要實(shí)行業(yè)績增量，承載更大體量，塑造發(fā)展輝煌，2016年鞋服企業(yè)需以零售運(yùn)營改革為基點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)終端店效提升和高效商品控制，推動(dòng)營銷轉(zhuǎn)型。

1新思維：實(shí)行季節(jié)環(huán)營運(yùn)管理

一、建立強(qiáng)勢的營銷指揮系統(tǒng)：品牌管理讓終端門店更強(qiáng)大

通常鞋店會(huì)按照細(xì)分的顧客需求將經(jīng)營的產(chǎn)品劃分為八大品類：商務(wù)類、正裝類、休閑類、戶外類、運(yùn)動(dòng)類、時(shí)尚類、兒童類、配件等。根據(jù)鞋店經(jīng)營規(guī)模，每個(gè)品類都會(huì)有一個(gè)或多個(gè)品牌供應(yīng)商。

普通的鞋店只有銷售和采購兩個(gè)只能，采購管理團(tuán)隊(duì)的職責(zé)是賦予它們鮮明的個(gè)性，調(diào)整儲(chǔ)備以保證業(yè)績成長，而且要通過對供應(yīng)商的甄別，使店內(nèi)產(chǎn)品不會(huì)互相產(chǎn)生同質(zhì)化重疊，而銷售管理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)賣場管理、導(dǎo)購服務(wù)技巧訓(xùn)練，全員配合以保證完成每月的柜組業(yè)績指標(biāo)。

在這樣的一個(gè)門店管理組織結(jié)構(gòu)中，銷售目標(biāo)的產(chǎn)生依賴于銷售團(tuán)隊(duì)對市場的心理預(yù)期，“仗好打就多賣點(diǎn)，仗不好打就靠老板想辦法”，加之老板決策隨意性較大，極為容易造成團(tuán)隊(duì)業(yè)績失控。

本文我們要探討一個(gè)運(yùn)營思路：建立品牌管理部，將規(guī)劃業(yè)績目標(biāo)與執(zhí)行業(yè)績目標(biāo)變成兩個(gè)部門的職責(zé)，防止企業(yè)一個(gè)聲音，缺乏多角度的營銷思考，一件事情多種角度更容易產(chǎn)生多種聲音保證門店業(yè)績水平最大化。

“鞋店要在‘買貨’與‘賣貨’中間加入品牌管理職能，依據(jù)品牌收益目標(biāo)給銷售團(tuán)隊(duì)訂任務(wù)”。見圖1。品牌管理職能：包含供應(yīng)商分級管理、品牌分級管理、柜組分級管理、品牌營運(yùn)目標(biāo)制訂四項(xiàng)。

根據(jù)以上管理成果，品牌管理團(tuán)隊(duì)需定義每個(gè)品牌的季度經(jīng)營收益目標(biāo)（每季/每月的毛利額），并確定每個(gè)品牌的銷量級別標(biāo)準(zhǔn)。這些會(huì)被公司審議，通過后記錄到《2016年品牌推廣管理標(biāo)準(zhǔn)》中。

根據(jù)此標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)月我們需要銷售部完成規(guī)劃的品牌銷售定額，因此需要定期為每個(gè)品類、每個(gè)品牌制訂月度銷售數(shù)量目標(biāo)、金額目標(biāo)，并且對銷售過程要進(jìn)行監(jiān)控跟蹤，及時(shí)發(fā)現(xiàn)偏差，督促銷售團(tuán)隊(duì)找到解決方案，保證季度營運(yùn)計(jì)劃目標(biāo)的順利達(dá)成。

因此，在鞋店的運(yùn)營管理模式中，品牌管理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)規(guī)劃一季的銷售目標(biāo)，為采購團(tuán)隊(duì)規(guī)劃采購范圍，為銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)劃需要完成的月度任務(wù)清單。

由于多季鞋的銷售會(huì)在一個(gè)月內(nèi)進(jìn)行，品牌管理團(tuán)隊(duì)通常按照商品地圖法制定柜組月度銷售目標(biāo)的《品牌季節(jié)任務(wù)清單》，表2是K9品牌1月的銷售任務(wù)目標(biāo)案例，它包含以下內(nèi)容：

