今天我給大家講季末總結(jié)，季末總結(jié)要達(dá)到四個(gè)目的：

一、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)
二、評(píng)估剩余價(jià)值
三、確定推廣方案
四、提煉采購(gòu)參數(shù)
        服裝是具有很強(qiáng)周期性和重復(fù)性的產(chǎn)品，因?yàn)榻衲昴愕南难b過(guò)去了，明年你還得賣夏裝，而且不只賣明年新款的夏裝，還有今年剩余下來(lái)的。所以服裝經(jīng)營(yíng)需要科學(xué)規(guī)范的管理。
        我們說(shuō)做服裝行業(yè)簡(jiǎn)直太幸運(yùn)了，因?yàn)槔献孀诮o我們留下了可以加強(qiáng)功法的武功秘籍：24節(jié)氣。這24節(jié)氣很神奇，尤其對(duì)我們北方，到大雪的時(shí)候肯定下雪，端午節(jié)的時(shí)候肯定下雨，端午節(jié)的第二天蚊子肯定出來(lái)咬人，端午節(jié)之前蚊子不咬人的，為什么？因?yàn)樾枰慌?。這種規(guī)律是很有意思的。服裝經(jīng)營(yíng)就是這么有意思，為什么說(shuō)你現(xiàn)在還能賣夏裝，是因?yàn)樘爝€不熱，入伏的第一天開(kāi)始夏裝銷售就進(jìn)入困難期了，開(kāi)始走下坡路，這是一個(gè)規(guī)律。
         每季作為銷售總監(jiān)也好，操盤手也好，我們?cè)谄髽I(yè)實(shí)際上看到一個(gè)銷售的結(jié)果之后，都要考慮兩個(gè)問(wèn)題：
第一：今年的哪些方面是我們明年要保留的，明年在這一塊我們是不是要做的再好一些。
第二：自己在什么方面做的有錯(cuò)誤，錯(cuò)誤是怎么產(chǎn)生的？明年要怎么去避免。
          我們現(xiàn)在大部分服飾企業(yè)做銷售總結(jié)的現(xiàn)狀：業(yè)績(jī)?yōu)槭裁礇](méi)達(dá)標(biāo)？找出來(lái)一些沒(méi)達(dá)標(biāo)的店，找出來(lái)一些沒(méi)達(dá)標(biāo)店長(zhǎng)的問(wèn)題，找到了一些導(dǎo)購(gòu)的問(wèn)題，那這些問(wèn)題找到了之后能怎么辦呢，那只能找老板，老板你要不干掉那個(gè)店長(zhǎng)，再不干掉那個(gè)店，別干了，那個(gè)店就是低效店。嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，這種銷售總結(jié)是不合格的，因?yàn)槟阒荒芙o企業(yè)制造新的問(wèn)題，沒(méi)有給企業(yè)找到解決問(wèn)題的方法。
           還有一種企業(yè)根本沒(méi)總結(jié)，那什么總結(jié)啊，現(xiàn)在夏裝剛賣完，秋裝剛上市，誰(shuí)有時(shí)間啊，干吧！我不說(shuō)嘛，服裝有很多人是靜悄悄的開(kāi)季，靜悄悄的收尾，慢慢的呢貨就回到庫(kù)房，老板呢只能瞅著庫(kù)房的貨發(fā)呆，怎么又剩那么多啊。
           所以呢，今天我們要開(kāi)始把季末總結(jié)的這個(gè)問(wèn)題拋出來(lái)，我認(rèn)為最起碼春裝銷售是可以總結(jié)的，我希望學(xué)完這套東西之后，回去把春裝總結(jié)一下，夏裝呢可能要求的比較早，因?yàn)榇蠹乙鑫伊舻哪莻€(gè)作業(yè)，就是夏裝你要回去做一次收尾分析。
           我們還要學(xué)習(xí)一下如何通過(guò)季末總結(jié)這個(gè)模式找到我們現(xiàn)在品牌盈利的密碼，就是這個(gè)品牌最給你賺錢的是什么東西，一個(gè)品牌賺錢的東西并不多，你要學(xué)會(huì)總結(jié)每個(gè)品牌的黃金盈利的品類，這種品類一定要玩命的保住他的銷量，這種品類的訂貨一定重點(diǎn)死看死守，而且銷量一定嚴(yán)抓，把銷售過(guò)程控制的一定要嚴(yán)，因?yàn)檫@個(gè)品類是你投資的黃金點(diǎn)，也是你盈利的黃金點(diǎn)，我們要會(huì)找。
            當(dāng)然了庫(kù)存我們也不能漠視不管，每個(gè)品類在季末都會(huì)面臨一定的庫(kù)存，那這些庫(kù)存不是說(shuō)寫個(gè)數(shù)就放到那，趙老師這個(gè)庫(kù)存剩六件，我們預(yù)計(jì)明年7月份賣出去，不行!你這個(gè)總結(jié)逃避了一件事情，這個(gè)為什么形成了庫(kù)存?剩下的貨怎么賣?我們要研究怎么賣的問(wèn)題，庫(kù)存剩下了啊，是剩下了，總結(jié)原因總結(jié)完了，但是這個(gè)貨你不能留，你不能整個(gè)博物館給掛那，這貨早晚要賣掉，庫(kù)存要快賣而且還得值錢的賣。
             大家都有這個(gè)體會(huì)，庫(kù)存這個(gè)東西你剩的年頭越多，你處理起來(lái)留的血就越多，如果要是說(shuō)兩年以上的庫(kù)存，我認(rèn)為在服裝行業(yè)就不值錢了，在服裝行業(yè)，現(xiàn)在是13年，11年的庫(kù)存你今年再不收拾利索，在明年就不值錢了，今年你還能賣個(gè)四折，明年你看網(wǎng)上吧，天貓多少錢，你們做的牌子都算是有名的，有一定的知名度，天貓上都能找的到，明年11年的貨在天貓上我敢保證平均二五折，你今年能賣四折，你就琢磨這句話，所以要分析庫(kù)存價(jià)值，要學(xué)會(huì)舍和得才能把它賣到你自己想要的那個(gè)價(jià)格，那么怎么賣新貨還得賣老貨啊，這是一個(gè)難題啊，所以我們?cè)诘谌齻€(gè)章節(jié)要研究一下怎么新老同賣。