《讀心術(shù)與服務(wù)營銷》課程大綱

         全國獨家版權(quán)課、獨家綜合應(yīng)用“讀心術(shù)”“人格學(xué)”

講師：讀心術(shù)導(dǎo)師唐惠玲老師  

23年人力資源、10年心理學(xué)功底，13年人才測評經(jīng)驗

課程對象：

與服務(wù)營銷相關(guān)的所有崗位

課 時：

很全面的2-3天通用版

演練的量不同及分析的深度不同決定課程時間不同

與企業(yè)調(diào)研后會專門為企業(yè)定制

有視頻才有真相??！

唐惠玲老師優(yōu)勢：  

唯一有人力資源、心理學(xué)、讀心術(shù)、人格學(xué)多功底老師

將心理學(xué)應(yīng)用于人力資源、營銷、團隊、心態(tài)等課程

獨家開發(fā)“讀心術(shù)”，擅長解讀微語言、微表情

唯一有幾十個讀心術(shù)課程視頻見證的老師

唯一講《人力資源全模塊實務(wù)》的老師

唯一有200多個授課現(xiàn)場視頻的老師

唯一經(jīng)常講幾百人大課的女老師、有很多講大課視頻

課程真正實用、控場很強、很有表現(xiàn)力

課前詳細定制、課后輔導(dǎo)、提供性價比很高的“咨詢式培訓(xùn)服務(wù)”

◆  本大綱中有豐富的、互動很好的授課視頻、照片見證

唐惠玲老師近期講“讀心術(shù)類”課程視頻見證：

《讀心術(shù)在管理中的應(yīng)用》  公開課

https://v.youku.com/v_show/id_XODI5MTQ4Nzky.html

《讀心術(shù)與管理》  公開課

https://v.youku.com/v_show/id_XODI4NjYxNzY0.html

《讀心術(shù)在服務(wù)中的應(yīng)用》 為 廣汽豐田

https://v.youku.com/v_show/id_XODI4NjAyNTY0.html

《PDP測評與影響力》為 興業(yè)銀行

https://v.youku.com/v_show/id_XODI2NDEwMDQw.html

《讀心術(shù)與管理》為東陽農(nóng)信合作社

https://v.youku.com/v_show/id_XODI1MTA2ODg0.html

《讀心術(shù)與管理》為互加文化傳播  內(nèi)訓(xùn)

