我叫蔣觀慶，來(lái)自世界名勝黃山腳下，我出身在鄉(xiāng)下的一個(gè)小山村。目前是黃山一家化工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，浙江培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)理事，口才前線教育集團(tuán)金牌講師，國(guó)內(nèi)多家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師。在這里我要和各位朋友分享我自己的成長(zhǎng)故事，我是如何走上銷(xiāo)售的道路，又是如何從一名鋼鐵廠的工人成長(zhǎng)為企業(yè)的高管，成長(zhǎng)為職業(yè)培訓(xùn)師的艱辛旅程。希望對(duì)各位朋友有幫助，也希望大家在成長(zhǎng)的過(guò)程中少走彎路，快速達(dá)成自己的理想和目標(biāo)。

小時(shí)候，家里兄弟姐妹多。而我成了幸運(yùn)兒，父母省吃?xún)€用，供我一直念到大學(xué)畢業(yè)。我的幾個(gè)兄弟也就因?yàn)榧依锔F啊，早早初中畢業(yè)就開(kāi)始務(wù)農(nóng)了。我在上世紀(jì)90年代中期離開(kāi)大學(xué)校門(mén)，也算是為家爭(zhēng)光，跳出農(nóng)門(mén)了吧。那時(shí)候，天子驕子的我總認(rèn)為自己非常的出色，可以在職場(chǎng)中大干一場(chǎng)。剛開(kāi)始分配工作，我也沒(méi)有什么社會(huì)關(guān)系和背景，進(jìn)入了一家軍工轉(zhuǎn)地方的鋼鐵企業(yè)。開(kāi)始時(shí)在車(chē)間里面做操作工，內(nèi)心的痛苦無(wú)言以對(duì)。心理一直有個(gè)聲音在對(duì)我說(shuō)，我是大學(xué)生，怎么這么對(duì)折磨我。于是我在工作中就很消極，有很多的抱怨。這樣過(guò)了幾個(gè)月，車(chē)間的一位老師傅和我說(shuō)了一番話，真的觸動(dòng)了我的心靈。他說(shuō)，其實(shí)你只是有一個(gè)文憑而已，人在社會(huì)上要學(xué)會(huì)與人相處，如何把握自己的情緒，年輕人要從基層干起。也就因?yàn)檫@一番話，真的我就改變了很多。工作積極起來(lái)，表現(xiàn)也非常好，也經(jīng)常主動(dòng)幫助其他的同事。

工作了2年后，我也從一線員工成為車(chē)間主任助理。這時(shí)候，公司的領(lǐng)導(dǎo)也發(fā)現(xiàn)我，也正逢公司銷(xiāo)售不景氣的時(shí)候，把我調(diào)到銷(xiāo)售部門(mén)。當(dāng)時(shí)我真的很不愿意，也很害怕和當(dāng)心，雖然在大學(xué)學(xué)的是企業(yè)管理，也學(xué)習(xí)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程。可是這真刀真槍的我還是很害怕的。再說(shuō)那個(gè)時(shí)候，我的性格還是比較內(nèi)向，甚至見(jiàn)了女孩子都低頭走路?？赡墚?dāng)時(shí)公司考慮我是大學(xué)生，而且在一線表現(xiàn)也還不錯(cuò)吧。就這樣，我的營(yíng)銷(xiāo)生涯就開(kāi)始了，漫漫營(yíng)銷(xiāo)人生路，風(fēng)雨堅(jiān)程一路走來(lái)。

