為什么門店到貨后要做銷售規(guī)劃，然后才能容許店員賣貨，這豈不是耽誤了銷售推廣？往往就是這些容易忽視的銷售管理細節(jié)，使我們與那些強大的對手拉開了差距，想一想，如果一款產(chǎn)品訂的多，你如何保證它能賣的多？難道就依靠店員提升銷售水平和降價促銷嗎？其實，我們沒有根據(jù)產(chǎn)品的角色制定有效的銷售方案，門店在沒有進行任何規(guī)劃下就倉促上陣，進行新品銷售推廣，結(jié)果自然一般。

本文內(nèi)容描寫了新品到貨后，門店經(jīng)理抽調(diào)銷售人員和買貨人員組成銷售規(guī)劃小組，根據(jù)實際的產(chǎn)品細節(jié)特征，依據(jù)各自的工作經(jīng)驗進行細致的評估，集體討論有針對性的銷售措施，保證產(chǎn)品銷售的最大化的一套系統(tǒng)化的解決方案。

產(chǎn)品的銷售規(guī)劃，就是基于這個思想產(chǎn)生的一種工作方式，專門成立的規(guī)劃小組，通過對每款新品款式細節(jié)特征的綜合評定，確定SKU的銷售推廣等級，以及每個SKU在本地區(qū)可持續(xù)的銷售時間，規(guī)劃小組要在每個品類的SKU中，準確選出能夠創(chuàng)造高銷售貢獻主打款，并圍繞該主打款商品配上產(chǎn)品照片、賣點和FAB說明文字信息記錄在銷售備忘錄文件中。

一新品的銷售時間規(guī)劃：評估產(chǎn)品的最佳銷售期    

其實我們對產(chǎn)品的最佳銷售期設定并不了解，銷售時間規(guī)劃是指一款產(chǎn)品從開始銷售到不能銷售的時間長度，當品牌公司的產(chǎn)品按照合同約定的供貨時間到貨后，規(guī)劃小組要對每款商品的銷售期進行評價，也就是規(guī)劃商品出現(xiàn)在門店的時間和撤出門店的時間，要保證產(chǎn)品都有足夠的時間進行銷售，但是又要兼顧門店有限的陳列空間，這并不容易做到，我們要按照以下思維方式進行產(chǎn)品的銷售時間規(guī)劃。

1供貨時間檢查：品牌公司發(fā)貨時間是否與訂單一致

在規(guī)劃小組開始工作前，數(shù)據(jù)人員已經(jīng)在每件產(chǎn)品上貼了登記卡，卡上詳細的寫出了這款產(chǎn)品在訂單上的貨品編號、價格、顏色尺碼數(shù)量、訂單約定交期、實際到貨時間、SKU已到數(shù)量和剩余未到數(shù)量。

規(guī)劃小組要關注以下10個常見的工廠供貨問題：款晚到、缺顏色、缺尺碼、價格錯、數(shù)量多、數(shù)量少、款早到、未訂款、未訂色、未訂碼，后邊這四個問題需要進行業(yè)務溝通，比較容易解決，規(guī)劃小組特別要對品類的主打款進行供貨時間檢查，因為主打款一旦晚到就會嚴重影響這一季的銷售量。

2上市時間評估：入庫后的最早出庫時間

一款產(chǎn)品到底什么時候拿出來賣？這個問題是規(guī)劃小組要作出的決策。
鞋是一種與環(huán)境溫度相適應的消費產(chǎn)品，當設計師選擇了一種材料制作某款鞋時，就已經(jīng)決定了這款產(chǎn)品在一個地域可以銷售多久了，地區(qū)的溫度差異越大，這個上市時間的差距就越多。
有些時候，大家急于把新到的貨品早點送到門店，往往我們會忽視客觀條件的限制，做出不科學的決策，認為早進店就早有銷售產(chǎn)出，其實銷售是這樣一個事情，新品到貨時，上一季產(chǎn)品還在銷售中，門店可以陳列新品的陳列空間本身就十分有限，另外溫度也不合適穿這個季節(jié)的鞋，所以新品的上市時間選擇錯誤會造成款式貢獻低，規(guī)劃小組對每個SKU的銷售期進行評價，直接的決定了門店的銷售推廣的準確性。
我們要查看歷史銷售數(shù)據(jù)，分析去年同期訂單（可以檢查3-5年的數(shù)據(jù)）中同類設計的產(chǎn)品，銷售排名較好的款，在何時上市？在何時開始銷售，如果這個時間相距較長，就要反思上市時間是否過早了。其次需要感受制鞋材料的厚度，判斷這種薄厚的產(chǎn)品在本地區(qū)溫度條件下，理想的上市時間，這就要依靠經(jīng)驗進行判斷了，一年有52個周，每個月4周，上市時間需要明確到周數(shù)，可見這是一個嚴格的時間范圍，要約定了第幾周將這款商品放在門店展示，要明確到月和日期。為了保證這種判斷的合理性，有時還會綜合幾個人的評估結(jié)果由組長選出最佳時間。