1、柜組金額目標(biāo)：細(xì)化到每個(gè)柜組銷售金額目標(biāo)、折扣目標(biāo)；

2、柜組品牌目標(biāo)：細(xì)化到每個(gè)品類每個(gè)品牌每個(gè)季節(jié)的銷售數(shù)量目標(biāo)；

二、季節(jié)環(huán)營運(yùn)管理：品牌的操盤管理從一季的推廣規(guī)劃開始

鞋店的品牌管理部門要學(xué)會(huì)定義一季鞋的月度銷售目標(biāo)，并協(xié)調(diào)各個(gè)部門完成一季的銷售規(guī)劃。在具體運(yùn)營過程，鞋店可以采用季節(jié)環(huán)營運(yùn)管理流程技術(shù)，指導(dǎo)每個(gè)月的部門工作。

營運(yùn)管理流程是指，各部門對一季商品的運(yùn)營“什么被做，什么不被做，先做什么，后做什么”等。

一季商品的運(yùn)營管理，一般分為規(guī)劃期和執(zhí)行期。其中在規(guī)劃期要完成兩個(gè)環(huán)節(jié)一共四項(xiàng)工作，執(zhí)行期完成三個(gè)環(huán)節(jié)一共十項(xiàng)工作，具體見圖3。少做一項(xiàng)工作，庫存控制都會(huì)出現(xiàn)異常，這些步驟為鞋店的商品營銷提供了一張清晰且有效的路徑圖。

季的銷售規(guī)劃。在具體運(yùn)營過程，鞋店可以采用季節(jié)環(huán)營運(yùn)管理流程技術(shù)，指導(dǎo)每個(gè)月的下圖以K9品牌某店鋪夏季商品運(yùn)營為例，見表4，具體來講解鞋店如何進(jìn)行一季商品的科學(xué)運(yùn)營管理。

2016年鞋店的最大風(fēng)險(xiǎn)或是單純依靠數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)預(yù)逄，并不根據(jù)市場中已知的機(jī)會(huì)制定營銷目標(biāo)。企業(yè)一定要建立運(yùn)營管理系統(tǒng)，完善組織管理、人資管理和財(cái)務(wù)管理、商品管理四個(gè)體系，只有銷售指揮體系的完善才能有效的提高市場營銷的管理水平。

企業(yè)運(yùn)營管理就是要解決誰來做和怎么做的問題，鞋店商品運(yùn)營兵法的十三個(gè)篇章指明了一季商品營銷控制的全部內(nèi)容。在這十三篇中我們看到?jīng)]有一項(xiàng)內(nèi)容是某個(gè)部門可以獨(dú)立完成的，都需要大家協(xié)同工作，共同規(guī)劃目標(biāo)與路徑。

2零售實(shí)戰(zhàn)：商品運(yùn)營兵法十三篇

兵法第一篇：銷售推廣管理環(huán)節(jié)—到貨儲(chǔ)備梳理

“品牌一季能夠銷售多少雙鞋不是導(dǎo)購決定的，是我們的營銷系統(tǒng)規(guī)劃出來的”。

在3月，夏季商品已經(jīng)到貨，還沒有進(jìn)店銷售前，三大部門（品牌管理部、銷售部、采購部）要根據(jù)入倉的貨品進(jìn)行銷售推廣計(jì)劃的制訂，目的是提前規(guī)劃一季的銷售結(jié)果。

一、確定品牌本季庫存計(jì)劃：規(guī)劃每月的銷售數(shù)量和季末庫存指標(biāo)

從表5中可知，K9品牌在2014年夏季產(chǎn)品男鞋銷售3592雙，女鞋銷售17308雙，總計(jì)20900雙。根據(jù)公司制定的《2015年品牌推廣管理標(biāo)準(zhǔn)》，本品牌需要在2015年完成銷售數(shù)量增長10%（2090雙）的指標(biāo)，依據(jù)采購部門的調(diào)研結(jié)果和銷售部的反饋意見，將2090雙的增長指標(biāo)全部分配到男鞋中，即2015年男鞋銷售數(shù)量達(dá)成5682雙，女鞋銷售指標(biāo)依然是17308雙。

根據(jù)表6，K9品牌管理部的2090霜男鞋增長分配規(guī)劃是：

男半涼：2015年的4、5二個(gè)月總銷售量增長300對，6月增長400對，7、8月增長200雙，9月開始本季貨品下架停止銷售，重點(diǎn)在杏/綠和棕色，建議采購部門明確采購重心。

男大涼：4、5、6增長400雙，7月增長500雙，8、9月增長290雙。（注：該銷售時(shí)間以K9品牌北方市場某門店為例。不同地區(qū)不同門店的商品銷售時(shí)間，需結(jié)合當(dāng)?shù)靥鞖舛?。?

