經銷商的選擇與管理培訓大綱 課程背景 在中國快消品行業(yè)的銷售額中，通過經銷商進行的占到90%；俗話說“貨賣一大堆”，消費者具有跟風效仿的特點，因此一個產品要暢銷需要高鋪貨、高流通、高消化；中國地大，銷售網點遍布廣泛，數量眾多，需要經銷商擴大鋪貨，提高效率，保持流行。 有什么樣的經銷商，就有什么樣的市場！不好的經銷商帶給廠家的是沖貨、砸價、截留促銷、不配合、市場一團糟。拯救一個做亂了的市場比新開發(fā)十個市場都難。 自我反思：我們對經銷商進行了管理沒有？怎么管理的？ 課程對象 快消品企業(yè)營銷總監(jiān)、市場經理、客戶經理、業(yè)務主管、高級業(yè)代 課程大綱 1、正確看待廠家和經銷商之間的關系  廠商與經銷商之間存在利益差異。根本利益是沖突的！  經銷商是廠家進入新市場的入場卷；  廠家實際上是依靠經銷商的人、車、貨、錢、網絡來實現各地市場的銷售，經銷商是廠家的區(qū)域銷售經理；  經銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴，兩者之間的關系既有統(tǒng)一又有對立；  廠家業(yè)代和經銷商的關系就像“特派員和地方武裝”；  廠家業(yè)代管理經銷商的終極目的是四個字“協(xié)調、牽制”。 2、經銷商選擇的整體思路、標準、動作分解、動作流程  整體思路：嚴進寬出、全面考評、市場匹配、大小合適  選擇標準：行銷意識、實力、市場開拓能力、業(yè)務管理水平、業(yè)界口碑、合作意愿?！涗N商選擇八項注意。  工具：經銷商選擇評估表  動作流程：  首先業(yè)務人員對當地市場各渠道進行整體拜訪，達到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。  終端調查，尋找目標候選客戶?！?  經過充分準備與準經銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿 3、如何與準經銷商進行合作談判  苦練內功心法?！?  解除對方“會賠錢”的防備心理——八大招數  樹立對方“一定賺錢”的陽光心態(tài)——溝通上市計劃七脈神劍  掃清合作障礙 4、合作經銷商日常拜訪動作分解、動作流程  拜訪原則：拜訪有規(guī)律，頻率要定期——用行動告訴經銷商，你不是要求進貨的，而是幫他做市場的。  動作流程：走市場抓證據——上傳下達不吹牛——盤查庫存先進先出——庫存陳列觀念貫徹——走訪信息深入溝通——建立檔案維護網絡——培訓洗腦你是專家——回顧展望感到對方 5、如何制造經銷商政策  如何簽訂專營專賣？  經銷商促銷項目設計  漲價降價的學問  坎級獎勵的應用  銷售競賽的應用  增量考核  收取保證金 6、大客戶的治理  端正觀念——大客戶都是廠家自己養(yǎng)大的；  經驗教訓——廠家的三種政策和五個行為制造大客戶；  與狼共舞——與大客戶和平相處的六招：盡量不要“傍大款”、不要“死心眼”、“更漂亮”定律、抓“財權”、 抓“產權”、做“大女子”。（防范假大款）  屠狼有術——讓惡性大客戶安樂死：事前五步做好基礎，事中三步搞好平衡，事后兩步迎頭痛擊。 7、治理沖貨砸價  沒有方法，只有手段——狠！  謀定而后動，追根溯源，分清類型打擊竄貨。  七類沖貨治理：良性沖貨、庫存量沖貨、空白區(qū)沖貨、仇家沖貨、帶貨沖貨、二批沖貨、死沖貨。