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周光輝:學(xué)會(huì)產(chǎn)品介紹法則，每天都開單，導(dǎo)購(gòu)必讀！

銷售技巧

2016-01-20 3266

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以身“試讀”
終端店面介紹產(chǎn)品是非常有講究的一件事情。在和顧客推介產(chǎn)品的時(shí)候，如何做到有的放矢，讓顧客充分了解產(chǎn)品的特性、引起顧客的興趣，是每一名終端店面銷售人員需要掌握的基本技能之一。
一、產(chǎn)品介紹的5個(gè)原則
1、重點(diǎn)化

推介產(chǎn)品的“最強(qiáng)優(yōu)勢(shì)＋需求配合”。所謂重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，就是產(chǎn)品主要的賣點(diǎn)或者特點(diǎn)；而需求配合是指要將產(chǎn)品的這個(gè)特點(diǎn)與顧客的需求相配合，讓顧客體會(huì)到我們的產(chǎn)品符合顧客的需求，是顧客所需要的。
2、差異化

差異化就是推介產(chǎn)品的“最大特征＋利益延伸”。這里需要說(shuō)明一點(diǎn)，這里的最大特征是指排他性的，其他競(jìng)品不具備或者不突出的特點(diǎn)。

當(dāng)我們給顧客介紹產(chǎn)品的最大特征的時(shí)候，一定要學(xué)會(huì)運(yùn)用“利益延伸”，如果不能將顧客的利益加以延伸，那么顧客心里會(huì)想“你說(shuō)的這些和我有什么關(guān)系？”就產(chǎn)品說(shuō)產(chǎn)品是我們很多銷售人員在介紹產(chǎn)品的時(shí)候通常會(huì)犯的一大錯(cuò)誤。

√運(yùn)用利益延伸的思路：

·我們的產(chǎn)品具備了一個(gè)什么新的技術(shù)和特點(diǎn)；

·這個(gè)技術(shù)和特點(diǎn)導(dǎo)致了我們的產(chǎn)品具備怎樣的功能和特性；

·這樣的功能和特性能給顧客在使用中帶來(lái)怎樣的好處、利益，省去哪些麻煩，免除哪些擔(dān)憂等等；

·這些利益和好處能夠給您帶來(lái)其他超值的享受或者結(jié)果（這點(diǎn)就是在做“利益延伸”的工作）

利益延伸是做顧客的心理工作，煽動(dòng)他的某種情緒或者對(duì)某種生活情景的追求，是完全超出產(chǎn)品本身的更高層次的追求，你會(huì)發(fā)現(xiàn)讓顧客下決心購(gòu)買某個(gè)產(chǎn)品，通常是這方面的原因，而不僅僅是產(chǎn)品本身。
3、設(shè)身處地化

設(shè)身處地化”這里有兩層含義：
·第一是要在心里不斷提示自己：如果我是顧客，這個(gè)時(shí)候我會(huì)考慮什么，我會(huì)有什么樣的擔(dān)心和想法？

·第二就是推介產(chǎn)品的時(shí)候，要學(xué)會(huì)使用描述性的語(yǔ)言，讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想，當(dāng)他把產(chǎn)品買回去，擺放到家里的時(shí)候會(huì)產(chǎn)生什么樣的效果，顧客在擁有和使用產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)有什么樣的體會(huì)。做到這一點(diǎn)，需要我們有“換位思考”和“共贏”的思維。

我們很多銷售人員在和顧客交流的時(shí)候總想著怎么樣把東西“推銷”給顧客，而沒(méi)有考慮如果我是顧客我為什么要買你的東西。所以建議銷售人員都裝扮成顧客，多去別人的店里跑一跑，不僅僅是看人家怎么做銷售，最重要的是體會(huì)一下做顧客的感覺。
4、通俗化

推介產(chǎn)品的時(shí)候，不要使用過(guò)多的專業(yè)性術(shù)語(yǔ)和簡(jiǎn)稱。要做到"一聽就懂"＋"有效體驗(yàn)"。

人類都有一種習(xí)慣，就是自己知道的事情會(huì)下意識(shí)認(rèn)為別人也知道，所以在溝通的時(shí)候會(huì)不自然地忽略很多信息，結(jié)果造成對(duì)方如在云里霧里。

所以我們?cè)谕平楫a(chǎn)品的時(shí)候要使用一些平實(shí)的語(yǔ)言，而且，一定要說(shuō)明，這樣的技術(shù)或者這樣的功能可以給顧客帶來(lái)什么好處。除此之外，還要引導(dǎo)顧客體驗(yàn)，讓顧客真切感受到你所說(shuō)的內(nèi)容是真的，并且要引導(dǎo)顧客：
·您看是不是……樣的？
·您覺得是不是不錯(cuò)？
·您看……可以吧？”