品牌管理部依據(jù)以上規(guī)劃制定2015年K9品牌月度銷售目標(biāo)，并下發(fā)到采購部門，品牌采購團(tuán)隊(duì)按照品牌供應(yīng)商協(xié)議進(jìn)行產(chǎn)品采購，期貨品牌需要提前確定庫存率標(biāo)準(zhǔn)（庫存率=庫存數(shù)量/采購數(shù)量）。

二、庫存結(jié)構(gòu)化數(shù)字分析：找到你的銷售商品重心

K9品牌的夏季產(chǎn)品入庫后，品牌管理部與銷售部和采購部要聯(lián)合進(jìn)行“夏季樣品審版會(huì)”。

完成任務(wù)1：款式生命周期描述

根據(jù)K9品牌2015年規(guī)劃，男大涼品類的總銷售周期是4月-9月，而男半涼品類的總銷售周期是4月-8月，由各部門精英組成的‘審版小組’要逐款商品評估高峰銷售月，大涼要找到6、7月好賣的中心款，半涼要找出5、6月好賣的中心款，那些沒有顯著特點(diǎn)的產(chǎn)品會(huì)被定義為非中心產(chǎn)品。

完成任務(wù)2：款式推廣等級劃分

根據(jù)審版小組的經(jīng)驗(yàn)，每個(gè)款式會(huì)劃分為五個(gè)推廣類別中的一個(gè)，見圖7。

如果在審版階段一盤貨的中心款較少，采購部需要繼續(xù)尋找合適的貨源。

完成任務(wù)3：款式庫存率等級劃分

如果是訂單制品牌，需要確定單款商品的可剩余庫存等級，

A級款：100%消化，庫存率0%；本定義指出本款商品無論是否暢銷都不容許剩庫存

B級款：75-80%消化，庫存率20-25%；本定義指出本款商品可以有季末剩余庫存

C級款：不定義；本定義指出本款商品缺少信息，需要在銷售過程中再定義庫存率指標(biāo)。

兵法第二篇：銷售推廣管理環(huán)節(jié)—模擬上市計(jì)劃

“品牌經(jīng)營目標(biāo)決定成敗，在開始戰(zhàn)斗前要先統(tǒng)一對結(jié)果的認(rèn)識”

一、編寫《夏季商品上市計(jì)劃書》：確定SKU出現(xiàn)的時(shí)間和價(jià)格

每一款商品都有最合適出現(xiàn)在門店的時(shí)間，出樣早會(huì)造成陳列空間的浪費(fèi)，出樣晚會(huì)損失銷售機(jī)會(huì)，審版小組在確定SKU的高峰銷售月度后要對四個(gè)《營銷時(shí)間屬性》進(jìn)行定義。

二、召開品牌《銷售立項(xiàng)會(huì)》

“銷售管理的標(biāo)準(zhǔn)來自于對訂單和庫存的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識”

結(jié)束以上幾個(gè)工作步驟，品牌管理部已經(jīng)規(guī)劃了K9夏季商品每個(gè)月的銷售任務(wù)和主要推廣的中心商品。在一個(gè)“銷售立項(xiàng)會(huì)”上，由品、銷、采三個(gè)部門共同確認(rèn)本季銷售目標(biāo)是否可行，依據(jù)公司財(cái)務(wù)的毛利率指標(biāo)要求，銷售部門需要分解月度推廣折扣戰(zhàn)術(shù)和活動(dòng)方案策劃，最終目標(biāo)是完成品牌管理部制訂的銷售任務(wù)。

