每一次接到機(jī)構(gòu)或企業(yè)的電話，都是問(wèn)你的課程核心，還有給什么企業(yè)講過(guò)，自己是否有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，你是如何保證效果。每一次接到這樣的業(yè)務(wù)都感到自己像新員工在面試一樣，畢竟俺還不是名家。培訓(xùn)行業(yè)，真的是如履薄冰啊！作為一名專(zhuān)講營(yíng)銷(xiāo)課程的老師，結(jié)合自己3年來(lái)授課體會(huì)和銷(xiāo)售經(jīng)歷，如何更好的保證課程效果呢？在這里和大家分享。

培訓(xùn)師角色定位是第一關(guān)鍵。多次在培訓(xùn)行業(yè)內(nèi)的同行交流中，大家越來(lái)越達(dá)成一致。針對(duì)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，老師，您到底是誰(shuí)？老師單靠包裝，靠你所謂的標(biāo)準(zhǔn)課程，所謂的互動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)游戲越來(lái)越?jīng)]有市場(chǎng)。特別是針對(duì)技能課程，必須給到學(xué)員干貨才行。我個(gè)人特別欣賞喬云彬老師、蘇平老師的觀點(diǎn)。

什么是培訓(xùn)師，你有5種角色，那就是：診，編，導(dǎo)，演，訪。所謂的成功學(xué)往往停留在演上，所以必然是現(xiàn)場(chǎng)激動(dòng)感動(dòng)，工作沒(méi)有行動(dòng)！銷(xiāo)售培訓(xùn)也是一樣的，如果一味訓(xùn)練學(xué)員說(shuō)：我很棒!我很棒！可實(shí)際上，呼聲越大，說(shuō)明心靈越空虛！因?yàn)檎嬲孕诺娜耸呛芷胶偷?！結(jié)果當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己遇到問(wèn)題不知道怎么辦時(shí)，才感到：你妹妹的，俺一點(diǎn)也不棒！

第一診：診斷企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，也就是要做到以終為始。營(yíng)銷(xiāo)課題可講的內(nèi)容實(shí)在太多了，比如心態(tài)，素養(yǎng)，溝通與談判，營(yíng)銷(xiāo)理念，銷(xiāo)售流程等等。而一般企業(yè)內(nèi)訓(xùn)安排基本是標(biāo)準(zhǔn)的2天時(shí)間，你不能做到大而全，就是大而全，也只能是蜻蜓點(diǎn)水，因?yàn)閷W(xué)員學(xué)習(xí)就是為了應(yīng)用的。所以在有限的時(shí)間里，就要鎖定焦點(diǎn)，焦點(diǎn)就是學(xué)員的銷(xiāo)售問(wèn)題點(diǎn)。舉例，曾經(jīng)為一家企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)，客戶要求講銷(xiāo)售技巧，并要求發(fā)大綱。后來(lái)一溝通和訪談，通過(guò)分析問(wèn)題不是技巧，而是公司的考核經(jīng)常變化，日常管理繁瑣，加上整體市場(chǎng)萎縮，導(dǎo)致銷(xiāo)售隊(duì)伍疲軟，對(duì)于市場(chǎng)是應(yīng)付狀態(tài)，當(dāng)然業(yè)績(jī)不好啊。后來(lái)和對(duì)方溝通中，建議考核體系改革，并在這基礎(chǔ)上以企業(yè)與銷(xiāo)售員的共成長(zhǎng)為核心內(nèi)容做了一次課程和研討交流，效果就非常好。如果盲目講技巧，學(xué)員就很難配合你，就沒(méi)有真正的效果，因?yàn)閷W(xué)員大部分是5年以上的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)有很豐富的體驗(yàn)了。

而如何做到診斷正確呢？醫(yī)生看病亂診斷會(huì)害死人。而培訓(xùn)師亂診斷那就是對(duì)客戶犯罪，對(duì)學(xué)員的“強(qiáng)奸”。自從前年有幸認(rèn)識(shí)《培訓(xùn)師成長(zhǎng)手冊(cè)》作者蘇平老師，并在蘇老師的多次指導(dǎo)下，開(kāi)始嘗試運(yùn)用診斷的方法后，效果非常的明顯。也解決了一直困擾我的問(wèn)題。蘇老師教我們的方法也就是咨詢方法整合運(yùn)用，比如麥肯錫的相互獨(dú)立，完全窮解，觀察法，訪談法，魚(yú)骨圖，問(wèn)題樹(shù)，5W2H方法，有效問(wèn)卷設(shè)計(jì)方法等，這些都是非常的實(shí)用。而當(dāng)我用這些工具和客戶溝通后，客戶一下就被你的專(zhuān)業(yè)深深的吸引。特別是蘇平老師獨(dú)創(chuàng)的“問(wèn)題樹(shù)”一下把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，清晰化。如同我們做銷(xiāo)售工作也是一樣，不知道客戶的需求，你只顧自己有什么推廣你的產(chǎn)品，其實(shí)你也在“強(qiáng)奸”你的客戶，悲催啊！