3過季時間評估：銷售期結(jié)束最早時間

一款產(chǎn)品到底什么時候就不要賣了？這個問題是規(guī)劃小組要作出的決策。

首先是買貨人員根據(jù)訂貨時的想法結(jié)合到貨樣品，憑借經(jīng)驗預估出一個產(chǎn)品銷售過季的周數(shù)，其次是統(tǒng)計3-5年的同期訂單銷售數(shù)據(jù)，根據(jù)同類別產(chǎn)品最后一件的銷售時間對過季時間進行修正。

過季時間后是一款商品銷售產(chǎn)出最低的時間，過了這個時間還進行銷售，可能結(jié)果是杯水車薪，除非用促銷手段，否則銷售就應該停止。

4確定主銷售月：單款商品最佳穿著期前的銷售高峰月度

一款產(chǎn)品到底什么時候最好賣？這個問題是規(guī)劃小組要作出的決策。

時尚類產(chǎn)品的銷售有高峰也會有低谷，呈現(xiàn)了銷售曲線特征，通常一款時尚類商品的銷售周期是20周左右，一般會有一個月的銷售是最好的，我們稱之為SKU主銷售月，在這個月中銷售達到最佳水平，尺碼快速消耗，也就是在這個月結(jié)束后，這款商品的銷售由于缺碼和溫度適應期已過開始銷量走低。

規(guī)劃小組成員要根據(jù)歷史數(shù)據(jù)和經(jīng)驗來判斷每一款商品的主銷售月，形成一致是良好的開始，買貨人員要細心聽取賣手的思考結(jié)果，認真權(quán)衡利弊，要知道一旦這個時間定義錯誤，我們就會給門店制訂有問題的銷售標準，這就會造成陳列和推廣的連鎖反應，直接影響銷售結(jié)果。

二規(guī)劃商品目的：確定款式銷售推廣等級

一盤貨，要有紅花與綠葉的共同映襯，才能讓顧客產(chǎn)生令人難以忘懷的絕美感受，因此一盤貨中的每款商品的存在目的不一樣，戰(zhàn)術(shù)應用價值也不盡相同，我們要巧妙的使用各種商品，完成訂單的銷售推廣工作，門店要發(fā)揮主打款的銷售推動作用，力保主打款的銷售成功，要合理的劃分每款商品的銷售推廣等級，這樣才能做到商品的物盡其用。

經(jīng)過規(guī)劃小組對樣品細致的審查，我們漸漸地對這一盤貨有了很深的了解，從產(chǎn)品的品類、款式、風格、楦型、色彩、材質(zhì)、對服裝的搭配作用等幾個方面的差異，要將產(chǎn)品的銷售推廣等級劃分為以下六種：

1主打款：經(jīng)典延續(xù)、長銷基礎、時尚流行

主打款是訂單中的重點銷售商品，多數(shù)主打款來自于訂量較大的品類，同時主打款的價格與顏色也是一季銷售成敗的關鍵，因此我們會給一個主打款設計陳列推廣方案，保證在銷售中可以取得良好的業(yè)績貢獻。品牌公司會將多年來銷售較好的款式，經(jīng)過細節(jié)改善重新投放到市場進行銷售，我們叫經(jīng)典延續(xù)，另外，有些款每年都訂，銷售較好而且能夠體現(xiàn)品牌特色，我們叫長銷基礎款，把握時尚脈搏符合潮流的叫做時尚流行款，這些主打款是門店陳列展示的重點，訂貨數(shù)量一般較大。

2連接款：過季款引導換季

一季產(chǎn)品出現(xiàn)的市場上的時間，正好是上一季銷售的中后期，為了保證兩個季節(jié)的銷售平穩(wěn)過度，就需要能夠連接兩個季節(jié)溫度條件的產(chǎn)品，這就是過季款，連接款的出現(xiàn)通常是在換季的時節(jié)，因此顏色、厚重的漸變就很重要，否則門店的換季會由于產(chǎn)品的突變引起感覺不適，這些產(chǎn)品的數(shù)量不多，但是要求銷售的時間較短，可見銷售難度是較高的。

3結(jié)構(gòu)款：品類結(jié)構(gòu)、價格結(jié)構(gòu)、色彩結(jié)構(gòu)

品類結(jié)構(gòu)款是指用來展現(xiàn)品牌風格定位的商品，它的存在保證了品牌貨品結(jié)構(gòu)的豐富性，引進結(jié)構(gòu)款的目的是為了補充陳列空間的不足，通常這樣的款有寬度無深度，價格結(jié)構(gòu)款是指為了保持品類的價格帶連續(xù)的商品，這樣顧客挑選商品時就不會有價格跳躍過大的感覺，色彩結(jié)構(gòu)款是指為了改善門店商品陳列的視覺效果，用特殊的色彩進行調(diào)場，給顧客眼前一亮的感受力。有一個問題是我們要注意的，這就是結(jié)構(gòu)款的出清規(guī)劃，雖然結(jié)構(gòu)款訂貨數(shù)量不大，但是品牌公司每年的風格變化和品類的調(diào)整，都會造成更多的結(jié)構(gòu)款，所以一定要借促銷活動的力量找機會出清這些商品。