銷售管理部同時(shí)需要確定本季商品的總毛利額和總平均折扣，公司高層審議通過后銷售開始執(zhí)行。

兵法第三篇：銷售進(jìn)度管理環(huán)節(jié)—銷售進(jìn)度控制

“做銷售必須有信仰，做業(yè)績必須有信心”

一、如何監(jiān)控K9品牌夏季商品月度銷售進(jìn)程

完成任務(wù)1：星空布局：

品牌管理部要采用數(shù)據(jù)透視技術(shù)（EXCEL電子表格的一個(gè)功能）對門店的日POS銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，形成以下數(shù)據(jù)網(wǎng)格：

完成任務(wù)2：可售時(shí)間管理

根據(jù)審版小組對SKU銷售周期定義，我們以10天為一個(gè)計(jì)量單位，稱之為1T，統(tǒng)計(jì)到下架時(shí)間前，本SKU還有多少天的建議銷售時(shí)間。

完成任務(wù)3：門店銷售進(jìn)度指示表

品牌管理部要采用數(shù)據(jù)透視技術(shù)（EXCEL電子表格的一個(gè)功能）對門店的日POS銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，形成以下透視表數(shù)據(jù)，見表8：

每天品牌管理部的數(shù)據(jù)分析專員都要進(jìn)行以上數(shù)據(jù)的更新，保證營銷系統(tǒng)獲得最實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)分析。

二、K9品牌夏季商品月度銷售滾動(dòng)規(guī)劃

“品牌季度銷售目標(biāo)永遠(yuǎn)不變，月度銷售計(jì)劃可以調(diào)整”

每個(gè)月的25-28號，品牌管理團(tuán)隊(duì)要主持召開“月度銷售分析會(huì)”，會(huì)議中根據(jù)本月的K9品牌夏季商品銷售數(shù)量情況，依據(jù)計(jì)劃達(dá)成情況和總目標(biāo)審議下個(gè)月的計(jì)劃銷售數(shù)量目標(biāo)。

很多銷售團(tuán)隊(duì)的習(xí)慣是上個(gè)月的金額目標(biāo)達(dá)不成，下個(gè)月重新開始，但是對于品牌管理部門來說，上月的數(shù)量目標(biāo)達(dá)不成，是要滾動(dòng)到下個(gè)月的目標(biāo)中的。

完成任務(wù)1：分析本月銷售進(jìn)度偏差

如果本月K9夏季鞋差100雙未達(dá)成，就要滾動(dòng)到下個(gè)月的計(jì)劃目標(biāo)中，稱之為滾動(dòng)規(guī)劃法。

完成任務(wù)2：分析下月的主力商品

品牌管理部要協(xié)同銷售部、采購部共同對當(dāng)前門店銷售的K9夏季商品進(jìn)行篩貨會(huì)，組織門店一線人員、買手、共同尋找當(dāng)前的實(shí)賣款（門店主打商品，能走量），商品的銷售是一個(gè)動(dòng)態(tài)發(fā)展的過程，甚至在高時(shí)尚度的品牌定義中，每周門店的實(shí)賣款都會(huì)不一樣。

完成任務(wù)3：確定實(shí)賣款的銷售任務(wù)目標(biāo)

到此步驟，一個(gè)月度的銷售目標(biāo)被分解為單款SKU的銷售數(shù)量任務(wù)，采購部要保證儲(chǔ)備的充足，同時(shí)銷售部要明確任務(wù)目標(biāo)的完成人。

兵法第四篇：銷售進(jìn)度管理環(huán)節(jié)—每周銷售回顧

“夏季產(chǎn)品就規(guī)劃了六個(gè)月的銷售，要在有限的時(shí)間快賣多賣?。?！”

一、梭形銷售攻堅(jiān)戰(zhàn)術(shù)：不能剩的貨要早點(diǎn)賣完最后一雙

銷售部門如何完成品牌管理部下達(dá)的月度銷售任務(wù)？答案是在團(tuán)隊(duì)中倡導(dǎo)采用梭形攻堅(jiān)戰(zhàn)術(shù)指揮導(dǎo)購銷售商品。