https://v.youku.com/v_show/id_XODI0OTQ3MjEy.html

《心理學(xué)與管理》億陽集團 內(nèi)訓(xùn)  200多人大課

https://v.youku.com/v_show/id_XNTMyMjMxNzM2.html

** 《心理學(xué)與管理》 培訓(xùn)企業(yè)：美的集團下屬---盈峰集團

https://v.youku.com/v_show/id_XNDU1MzM3Mzg0.html

《心理學(xué)在管理中的應(yīng)用》 培訓(xùn)企業(yè)：靈山旅游文化集團

https://v.youku.com/v_show/id_XNDYwNzI1MDky.html

《心理學(xué)與管理》公開課                  

https://v.youku.com/v_show/id_XNDU1MzM5MDI4.html

《心理學(xué)與管理》  培訓(xùn)企業(yè)：珠海卓凡集團

https://v.youku.com/v_show/id_XNDEwMjMzNzg4.html

《心理學(xué)與管理》全國獨家運用“讀心術(shù)”   公開課

https://v.youku.com/v_show/id_XNTY3NjY3MzYw.html

《心理健康與調(diào)適》全國獨家運用“讀心術(shù)”  龍崗區(qū)政府

https://v.youku.com/v_show/id_XNTY3NjczMDcy.html

唐惠玲老師講《讀心術(shù)與營銷》課程視頻見證

金太陽教育集團  https://v.youku.com/v_show/id_XMTI5Mzg1MDkxNg==.html

《讀心術(shù)與營銷》 培訓(xùn)企業(yè)：大族激光

https://v.youku.com/v_show/id_XNTg3MDI0MTYw.html

《讀心術(shù)與營銷》 培訓(xùn)企業(yè)：廣州移動

https://v.youku.com/v_show/id_XNDcwNzI1OTky.html?f=19300229

《讀心術(shù)與營銷》公開課  精品班

https://v.youku.com/v_show/id_XNTg3MDYzMTM2.html

《零售連鎖業(yè)員工人格分析與營銷》公開課

https://v.youku.com/v_show/id_XMzM3MzI2NDA4.html

《讀心術(shù)與招聘》課程視頻見證

《 讀心術(shù)在HR管理中的應(yīng)用》

為 農(nóng)業(yè)銀行

https://v.youku.com/v_show/id_XODI5MjI0ODY4.html

《讀心術(shù)與招聘》  深圳移動

https://v.youku.com/v_show/id_XODI5MjE3NjUy.html

《讀心術(shù)與招聘》公開課

https://v.youku.com/v_show/id_XNTY2OTcwMTcy.html

《讀心術(shù)與招聘》 培訓(xùn)企業(yè)：維布絡(luò)安舍集團

https://v.youku.com/v_show/id_XNTA5NzU4MTQ0.html

課程目標(biāo)：

       1、掌握人格測評工具

       2、掌握最快捷的、通過觀察即可分析客戶人格的方式

       3、掌握心理學(xué)中識人、說服人、引導(dǎo)人的精準技巧

       4、從客戶心理分析掌握應(yīng)對客戶投訴的技巧

       5、學(xué)會快速與客戶建立親善關(guān)系，提高銷售技巧

課程大綱：標(biāo)“**”號的是組織模擬演練、討論、視頻解析、案例解析

前言

1、學(xué)習(xí)心理學(xué)對人生的意義

2、學(xué)習(xí)心理學(xué)提高銷售業(yè)績的意義

3、什么是讀心術(shù)？

4、讓學(xué)員認識到讀心術(shù)的科學(xué)性、真實性

--- 測試人的思維與身體的相互影響

5、成功銷售人員應(yīng)有的心態(tài)

6、**  組織學(xué)員討論銷售中遇到的困難

第一部分   讀心術(shù)基本功

—區(qū)分客戶不同的人格特征、人格學(xué)在營銷中的應(yīng)用

1、不同流派人格測評方法簡介

2、各類型色彩的客戶的人際風(fēng)格特征

分析型人的特征

支配型人的特征

表達型人的特征

和藹型人的特征

**  組織討論

3、如何通過客戶簡單的表現(xiàn)快速判斷對方的人格

 

通過語言的特點分析

 

通過手勢的特點分析

 

通過走路的特點分析

通過口頭禪的特點分析

通過眼神的特點分析

通過衣著的特點分析

**  組織學(xué)員找到自己的人格類型、討論自己的各種特點

4、如何向不同人格類型的人營銷

與分析型客戶的營銷技巧解析

與支配型客戶的營銷技巧解析

與表達型客戶的營銷技巧解析

與和藹型客戶的營銷技巧解析

**  演練與不同類型的客戶如何營銷

    談話開頭的不同方式演練

談話中的不同方式演練

談話結(jié)束的不同方式演練

第二部分   如何快速掌握客戶肢體語言

---微語言、微表情的解析

1、笑容假不了

圖解不同的笑容

2、不同走路姿態(tài)的說明

** 角色扮演，演練對顧客的不同走路姿態(tài)

** 角色扮演，演練如何從顧客的不同走路姿態(tài)中找到銷售技巧

3、客戶交談時的手拿杯子的不同動作解析

  手蓋住杯子口是什么表現(xiàn)

  雙手握住杯子是什么表現(xiàn)

  單手托住杯子底部是什么表現(xiàn)

  常規(guī)的單手拿杯是什么表現(xiàn)

4、如何識別客戶說慌的表現(xiàn)

  十個識別謊言的技巧解析

5、在向客戶介紹產(chǎn)品時客戶有哪些表現(xiàn)是不耐煩聽、想走的表現(xiàn)

  面對這種情況如何應(yīng)對

6、客戶輕視的表現(xiàn)有哪些

7、表現(xiàn)親密關(guān)系的微語言

  如何向客戶表現(xiàn)出與您很喜歡他

  如何從客戶的微語言微表情變化中、發(fā)現(xiàn)客戶對您的關(guān)系在強化

9、犯錯的表現(xiàn)

  談判中如何發(fā)現(xiàn)對手有可能犯錯

對手可能認識到自己的漏洞的表現(xiàn)是什么

9、厭惡的表現(xiàn)

10、羞愧的表現(xiàn)

12、充滿敵意的表現(xiàn)

12、自我安慰、對自己的話沒有信心的表現(xiàn)

13、很矛盾、尷尬的表現(xiàn)

14、假怒、為掩飾自己的謊言的表現(xiàn)

15、被你的表現(xiàn)打動的表現(xiàn)

16、在猶豫、準備接受的表現(xiàn)

-----

**  每種表現(xiàn)由老師或?qū)W員模擬做一次、給學(xué)員更直觀的感受

第三部分   聲音的重要性

---顧客的不同語態(tài)傳遞出什么信息？

1、了解聲音的意義

  “聽其聲、聞其人”解析

   **  幾種不同的聲音的演練、分析

2、讓自己的語言更精準

**

語調(diào)、節(jié)奏、停頓訓(xùn)練

  **  如何訓(xùn)練精準的語言強化與客戶溝通的效果

3、如何控制自己的用氣

  通過調(diào)整用氣來美化自己的聲音、更好的影響客戶

  **  帶全員訓(xùn)練如何用氣、增加氣息

4、如何調(diào)整、美化自己的聲音

詩歌朗讀練習(xí)