可是在90年代，做銷(xiāo)售基本上是師傅帶徒弟的模式。當(dāng)時(shí)根本就沒(méi)有什么正式的培訓(xùn)這一做法。記得第一次去拜訪客戶(hù)，我在門(mén)衛(wèi)徘徊了很久。還好，我也很感謝曾經(jīng)帶過(guò)我的師傅，告訴我，做銷(xiāo)售就不要怕被拒絕，如果都好做，我們就沒(méi)有存在的價(jià)值了。也正是我的師傅當(dāng)年一句鼓勵(lì)，一句溫暖的話語(yǔ)，讓我心態(tài)一下調(diào)整了過(guò)來(lái)。在那個(gè)年代做銷(xiāo)售其實(shí)沒(méi)有什么特別的技巧與策略，基本上是地毯轟炸尋找客戶(hù)，因?yàn)椴幌窠裉煨畔⑦@么發(fā)達(dá)。價(jià)格，質(zhì)量，標(biāo)準(zhǔn)，回款，吃，喝，卡，拿，要等等就是那個(gè)時(shí)代比較典型的特征。由于缺少系統(tǒng)性的訓(xùn)練，我們的銷(xiāo)售隊(duì)伍基本上是江湖做法，根本就不知道什么客戶(hù)服務(wù)怎么做，業(yè)務(wù)報(bào)表怎么寫(xiě)，市場(chǎng)分析怎么寫(xiě)，客戶(hù)資料信息如何管理。我還記得當(dāng)時(shí)我們部門(mén)有銷(xiāo)售員跳槽，帶走了很多客戶(hù)資料信息，對(duì)公司造成了很大的傷害。

而我就這樣堅(jiān)持了一年多，由于我開(kāi)始三個(gè)月是有公司給底薪的，三個(gè)月后我就靠績(jī)提成。雖然那時(shí)候我也開(kāi)發(fā)了一些客戶(hù)，但很小。經(jīng)常是溫飽不能解決。這樣到了1999年，當(dāng)時(shí)我剛成家，小孩面臨降生。迫于生活壓力，我又向公司申請(qǐng)了調(diào)整崗位。可是自從做了銷(xiāo)售工作后，我發(fā)現(xiàn)我居然深深的喜歡上這份與人打交道，富有挑戰(zhàn)性的工作?？墒?，我很無(wú)奈，生活的壓力有時(shí)候真的可以壓倒一個(gè)男子漢。特別是一次出差回到公司，再返回家的車(chē)上，我太困了，我身身僅有的80元（出差回來(lái)還沒(méi)有報(bào)賬）居然被小偷給偷了，那是我要給小孩買(mǎi)奶粉的錢(qián)啊。當(dāng)時(shí)我真的心都碎了。想想我一個(gè)農(nóng)村走出來(lái)的大學(xué)生，也是我們農(nóng)村唯一的一個(gè)大學(xué)生，今天怎么落到如此田地……

由于心理一直渴望著銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)，我先后做過(guò)了保健品，也踩過(guò)三輪送過(guò)娃哈哈，送過(guò)康師傅。也差點(diǎn)被朋友忽悠去做傳銷(xiāo)。窮怕了，想掙錢(qián)啊，因?yàn)橐粋€(gè)男人，有了老婆，有了小孩，就必須要承擔(dān)起責(zé)任來(lái)。

2002年，是我人生重點(diǎn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，結(jié)合以前在企業(yè)做過(guò)銷(xiāo)售的經(jīng)歷，我決定還是重新找一家企業(yè)做銷(xiāo)售，而且一定要有底薪保障。就這樣我來(lái)到現(xiàn)在的這家化工企業(yè)。當(dāng)時(shí)我們這家企業(yè)還是在發(fā)展階段，公司投入很多資源做人才建設(shè)。來(lái)到這家公司后，我才知道什么是真正的銷(xiāo)售。沒(méi)有經(jīng)過(guò)公司的培訓(xùn)與考核，根本沒(méi)有給你上市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。我慢慢的也在這里學(xué)習(xí)到銷(xiāo)售的整個(gè)流程，學(xué)習(xí)到如何與顧客溝通，學(xué)習(xí)到什么是顧問(wèn)銷(xiāo)售，學(xué)習(xí)到如何做市場(chǎng)調(diào)研等。而且每個(gè)月的銷(xiāo)售研討會(huì)讓我快速的提升與成長(zhǎng)。