銷售團(tuán)隊(duì)的能力決定實(shí)力—門店不應(yīng)該有一雙不賣的商品。

梭形戰(zhàn)術(shù)定義：一旦一款商品暢銷，而且不能補(bǔ)單，就意味著這款暢銷要在本周開始出清并且要給一線團(tuán)隊(duì)規(guī)定賣完最后一雙的時(shí)間，反之一旦一款商品進(jìn)入滯銷，就意味這個(gè)SKU也要在本周開始出清，否則就要產(chǎn)生庫存風(fēng)險(xiǎn)。采用這種思想指揮商品銷售，當(dāng)把暢銷款和滯銷款出清后，平銷款就會(huì)自動(dòng)又分離出暢銷款和滯銷款，反復(fù)進(jìn)行這樣的出清行動(dòng)，最終會(huì)在季末達(dá)到庫存計(jì)劃。

所以每周出清一批商品才是完成銷售任務(wù)的最好方法—用清款率提高售罄率。

二、無敵四段銷售法：設(shè)計(jì)自動(dòng)化推廣模式

“一款商品開季無銷售，你有幾步妙棋能夠扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局，讓它從賣第一雙到賣完最后一雙”：

每個(gè)鞋店的資源背景不同，讓一款鞋開始賣的方法也不一樣，有的門店可以用九種方法，我們先以較為簡單的四段銷售法為例，見圖9。

新品上市后經(jīng)過一周的陳列推廣和導(dǎo)購試穿服務(wù)后，發(fā)現(xiàn)市場反應(yīng)效果一般，開始轉(zhuǎn)入二段銷售，也就是團(tuán)隊(duì)PK競賽模式對這款商品進(jìn)行銷售比拼，如果有效果就快速出清

大多數(shù)商品會(huì)在二階段被消化掉，少部分商品進(jìn)入三階段，這個(gè)階段導(dǎo)購會(huì)有單款福利，有的鞋店是買一雙加提成N元，有的是按照一定核算價(jià)扣除部分收入給導(dǎo)購，用這種方法刺激導(dǎo)購的銷售熱情，前三段總稱為內(nèi)部促銷，第四段稱之為外部促銷，也就是我們常見的打折。

“一雙鞋減價(jià)30元，顧客可能沒感覺，但是如果把這30元給導(dǎo)購，她們絕對不會(huì)沒感覺”

兵法第五篇：銷售進(jìn)度管理環(huán)節(jié)—月度暢滯銷剝離

“K9夏季銷售，每個(gè)月都是一場大戰(zhàn)役，有些傷兵是不能再上戰(zhàn)場的”

每個(gè)月品、銷、采三個(gè)部門都會(huì)在一起進(jìn)行“銷售分析會(huì)”，確定不同等級的商品，不同的銷售推廣方案。

一、商品定量分析：動(dòng)態(tài)商品分級決定結(jié)果的好壞

品牌管理部門依靠每日更新的《銷存監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)源》可以對每一個(gè)SKU進(jìn)行描述，分別會(huì)用動(dòng)銷率、售罄率、可售時(shí)間（T和周均可）、銷售增長率、庫存占比、齊碼率鎖定一個(gè)SKU的推廣方案，參考圖10。

例如：一個(gè)SKU，可售時(shí)間短，售罄率高，庫存小，折扣率較高，斷碼。此時(shí)，就需要將此SKU快速出清，限期完成。

以上為鞋款式分析的9D模型

以上為服裝款式分析的9D模型

二、銷售定性分析：銷售過程評估決定SKU的未來

銷售部門會(huì)用經(jīng)驗(yàn)和顧客反饋決定一個(gè)SKU是否會(huì)在下個(gè)月能夠?yàn)槠奉悗砀邩I(yè)績，她們會(huì)用好、中、差來評價(jià)一個(gè)SKU的市場適應(yīng)度，一般按照9D模型的九個(gè)維度給一款鞋打分，見圖11，平均分3分為表現(xiàn)中，3分以上表現(xiàn)好，3分以下表現(xiàn)差。

兵法第六篇：銷售進(jìn)度管理環(huán)節(jié)—減價(jià)商品確定

“開季第二個(gè)月就要尋找減價(jià)才能賣完的商品，如果都需要減價(jià)就請----改善你的采購與定價(jià)方法”

一、如何選擇減價(jià)目標(biāo)款：四段銷售法與月度減價(jià)活動(dòng)

