客戶：湖南農(nóng)業(yè)銀行 地點(diǎn)：湖南省 - 長(zhǎng)沙 時(shí)間：2014/11/25 0:00:00 課程主講： 王維玲 課程對(duì)象： ? 服務(wù)、銷(xiāo)售人員 課程收益： ? 單純的銷(xiāo)售已經(jīng)不能讓客戶感動(dòng)了，最佳的銷(xiāo)售是由服務(wù)過(guò)渡而來(lái) ? 了解影響服務(wù)品質(zhì)的因素分析，了解服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系 ? 提升營(yíng)銷(xiāo)影響力，提升我們的滿意度，從而提升讓銷(xiāo)售，讓服務(wù)為銷(xiāo)售保駕護(hù)航 ? 結(jié)合服務(wù)的氛圍，做好服務(wù)心態(tài)、意識(shí)定位，服務(wù)從心開(kāi)始，讓客戶接受你的人，從而接受你的產(chǎn)品，做到客我雙贏； 授課方式： ? 講師講述 ? 案例精舉 ? 情境演練 ? 小組討論 ? 視頻與FLASH呈現(xiàn) ? 團(tuán)隊(duì)游戲 ? 形體訓(xùn)練 課時(shí)安排：1-2天（6小時(shí)/天） 課程大綱： 第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)因素解析篇----------企業(yè)賣(mài)的是什么 第二模塊：營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)梳理篇----------意識(shí)決定行為 第三模塊：營(yíng)銷(xiāo)技能提升篇----------細(xì)節(jié)決定成敗 第四模塊：營(yíng)銷(xiāo)中的差異化藝術(shù)----特別的愛(ài)給特別的他 課程要點(diǎn)： 馬克思曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：『銷(xiāo)售就是從產(chǎn)品到貨幣的驚險(xiǎn)跳躍！』如何讓服務(wù)為銷(xiāo)售保 駕護(hù)航，將銷(xiāo)售融在服務(wù)中了無(wú)痕跡，是每一個(gè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的使命和責(zé)任！ 第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)因素解析篇------------企業(yè)賣(mài)的是什么？ ? 營(yíng)銷(xiāo)解析 ? 什么是營(yíng)銷(xiāo)？ ? 營(yíng)銷(xiāo)定義分析 ? 什么是銷(xiāo)售中的關(guān)鍵因素？ ? 產(chǎn)品、銷(xiāo)售人員、價(jià)格？ ? 服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)管理分析 ? 優(yōu)質(zhì)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系 ? 賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己 ? 賣(mài)什么不重要，重要是怎么賣(mài) ? 沒(méi)有服務(wù)就沒(méi)有銷(xiāo)售-----單純的銷(xiāo)售已經(jīng)沒(méi)有市場(chǎng)了，銷(xiāo)售都是產(chǎn)生于服務(wù)之中。 ? 客戶滿意的效益 ? 讓客戶滿意的收益 ? 客戶滿意的藝術(shù) 第二模塊：營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)梳理篇----------意識(shí)決定行為 ? 人人必備銷(xiāo)售意識(shí) ? 銷(xiāo)售人人有責(zé) ? 沒(méi)有銷(xiāo)售就沒(méi)有企業(yè)生存 ? 柜員業(yè)務(wù)辦理中如何發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì) ? 如何拉近客戶的距離 ? 如何探尋客戶的需求 ? 為什么讓客戶100%滿意 ? 客戶買(mǎi)的是什么？客戶買(mǎi)的是一種感覺(jué) ? 客戶買(mǎi)產(chǎn)品的三個(gè)理由 ? 第一：沒(méi)有其它選擇 ? 第二：—————— ? 第三：—————— ? 沒(méi)有信任就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo) ? 成為最好的銷(xiāo)售人員的DNA ? 營(yíng)銷(xiāo)必備三種意識(shí) ? 營(yíng)銷(xiāo)中必備的六度 ? 營(yíng)銷(xiāo)中必備三種心態(tài) ? 營(yíng)銷(xiāo)中必備三種技能 第三模塊：營(yíng)銷(xiāo)技能提升篇----------細(xì)節(jié)決定成敗 ? 營(yíng)銷(xiāo)八步曲： ? 第一步：設(shè)定目標(biāo)-----成功從設(shè)定目標(biāo)開(kāi)始 ? 第二步：營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備——好的開(kāi)端是成功的一半 ? 第三步：好的開(kāi)場(chǎng)——賣(mài)什么不重要，重要是怎么賣(mài) ? 開(kāi)場(chǎng)中的溝通中語(yǔ)言藝術(shù)： ? 聽(tīng)的藝術(shù) ? 聆聽(tīng)的層次 ? 聽(tīng)的技巧 ? 傾聽(tīng)時(shí)的肢體語(yǔ)言 ? 互動(dòng)：傾聽(tīng)互動(dòng)游戲 ? 說(shuō)的技巧:語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、十字禮貌用語(yǔ) ? 說(shuō)什么話？ ? 如何說(shuō)，如何站客戶的立場(chǎng)說(shuō)？ ? 問(wèn)的藝術(shù)：如何有效發(fā)問(wèn) ? 提問(wèn)的好處 ? 如何提問(wèn) ? 引導(dǎo)客戶的思路 ? 第四步：診斷客戶的需求——通過(guò)有效提問(wèn)診斷需求 ? 第五步：滿足客戶的需求——以利益為導(dǎo)向的對(duì)接賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn) ? FABE+“因?yàn)椤?所以…….” ? 第六步：排除顧慮和隱憂——判斷成交信號(hào)控制銷(xiāo)售節(jié)奏 ? 如何解決客戶常見(jiàn)的兩大抗拒：“不需要”與“太貴了” ? 角色扮演：賣(mài)？？ ? 第七步：達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議——判斷成交信號(hào)推進(jìn)成交 ? 第八步：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)——一次銷(xiāo)售的結(jié)束，是下一次的開(kāi)始 第四模塊：營(yíng)銷(xiāo)中的差異化藝術(shù)----特別的愛(ài)給特別的他 ? 營(yíng)銷(xiāo)中的『知彼』 ? 營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)快速 ? 快速識(shí)別客戶群體 ? 快速挖掘客戶需求 ? 快速激發(fā)客戶興趣 ? 客戶識(shí)別技巧---滿足客戶深層次需求 ? 物品信息 ? 奢侈品識(shí)別技巧 ? 業(yè)務(wù)信息 ? 家庭信息 ? 單位信息 ? 行為信息 ? 語(yǔ)言信息 ? 洞悉客戶心理需求----客戶要什么？ ? 不同客戶的心里分析 ? 人際風(fēng)格分析—因人而宜 ? 如何感同身受、對(duì)癥下藥？ ? “一句話營(yíng)銷(xiāo)”如何做才有效 ? 產(chǎn)品的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧 ? 模擬演練、點(diǎn)評(píng)