二，SPIN技巧的遺憾

早在6年前，第一次接觸并系統(tǒng)學習了SPIN大客戶銷售技巧，并有時也在應用這個技巧。但技巧畢竟是技巧，人人其實都可以學習和應用。這個技巧有人叫顧問銷售模式，我絕對過于把技巧神話，本質(zhì)上就是人的一種自然思維方式在銷售提問時候的應用。目的主要是挖取客戶的需求。一般在新產(chǎn)品或新客戶上可以使用。這個也是根據(jù)顧客的成熟度來應用。應用的產(chǎn)品或行業(yè)還是比較廣，比如工業(yè)品，消費品，保險產(chǎn)品等。但如果過于明顯使用這個技巧的花給人花俏的懷疑，就真的有點賣拐的忽悠了。這個我認為在初始訓練銷售人員的時候可以應用。本質(zhì)就是讓顧客裝入你預設的套套，無論書上說的多么好聽，但我從一線的銷售實踐中對此感悟很深。顧問式的銷售更多的強調(diào)給顧客提供解決方案并長期服務。面對成熟的顧客，我個人還是建議謹慎使用這個技巧，小心客戶看出你的花招，那給人的感覺就是不真誠。