采購是指門店為了滿足消費(fèi)者的需求，定期或不定期購進(jìn)產(chǎn)品的工作。而采購計(jì)劃是鞋店在采購前，根據(jù)對(duì)顧客喜好的需求分析、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)信息反饋、門店利潤需、可以承受的庫存目標(biāo)，編制的指導(dǎo)采購工作的文件，鞋店采購計(jì)劃的編制，可以分為月度采購、季度采購兩種，區(qū)別是供應(yīng)門店用于銷售時(shí)間的長短，月度采購，要求可以滿足一個(gè)月內(nèi)，顧客對(duì)新產(chǎn)品的需求，季度采購，能夠滿足4-5個(gè)月內(nèi)，顧客新產(chǎn)品的需求。在采購新產(chǎn)品時(shí)，采購計(jì)劃能夠提醒相關(guān)人員，本次可動(dòng)用資金的最大、最小限制，適銷對(duì)路產(chǎn)品的采購要求，鞋店不能采購的產(chǎn)品特征描述。

 在一些中小規(guī)模的零售鞋店，采購計(jì)劃是由店長和門店的投資人共同完成的，“買貨的責(zé)任人，就是賣貨的責(zé)任人”，這樣的合作方式，即實(shí)現(xiàn)了采購和銷售的責(zé)任統(tǒng)一，又給了店長難得的成長機(jī)會(huì)，在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，讓最接近炮火的人指揮戰(zhàn)斗，是鞋店生存發(fā)展的必由之路，專業(yè)化店長的培養(yǎng)，要從采購開始抓起，因此，店長和投資人，能否在采購前，做出合格的采購計(jì)劃，成為門店生意發(fā)展的一個(gè)重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

一鞋店采購計(jì)劃的四項(xiàng)內(nèi)容     

 “一盤生意的成功70%在采購”，鞋店的采購計(jì)劃包含：采購預(yù)算金額、價(jià)格組合、采購數(shù)量、采購SKU量，四項(xiàng)主要內(nèi)容，采購金額不僅是在訂貨時(shí)的投資，還包括這盤貨的補(bǔ)貨金額，在進(jìn)行產(chǎn)品采購前，要把訂貨金額和補(bǔ)貨金額的最高上限和下限預(yù)算出來，然后再將這筆錢，分解為不同價(jià)格帶的采購預(yù)算，價(jià)格帶可以按照進(jìn)價(jià)或者零售價(jià)，最后是確定每個(gè)價(jià)格帶產(chǎn)品的采購數(shù)量和SKU量，具體過程如下：

1采購預(yù)算金額：門店采購多少錢的新品最合適？        

門店中的一盤貨是由不同年度、不同季節(jié)的商品組和而成，因此門店每個(gè)月的銷售業(yè)績，是由不同品牌、年、季、品類產(chǎn)品的銷售貢獻(xiàn)構(gòu)成，我們要采購的新品，在數(shù)量上一定要滿足門店業(yè)績的需求，店長和投資人要根據(jù)利潤目標(biāo)，精心測(cè)算，每個(gè)月度合理的業(yè)績目標(biāo)。

再根據(jù)每月的業(yè)績目標(biāo)，店長要測(cè)算每個(gè)月，門店的新品和庫存的業(yè)績目標(biāo)，店長要在提升新品業(yè)績和提升老庫存業(yè)績之間做戰(zhàn)術(shù)選擇，即要保證公司的門店利潤目標(biāo)，又要減輕零售公司的門店老庫存壓力。 

有了新品業(yè)績目標(biāo)，就可以按照《2-訂單投資收益規(guī)劃表》進(jìn)行采購預(yù)算的分析，采購金額的投入，不能犯冒險(xiǎn)主義的錯(cuò)誤，因此店長要對(duì)每個(gè)月，新品的預(yù)期銷售目標(biāo)進(jìn)行分解，在訂單的收益規(guī)劃中，還要填寫庫存指標(biāo)和毛利額指標(biāo)的承諾。

2價(jià)格組合：我們到底什么價(jià)格的產(chǎn)品可以多買？什么一定要少買？甚至什么絕對(duì)不能買？        

這一步，是采購計(jì)劃最關(guān)鍵的部分，店長要根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)與數(shù)據(jù)分析，把預(yù)期的采購價(jià)格組合梳理出來。提前確定這一季的主打產(chǎn)品價(jià)格，并將采購預(yù)算分解到不同的價(jià)格帶中，其實(shí)，在進(jìn)行訂貨時(shí)，表面上大家是在選單款，實(shí)際上是在選擇，符合門店消費(fèi)者購買能力的產(chǎn)品。