“每20天進(jìn)行一次促銷活動(dòng)，一年18次不要停止”

消費(fèi)者購買產(chǎn)品的價(jià)值方程式：款式、用途、場合、風(fēng)格、材質(zhì)、最后才是價(jià)格，我們的市場定位以價(jià)格為主導(dǎo)，所以在銷售團(tuán)隊(duì)的工作中要建立價(jià)格反饋機(jī)制，每個(gè)月末要對下個(gè)月主推的SKU的定價(jià)進(jìn)行商討，以保證我們的競爭優(yōu)勢。

門店的柜組組長要每周搜集導(dǎo)購對一款商品的評價(jià)，從一個(gè)SKU的顏色、楦型的舒適度、皮質(zhì)的選擇、與服裝的搭配性探討這個(gè)價(jià)格是否具有吸引力。

門店的銷售部要定期上報(bào)減價(jià)商品清單到采購部和品牌管理部，這些商品被認(rèn)定為減價(jià)出清款

二、如何確定折扣推廣方案

“我們要定一個(gè)能夠把這款鞋限期賣完最后一雙的折扣”

每個(gè)月品、銷、采三個(gè)部門都要共同商議進(jìn)入到四段銷售商品的價(jià)格，無論多晚一定要有結(jié)果，把貨賣完遠(yuǎn)遠(yuǎn)比賣多少錢更重要。

一款商品的可售時(shí)間和顧客反饋以及導(dǎo)購反饋不可缺少，采購部要細(xì)心聽取他們的意見吃一塹長一智。

兵法第七篇：季末收尾分析環(huán)節(jié)—銷售任務(wù)確定

“已經(jīng)是季末了，在還能賣的時(shí)候一定要多賣，你還有60天的時(shí)間改變這未來”。

8月和9月是K9品牌的夏季銷售收尾期，在這個(gè)二個(gè)月中鞋店要完成剩余的夏季產(chǎn)品銷售任務(wù)，從零售管理的角度講，這60天的銷售是最難做的，首先是溫度開始轉(zhuǎn)變?yōu)榍锛?，部分商品已?jīng)不適合銷售，其次好銷的商品斷碼較多。

這個(gè)時(shí)期鞋店的管理團(tuán)隊(duì)要做好以下四件大事，才能順利完成K9夏季的銷售目標(biāo)。

一、推廣計(jì)劃差異分析：一季只召開一次的“季末收尾分析會(huì)-夏季產(chǎn)品”

在7月25-28日，K9品牌管理部主持召開這個(gè)重要的會(huì)議。這個(gè)會(huì)議老板會(huì)被要求參加，會(huì)議首先要解決60天的銷售目標(biāo)問題，根據(jù)銷售推廣管理階段制訂的K9品牌夏季商品“銷售立項(xiàng)會(huì)”總目標(biāo)（見兵法第二篇），統(tǒng)計(jì)當(dāng)前的實(shí)際達(dá)成，通報(bào)各部門目前的銷售進(jìn)展情況是否正常，計(jì)算剩余的銷售數(shù)量目標(biāo)。

很顯然，總目標(biāo)的完成只剩下60天的時(shí)間，前邊虧欠的越多，后邊的銷售任務(wù)就會(huì)越重。

二、確定更細(xì)分類商品60天的推廣目標(biāo)

三個(gè)部門依據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，將這個(gè)銷售目標(biāo)分解成男大涼和男半涼的銷售任務(wù)。

三、確定細(xì)分類別的主推商品目標(biāo)

例如：60天季末收尾銷售任務(wù)確定是700雙，男大涼500雙，男半涼200雙。

要完成這個(gè)任務(wù)基本原則是“能賣的要多賣或賣完，不能賣的要下架” 需要進(jìn)行以下二項(xiàng)工作：

首先：對K9夏季商品進(jìn)行篩選，在未來60還能賣的SKU，要逐款確定60天的銷售任務(wù)。

其次：不能賣的SKU，要及時(shí)下架，能夠退的上報(bào)采購部協(xié)調(diào)供應(yīng)商返貨。

再次：確定能夠出清的SKU，檢查剩余的夏季可售商品庫存是否可以支持700雙的銷售。

由三大部門共同做得這次庫存的梳理，確定了剩余的夏季推廣商品，同時(shí)也明確了部分清款目標(biāo)。

四、分配到人：銷售任務(wù)的量化傳遞

三大部門還需要確定剩余商品的銷售推廣方案，按照五種維度確定更加精細(xì)的銷售標(biāo)準(zhǔn)。

每款SKU要定銷售時(shí)間，定銷售數(shù)量，定銷售折扣（根據(jù)可售時(shí)間和尺碼質(zhì)量），定銷售員，定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。

