一，理念的變化

1，4P營(yíng)銷(xiāo)

4P是什么？就是有高品質(zhì)的產(chǎn)品；有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格；強(qiáng)有力地分銷(xiāo)渠道；靈活的促銷(xiāo)手段。

4P對(duì)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)發(fā)展階段起了很大的作用。特別是廣告促銷(xiāo)模式，在中國(guó)成就了一片企業(yè)，也毀了一片企業(yè)。很多企業(yè)以為這就是營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)。我們看到的三株，90年代央視的標(biāo)王秦池等。今天的腦白金做的非常不錯(cuò)，和廣告宣傳，理念的傳播有非常大的幫助。

4P的問(wèn)題在哪里？今天競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，因?yàn)橘Y源與欲望的矛盾必然導(dǎo)致。在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷創(chuàng)新改革的進(jìn)程中。市場(chǎng)越來(lái)越理性，消費(fèi)者信息獲取越來(lái)越對(duì)等了，選擇余地更大了。消費(fèi)者的需求也在變。而4P主要是從自己的資源角度出發(fā)來(lái)實(shí)施的策略。也就是所謂的賣(mài)點(diǎn)。但客戶(hù)開(kāi)始不買(mǎi)你的帳了。比如男孩追女孩：我很帥（產(chǎn)品）我很有錢(qián)（價(jià)格）約會(huì)請(qǐng)吃飯（渠道）送禮品獻(xiàn)殷勤（促銷(xiāo)）但女孩就一定嫁給他嗎？特別是對(duì)于工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)，僅僅靠4P理論來(lái)指導(dǎo)，你和你的市場(chǎng)與需求就不能再同一個(gè)頻道上產(chǎn)生對(duì)接，何來(lái)業(yè)務(wù)呢？

2，4C營(yíng)銷(xiāo)

   4C是什么？就是需求，成本，溝通，便利。 4C開(kāi)始關(guān)注市場(chǎng)的需求和變化。核心是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

（1）       需求：什么是需求？

需求就是問(wèn)題，就是現(xiàn)狀與標(biāo)準(zhǔn)或預(yù)期的差距。比如我現(xiàn)在餓的，我的需求是什么？把肚子填飽，這個(gè)時(shí)候你說(shuō)再好看的電影，我都不會(huì)有興趣。

一次重慶機(jī)場(chǎng)等飛機(jī)，剛到餐廳，一銷(xiāo)售優(yōu)惠機(jī)票卡妹妹在想我推銷(xiāo)，被我趕走了，為什么呢？當(dāng)下我需要解決吃飯的需求。

所以你的產(chǎn)品和服務(wù)不是你說(shuō)好，你說(shuō)能給客戶(hù)帶來(lái)什么？必須是要考慮客戶(hù)的需要。如何了解需求并引導(dǎo)客戶(hù)的需求呢？在我的狼性營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)課程會(huì)和學(xué)員做精彩的分享。

（2）成本

那么客戶(hù)有需求就一定會(huì)成交嗎？我冷買(mǎi)衣服，2000元的波司登在促銷(xiāo)，很實(shí)惠，但我不會(huì)買(mǎi)？因?yàn)槲抑幌胭I(mǎi)一件普通品牌的就可以了。我會(huì)考慮我的支付成本，而不是你產(chǎn)品的價(jià)格實(shí)惠。很多銷(xiāo)售人員往往走入誤區(qū)，打價(jià)格戰(zhàn)，客戶(hù)一定和你業(yè)務(wù)，不一定的。

（3）溝通

為什么關(guān)注溝通，溝通就是加強(qiáng)信任，在互動(dòng)快樂(lè)的氛圍中進(jìn)行交易。今天的社會(huì)壓力都大，良好的溝通能夠緩解壓力，讓客戶(hù)快樂(lè)的與你成交。

溝通是貫徹銷(xiāo)售整個(gè)過(guò)程，是一個(gè)了解消費(fèi)者的過(guò)程。比如客戶(hù)買(mǎi)了你的產(chǎn)品，是否有后續(xù)的溝通交流了解使用情況呢？

（4）便利

便利就是方便，快速。如果你買(mǎi)一瓶水，你是去你家樓下的小店還是多跑500米去超市呢，超市價(jià)格便宜2毛。所以?xún)r(jià)格不是唯一的理由。我曾經(jīng)在寧波的客戶(hù)，就說(shuō)雖然你的價(jià)格是便宜點(diǎn)，但寧波本地有供應(yīng)商，一個(gè)電話(huà)，下午就到貨。客戶(hù)比較關(guān)注這個(gè)。大的汽車(chē)制造廠為什么對(duì)采購(gòu)的物料有300KM的半徑路程呢？其實(shí)考慮的就是便利

便利害體現(xiàn)在你的產(chǎn)品使用便利上。比如包裝，我是做化工的，我的產(chǎn)品在客戶(hù)生產(chǎn)線使用，就要考慮操作工是否方便使用，所以包裝，標(biāo)示就根據(jù)客戶(hù)需要，杭州某客戶(hù)要求把硅油第4組分包裝定制，就是從這個(gè)角度考慮。

3，4R

4R營(yíng)銷(xiāo)理論是由美國(guó)學(xué)者唐·舒爾茨在4C營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎(chǔ)上提出的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理論。4R：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)，關(guān)系，回報(bào)。該營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系。

（1）緊密聯(lián)系顧客

企業(yè)必須通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客的流失，以此來(lái)提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)。

（2）提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度

多數(shù)公司傾向于說(shuō)給顧客聽(tīng)，卻往往忽略了傾聽(tīng)的重要性。在相互滲透、相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何制定、實(shí)施計(jì)劃和控制，而在于如何及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)做出反應(yīng)來(lái)滿(mǎn)足顧客的需求。這樣才利于市場(chǎng)的發(fā)展。

（3）重視與顧客的互動(dòng)關(guān)系

4R營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，如今搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，把交易轉(zhuǎn)變成一種責(zé)任，建立起和顧客的互動(dòng)關(guān)系。而溝通是建立這種互動(dòng)關(guān)系的重要手段。

（4）回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)的源泉

由于營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的回報(bào)，所以企業(yè)要滿(mǎn)足客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供價(jià)值，不能做無(wú)用的事情。一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件；另一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的動(dòng)力，營(yíng)銷(xiāo)的最終價(jià)值在于其是否給企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入能力。

當(dāng)然，4R營(yíng)銷(xiāo)同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系，需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣，4R營(yíng)銷(xiāo)提供了很好的思路，是經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該了解和掌握的。

小結(jié)：傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)到顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)核心三個(gè)區(qū)別：第一從我出發(fā)變從客戶(hù)出發(fā)；第二賣(mài)點(diǎn)到客戶(hù)的賣(mài)點(diǎn)；第三銷(xiāo)售角色從推銷(xiāo)到客戶(hù)顧問(wèn)。