企業(yè)問題：老師你好，我們是一家經(jīng)營(yíng)大女裝的公司，當(dāng)前有13家直營(yíng)連鎖門店，公司的2014冬裝訂貨會(huì)馬上要召開了，這次公司的訂貨老板，商品經(jīng)理，直營(yíng)經(jīng)理，以及所有店長(zhǎng)一起去，那在訂貨過程中的人員分工以及配合要怎么樣才最合理呢？

趙棟梁老師回復(fù)：

一、參加訂貨會(huì)人員的角色劃分方式

通常象我們這種類型的品牌零售公司，參加訂貨的人員按照角色可以分三種：

角色一：應(yīng)該是老板和商品部經(jīng)理根據(jù)提前制訂的OTB采購(gòu)金額計(jì)劃，在采購(gòu)中進(jìn)行采購(gòu)預(yù)算控制，首先訂貨前把OTB限額計(jì)劃要細(xì)化到每個(gè)品類的金額指標(biāo)，這個(gè)角色的工作其實(shí)就是在訂貨中控制訂單的金額要和廠家指標(biāo)以及采購(gòu)計(jì)劃一致，他們有權(quán)利適當(dāng)?shù)脑鰷p采購(gòu)預(yù)算。

針對(duì)女裝訂貨采購(gòu)計(jì)劃要細(xì)到每個(gè)品類的各價(jià)格帶訂金分配比例，增加和減少采購(gòu)預(yù)算最終還是要落實(shí)到對(duì)某一品類要多訂還是少訂上，這事由商品部經(jīng)理和老板定，控制這個(gè)金額別超標(biāo)，按照預(yù)算做事，然后超出預(yù)算要有理由，要學(xué)會(huì)在整個(gè)控制過程中控制細(xì)一點(diǎn)。

角色二：直營(yíng)經(jīng)理和店長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)試穿、選款，當(dāng)然要由對(duì)款式時(shí)尚較為敏感的人來做主要試衣人，店長(zhǎng)要參與試貨，要看店長(zhǎng)的身體特征和年齡是否和本品牌的貨匹配，找的人不能身材太好，讓店長(zhǎng)參與試貨無非是找貨的感覺，要是找一個(gè)身體條件比較好，要是像模特一樣，穿什么都好看，穿什么都感覺出不來，要按照你的核心客層定位指定人員去試貨。

角色三：商品經(jīng)理和老板負(fù)責(zé)對(duì)單款進(jìn)行下量，基本上大家沒有異議的肯定拿下的版，就可以當(dāng)時(shí)下量，按照五手，十手下，重點(diǎn)的款在下量時(shí)拿不定主意可能會(huì)再試一遍，在訂貨會(huì)期間這個(gè)角色要用excel把訂單做出來，然后做《采購(gòu)計(jì)劃差異分析》。

要分析采購(gòu)總量超沒超，金額超沒超，結(jié)構(gòu)偏沒偏，價(jià)格體系偏沒偏，上市波段，每一波段是否合理，訂的冬裝分五波貨，按照正常上市***省上冬裝基本上分五次上，五次上的款要有，薄款秋冬之間的貨品，千萬別安排在臘月上市，因?yàn)樯鲜袝r(shí)間不能滿足區(qū)域需要最后下量的時(shí)候也許還會(huì)篩掉一部分款。

二、品類樣衣較多我們的團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行審版選款。

首先是選范圍，舉個(gè)例子，本次訂貨會(huì)上連衣裙品類的樣衣是20個(gè)款，我們首先考慮的是你的采購(gòu)計(jì)劃，假如采購(gòu)計(jì)劃中我們要訂7個(gè)款連衣裙，（提示：OTB計(jì)劃要細(xì)化做到SKU數(shù)量計(jì)劃的級(jí)別）你們就要把這20款樣衣按照款式的優(yōu)先級(jí)別排出最想訂的是哪一款，第二想訂的是哪款，第三想訂的是哪一款。

注意在試樣板的時(shí)候，要有人記錄這些款的級(jí)別，訂7個(gè)版的連衣裙，你至少選出應(yīng)該是1.5倍到2倍的樣衣量作為待選（就是選出10-14個(gè)版），然后老板（對(duì)貨把控好的老板）對(duì)篩選出的款再篩一次，比如把14個(gè)款選成10個(gè)，然后商品經(jīng)理通過價(jià)格帶、色彩、等角度，把10個(gè)款再往下篩，比如篩到8個(gè)，店長(zhǎng)再試穿，試完之后最終確定下來7個(gè)款。

有可能團(tuán)隊(duì)最終確定的款量多一點(diǎn)或者會(huì)少一點(diǎn)，多了看預(yù)算是否可以，少了就要在剛才被篩掉的幾款中再重新挑一次。

值得注意的是，采購(gòu)團(tuán)隊(duì)在試版的時(shí)候，一定是按照這個(gè)貨搭配的能力強(qiáng)弱考慮是否可以進(jìn)行訂貨，比如外套、褲子、小衫（連衣裙比較特殊）的搭配能力都是極強(qiáng)的，你要訂回來一個(gè)就單賣的東西，銷售量肯定上不來，想想款式評(píng)估的 9D模型，所以在重新把篩掉的款復(fù)活時(shí)《可搭配性是第一原則》，這個(gè)款的搭配能力要強(qiáng)，其實(shí)篩掉一款貨不想訂的原因有很多種：價(jià)格偏高、顏色不太好、上市時(shí)間滯后…但是為什么重新選出來，就是因?yàn)榇钆湫詮?qiáng)。

價(jià)格高可以降價(jià)賣，上市時(shí)間晚可以少訂一點(diǎn)，其實(shí)這個(gè)過程里邊團(tuán)隊(duì)配合很重要。

以上的事項(xiàng)可以在團(tuán)隊(duì)在出發(fā)前召開《采購(gòu)任務(wù)啟動(dòng)會(huì)》，包括人員分工、三天工作日程安排、獎(jiǎng)懲規(guī)定、訂貨配合模擬演練等內(nèi)容，團(tuán)隊(duì)要有統(tǒng)一的目標(biāo)和清晰的工作分工這樣才能步調(diào)一致執(zhí)行有力。謝謝!