銷售溝通智慧 課程背景 行業(yè)的冬季已經(jīng)很久了，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？ 2013年大戲即將拉來(lái)帷幕， 主動(dòng)者出擊 ，逆勢(shì)突圍的機(jī)會(huì)就在眼前。 打鐵還需自身硬！訓(xùn)練你的業(yè)務(wù)人員吧，提高業(yè)務(wù)精英的成交能力！ 課程源起 請(qǐng)容許我講個(gè)小故事來(lái)說(shuō)明這個(gè)課程。 有一個(gè)非洲的國(guó)王到山區(qū)視察民情，山路不好走，有很多荊棘，扎腳。國(guó)王回到住所下了一道命令：“去！把山路給我鋪上牛皮！”聽(tīng)到這個(gè)命令你會(huì)怎么做呢？（銷售員聽(tīng)客戶闡述完需求，你會(huì)怎么做呢？）我在講課時(shí)問(wèn)了很多學(xué)員，學(xué)員大都回答：“干！”、“殺牛！”、“立刻執(zhí)行！”我說(shuō)：哎！這年頭連牛都要跟對(duì)人??！跟了你，死的快??！國(guó)王的第一個(gè)下屬聽(tīng)完命令立刻去干了。 好在國(guó)王還有一個(gè)下屬，這個(gè)下屬參加過(guò)我的培訓(xùn)！他立刻找到國(guó)王——開(kāi)始了一段獨(dú)有的溝通智慧： “陛下！您剛才下了一道命令，把山路鋪上牛皮是嗎？”（這是第一步：聽(tīng)?。? “是啊！”（聆聽(tīng)到位?。? “關(guān)于這個(gè)事情，方便問(wèn)您兩個(gè)問(wèn)題嗎？”（為第二步鋪墊，第二步：?jiǎn)枺。? “方便，問(wèn)吧！” “路上鋪上牛皮，您想要什么呢？”（問(wèn)需求！） “不扎腳！”（需求出來(lái)了：》） “除了這個(gè)，還有別的嗎？” （鎖定需求） “沒(méi)有了！” “陛下！我有一個(gè)方案，能夠滿足您走山路不扎腳的需求，而且成本是鋪牛皮成本的萬(wàn)分之一都不到，您愿意聽(tīng)一下嗎？”（塑造價(jià)值、引起興趣，才進(jìn)入第三步：說(shuō)！） “愿意！” “我馬上用牛皮做一個(gè)東西，套在您的腳上，走路走到哪都是牛皮的！保證不扎腳！這個(gè)東西的名字叫做‘鞋’！，牛皮做的叫‘皮鞋’！您覺(jué)得怎么樣？” “很好！您馬上把殺牛的那貨給我叫回來(lái)——”（成交！） 這個(gè)課程就是把學(xué)員訓(xùn)練成類似國(guó)王第二個(gè)下屬的心態(tài)和溝通技巧，第二類的下屬也就是一個(gè)訓(xùn)練有素的銷售員！這個(gè)課程的名稱叫《銷售關(guān)鍵對(duì)話™》，訓(xùn)練銷售員學(xué)會(huì)三個(gè)關(guān)鍵的溝通技巧：聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)！” 課程背景 大客戶銷售，形勢(shì)錯(cuò)綜復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也多，要拿下單子，需要銷售人員自身具備敏銳的洞察力和溝通力。大客戶銷售的核心是理解、挖掘、轉(zhuǎn)換大客戶的需求，做到“比客戶更了解客戶”。（充分使用“先跟后問(wèn)”把握需求的技巧） 然后為客戶制定出更有針對(duì)性、更切實(shí)可行的個(gè)性化產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，站在具體用戶的角度量身定制，切實(shí)提高大客戶滿意度，建立在客戶眼中非你莫屬的感覺(jué)，客戶永遠(yuǎn)為對(duì)他重要的東西買單！（“好處說(shuō)夠、壞處說(shuō)透”塑造重要性） 然而大部分的銷售員滔滔不絕地介紹產(chǎn)品，客人也好像對(duì)我們的產(chǎn)品很感興趣，大部分的客戶卻讓銷售員留下資料而已，不了了之，銷售員不知道為什么；（我愿意聽(tīng)你的，你才會(huì)愿意聽(tīng)我的！