由于自己比較專(zhuān)研和用心，而且善于與同事維護(hù)關(guān)系，業(yè)務(wù)也慢慢拓展開(kāi)來(lái)。一年后我就成了公司負(fù)責(zé)浙江市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理。到了2007年我由于區(qū)域市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)成了公司的第一，我又被任命為公司的銷(xiāo)售經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。這個(gè)一下跨度大，我也沒(méi)有做好準(zhǔn)備。當(dāng)真正面對(duì)20幾號(hào)人的時(shí)候，我不知如何去管理了。一次在處理一個(gè)下屬的時(shí)候，我由于事前與他溝通不夠，導(dǎo)致誤解，我是用自己的生命來(lái)體驗(yàn)了一次什么是沖突。那是2007年10月初的一天早上，這個(gè)下屬忽然來(lái)到我辦公室，站在我身邊，一句話沒(méi)說(shuō)就用裝好水的玻璃杯向我頭部扎來(lái)，當(dāng)時(shí)我真的是暈了過(guò)去，滿(mǎn)頭的鮮血。還好，我活了下來(lái)。今天我在每一次講銷(xiāo)售或管理溝通課程的時(shí)候都會(huì)和我的學(xué)員分享我的這段故事。告訴大家管理不是憑你的主觀，溝通的重要性。

就這樣，帶著對(duì)管理的探索，帶著對(duì)營(yíng)銷(xiāo)更多領(lǐng)域的追求，通過(guò)2008年一年的努力，我也成為了浙江工商大學(xué)MBA在職班的一名學(xué)員。通過(guò)兩年半的學(xué)習(xí)，通過(guò)無(wú)數(shù)次與老師，同學(xué)，還有浙江知名企業(yè)家客座教授的交流。我也慢慢的成熟起來(lái)。本著學(xué)以致用這個(gè)原則，我把學(xué)習(xí)到的知識(shí)應(yīng)用到營(yíng)銷(xiāo)與管理的工作中。在2008金融危機(jī)后，企業(yè)如何去創(chuàng)新發(fā)展，經(jīng)過(guò)我的大量調(diào)研與分析，為公司提交了差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的調(diào)研報(bào)告。這個(gè)也被公司采納，在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，在下游客戶(hù)不斷成熟的情況下，差異化產(chǎn)品，差異化市場(chǎng)定位是帶領(lǐng)企業(yè)成就品牌的必經(jīng)之路。在銷(xiāo)售管理上，針對(duì)公司的考核制度與業(yè)務(wù)流程，我也進(jìn)行了調(diào)研，并參與制定新的方案，讓整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍一下又充滿(mǎn)了活力和斗志。在如何創(chuàng)新差異化服務(wù)上，結(jié)合我自己學(xué)習(xí)MBA和做管理的體會(huì)，我在賣(mài)給下游客戶(hù)產(chǎn)品的同時(shí)，給客戶(hù)提供增值的培訓(xùn)服務(wù)，我的很多客戶(hù)企業(yè)主管都聽(tīng)過(guò)我的培訓(xùn)課程。這個(gè)也是我公司在營(yíng)銷(xiāo)上的一大特色吧，也創(chuàng)造了這個(gè)行業(yè)的唯一差異化服務(wù)。

在帶整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中，包括新銷(xiāo)售員的招聘，我也做了一些調(diào)整。以前公司要求是大專(zhuān)以上文化。結(jié)合我的經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)文憑不是第一，在招聘中，文憑降為高中文化，關(guān)鍵是情商與責(zé)任的因素。那么我也常思考與實(shí)踐，如何讓一個(gè)新手快速上手，快速成為公司的銷(xiāo)售精英呢？這套《狼性營(yíng)銷(xiāo)——成交為王》也是結(jié)合我自己的成長(zhǎng)經(jīng)歷，并在不斷的訓(xùn)練我公司的銷(xiāo)售員過(guò)程中，總結(jié)出來(lái)，我的思想就是讓一個(gè)新手一年走完老手5年之路。

今天，對(duì)于我是一個(gè)多重身份，我相信要做好銷(xiāo)售培訓(xùn)，首先自己是個(gè)實(shí)踐者，否則沒(méi)有理由在這里和大家分享，同時(shí)每一次的銷(xiāo)售與管理都會(huì)成為在課堂中與學(xué)員交流互動(dòng)研討的案例。用心做好每一件事，用心講好每一次課程也是我的一個(gè)追求吧。

我也希望各位朋友也能夠?qū)崿F(xiàn)自己的理想，成為自己公司最棒的銷(xiāo)售員，成長(zhǎng)為公司的銷(xiāo)售管理者，在課程中會(huì)有更多的精彩分享。