這個(gè)《銷售任務(wù)清單》會(huì)下達(dá)到柜組，數(shù)據(jù)分析員會(huì)2-3天一次統(tǒng)計(jì)這些任務(wù)款的銷售情況。

“季末要實(shí)行精準(zhǔn)營銷，減小你的攻擊范圍，銷售推廣效果才會(huì)更好”

兵法第八篇：季末收尾分析環(huán)節(jié)—撤貨目錄確定

“一款商品何時(shí)下架是由管理團(tuán)隊(duì)提前規(guī)劃的（見兵法第二篇），并不是由導(dǎo)購臨時(shí)決定的”

1、60天可出清商品：要確定準(zhǔn)確的出清時(shí)間和責(zé)任人。

2、60天內(nèi)不可銷售商品：這是指當(dāng)前就已經(jīng)過季的無效商品，要記入《撤貨目錄》

3、近期不可銷售商品：依據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷在指定天數(shù)后過季的商品要記入《撤貨目錄》

伴隨著下一季商品的陸續(xù)到店，依據(jù)撤貨清單的順序，到一批就撤一批，直到換季結(jié)束。

兵法第九篇：季末收尾分析環(huán)節(jié)—庫存合并收倉

“連鎖鞋店季末收尾，一款商品是一家店賣還是多家店同時(shí)銷售；取決于你想幾天賣完”

門店較多是一件好事，但是要銷售完一款商品，這個(gè)任務(wù)該怎么下達(dá)？這是一個(gè)需要計(jì)算的問題。見圖12。

1、確定SKU的任務(wù)目標(biāo)：假定一款商品季末收尾期，要求4周內(nèi)銷售30雙

2、確定當(dāng)前銷售速度：根據(jù)當(dāng)前每周銷售數(shù)量分析，未來每周平均銷售4雙

3、確定SKU可售時(shí)間：本款產(chǎn)品可售時(shí)間15周（較為充足）

4、計(jì)算SKU尺碼質(zhì)量：優(yōu)，中間碼庫存完整

5、確定參戰(zhàn)門店數(shù)量：當(dāng)前銷售門店4個(gè)，公司有12家門店

綜合以上信息，

方案A：我們需要8家門店按照1雙/周/店的速度，4周內(nèi)完成30雙銷售任務(wù)

方案B：如果還是4家門店銷售，我們需要銷售速度增加一倍。

兵法第十篇：季末銷售總結(jié)環(huán)節(jié)—銷存結(jié)構(gòu)總結(jié)

“得與失，還需從頭再來”每一季的銷售結(jié)束，我么都要收獲經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，以備明年再戰(zhàn)。

9月末，夏季商品銷售結(jié)束，剩余產(chǎn)品下架返貨后“季末銷售總結(jié)分析會(huì)”開始了。這個(gè)會(huì)議通常會(huì)持續(xù)幾天，三大部門要逐款商品分析經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，最終由品牌管理部制作《品牌季末銷售總結(jié)報(bào)告》，這份報(bào)告決定了下一年的品牌銷售任務(wù)和采購預(yù)算。

1、細(xì)分品類投資收益總結(jié)：用毛利率和毛利額指標(biāo)確定男大涼和男半涼的收益，可對比計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)。

2、庫存成因分析：逐款商品按照9D模型尋找暢銷或者滯銷原因，找到品牌成功因子與失敗因素

兵法第十一篇：季末銷售總結(jié)環(huán)節(jié)—庫存等級與上市計(jì)劃

“趁著還有印象，確定庫存商品明年的銷售推廣定價(jià)方案”