店長要按照《3-門店價(jià)格組合分析表》對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，找出消費(fèi)者青睞的產(chǎn)品價(jià)格，對(duì)于店長來說，做這個(gè)決策，要牢記“顧客喜歡什么，我們就訂什么”，將采購預(yù)算，按照這個(gè)銷售占比進(jìn)行分解，這時(shí)要注意的是，店長要對(duì)門店的銷售前景有預(yù)見性，始終保持對(duì)消費(fèi)者需求的敏銳洞察了力，中高價(jià)格的產(chǎn)品，可以快速拉升門店業(yè)績，獲利能力也比低價(jià)格產(chǎn)品強(qiáng)，要適當(dāng)?shù)膶?duì)中高價(jià)格產(chǎn)品，分配的采購預(yù)算比例進(jìn)行調(diào)整，滿足高消費(fèi)人群的購物需要。

3采購數(shù)量：每個(gè)價(jià)格帶可以采購的數(shù)量       

每一個(gè)月銷售結(jié)束，店長都要進(jìn)行銷售總結(jié)，評(píng)價(jià)每一款商品的成功點(diǎn)與失敗點(diǎn)，目的是積累買貨經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于每個(gè)價(jià)格帶的銷售TOP款，更是分析的重點(diǎn)，要找出這個(gè)價(jià)格帶中，什么品牌的產(chǎn)品銷售占比大？什么品牌銷售下滑嚴(yán)重？什么品牌應(yīng)該撤場(chǎng)？店長要和投資人仔細(xì)分析品牌供應(yīng)商的優(yōu)劣，確定每個(gè)價(jià)格帶的主力品牌，并分配給這個(gè)品牌合理的采購預(yù)算

單個(gè)品牌的采購數(shù)量，可以用分配給它的采購預(yù)算，除以這個(gè)品牌的產(chǎn)品平均單價(jià)，如果是采用進(jìn)價(jià)做采購計(jì)劃，這時(shí)就用進(jìn)貨平均單價(jià)，另外要與品牌進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通，詢問是否今年單價(jià)上調(diào)或者下降，這會(huì)影響采購數(shù)量。

4采購SKU量：每個(gè)價(jià)格帶可以采購的SKU數(shù)量        

根據(jù)《3-門店價(jià)格組合分析表》中顯示的，去年同期訂單的歷史銷售數(shù)據(jù)指標(biāo)，200-299價(jià)格的沙灘鞋是銷售的重點(diǎn)，我們稱之為中心價(jià)格，這個(gè)價(jià)格應(yīng)該是沙灘鞋的業(yè)績支柱，去年采購的SKU是30個(gè)，從這個(gè)價(jià)格的售罄率和折扣率指標(biāo)看，屬于健康狀態(tài)，今年的投資比例可以用去年的銷售比例，采購SKU量不變。

SKU量的估算還要考慮品牌的新開發(fā)產(chǎn)品，當(dāng)公司有新風(fēng)格、新材料、新科技、新品類、新價(jià)格這“五新”出現(xiàn)時(shí)，要結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者的穿著習(xí)慣的變化，適當(dāng)增加一些SKU，但是采購的深度要適當(dāng)。

 采購計(jì)劃闡述了每個(gè)價(jià)格帶的投資目的，從銷售歷史地位和市場(chǎng)前景，描述了采購預(yù)算資金分配的合理性，在實(shí)際的工作中，有些零售鞋店，會(huì)單獨(dú)做一份《備用資金規(guī)劃》，他們的采購計(jì)劃不會(huì)把所有的采購預(yù)算都用完，一般要預(yù)留12-20%比例的資金做機(jī)動(dòng)采購，這部分錢要花在采購“五新”產(chǎn)品和今后的補(bǔ)貨需求上。

二鞋店采購常見的五大誤區(qū)

1訂貨時(shí)沒有好貨         

這種想法是初級(jí)買手常會(huì)遇到的問題，實(shí)際上是買手的看款思路出現(xiàn)了問題，正確思路是看樣品時(shí)首先要先找出不能訂的款，做排除法，剩下的是可以訂的款，因?yàn)槲覀冊(cè)谟嗀浨暗馁I手準(zhǔn)備工作做得不到位，所以就不知道每個(gè)品類的各個(gè)價(jià)格帶要訂多少個(gè)SKU，反之，高級(jí)買手知道每個(gè)價(jià)位需要幾個(gè)SKU，矬子拔大個(gè)，去掉不能訂的，剩下的也要訂夠SKU計(jì)劃要求的量，有些高級(jí)買手會(huì)按照產(chǎn)品的細(xì)節(jié)特征進(jìn)行快速篩選，進(jìn)行SKU的優(yōu)先級(jí)排序，當(dāng)然是他們是用腦子快速進(jìn)行細(xì)節(jié)比對(duì)，用筆和紙?zhí)耍嗑氁痪毮Х胶瓦M(jìn)行記憶力訓(xùn)練，下次訂貨你的體會(huì)就會(huì)不一樣了。

