一，理念的變化

1，4P營銷

4P是什么？就是有高品質(zhì)的產(chǎn)品；有競爭力的價格；強有力地分銷渠道；靈活的促銷手段。

4P對中國營銷在企業(yè)發(fā)展階段起了很大的作用。特別是廣告促銷模式，在中國成就了一片企業(yè)，也毀了一片企業(yè)。很多企業(yè)以為這就是營銷的本質(zhì)。我們看到的三株，90年代央視的標王秦池等。今天的腦白金做的非常不錯，和廣告宣傳，理念的傳播有非常大的幫助。

4P的問題在哪里？今天競爭激勵，因為資源與欲望的矛盾必然導(dǎo)致。在中國市場經(jīng)濟不斷創(chuàng)新改革的進程中。市場越來越理性，消費者信息獲取越來越對等了，選擇余地更大了。消費者的需求也在變。而4P主要是從自己的資源角度出發(fā)來實施的策略。也就是所謂的賣點。但客戶開始不買你的帳了。比如男孩追女孩：我很帥（產(chǎn)品）我很有錢（價格）約會請吃飯（渠道）送禮品獻殷勤（促銷）但女孩就一定嫁給他嗎？特別是對于工業(yè)品的營銷，僅僅靠4P理論來指導(dǎo)，你和你的市場與需求就不能再同一個頻道上產(chǎn)生對接，何來業(yè)務(wù)呢？

2，4C營銷

   4C是什么？就是需求，成本，溝通，便利。 4C開始關(guān)注市場的需求和變化。核心是滿足客戶的需求。

（1）       需求：什么是需求？

需求就是問題，就是現(xiàn)狀與標準或預(yù)期的差距。比如我現(xiàn)在餓的，我的需求是什么？把肚子填飽，這個時候你說再好看的電影，我都不會有興趣。

一次重慶機場等飛機，剛到餐廳，一銷售優(yōu)惠機票卡妹妹在想我推銷，被我趕走了，為什么呢？當下我需要解決吃飯的需求。

所以你的產(chǎn)品和服務(wù)不是你說好，你說能給客戶帶來什么？必須是要考慮客戶的需要。如何了解需求并引導(dǎo)客戶的需求呢？在我的狼性營銷實戰(zhàn)課程會和學員做精彩的分享。

（2）成本

那么客戶有需求就一定會成交嗎？我冷買衣服，2000元的波司登在促銷，很實惠，但我不會買？因為我只想買一件普通品牌的就可以了。我會考慮我的支付成本，而不是你產(chǎn)品的價格實惠。很多銷售人員往往走入誤區(qū)，打價格戰(zhàn)，客戶一定和你業(yè)務(wù)，不一定的。

（3）溝通

為什么關(guān)注溝通，溝通就是加強信任，在互動快樂的氛圍中進行交易。今天的社會壓力都大，良好的溝通能夠緩解壓力，讓客戶快樂的與你成交。

溝通是貫徹銷售整個過程，是一個了解消費者的過程。比如客戶買了你的產(chǎn)品，是否有后續(xù)的溝通交流了解使用情況呢？

（4）便利

便利就是方便，快速。如果你買一瓶水，你是去你家樓下的小店還是多跑500米去超市呢，超市價格便宜2毛。所以價格不是唯一的理由。我曾經(jīng)在寧波的客戶，就說雖然你的價格是便宜點，但寧波本地有供應(yīng)商，一個電話，下午就到貨。客戶比較關(guān)注這個。大的汽車制造廠為什么對采購的物料有300KM的半徑路程呢？其實考慮的就是便利

便利害體現(xiàn)在你的產(chǎn)品使用便利上。比如包裝，我是做化工的，我的產(chǎn)品在客戶生產(chǎn)線使用，就要考慮操作工是否方便使用，所以包裝，標示就根據(jù)客戶需要，杭州某客戶要求把硅油第4組分包裝定制，就是從這個角度考慮。

3，4R

4R營銷理論是由美國學者唐·舒爾茨在4C營銷理論的基礎(chǔ)上提出的新營銷理論。4R：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)，關(guān)系，回報。該營銷理論認為，隨著市場的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關(guān)系。

（1）緊密聯(lián)系顧客

企業(yè)必須通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場。

（2）提高對市場的反應(yīng)速度

多數(shù)公司傾向于說給顧客聽，卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場中，對企業(yè)來說最現(xiàn)實的問題不在于如何制定、實施計劃和控制，而在于如何及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時做出反應(yīng)來滿足顧客的需求。這樣才利于市場的發(fā)展。

（3）重視與顧客的互動關(guān)系

4R營銷理論認為，如今搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，把交易轉(zhuǎn)變成一種責任，建立起和顧客的互動關(guān)系。而溝通是建立這種互動關(guān)系的重要手段。

（4）回報是營銷的源泉

由于營銷目標必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報，所以企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，不能做無用的事情。一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件；另一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力，營銷的最終價值在于其是否給企業(yè)帶來短期或長期的收入能力。

當然，4R營銷同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系，需要實力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣，4R營銷提供了很好的思路，是經(jīng)營者和營銷人員應(yīng)該了解和掌握的。

小結(jié)：傳統(tǒng)營銷到顧問營銷核心三個區(qū)別：第一從我出發(fā)變從客戶出發(fā)；第二賣點到客戶的賣點；第三銷售角色從推銷到客戶顧問。