為了促進(jìn)銷售員努力完成公司的年度目標(biāo)，A公司按照目標(biāo)管理，過程管理的思路對銷售員的考核進(jìn)行了調(diào)整，采用月考，季考，年度考三種考核辦法，并把銷售員的工作行為導(dǎo)向到公司的要求上，通過提升個人素質(zhì)從而實現(xiàn)個人與公司共發(fā)展的戰(zhàn)略意圖。但通過半年的實際運行來看，并沒有達(dá)到公司想要的一種目標(biāo)，也造成了一些不利的影響和消極的情緒，大多數(shù)銷售員對這樣的考核辦法已經(jīng)形成無所謂的狀態(tài)，為什么會形成這樣的結(jié)果呢？作為公司的銷售管理者，該怎么樣來分析和調(diào)整目前的考核辦法？該考核辦法本身的指導(dǎo)思路和具體做法是否有誤？我們該如何不斷的保持銷售員的高度工作激情和積極創(chuàng)新的工作實踐呢？

從每次考核結(jié)果看，由于考核主要指標(biāo)和年初下達(dá)計劃有關(guān)，所以并沒有真正體現(xiàn)出銷售工作完成好的員工的業(yè)績。雖本考核也強調(diào)了客戶管理，客戶拜訪信息反饋，市場調(diào)研工作。但大家對軟性的考核指標(biāo)關(guān)注不夠，只是象征性作業(yè)，公司在這方面也沒有積極的引導(dǎo)，而且本考核方法中有一條就是關(guān)于工作改善建議的報告，分值也很高。但半年過去，雖在銷售會議上提醒大家注意這項加分考核，但沒有一個人提出合理化建議。這不能不說是一種悲哀，那到底是誰的錯？是銷售員？是銷售管理者？是公司？

通過和大多數(shù)的銷售員溝通，總結(jié)問題如下。第一、在公司歷史發(fā)展上由于銷售管理制度的經(jīng)常變革，而且在變革時未采納銷售員的意見，沒有充分的溝通和論證，大家對制度比較麻木，造成的陰影依然存在。第二、由于工作年數(shù)較長的銷售員一直在基層從事銷售工作，已經(jīng)產(chǎn)生了職業(yè)怠倦，這從組織行為學(xué)的角度分析也是很正常的現(xiàn)象。具體表現(xiàn)工作狀態(tài)一般，沒有積極，創(chuàng)新的工作思路和精神狀態(tài)，在市場上難以攻破難度大的客戶，很多問題只是停留在想法上，沒有付出實際的行動。第三、公司年初在制定本制度時考慮欠妥，本制度過于強調(diào)任務(wù)的完成度，而且又是在內(nèi)部實行排名，在考核上類似強制分布法，對連續(xù)三個月倒數(shù)第一名給予比較重的處罰，這條可能傷害了銷售員的自尊。而且制度從結(jié)果來看傳達(dá)了一種內(nèi)部競爭的氛圍，其實這種方式的競爭對銷售團(tuán)隊的協(xié)作和建設(shè)時有危害的。但為什么年初卻制定了這樣的考核辦法呢？也許作為公司層面上有其最高戰(zhàn)略的思考及目的。第四、作為銷售管理者負(fù)有引導(dǎo)，支持不夠的責(zé)任。其實定性化的考核，工作日志寫實，過程管理，關(guān)鍵事件對銷售員的成長是非常重要的，因為沒有過程的管理哪有結(jié)果的完美呢？

經(jīng)過本次會議公司研究，溝通，對考核指標(biāo)予以調(diào)整，修正，似乎比原來的更合理些。但依然存在問題，那就是一個最基本的問題還是沒有很清晰的表達(dá)出來：我們考核的目的到底是什么？支撐銷售考核的理念是什么？我們想成為什么？這些概念我們必須要認(rèn)真思考，不然制度運行到一定時候依然有問題出現(xiàn)。難道我們再調(diào)整嗎？在一個經(jīng)營年度內(nèi)，經(jīng)常性調(diào)整制度這本身就不是很嚴(yán)肅的事情，對公司，對員工，對管理者來說都是一種傷害。所以管理一定要回歸到本質(zhì)的問題思考上來。那管理真正的本質(zhì)是什么？管理有標(biāo)準(zhǔn)答案嗎？

公司銷售員各人做各片區(qū)的業(yè)務(wù)，本質(zhì)上是沒有競爭的，區(qū)域，計劃，市場，客戶存在變數(shù)太多，非要用這一套標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行考核，這種方法是不科學(xué)的。最好的辦法是取消這制度，否則會導(dǎo)致部門內(nèi)員工互相不合作，互相矛盾的激化，而且還造成部分員工的精神壓力。在公司目前發(fā)展的大背景下，由于內(nèi)外部的環(huán)境已經(jīng)發(fā)生很大的變化，所以我認(rèn)為平時的管理重心不是考核，應(yīng)該是幫助，支持銷售員如何創(chuàng)造更好的業(yè)績，如何提升業(yè)務(wù)素養(yǎng)，如何建設(shè)和諧團(tuán)隊，如何與銷售員做好管理溝通。如何關(guān)心愛護(hù)自己的銷售隊伍，解決大家的精神面貌，幫助解決家庭的顧慮。

只有從人性的角度呵護(hù)自己的銷售員，大家才會有積極的心態(tài)投入市場第一線，在全球大市場格局背景下，在各局部市場，與我們的同行展開更深層次，更嚴(yán)峻的競爭！也只有滿意的銷售員，才有滿意的客戶！才能把積極上進(jìn)的情緒傳遞給我們的每一個客戶，才能傳遞我們企業(yè)的文化，我們的服務(wù)！