營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題思考

1，我現(xiàn)在又穩(wěn)定的供應(yīng)商，而且合作很好，不想更換，怎么辦？

原因：

（1）    首先了解這話是誰(shuí)說(shuō)的，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人很關(guān)鍵，對(duì)方被同行潛規(guī)則了，你就很難辦。

（2）    對(duì)方有需求，但我們不能滿足，如對(duì)產(chǎn)品減低成本的要求，使用的便利，服務(wù)上等。

（3）    在推廣中沒(méi)有放大自己產(chǎn)品價(jià)值，沒(méi)有探尋到客戶真正的需求是什么

我的觀點(diǎn)：

（1）    需求肯定是存在的。當(dāng)前的需求表現(xiàn)為隱性需求，因?yàn)樵谧兏锬甏?，企業(yè)間充滿競(jìng)爭(zhēng)，都有提升的需求，關(guān)鍵第一我能否達(dá)到期望，第二你能否找到需求

（2）    信任度不夠，在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，信任是非常重要的。因?yàn)榭蛻舾鼡Q供應(yīng)商會(huì)冒著風(fēng)險(xiǎn)。不敢去換，特別是有技術(shù)方面的營(yíng)銷(xiāo)。

針對(duì)這個(gè)問(wèn)題怎么辦呢？

（1）    與關(guān)鍵人員獲得關(guān)系，關(guān)注情感，利用自己資源來(lái)達(dá)成，通俗講就是“搞定”他。

（2）    分析同行與客戶需求

（3）    業(yè)務(wù)切入點(diǎn)如下

第一，可以把我公司產(chǎn)品作為一種多元化選中，這樣可以讓你的產(chǎn)品多樣化；同時(shí)當(dāng)你的訂單增加時(shí)候，而你的供應(yīng)商不能及時(shí)供貨時(shí)，我們就是一個(gè)補(bǔ)充。

第二，從客戶的下游企業(yè)反向施加壓力，如我司同行高爾斯頓的做法。

第三，低成本滲入，如果對(duì)方是比較有影響力的客戶