2貨到時(shí)選不出爆款       

爆款不是找出來的，是規(guī)劃出來的，在訂貨前，需要做銷售總結(jié)，對(duì)銷售折扣在0.8折以上，而且單款售罄率60%以上的暢銷款，要進(jìn)行細(xì)節(jié)特征分析，找出成功因子，并結(jié)合流行趨勢(shì)判斷這些元素的可持續(xù)性，有了這些素材，在訂貨時(shí)選款就會(huì)有分寸了，爆款訂的是單SKU深度，犧牲的其他SKU的采購深度，所以不能超出采購計(jì)劃，加深一個(gè)SKU就要將多個(gè)SKU變淺，另外訂的多如果不進(jìn)行銷售推廣干預(yù)，就會(huì)成為庫存風(fēng)險(xiǎn)款，要給門店銷售團(tuán)隊(duì)制訂單款周銷售目標(biāo)，并有效跟進(jìn)，所以爆款的成功秘訣是“買貨要準(zhǔn)，銷售要狠”。

3為了降低庫存風(fēng)險(xiǎn)，減少訂貨量        

 門店的高業(yè)績，是靠產(chǎn)品的儲(chǔ)備質(zhì)量支撐下來的，如果門店的歷史庫存，銷售質(zhì)量較高，都是暢銷款和平銷款，那么減小訂貨量，用這些產(chǎn)品支撐業(yè)績還算合理，反之，門店的庫存都是多次減價(jià)，銷售緩慢的滯銷款，就無法支撐高業(yè)績，因此在采購前一定要讓店長，按照本文介紹的方法，對(duì)新品業(yè)績和庫存業(yè)績目標(biāo)進(jìn)行分析，心中有這樣一個(gè)零售理念：采購計(jì)劃首先是一個(gè)賺錢的計(jì)劃，然后才是一個(gè)怎么花錢的計(jì)劃。4訂貨只有寬度，沒有深度。         這要看品牌供應(yīng)商的資金實(shí)力，產(chǎn)品一旦爆發(fā)，品牌供應(yīng)商是否有庫存儲(chǔ)備？是否能夠及時(shí)運(yùn)輸?shù)降?？是否質(zhì)量能夠有保證？其實(shí)大多數(shù)時(shí)候，好賣的產(chǎn)品補(bǔ)貨都較困難，因?yàn)槊總€(gè)零售鞋店都在搶貨源，多訂款，少下量，勤補(bǔ)貨，這種訂貨思維，只是少數(shù)品牌的專利，并不適合銷售是走量特征的品牌。門店的市場(chǎng)響應(yīng)速度包含了時(shí)間和數(shù)量，沒有一定的訂貨深度，就算看準(zhǔn)了就會(huì)，可是沒有貨，就沒辦反變現(xiàn)。

優(yōu)秀的店長要按照“選款準(zhǔn)、下量狠、推廣快、降價(jià)少”重構(gòu)零售業(yè)務(wù)的思維模式。

5單款尺碼比例“一刀切”        

在門店的經(jīng)營中，最有價(jià)值的工作是：理解消費(fèi)者的需求，尺碼需求就是我們易忽略的一項(xiàng)，門店的暢銷款在季末剩下，仔細(xì)分析原因，好多時(shí)候，是因?yàn)闊o效的尺碼，其實(shí)，鞋楦分類差別較大，價(jià)位較高、特色強(qiáng)烈的產(chǎn)品一般采購的尺碼不要太多，大眾產(chǎn)品可以用品類的尺碼銷售占比分析核心尺碼。

在較大規(guī)模的零售公司，商品部會(huì)對(duì)店長的采購計(jì)劃進(jìn)行審查，最后要上報(bào)財(cái)務(wù)審批，商品部可以不用懂產(chǎn)品銷售，只要有足夠細(xì)致的KPI指標(biāo)分析，就可以對(duì)產(chǎn)品采購預(yù)算分解計(jì)劃進(jìn)行判斷，可用的指標(biāo)有產(chǎn)品線售罄率、毛利率、折扣率、毛利額、銷售占比、庫存占比、訂均價(jià)、銷均價(jià)等，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)只能描述過去，未來的藍(lán)圖還是要靠店長自己去規(guī)劃。

 掌握了這些采購專業(yè)知識(shí)，會(huì)讓訂貨更加準(zhǔn)確，要知道現(xiàn)代的門店管理中，店長已經(jīng)不是簡單的為業(yè)績而戰(zhàn)，店長就是門店的“老板”，作為門店的領(lǐng)袖，店長應(yīng)該為每個(gè)月的利潤而戰(zhàn)，這樣才能保證具有門店持久的生命力。