訓(xùn)練聽(tīng)的技巧） 在即將成交那一瞬間，客戶設(shè)置眼花繚亂的障礙：質(zhì)量、價(jià)格、競(jìng)品、再考慮一下等等假問(wèn)題，銷售員無(wú)計(jì)可施，最終卻功虧一簣或者付出不該付出的代價(jià)。（“上堆下切”替換轉(zhuǎn)移的技巧） 面對(duì)大客戶銷售過(guò)程里的任何情形，一流的銷售溝通高手都能保持順暢的溝通、把握住對(duì)方內(nèi)在真實(shí)的想法、需求以及挖掘出新的需求、植入一種全新的觀念，完成向?qū)Ψ浇榻B新品或者新方案的任務(wù)！（問(wèn)的技巧強(qiáng)化訓(xùn)練：嘴巴一張打開(kāi)一扇門） 銷售溝通有其共性、內(nèi)在的規(guī)律，掌握規(guī)律、練習(xí)運(yùn)用，這是一門你可以掌握的技術(shù)和藝術(shù)。學(xué)會(huì)銷售溝通不變的規(guī)律，領(lǐng)悟銷售溝通的深刻智慧。 訓(xùn)練過(guò)的銷售員拿的鉤子，沒(méi)有訓(xùn)練過(guò)的銷售員拿的是針！ 課程內(nèi)容 1 讓客戶跟著你走的銷售關(guān)鍵對(duì)話模式：先跟后問(wèn)再說(shuō)；（和客戶關(guān)鍵對(duì)話的三步） 2 高效關(guān)鍵對(duì)話的六個(gè)步驟：請(qǐng)說(shuō)；你是說(shuō)——；還有呢？假如還有呢？你總的是說(shuō)——；你愿意聽(tīng)聽(tīng)我的想法嗎？（聆聽(tīng)客戶的技巧，植入全新的信念） 3 復(fù)述客戶語(yǔ)言的六種技巧：選擇性復(fù)述、總結(jié)性復(fù)述、原文復(fù)述、鎖定復(fù)述、成交復(fù)述、需求復(fù)述、情感復(fù)述；（“跟” 客戶的技巧、打開(kāi)心扉） 4 有效發(fā)問(wèn)的技巧：封閉式發(fā)問(wèn)、開(kāi)放式發(fā)問(wèn)；搜集信息發(fā)問(wèn)/指責(zé)性發(fā)問(wèn)；啟發(fā)式發(fā)問(wèn)、引導(dǎo)式發(fā)問(wèn)；（挖掘、了解、引導(dǎo)、放大客戶的需求） 5 塑造價(jià)值說(shuō)的技巧：痛苦銷售法的5個(gè)步驟，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、制造問(wèn)題、放大問(wèn)題、解決問(wèn)題、介紹產(chǎn)品；（給客戶制造痛苦的技巧） 6 塑造價(jià)值三大步驟，賣什么說(shuō)什么重要、把壞處說(shuō)透、把好處說(shuō)夠；（給客戶塑造方案的價(jià)值） 7 成功銷售員的十大要素：自信、溝通、成交、學(xué)習(xí)、專業(yè)、服務(wù)、形象、目標(biāo)、協(xié)作、執(zhí)行；（自身提升的10大要素） 8 銷售員自測(cè)評(píng)估，找到銷售中的瓶頸，清晰自我?。ㄤN售員清晰自我） 9 狀態(tài)的建立：自信的技巧、建立對(duì)產(chǎn)品自信的技巧；（自信高于一切） 10 親和贏得信任的技巧；（在客戶眼中建立自信的技巧） 11 知己知彼的技巧：感知客戶的需求；（感知客戶的話中話、音外音） 12 肯定式對(duì)話：認(rèn)可自我、認(rèn)可客戶、認(rèn)可團(tuán)隊(duì)；（認(rèn)可成交的技巧） 課程導(dǎo)師 王延廣老師 中國(guó)門店銷售實(shí)戰(zhàn)講師 聚成教育集團(tuán)大課講師 《溝通智慧》《成為喚醒者》《關(guān)鍵對(duì)話》系列課程創(chuàng)始人 CCTV-1《生活早參考》節(jié)目嘉賓 