第二編：也就是課程內(nèi)容。課程內(nèi)容相當(dāng)于我們做銷(xiāo)售賣(mài)的產(chǎn)品或服務(wù)一樣一樣滴。內(nèi)容哪里來(lái)，一下在短時(shí)間接到客戶的課程，怎么根據(jù)需求整合內(nèi)容呢？特別是銷(xiāo)售課程，需要有針對(duì)性和適用性。根據(jù)個(gè)人體會(huì)，在開(kāi)發(fā)了系列營(yíng)銷(xiāo)課程后，要做好課程的編寫(xiě)需要以下幾點(diǎn)

1，講師的寫(xiě)作能力要強(qiáng)。所謂寫(xiě)作不是你寫(xiě)散文或?qū)懽魑?，?xiě)的必須是你的專(zhuān)業(yè)有關(guān)的。三年來(lái)，我一直堅(jiān)持寫(xiě)博客，網(wǎng)上很多網(wǎng)站有我的專(zhuān)欄文章。寫(xiě)的內(nèi)容來(lái)自哪里。主要有你的銷(xiāo)售實(shí)踐案例，你的銷(xiāo)售思考。寫(xiě)作的內(nèi)容要形成連貫性，形成結(jié)構(gòu)化。比如關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)理念的演變，一定會(huì)從4P到4R到4C。每一次所寫(xiě)的文章其實(shí)就是可以形成課程的內(nèi)容，我所寫(xiě)的《非技術(shù)手段解決客戶投訴》《畫(huà)圖溝通促成業(yè)務(wù)》《一次被銷(xiāo)售的體驗(yàn)》《SPIN銷(xiāo)售技巧的應(yīng)用》都成了我每次營(yíng)銷(xiāo)課程與學(xué)員研討，角色扮演的內(nèi)容，因?yàn)檎鎸?shí)，獲得學(xué)員的好感和認(rèn)同。

2，你的實(shí)踐必須是豐富的。如果沒(méi)有5年以上的一線營(yíng)銷(xiāo)和管理實(shí)踐，沒(méi)有很好的總結(jié)，你的課程是不會(huì)受到歡迎的。我每次在課程中，當(dāng)講到某一模塊內(nèi)容，都會(huì)用自己或帶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)時(shí)候的實(shí)戰(zhàn)案例，有成功有失敗來(lái)與學(xué)員互動(dòng)。比如在講到《狼性營(yíng)銷(xiāo)》之“找對(duì)人說(shuō)對(duì)話辦成事”模塊，就先讓學(xué)員角色扮演，再用自己親身經(jīng)歷的案例來(lái)分享，非常的貼近學(xué)員，非常的感性。

3，一定要有符合現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境的系統(tǒng)理論做支撐。我最欣賞喬云彬老師的一句話就是“老師要有一公分的寬度，一公里的深度。想想自己為做培訓(xùn)師準(zhǔn)備了3年，從MBA的學(xué)習(xí)開(kāi)始到進(jìn)一步系統(tǒng)的研讀了營(yíng)銷(xiāo)理論體系和心理學(xué)的知識(shí)。從科特勒早起的營(yíng)銷(xiāo)思想4P理論到邁克爾波特的3大營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，到德魯克的營(yíng)銷(xiāo)就是創(chuàng)造客戶價(jià)值，到顧問(wèn)式銷(xiāo)售，消費(fèi)心理學(xué)，品牌戰(zhàn)略等，讓我的理論框架不斷完善。而對(duì)我個(gè)人影響最深的還是華南理工大學(xué)博導(dǎo)陳春花老師的思想，營(yíng)銷(xiāo)必須回歸本質(zhì)。按照這樣的思路，我在銷(xiāo)售課程中與學(xué)員分享價(jià)格不是唯一的理由，你在價(jià)值鏈的位置在哪里？我們需要構(gòu)建價(jià)值鏈，最有意思的是一次在化工企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)中，我隨便問(wèn)學(xué)員借了一只煙，那學(xué)員忽問(wèn)：老師，要抽煙嗎？好大的煙癮哈。真他媽的太有意思了。而我用煙來(lái)解釋你在價(jià)值鏈的位置和客戶對(duì)你價(jià)格的認(rèn)知，比如我說(shuō)一只煙主要成分是什么？煙絲啊，學(xué)員說(shuō)，對(duì)的，那么如果煙沒(méi)有外面的白紙行嗎？不行，白紙是必須的，好，如果煙絲的價(jià)格漲10%影響大嗎？學(xué)員說(shuō)大，如果白紙呢？不大，所以白紙的價(jià)格不是主要的因素，，，等等，這樣就非常形象生動(dòng)，還有用我曾經(jīng)服務(wù)的化工有機(jī)硅企業(yè)的案例來(lái)解讀價(jià)值鏈對(duì)學(xué)員幫助非常大，特別是對(duì)那些在客戶生產(chǎn)中屬于輔助材料的企業(yè)。這就是營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)，來(lái)源現(xiàn)實(shí)與理論的完美結(jié)合！

