一，回歸銷售基本面思考

銷售的本質(zhì)是什么？在前段時間給一家保險機構(gòu)的培訓(xùn)中，我也問了學(xué)員這樣的問題。其實這個本質(zhì)就是規(guī)律，就是道。我們做銷售很久了，但很多伙伴卻熱衷與人脈，銷售技巧，各種公共手段的應(yīng)用。思路決定處理，認(rèn)識本質(zhì)規(guī)律也就是回歸簡單來思考。

銷售就是創(chuàng)造顧客的價值。價值又是什么？價值就是顧客需要的一種滿足。那么什么是需要呢？一般人都兩種需要，精神和物質(zhì)。好，認(rèn)識到這點，我們就很清楚的知道顧客想要的是什么？

那么銷售無非就是產(chǎn)品和服務(wù)。那你所銷售的產(chǎn)品在顧客的價值鏈里面占多少的份額呢？決定顧客采購決策最關(guān)鍵的三點要素是什么呢？這個就需要結(jié)合行業(yè)和競爭來整合思考。比如我司目前的產(chǎn)品對于下游是輔助產(chǎn)品，下游企業(yè)單位成品為10000元，而我司產(chǎn)品只占其價值構(gòu)成的1%，即單耗100元不到，各位想一想，我司產(chǎn)品價格對客戶采購來講不是最重要的因素。產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性，差異化是客戶第一要關(guān)注的。那客戶為什么要殺我們價格呢？從人性來講，這個壓價是人的本性，誰都不喜歡接受別人給出的條件，而與我們接觸的基本兩種職位的人，第一客戶老板，他就讓你感覺他要征服你，這是心理所使。第二是采購者，他有需求，采購的產(chǎn)品不會對他工作有麻煩，還有壓價讓他在老板眼里看起來很忠誠并有工作能力。其實這都是需要的一種詮釋啊。可惜實踐中，很多的銷售人員沒有認(rèn)識到這點。不是說價格不重要，但絕對不是第一重要！

在消費品或保險行業(yè)，我也看到這樣的一種推廣模式，比如“我們的產(chǎn)品其實不貴，你看一天才要1元錢，，，，等等”這種化整為0的思路。其實我個人是不認(rèn)可的。因為沒有立足于行業(yè)本質(zhì)和銷售本質(zhì)來思考。我想大部分決定顧客是否買保險的不是因為你的銷售話術(shù)。保險本質(zhì)是保障，或投資。再比如化妝品本質(zhì)是一種漂亮的追求和夢想，希望。這些是需要在推廣產(chǎn)品前要思考清楚的。

關(guān)于本質(zhì)上對需求必須了解。比如我做培訓(xùn)課程推廣，我總是講我可以為你企業(yè)做一些什么什么課程，可以幫助你達到什么什么。但我叩問內(nèi)心，我了解客戶的需求了嗎？所以推廣培訓(xùn)不要直接這樣說，必須了解顧客的問題和需求。因為有時候你給的不一定是對方需要的。