學(xué)會(huì)讓顧客不斷說(shuō)：“是、恩、不錯(cuò)、還行……”。
5、證明實(shí)在化

我們提供給顧客的證明都是“客觀”＋“直觀”的。所謂客觀，就是實(shí)實(shí)在在的證書、認(rèn)證、成功案例等等；所謂直觀，就是吸引眼球，讓顧客一看就明白，最好能夠產(chǎn)生聯(lián)想。

我們很多店面都會(huì)把一些成功的案例拍成照片，這樣做很好，因?yàn)閷?shí)景照片會(huì)讓顧客覺得是真實(shí)的，效果圖和電腦模型再漂亮，也會(huì)讓顧客失去一些真實(shí)感。建議店里面把本地區(qū)有代表性的小區(qū)和戶型都搜集一下，找我們的客戶入室拍攝一些經(jīng)典的實(shí)景照片，效果會(huì)更好。這里需要提示一點(diǎn)：

如果是兒童家具、老年人家具等特殊家具，建議把人物也拍進(jìn)去，兒童家具，就要把孩子在用了你們產(chǎn)品的房間內(nèi)快樂(lè)地生活、玩耍的場(chǎng)景展現(xiàn)出來(lái)；老年人就要把在用了你們產(chǎn)品的房間內(nèi)安詳、幸福的瞬間捕捉下來(lái)，讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想和移情效果。
給銷售人員建議：

準(zhǔn)備一個(gè)資料夾，把相關(guān)證明、證書的復(fù)印件和照片都放進(jìn)去，隨身攜帶。當(dāng)和顧客交流的時(shí)候隨時(shí)主動(dòng)拿出來(lái)引導(dǎo)顧客觀看，比只是把這些證書、照片貼在墻上的效果要好得多。當(dāng)然，隨著現(xiàn)在平板電腦的普及，用平板電腦作為銷售呈現(xiàn)輔助工具也是非常不錯(cuò)的，前面說(shuō)到的照片，資料也可以存入電腦，隨時(shí)進(jìn)行展示。同時(shí)，平板電腦的好處就是除了靜態(tài)媒體外，還可以呈現(xiàn)流媒體，同時(shí)也可以增強(qiáng)客戶的參與感。
二、產(chǎn)品介紹的5個(gè)竅門
1、有明確的針對(duì)性

首先要針對(duì)顧客需要和關(guān)心的方面來(lái)介紹。有的顧客關(guān)注質(zhì)量，有的顧客關(guān)注款式，有的顧客關(guān)注價(jià)格，通過(guò)順暢的、肯定的圍繞顧客關(guān)注點(diǎn)的介紹詞，配合實(shí)物介紹，使整個(gè)銷售過(guò)程變得順利、流暢，一步一步達(dá)到預(yù)定目的。
2、介紹要有條理性

步驟1：根據(jù)觀察判斷找準(zhǔn)顧客的關(guān)注點(diǎn)。

步驟2：用簡(jiǎn)單流暢的語(yǔ)言介紹家具的特性及優(yōu)點(diǎn)。

步驟3：用互動(dòng)的方式和顧客交流，針對(duì)顧客關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)解說(shuō)。

步驟4：進(jìn)行總結(jié)，并要求購(gòu)買。
3、調(diào)動(dòng)顧客積極性

整個(gè)過(guò)程如果導(dǎo)購(gòu)員一口氣地講，顧客除了應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽您講，參與的機(jī)會(huì)太少。作為導(dǎo)購(gòu)員，須積極調(diào)動(dòng)顧客參與，將介紹與征詢看法結(jié)合起來(lái)，與顧客對(duì)話并鼓勵(lì)顧客用親身體驗(yàn)來(lái)感受你的講解，積極地參與到講解過(guò)程中，以增加顧客參與感。
4、介紹不失專業(yè)水準(zhǔn)

要對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，以免顧客提問(wèn)時(shí)一問(wèn)三不知處于被動(dòng)位置，但介紹產(chǎn)品時(shí)要用顧客聽得懂的話語(yǔ)，切忌使用過(guò)多的“專業(yè)名詞”，讓顧客不能充分理解您所要表達(dá)的意思。
5、選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)

在向顧客表達(dá)自己想法特別是要求購(gòu)買的時(shí)候，一定要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。比如當(dāng)顧客對(duì)所說(shuō)的內(nèi)容相當(dāng)感興趣的時(shí)候，可以先談?wù)撘恍┍容^次要的話題，不急于把自己真正想要表達(dá)的、也是最重要的內(nèi)容傳遞給對(duì)方。與此相反，在顧客對(duì)話題不怎么感興趣的時(shí)候，談話一開始就應(yīng)先強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)，然后在說(shuō)一些次要的、可以隨意處理的內(nèi)容。

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