4，平時(shí)要不斷的進(jìn)行系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)技能，戰(zhàn)略，銷(xiāo)售素養(yǎng)內(nèi)容的編寫(xiě)。也可以理解為課程的初始模板吧。一旦有培訓(xùn)需求，可以調(diào)出來(lái)在整合使用。這樣你就可以應(yīng)對(duì)不同企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)的需要了。我曾經(jīng)有過(guò)教訓(xùn)。一次接到一客戶培訓(xùn)需求，對(duì)方要求講銷(xiāo)售技巧與執(zhí)行力。我告知我關(guān)于執(zhí)行力需要整理下，本著太實(shí)在的原則，最后這單也毛了。從此我就不斷的完善自己營(yíng)銷(xiāo)模塊的內(nèi)容建設(shè)。

第三導(dǎo)：導(dǎo)其實(shí)是什么呢？導(dǎo)就是設(shè)計(jì)。把你的內(nèi)容結(jié)合需求，結(jié)合學(xué)員的特點(diǎn)，結(jié)合培訓(xùn)的方法，結(jié)合企業(yè)文化，課程現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行設(shè)計(jì)。課程效果其實(shí)是設(shè)計(jì)出來(lái)的，運(yùn)用感性理性互動(dòng)的原則，銷(xiāo)售課程演練比較重要。所以一定要設(shè)計(jì)好。主要設(shè)計(jì)什么呢？第一你的課程進(jìn)行方式，先講什么再講什么。思路是提出問(wèn)題，分析問(wèn)題，解決問(wèn)題來(lái)進(jìn)行。第二把教學(xué)方法如引導(dǎo)技術(shù)，案例法，角色扮演法，游戲法等融入課程模塊中。第三，要按照每5分鐘一小互動(dòng)，10分鐘一大互動(dòng)，30分鐘必須有感性理性互動(dòng)結(jié)合的原則來(lái)設(shè)計(jì)。這點(diǎn)是自從學(xué)習(xí)了中國(guó)PTT引進(jìn)導(dǎo)師周平老師的課程后對(duì)我啟發(fā)特別大。第四就是PPT與學(xué)員手冊(cè)的設(shè)計(jì)，PPT的目的是展示核心關(guān)鍵，要大量的采用圖標(biāo)和關(guān)鍵字，邏輯要清晰。特別是每一張PPT不能完全一下暴露給學(xué)員，需要不斷引導(dǎo)一個(gè)個(gè)來(lái)，這樣學(xué)員的思路就自然更上你了。這點(diǎn)關(guān)鍵是提前設(shè)計(jì)好的。比如講銷(xiāo)售的角色，一定是先問(wèn)學(xué)員你認(rèn)為我們是做什么？我們是誰(shuí)？而不是一下告訴學(xué)員的。因?yàn)槌赡耆说慕虒W(xué)不是傳道授業(yè)解惑，是引導(dǎo)加總結(jié)。老師只能是幫助學(xué)員結(jié)構(gòu)化。

