如何運(yùn)用產(chǎn)業(yè)合作聯(lián)盟創(chuàng)造價(jià)值

    1，從現(xiàn)在從事行業(yè)的案例思考

    從我當(dāng)前從事的行業(yè)來看，對于下游客戶，是輔助材料供應(yīng)商。在客戶產(chǎn)品中所占價(jià)值比例只有1%，遠(yuǎn)不能和主要的原材料相比。主要原材料占比例為70%。但我公司的產(chǎn)品品質(zhì)及服務(wù)對客戶的產(chǎn)品有很重要的影響。這一點(diǎn)在下游行業(yè)競爭中，客戶也深深的認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。特別是我公司一些差異化產(chǎn)品的開發(fā)幫助客戶提升了產(chǎn)品品質(zhì)，變得更有競爭力。所以下游那些定位中高端、差異化產(chǎn)品為主的客戶也越來越重視與我公司的產(chǎn)品合作開發(fā)。從這個(gè)角度來看，也是基于價(jià)值鏈合作聯(lián)盟成功的典范。所以價(jià)值鏈合作過程中，我們各自必須清楚定位自己，那就是客戶真正的需求是什么？我能為客戶真正帶來哪些產(chǎn)品或服務(wù)是有競爭性的？在同行業(yè)競爭中，我們該如何快速的超越同行，并致力于優(yōu)質(zhì)客戶的選擇。

    2，產(chǎn)業(yè)鏈合作者的選擇

    既然這一商業(yè)模式能夠帶來一定的優(yōu)勢，我相信很多企業(yè)都很希望自己能夠融入的聯(lián)盟格局中。那各自的企業(yè)也必須思考，別人憑什么能接納我，我自身有什么優(yōu)勢？合作聯(lián)盟者之間也是互相選擇的過程，也可以理解為必須要強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，必須要管理理念一致，而且必須要基于長期的發(fā)展，不能僅僅為了眼前的利益。如果僅僅關(guān)注眼前的利益，是不一定要進(jìn)行產(chǎn)業(yè)合作聯(lián)盟。這一紐帶的選擇本身就是一種市場經(jīng)濟(jì)的行為，沒有強(qiáng)制性，沒有情感因素，只有商業(yè)性。

    作為產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的合作者，一定是在相關(guān)的業(yè)務(wù)合作基礎(chǔ)上，并不斷的溝通，比如互相進(jìn)行實(shí)地的考察，內(nèi)部運(yùn)營流程，管理模式的了解的是否認(rèn)同。在合作中一定是突破了單純的業(yè)務(wù)關(guān)系，著眼于新產(chǎn)品研發(fā)，替代性原材料的選用，試用等。無論是上下游企業(yè)都要在進(jìn)行一定的篩選，比如作為本行業(yè)要篩選你的供應(yīng)商，而且在發(fā)展到一定階段必須要篩選你的客戶，因?yàn)椴皇撬械南掠纹髽I(yè)都可以或都必要成為你的客戶。在企業(yè)間各自的戰(zhàn)略也必須要高度匹配。這也是選擇戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，并帶來價(jià)值的基礎(chǔ)。

    3，具體的合作策略

    在具體的合作策略上，就是要實(shí)現(xiàn)用盡量少的資源實(shí)現(xiàn)各自價(jià)值，互利互惠。

    在這方面有成功的案例，如當(dāng)年寶潔公司和沃爾瑪?shù)暮献?。這一案例也是商學(xué)院課程的經(jīng)典案例，也是我們學(xué)習(xí)的榜樣。兩家企業(yè)都是行業(yè)知名企業(yè)，也基本實(shí)現(xiàn)了合作的初衷，盡管在合作過程經(jīng)歷了很長時(shí)間的磨合。

    有哪些方法可以值得我們?nèi)?yīng)用呢，我個(gè)人的觀點(diǎn)如下。第一了解企業(yè)競爭現(xiàn)狀，確定自己未來發(fā)展戰(zhàn)略，一定要清晰定位，這也是為今后知行合一打下基礎(chǔ)，并在此基礎(chǔ)上，從上下游尋找理念一致的企業(yè)。要了解在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中我們真正的需求是什么。第二整合自己的內(nèi)部優(yōu)勢，如產(chǎn)品研發(fā)、市場營銷、管理模式、內(nèi)部流程等，核心要把握自己的管理團(tuán)隊(duì)。第三相關(guān)高層管理者的互動(dòng)，經(jīng)常性的上下游拜訪，并深度溝通，并在業(yè)務(wù)合作的基礎(chǔ)上形成高度的信賴。特別是行業(yè)的信息交流，市場的分析互動(dòng)?；?dòng)過程也是產(chǎn)業(yè)鏈各企業(yè)間的互相學(xué)習(xí)，特別是管理能力的互相學(xué)習(xí)，因?yàn)橐磺斜仨氁匀瞬艦榛A(chǔ)。第四把自己新產(chǎn)品的開發(fā)和需求及時(shí)反饋上下游，一定要形成合作、共同開發(fā)的流程和模式。并充分利用上下游的技術(shù)優(yōu)勢。

    結(jié)語

    企業(yè)必須著眼未來的發(fā)展規(guī)劃，必須深深根植于宏觀的市場經(jīng)濟(jì)背景，必須回歸市場經(jīng)濟(jì)本質(zhì)的思考。這樣才能真正在價(jià)值鏈合作聯(lián)盟中發(fā)展自己，與產(chǎn)業(yè)鏈各企業(yè)共生，共贏！