4促銷款：帶來氣氛的節(jié)日款

促銷款本身價格就不高，它會被安排到節(jié)假日以及促銷活動的開始階段，促銷款的作用是吸引人氣制造氛圍，因此不能把它作為主打款，要利用它吸引的客流銷售主打產(chǎn)品。

以前我們對產(chǎn)品的作用和目的沒有劃分的這么清楚，造成了門店銷售的盲目性，這是現(xiàn)在需要改變的，分析每款產(chǎn)品的銷售特征是規(guī)劃小組在門店銷售前必做工作，也是給銷售團隊一次識別銷售目標的機會，隨著掌握的信息逐漸的增多，我們對這一盤貨的銷售信心越來越大了。

我們要想盡一切辦法，增加團隊對新品的理解，這樣才能讓貨更加好賣。

從以上的工作過程中，我們可以看出，一款產(chǎn)品的銷售是可以提前建立標準的，從時間規(guī)劃這個工作細節(jié)，我們用新的思維方式，學習了怎樣定義一款商品的過季時間，這與傳統(tǒng)的經(jīng)驗式的模糊大相徑庭，我們給門店確定了一款貨可以賣到什么時間的標準，過季時間是商品生命的保障線。門店會感受到這個時間不斷在變短所傳遞的壓力，這個時間也在不斷的提醒門店要快一點，再快一點。

實際上，一款產(chǎn)品的銷售是需要提前做大量的準備的，否則在銷售時短短的幾分鐘，導購怎么可能把握住產(chǎn)品的諸多細節(jié)特征，進行精準營銷，每一款產(chǎn)品都是棋局中的一粒子，不同的棋子作用迥然不同，一顆毫無作用的一著棋，容易延誤戰(zhàn)機導致輸棋，因此要給每一款商品確定銷售推廣地位，不同的商品要求發(fā)揮不同的作用，銷售如棋局，可以說，一季銷售的勝利是多種商品共同作用的結(jié)果。

經(jīng)過規(guī)劃小組的共同努力，我們對新品進行了全方面的分析，掌握了大量的一手資料，為了保證這些重要內(nèi)容的有效傳播，需要及時的整理成為營銷工具文件，這個文件包含了款式的照片和商品基本信息、銷售期規(guī)范信息、推廣方案信息、賣點說明、推廣等級、它全面記錄了商品的銷售特點和推廣方案，是用來指導門店新品的銷售推廣重點的工具。

這些工作讓我們對訂單的銷售重點有了清晰的認識，一線人員會在短時間內(nèi)聚焦火力，準確而快速的售出主打款商品，因此它是門店開始進行銷售前的必備營銷工具，門店要在到貨后抓緊時間進行整理，它的出現(xiàn)，將為我們的市場營銷打下堅實的基礎。

綜述：新產(chǎn)品到貨后，門店經(jīng)理要選拔人員成立一個銷售規(guī)劃小組，他們包括買手和富有經(jīng)驗的一線賣手，通過對新品的靜態(tài)評價，確定每款商品的最佳銷售開始和結(jié)束的時間，同時鎖定單款商品的銷售黃金期和匹配的VIP顧客，也要根據(jù)本地區(qū)的消費特征，對每一款商品的銷售目的和推廣配方案進行評價，甄選出每個月的主打款，就像戰(zhàn)斗中選拔尖刀班成員，并為了保證不同推廣等級的商品，得到應有的銷售安排，我們需要制作文件將所記錄的信息傳遞給門店。

以前我們對銷售目標的理解只是業(yè)績層面，針對的只是“人”，但是在商品運營管理技術(shù)成為鞋業(yè)零售公司核心管理內(nèi)容的時代，商品管理的嚴謹和科學性是贏得競爭的關鍵，因此門店的銷售目標中必須寫入商品的銷售要求，如果沒有從訂貨后就開始的大量分析工作，我們就不可能在銷售開始前做出能夠讓管理團隊信服的商品計劃。

為什么門店到貨后要做銷售規(guī)劃，然后才能容許店員賣貨，這豈不是耽誤了銷售推廣？往往就是這些容易忽視的銷售管理細節(jié)，使我們與那些強大的對手拉開了差距，想一想，如果一款產(chǎn)品訂的多，你如何保證它能賣的多？難道就依靠店員提升銷售水平和降價促銷嗎？其實，我們沒有根據(jù)產(chǎn)品的角色制定有效的銷售方案，門店在沒有進行任何規(guī)劃下就倉促上陣，進行新品銷售推廣，結(jié)果自然一般。

本文內(nèi)容描寫了新品到貨后，門店經(jīng)理抽調(diào)銷售人員和買貨人員組成銷售規(guī)劃小組，根據(jù)實際的產(chǎn)品細節(jié)特征，依據(jù)各自的工作經(jīng)驗進行細致的評估，集體討論有針對性的銷售措施，保證產(chǎn)品銷售的最大化的一套系統(tǒng)化的解決方案。