美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)PTT培訓(xùn)師 亞洲（國(guó)際）教練聯(lián)合會(huì)認(rèn)證導(dǎo)師 中國(guó)東莞名家具展專家論壇主講嘉賓 金牌店長(zhǎng)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練培訓(xùn)師 20多家行業(yè)網(wǎng)站專家專欄作者 中國(guó)建材網(wǎng)、家具網(wǎng)、中國(guó)服裝網(wǎng)報(bào)等多家媒體特約撰稿人 王老師課堂風(fēng)格詼諧幽默、實(shí)戰(zhàn)有效、直指人心，擅長(zhǎng)把復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化。擁有深厚的組織行為學(xué)、西方心理學(xué)、中國(guó)禪宗智慧等研修基礎(chǔ)和多年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，課程具有鮮明的人性化、簡(jiǎn)單化和可操作化的特點(diǎn)。 課程定位 幫助你的一線銷售人員：學(xué)會(huì)銷售過(guò)程中的關(guān)鍵對(duì)話技巧,迅速指向成交，成交大單。 學(xué)員對(duì)象 一線銷售顧問(wèn)及銷售管理人員等 課程信息 培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng) 2天 / 2天1夜 / 3天2夜 等 培訓(xùn)形式 模擬講解 沙盤演練 點(diǎn)評(píng)分享 場(chǎng)地要求 只坐椅子，排排坐，開(kāi)放式課堂，方便互相練習(xí)和互動(dòng)。（沒(méi)有課桌） 課程特點(diǎn) 轉(zhuǎn)變信念：?jiǎn)渭冋n堂培訓(xùn)無(wú)法讓學(xué)員掌握大量技能，本課程在有限時(shí)間轉(zhuǎn)變學(xué)員對(duì)管理者、溝通、下屬、目標(biāo)等事情的看法，也就是觀念，或者說(shuō)是信念，激發(fā)其在工作實(shí)踐中持續(xù)學(xué)習(xí)的愿望。喚醒者系列課程強(qiáng)調(diào)通過(guò)培訓(xùn)改變學(xué)員對(duì)自身和對(duì)問(wèn)題的看法、提高對(duì)學(xué)習(xí)的意愿、有效支持他們?cè)趯?shí)踐中持續(xù)學(xué)習(xí)。 訓(xùn)練行為：采用國(guó)際先進(jìn)培訓(xùn)理念指導(dǎo)培訓(xùn)實(shí)踐，喚醒者的系列培訓(xùn)超越知識(shí)和理論，落實(shí)到培養(yǎng)行為能力層面。喚醒者培訓(xùn)課堂分為四個(gè)步驟：我說(shuō)給你聽(tīng)、我做給你看、你做給我看、再提問(wèn)總結(jié)。學(xué)習(xí)理論不在于多，而在于融入我們的肌肉里（工作中）。 喚醒技術(shù)：?jiǎn)拘颜咧v師的作用不是證明我是對(duì)的，我要講授你什么，而是喚醒學(xué)員自身已經(jīng)擁有的資源和信心，自我覺(jué)察需要提升的短板，幫助學(xué)員產(chǎn)生主動(dòng)思考和學(xué)習(xí)意愿。喚醒技術(shù)使我們做到本課程是少講少灌輸，學(xué)員多練多思考。 輔導(dǎo)跟進(jìn)：在培訓(xùn)實(shí)施完成后，為客戶提供評(píng)估和跟進(jìn)輔導(dǎo)工具。對(duì)于有需要的客戶，開(kāi)展一對(duì)一或一對(duì)多的跟進(jìn)輔導(dǎo)服務(wù)，既幫助學(xué)員自主地產(chǎn)生學(xué)習(xí)的行為，也幫助客戶創(chuàng)造行為轉(zhuǎn)化后的直接附加價(jià)值。