通常K9夏季商品的庫存在明年的夏季還會(huì)繼續(xù)進(jìn)行市場推廣，那么明年每款應(yīng)該用什么樣的價(jià)格進(jìn)行銷售呢？

1、在《季末銷售總結(jié)分析會(huì)》中，需要制定每款商品的下一年《銷售價(jià)格表》

2、確定每款商品在下一年的上市時(shí)間和銷售任務(wù)目標(biāo)：包含短期出清和季內(nèi)銷售數(shù)量

季末銷售總結(jié)是很多鞋店陌生的領(lǐng)域，在零售管理中，采購預(yù)算的申請需要正規(guī)的流程，沒有詳實(shí)的季末銷售總結(jié)報(bào)告，誰也不敢審批采購部門的預(yù)算計(jì)劃。

鞋業(yè)品牌管理的核心是提前規(guī)劃一季的收益水平，用專業(yè)的方法反推貨品采購需求，對本季的銷售總結(jié)本身就是這個(gè)工作的重要組成部分。

兵法第十二篇：采購規(guī)劃制定—需求參數(shù)提煉

“采購要依據(jù)歷史數(shù)據(jù)和流行趨勢確定下一季的貨品需求”

一、提煉下一年的夏季商品需求參數(shù)

1、細(xì)分品類采購金額參數(shù)：請先確定下一年你想賺多少錢

三大部門要依據(jù)下一年的品牌毛利額規(guī)劃計(jì)算夏季商品的采購金額，再依據(jù)今年的銷售總結(jié)分解男大涼和男半涼的采購資金占比。

2、細(xì)分品類采購SKU參數(shù)：確定每個(gè)顏色需要采購多少個(gè)SKU

參考今年的細(xì)分品類的色系銷售占比，依據(jù)銷售部的反饋，采購部門確定每個(gè)顏色的SKU數(shù)量。

3、規(guī)劃下年的價(jià)格寬度

例如：男大涼鞋今年的高價(jià)位采購了12個(gè)SKU，有4個(gè)銷售較差，分析表明產(chǎn)品品質(zhì)較好但是價(jià)格確實(shí)較高，建議每年高價(jià)位采購減少至9個(gè)。

依次對中價(jià)位和低價(jià)位進(jìn)行寬度規(guī)劃，《采購規(guī)劃書》由品牌管理部最終審批。

兵法第十三篇：采購規(guī)劃制定—商品計(jì)劃制訂

“品牌經(jīng)營的成功，七成在采購”，確實(shí)采購團(tuán)隊(duì)買不到利銷售團(tuán)隊(duì)就賣不到利。

采購規(guī)劃制訂是指：規(guī)劃一季要訂多少個(gè)款、要訂多少個(gè)價(jià)位、要訂多少個(gè)細(xì)類；每個(gè)細(xì)類又該訂多少雙，平均單價(jià)是多少，平均深度是多少，尺碼配比是多少等等。

商品計(jì)劃案例如表13：

“一個(gè)老板一生的夢想就是完成企業(yè)的系統(tǒng)化思考與建設(shè)”

有很多的時(shí)候我們都說向管理要效益，要注重零售細(xì)節(jié)，但是細(xì)節(jié)到底是什么？

在鞋店的零售管理中上市推廣管理計(jì)劃如果你不做，銷售前端是在沒有任何支持的情況下直接賣貨，這種品牌的銷售操作方式相當(dāng)于你后臺(tái)的銷售團(tuán)隊(duì)支持體系就是零。

“零售管理的核心原則就是有計(jì)劃的進(jìn)行銷售風(fēng)險(xiǎn)控制”。

確實(shí)企業(yè)有很多面臨的風(fēng)險(xiǎn)你不可能都提前去控制，但是作為一個(gè)零售公司，上市銷售推廣工作是企業(yè)的生命，這個(gè)階段一定要確定做什么和不做什么，先做什么，后做什么。零售管理注重的是目標(biāo)與執(zhí)行，后臺(tái)要對目標(biāo)的準(zhǔn)確度負(fù)責(zé)，前臺(tái)才有執(zhí)行的可能。一個(gè)企業(yè)只重視前端，忽視后臺(tái)的發(fā)展，企業(yè)是不會(huì)發(fā)展的太快的。