課程簡(jiǎn)介：隨著消費(fèi)者的辨識(shí)能力越來越強(qiáng)，單一大品牌如何滿足廣大細(xì)分市場(chǎng)的需求成為企業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn)。面向特定消費(fèi)群體的企業(yè)必須要能強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與眾不同的先進(jìn)功能或與之建立情感聯(lián)系，才能挽留消費(fèi)者。 在渠道下沉和建立分銷平臺(tái)后，企業(yè)發(fā)展仍然會(huì)遇到瓶頸，分渠道、分品牌經(jīng)營(yíng)可以有效地拓寬產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，避開某些方面殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，通過渠道或者品牌的劃分可以達(dá)到“擴(kuò)點(diǎn)、擴(kuò)面、擴(kuò)種”的目標(biāo)，分而操作是企業(yè)發(fā)展的較高階段，一般是行業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)采用的手段。 課程目標(biāo)： 1、提高銷售人員對(duì)分渠道、分品牌的認(rèn)識(shí)； 2、掌握分渠道及分品牌經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的方法； 3、掌握通過“擴(kuò)面”來達(dá)到“擴(kuò)點(diǎn)”和“擴(kuò)種”的方法； 4、了解電子商務(wù)發(fā)展的方向和未來 培訓(xùn)對(duì)象： 分公司經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等銷售高管 培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)： 6-12小時(shí)（1-2天） 培訓(xùn)大綱： 第一章 傳統(tǒng)渠道的走向 一、 實(shí)用的渠道下沉也會(huì)遇到發(fā)展瓶頸 二、 足夠的終端數(shù)量是銷量的保證，但如何成倍地?cái)U(kuò)充終端數(shù)量 三、 某年銷售500億的快消公司發(fā)現(xiàn)只掌控了2/5的終端 四、 對(duì)終端的重新認(rèn)識(shí) 五、 由終端重新認(rèn)識(shí)到的渠道細(xì)分 六、 可口可樂將渠道細(xì)分為34條通路的迷局 七、 王老吉細(xì)渠道創(chuàng)造出單品銷售120億的奇跡 八、 優(yōu)秀的不等于是一流的 第二章 關(guān)于渠道和品牌的細(xì)分 一、渠道劃分要實(shí)用，要便于操作 二、傳統(tǒng)渠道的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì) 三、KA、特通、封通、餐飲渠道的劃分和特點(diǎn) 四、分品牌操作會(huì)造成渠道浪費(fèi)嗎？ 第三章 分渠道、分品牌開發(fā)經(jīng)銷商 一、 多數(shù)經(jīng)銷商暢銷單品只有3-5個(gè)，廠家如何“擴(kuò)種” 二、 渠道的不同，操作方式也不同，甚至產(chǎn)品（品牌）也不同 三、 分渠道、分品牌開發(fā)專業(yè)經(jīng)銷商勢(shì)在必行 四、 通過“擴(kuò)面”來“擴(kuò)點(diǎn)”事半功倍 五、 “擴(kuò)面”的幾種操作模式 六、 成熟的分品牌、分渠道操不是一天形成的，可以分步實(shí)施 第四章 分渠道、分品牌操作 一、 傳統(tǒng)渠道操作 1、要提高市場(chǎng)占有率就要拓寬分銷渠道 2、要提高整箱銷售的氛圍，培養(yǎng)節(jié)日消費(fèi)可使銷量倍增 3、建立分銷商激勵(lì)辦法與例會(huì)制度 4、怎么保持二批商的忠誠度 5、理順價(jià)差、打擊沖貨，保持分銷平臺(tái)的穩(wěn)定性 6、抓好銷售的最后一站——終端管理 7、不能忽視的消費(fèi)者拉動(dòng) 二、 KA渠道的操作 1、提升談判水平，提高費(fèi)效比率 2、強(qiáng)化賣場(chǎng)的陳列與形象宣傳作用； 3、加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購人員的培訓(xùn)和管理水平 4、做好賣場(chǎng)消費(fèi)者促銷活動(dòng)； 三、 特通、封通操作 1、選擇特通、封通適銷的產(chǎn)品 2、制定特別的價(jià)差體系與獎(jiǎng)勵(lì)政策 3、與信用卡、網(wǎng)站、消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行肄業(yè)合作進(jìn)行推廣活動(dòng) 4、消費(fèi)者拉動(dòng)的案例 四、 餐飲通路的操作 1、餐飲是僅次于傳統(tǒng)通路巨大通路 2、要選擇合適利差的產(chǎn)品 3、華潤(rùn)雪花、王老吉開拓餐飲的成功之處 4、餐飲消費(fèi)者拉動(dòng)的方法 第五章 電子商務(wù)發(fā)展的方向 一、 從C2C到B2C； 二、 網(wǎng)銷能夠成功的關(guān)鍵； 三、 網(wǎng)店與實(shí)體店的相同之處； 四、 電子商務(wù)將會(huì)遇到的最大挑戰(zhàn)和瓶頸； 五、 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的 “閃購”時(shí)代 六、 廠家經(jīng)銷商物流最終會(huì)戰(zhàn)勝第三方物流