一，回歸銷(xiāo)售基本面思考

銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么？在前段時(shí)間給一家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)中，我也問(wèn)了學(xué)員這樣的問(wèn)題。其實(shí)這個(gè)本質(zhì)就是規(guī)律，就是道。我們做銷(xiāo)售很久了，但很多伙伴卻熱衷與人脈，銷(xiāo)售技巧，各種公共手段的應(yīng)用。思路決定處理，認(rèn)識(shí)本質(zhì)規(guī)律也就是回歸簡(jiǎn)單來(lái)思考。

銷(xiāo)售就是創(chuàng)造顧客的價(jià)值。價(jià)值又是什么？?jī)r(jià)值就是顧客需要的一種滿足。那么什么是需要呢？一般人都兩種需要，精神和物質(zhì)。好，認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，我們就很清楚的知道顧客想要的是什么？

那么銷(xiāo)售無(wú)非就是產(chǎn)品和服務(wù)。那你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品在顧客的價(jià)值鏈里面占多少的份額呢？決定顧客采購(gòu)決策最關(guān)鍵的三點(diǎn)要素是什么呢？這個(gè)就需要結(jié)合行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)來(lái)整合思考。比如我司目前的產(chǎn)品對(duì)于下游是輔助產(chǎn)品，下游企業(yè)單位成品為10000元，而我司產(chǎn)品只占其價(jià)值構(gòu)成的1%，即單耗100元不到，各位想一想，我司產(chǎn)品價(jià)格對(duì)客戶采購(gòu)來(lái)講不是最重要的因素。產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性，差異化是客戶第一要關(guān)注的。那客戶為什么要?dú)⑽覀儍r(jià)格呢？從人性來(lái)講，這個(gè)壓價(jià)是人的本性，誰(shuí)都不喜歡接受別人給出的條件，而與我們接觸的基本兩種職位的人，第一客戶老板，他就讓你感覺(jué)他要征服你，這是心理所使。第二是采購(gòu)者，他有需求，采購(gòu)的產(chǎn)品不會(huì)對(duì)他工作有麻煩，還有壓價(jià)讓他在老板眼里看起來(lái)很忠誠(chéng)并有工作能力。其實(shí)這都是需要的一種詮釋啊?？上?shí)踐中，很多的銷(xiāo)售人員沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)。不是說(shuō)價(jià)格不重要，但絕對(duì)不是第一重要！

在消費(fèi)品或保險(xiǎn)行業(yè)，我也看到這樣的一種推廣模式，比如“我們的產(chǎn)品其實(shí)不貴，你看一天才要1元錢(qián)，，，，等等”這種化整為0的思路。其實(shí)我個(gè)人是不認(rèn)可的。因?yàn)闆](méi)有立足于行業(yè)本質(zhì)和銷(xiāo)售本質(zhì)來(lái)思考。我想大部分決定顧客是否買(mǎi)保險(xiǎn)的不是因?yàn)槟愕?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售話術(shù)。保險(xiǎn)本質(zhì)是保障，或投資。再比如化妝品本質(zhì)是一種漂亮的追求和夢(mèng)想，希望。這些是需要在推廣產(chǎn)品前要思考清楚的。

關(guān)于本質(zhì)上對(duì)需求必須了解。比如我做培訓(xùn)課程推廣，我總是講我可以為你企業(yè)做一些什么什么課程，可以幫助你達(dá)到什么什么。但我叩問(wèn)內(nèi)心，我了解客戶的需求了嗎？所以推廣培訓(xùn)不要直接這樣說(shuō)，必須了解顧客的問(wèn)題和需求。因?yàn)橛袝r(shí)候你給的不一定是對(duì)方需要的。