  第四演：演就是你的精彩呈現(xiàn)。關(guān)鍵三點(diǎn)，第一就是開(kāi)場(chǎng)導(dǎo)入，一次在杭州講狼性營(yíng)銷(xiāo)，從對(duì)狼的認(rèn)識(shí)導(dǎo)入，現(xiàn)場(chǎng)不到1分鐘就非常的投入，然后再?gòu)睦且龑?dǎo)現(xiàn)在的銷(xiāo)售不好做，什么影響業(yè)績(jī)呢？短時(shí)間唯一可以變的是我們?nèi)吮旧恚说母淖儚哪拈_(kāi)始？從你的狀態(tài)，你的信念，你的精神，我們需要狼一樣的品質(zhì)，自然導(dǎo)入到我的課程來(lái)。非常的受到學(xué)員的參與和投入。第二是按照課程的內(nèi)容流程進(jìn)行，每以模塊要采用引導(dǎo)技術(shù)，運(yùn)用歸納和演繹的邏輯思路來(lái)進(jìn)行。第三就是你個(gè)人的展示部分。你的言語(yǔ)如何，為了達(dá)到聲音的傳播魅力，三年來(lái)我一直在訓(xùn)練自己的普通話，改變了家鄉(xiāng)的口音，讓學(xué)員聽(tīng)的清楚，同時(shí)聲音要高低快慢，輕重結(jié)合。我的訓(xùn)練主要采用《十張羊皮卷》來(lái)訓(xùn)練自己，自從中國(guó)培訓(xùn)師沙龍5周年慶接觸到《培訓(xùn)師21項(xiàng)技能修煉》作者段燁老師后，經(jīng)過(guò)段老師的幾次線下培訓(xùn)，受段老師的啟發(fā)，我現(xiàn)在每天依然堅(jiān)持練習(xí)30分鐘，效果非常的棒！聲音其實(shí)是很重要的，在銷(xiāo)售課程中有一個(gè)模塊講自我塑造就有關(guān)于銷(xiāo)售員如何說(shuō)話，我問(wèn)學(xué)員：假如說(shuō)朱軍或趙忠祥來(lái)推廣產(chǎn)品，你拒絕的了嗎？或者是央視當(dāng)家卿美女你拒絕的了嗎？因?yàn)樗麄兊穆曇粲绪攘?，講師同樣也如此。由于自己以前在經(jīng)常玩樂(lè)器，也從中借鑒了很多節(jié)奏等技術(shù)的應(yīng)用，幫助很大。除了聲音，你的形體很重要。站直了嗎？手勢(shì)呢？還有在《狼性營(yíng)銷(xiāo)》課程講到性格與銷(xiāo)售部分時(shí)，我運(yùn)用DISC性格來(lái)模仿不同性格的人我們?cè)趺礈贤〞r(shí)，結(jié)果學(xué)員非常快樂(lè)又有形象的效果。因?yàn)橛袝r(shí)候雖然銷(xiāo)售要講寒暄，贊美，但也要因人而異啊。對(duì)方直接，你必須直接，對(duì)方是什么性格，我們必須要馬上3分鐘能基本判斷，并調(diào)整到一個(gè)頻道上，否則溝而不通，就如同手機(jī)電話一個(gè)道理啊。

  第五訪：就是銷(xiāo)售課程結(jié)束后，如何后續(xù)的幫助學(xué)員應(yīng)用你的內(nèi)容，解答學(xué)員的疑惑。如何做到呢？第一我現(xiàn)在的銷(xiāo)售課程結(jié)束后是給到學(xué)員的訓(xùn)練工具，我認(rèn)為如果技能課程你沒(méi)有工具給學(xué)員，那就是在扯淡！銷(xiāo)售的工具是什么？有SPIN，FAB，有計(jì)劃總結(jié)模板，有需求分析作業(yè)圖，有思維導(dǎo)圖工具，SWOT，工作日志表格，客戶管理表格，客戶投訴處理表格等等；第二課程會(huì)布置作業(yè)，采用蘇平老師獨(dú)創(chuàng)的531作業(yè)模式，課后問(wèn)題思考布置。第三，我的銷(xiāo)售課程針對(duì)一個(gè)客戶是3天，最后一天一頂間隔2到3月左右，主要是復(fù)訓(xùn)和學(xué)員應(yīng)用后產(chǎn)生的問(wèn)題，最后一天一般采用現(xiàn)在流行的引導(dǎo)技術(shù)進(jìn)行比如世界咖啡，開(kāi)發(fā)空間等技術(shù)。做好這三點(diǎn)，銷(xiāo)售課程培訓(xùn)才真正的結(jié)束。

  寫(xiě)于2013/2/19某客戶銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)準(zhǔn)備期所感