為了促進(jìn)銷(xiāo)售員努力完成公司的年度目標(biāo)，A公司按照目標(biāo)管理，過(guò)程管理的思路對(duì)銷(xiāo)售員的考核進(jìn)行了調(diào)整，采用月考，季考，年度考三種考核辦法，并把銷(xiāo)售員的工作行為導(dǎo)向到公司的要求上，通過(guò)提升個(gè)人素質(zhì)從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人與公司共發(fā)展的戰(zhàn)略意圖。但通過(guò)半年的實(shí)際運(yùn)行來(lái)看，并沒(méi)有達(dá)到公司想要的一種目標(biāo)，也造成了一些不利的影響和消極的情緒，大多數(shù)銷(xiāo)售員對(duì)這樣的考核辦法已經(jīng)形成無(wú)所謂的狀態(tài)，為什么會(huì)形成這樣的結(jié)果呢？作為公司的銷(xiāo)售管理者，該怎么樣來(lái)分析和調(diào)整目前的考核辦法？該考核辦法本身的指導(dǎo)思路和具體做法是否有誤？我們?cè)撊绾尾粩嗟谋３?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售員的高度工作激情和積極創(chuàng)新的工作實(shí)踐呢？

從每次考核結(jié)果看，由于考核主要指標(biāo)和年初下達(dá)計(jì)劃有關(guān)，所以并沒(méi)有真正體現(xiàn)出銷(xiāo)售工作完成好的員工的業(yè)績(jī)。雖本考核也強(qiáng)調(diào)了客戶(hù)管理，客戶(hù)拜訪信息反饋，市場(chǎng)調(diào)研工作。但大家對(duì)軟性的考核指標(biāo)關(guān)注不夠，只是象征性作業(yè)，公司在這方面也沒(méi)有積極的引導(dǎo)，而且本考核方法中有一條就是關(guān)于工作改善建議的報(bào)告，分值也很高。但半年過(guò)去，雖在銷(xiāo)售會(huì)議上提醒大家注意這項(xiàng)加分考核，但沒(méi)有一個(gè)人提出合理化建議。這不能不說(shuō)是一種悲哀，那到底是誰(shuí)的錯(cuò)？是銷(xiāo)售員？是銷(xiāo)售管理者？是公司？

通過(guò)和大多數(shù)的銷(xiāo)售員溝通，總結(jié)問(wèn)題如下。第一、在公司歷史發(fā)展上由于銷(xiāo)售管理制度的經(jīng)常變革，而且在變革時(shí)未采納銷(xiāo)售員的意見(jiàn)，沒(méi)有充分的溝通和論證，大家對(duì)制度比較麻木，造成的陰影依然存在。第二、由于工作年數(shù)較長(zhǎng)的銷(xiāo)售員一直在基層從事銷(xiāo)售工作，已經(jīng)產(chǎn)生了職業(yè)怠倦，這從組織行為學(xué)的角度分析也是很正常的現(xiàn)象。具體表現(xiàn)工作狀態(tài)一般，沒(méi)有積極，創(chuàng)新的工作思路和精神狀態(tài)，在市場(chǎng)上難以攻破難度大的客戶(hù)，很多問(wèn)題只是停留在想法上，沒(méi)有付出實(shí)際的行動(dòng)。第三、公司年初在制定本制度時(shí)考慮欠妥，本制度過(guò)于強(qiáng)調(diào)任務(wù)的完成度，而且又是在內(nèi)部實(shí)行排名，在考核上類(lèi)似強(qiáng)制分布法，對(duì)連續(xù)三個(gè)月倒數(shù)第一名給予比較重的處罰，這條可能傷害了銷(xiāo)售員的自尊。而且制度從結(jié)果來(lái)看傳達(dá)了一種內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的氛圍，其實(shí)這種方式的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的協(xié)作和建設(shè)時(shí)有危害的。但為什么年初卻制定了這樣的考核辦法呢？也許作為公司層面上有其最高戰(zhàn)略的思考及目的。第四、作為銷(xiāo)售管理者負(fù)有引導(dǎo)，支持不夠的責(zé)任。其實(shí)定性化的考核，工作日志寫(xiě)實(shí)，過(guò)程管理，關(guān)鍵事件對(duì)銷(xiāo)售員的成長(zhǎng)是非常重要的，因?yàn)闆](méi)有過(guò)程的管理哪有結(jié)果的完美呢？

經(jīng)過(guò)本次會(huì)議公司研究，溝通，對(duì)考核指標(biāo)予以調(diào)整，修正，似乎比原來(lái)的更合理些。但依然存在問(wèn)題，那就是一個(gè)最基本的問(wèn)題還是沒(méi)有很清晰的表達(dá)出來(lái)：我們考核的目的到底是什么？支撐銷(xiāo)售考核的理念是什么？我們想成為什么？這些概念我們必須要認(rèn)真思考，不然制度運(yùn)行到一定時(shí)候依然有問(wèn)題出現(xiàn)。難道我們?cè)僬{(diào)整嗎？在一個(gè)經(jīng)營(yíng)年度內(nèi)，經(jīng)常性調(diào)整制度這本身就不是很?chē)?yán)肅的事情，對(duì)公司，對(duì)員工，對(duì)管理者來(lái)說(shuō)都是一種傷害。所以管理一定要回歸到本質(zhì)的問(wèn)題思考上來(lái)。那管理真正的本質(zhì)是什么？管理有標(biāo)準(zhǔn)答案嗎？

公司銷(xiāo)售員各人做各片區(qū)的業(yè)務(wù)，本質(zhì)上是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的，區(qū)域，計(jì)劃，市場(chǎng)，客戶(hù)存在變數(shù)太多，非要用這一套標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行考核，這種方法是不科學(xué)的。最好的辦法是取消這制度，否則會(huì)導(dǎo)致部門(mén)內(nèi)員工互相不合作，互相矛盾的激化，而且還造成部分員工的精神壓力。在公司目前發(fā)展的大背景下，由于內(nèi)外部的環(huán)境已經(jīng)發(fā)生很大的變化，所以我認(rèn)為平時(shí)的管理重心不是考核，應(yīng)該是幫助，支持銷(xiāo)售員如何創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)，如何提升業(yè)務(wù)素養(yǎng)，如何建設(shè)和諧團(tuán)隊(duì)，如何與銷(xiāo)售員做好管理溝通。如何關(guān)心愛(ài)護(hù)自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，解決大家的精神面貌，幫助解決家庭的顧慮。

只有從人性的角度呵護(hù)自己的銷(xiāo)售員，大家才會(huì)有積極的心態(tài)投入市場(chǎng)第一線，在全球大市場(chǎng)格局背景下，在各局部市場(chǎng)，與我們的同行展開(kāi)更深層次，更嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)！也只有滿(mǎn)意的銷(xiāo)售員，才有滿(mǎn)意的客戶(hù)！才能把積極上進(jìn)的情緒傳遞給我們的每一個(gè)客戶(hù)，才能傳遞我們企業(yè)的文化，我們的服務(wù)！