**  營銷時的語言精準性訓(xùn)練

 

第四部分   如何與顧客快速建立親善關(guān)系

注重建立親善關(guān)系對我們?nèi)松闹卮笠饬x

1、運用匹配和照鏡子技巧、讓客戶覺得您很好相處

  什么是匹配

  什么是照鏡子

  如何訓(xùn)練這種技巧

  訓(xùn)練這種技巧時如何挑選對像

  這種技巧有什么風(fēng)險

  ** 組織分小組演練、演練匹配、照鏡子

2、怎樣模仿顧客的習(xí)慣用語

  習(xí)慣用語與贅語的區(qū)別

  如何消除贅語

  如何快速掌握客戶的習(xí)慣用語

 

**  組織分小組演練、模仿客戶的習(xí)慣用語演練

3、注意顧客呼吸的情況

  改變呼吸情況對建立親善關(guān)系的意義

  模仿呼吸的注意要點

  **  模仿客戶的呼吸練習(xí)                          

4、注意顧客的精力值、配合顧客的精神狀態(tài)

  人們的二種精力值的周期是多少

  當(dāng)我們銷售、談判時遇到客戶有與你不同的精力值、如何應(yīng)對

  **  演練遇到客戶在不同精力狀態(tài)下如何應(yīng)對

5、快速識別七種全人類通用的情感表達

保羅、艾克曼的模型解析

**

組織分小組演練、模擬7種情感表達

第五部分  通過觀察客戶的眼神、掌握客戶的思維方式

1、EAC模型—不同的眼神代表不同的思維

眼神往左上方看是什么思維方式

眼神往右上方看是什么思維方式

眼神往左下方看是什么思維方式

眼神往右下方看是什么思維方式

眼神往左側(cè)看是什么思維方式

眼神往右側(cè)看是什么思維方式

**

帶動全員體驗EAC的真實性、準確度

2、EAC模型的適應(yīng)性演練

不是每一個人都符合EAC模型

如何通過談話和觀察判斷客戶是否符合EAC模型

**  演練如何通過談話和觀察判斷客戶是否符合EAC模型

   **

演練在銷售中、談判中如何分析客戶眼神的方向

第六部分  同時面對多個客戶如何贏得認可

1、人類不同的思維方式解析

聽覺思維方式的人的特點

視覺思維方式的人的特點

動覺思維方式的人的特點

理性思維方式的人的特點

2、如何快速判斷客戶的思維方式

聽覺思維方式的人常用的語言

視覺思維方式的人常用的語言

動覺思維方式的人常用的語言

理性思維方式的人常用的語言

**

演練

5、面對眾多客戶時、訓(xùn)練同時以四種方式說話

同時滿足四種不同思維方式的人的需求

    ** 組織分小組演練

第七部分   面對不同客戶的客訴如何處理

1、應(yīng)對客訴的7個要點解析

2、如何應(yīng)對不同類型的客戶投訴

應(yīng)對發(fā)泄型客戶投訴的技巧

應(yīng)對寂寞型客戶投訴的技巧

應(yīng)對無理取鬧型客戶投訴的技巧

應(yīng)對理解能力很差的客戶投訴的技巧

應(yīng)對占小便宜的客戶投訴的技巧

應(yīng)對否認自己已辦過業(yè)務(wù)的客戶投訴的技巧

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3、當(dāng)客戶投訴現(xiàn)場情況很糟糕、面對不利局面時如何應(yīng)對

如何先適應(yīng)對方、如何扭轉(zhuǎn)局面

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觀看沙士比亞的劇目，討論獲得的啟示

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分小組演練本公司、本行業(yè)遇到的客訴案例如何處理

第九部分  如何增強注意力、訓(xùn)練思維的清晰度

1、   應(yīng)該認識到用好讀心術(shù)技巧的前提是

—提高自己的觀察力、思維能力

2、   應(yīng)用心理學(xué)的訓(xùn)練工具訓(xùn)練

通過劃數(shù)測驗增強觀察力和注意力

通過瑞文測驗增強觀察力和注意力

通過看心理學(xué)的測試圖來訓(xùn)練注意力的選擇、知覺的選擇

心理學(xué)中的錯覺圖辨識

**

組織學(xué)員做心理學(xué)的專業(yè)訓(xùn)練題

第十部分  學(xué)員提問、講師現(xiàn)場解答