課程簡介:隨著消費者的辨識能力越來越強,單一大品牌如何滿足廣大細(xì)分市場的需求成為企業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn)。面向特定消費群體的企業(yè)必須要能強調(diào)產(chǎn)品與眾不同的先進(jìn)功能或與之建立情感聯(lián)系,才能挽留消費者。
在渠道下沉和建立分銷平臺后,企業(yè)發(fā)展仍然會遇到瓶頸,分渠道、分品牌經(jīng)營可以有效地拓寬產(chǎn)品的市場占有率,避開某些方面殘酷的競爭,通過渠道或者品牌的劃分可以達(dá)到“擴點、擴面、擴種”的目標(biāo),分而操作是企業(yè)發(fā)展的較高階段,一般是行業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)采用的手段。
課程目標(biāo):
1、提高銷售人員對分渠道、分品牌的認(rèn)識;
2、掌握分渠道及分品牌經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的方法;
3、掌握通過“擴面”來達(dá)到“擴點”和“擴種”的方法;
4、了解電子商務(wù)發(fā)展的方向和未來
培訓(xùn)對象: 分公司經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等銷售高管
培訓(xùn)時長: 6-12小時(1-2天)
培訓(xùn)大綱:
第一章 傳統(tǒng)渠道的走向
一、 實用的渠道下沉也會遇到發(fā)展瓶頸
二、 足夠的終端數(shù)量是銷量的保證,但如何成倍地擴充終端數(shù)量
三、 某年銷售500億的快消公司發(fā)現(xiàn)只掌控了2/5的終端
四、 對終端的重新認(rèn)識
五、 由終端重新認(rèn)識到的渠道細(xì)分
六、 可口可樂將渠道細(xì)分為34條通路的迷局
七、 王老吉細(xì)渠道創(chuàng)造出單品銷售120億的奇跡
八、 優(yōu)秀的不等于是一流的
第二章 關(guān)于渠道和品牌的細(xì)分
一、渠道劃分要實用,要便于操作
二、傳統(tǒng)渠道的特點和優(yōu)勢
三、KA、特通、封通、餐飲渠道的劃分和特點
四、分品牌操作會造成渠道浪費嗎?
第三章 分渠道、分品牌開發(fā)經(jīng)銷商
一、 多數(shù)經(jīng)銷商暢銷單品只有3-5個,廠家如何“擴種”
二、 渠道的不同,操作方式也不同,甚至產(chǎn)品(品牌)也不同
三、 分渠道、分品牌開發(fā)專業(yè)經(jīng)銷商勢在必行
四、 通過“擴面”來“擴點”事半功倍
五、 “擴面”的幾種操作模式
六、 成熟的分品牌、分渠道操不是一天形成的,可以分步實施
第四章 分渠道、分品牌操作
一、 傳統(tǒng)渠道操作
1、要提高市場占有率就要拓寬分銷渠道
2、要提高整箱銷售的氛圍,培養(yǎng)節(jié)日消費可使銷量倍增
3、建立分銷商激勵辦法與例會制度
4、怎么保持二批商的忠誠度
5、理順價差、打擊沖貨,保持分銷平臺的穩(wěn)定性
6、抓好銷售的最后一站——終端管理
7、不能忽視的消費者拉動
二、 KA渠道的操作
1、提升談判水平,提高費效比率
2、強化賣場的陳列與形象宣傳作用;
3、加強對導(dǎo)購人員的培訓(xùn)和管理水平
4、做好賣場消費者促銷活動;
三、 特通、封通操作
1、選擇特通、封通適銷的產(chǎn)品
2、制定特別的價差體系與獎勵政策
3、與信用卡、網(wǎng)站、消費場所進(jìn)行肄業(yè)合作進(jìn)行推廣活動
4、消費者拉動的案例
四、 餐飲通路的操作
1、餐飲是僅次于傳統(tǒng)通路巨大通路
2、要選擇合適利差的產(chǎn)品
3、華潤雪花、王老吉開拓餐飲的成功之處
4、餐飲消費者拉動的方法
第五章 電子商務(wù)發(fā)展的方向
一、 從C2C到B2C;
二、 網(wǎng)銷能夠成功的關(guān)鍵;
三、 網(wǎng)店與實體店的相同之處;
四、 電子商務(wù)將會遇到的最大挑戰(zhàn)和瓶頸;
五、 移動互聯(lián)網(wǎng)的 “閃購”時代
六、 廠家經(jīng)銷商物流最終會戰(zhàn)勝第三方物流