在營銷一線，多次的與不同層次客戶溝通，到底如何提升公司的銷售業(yè)績，讓銷售更加的有效呢？最近與部分客戶溝通，他們的觀點居然一致，由此很是感慨，對于一家成熟型的行業(yè)競爭，對于一家立于市場10年的企業(yè)。如何圍繞企業(yè)核心競爭力建設(shè)，企業(yè)的重心應(yīng)該在什么方向，有了一些啟發(fā)。

一，與客戶溝通的反饋及思考

 在與福建一公司客戶高層溝通中，他對于我司在同行業(yè)的營銷管理和服務(wù)實踐是非常認可，可以說在我們這個行業(yè)，我司是做的最好的。比如營銷團隊，市場操作策略，客戶服務(wù)措施等。我們能夠迅速的觸摸到市場的變化和客戶行情，地毯式的銷售推廣為公司品牌推廣提供堅實的基礎(chǔ)。但在當前競爭越來越激烈的同時，客戶最關(guān)注的是什么？到底什么是顧客的價值？與同行先比，我們比對方能提供真正客戶需要的價值差異是什么？回歸到公司戰(zhàn)略層面思考，其實MBA戰(zhàn)略管理老師已經(jīng)給出了答案，那就是要歸核，建設(shè)企業(yè)的核心競爭力。

 最近與浙江一行業(yè)最著名的客戶營銷總裁溝通，居然他也是這樣的觀點，企業(yè)績效由外向內(nèi)看。營銷不必搞的太復(fù)雜，關(guān)鍵是自己公司的產(chǎn)品是否有創(chuàng)新，是否有差異化。其實競爭就要走差異化。作為營銷層面更多的是實施公司的營銷策略，并不斷反饋市場信息。營銷必須做到差異化和快速化并行。

 由此，我也想到我們同行也有比較優(yōu)秀的企業(yè)，雖然他們的銷售人員并不多，但業(yè)績也非常好。所以一味刻意去拜訪，做客戶溝通而沒有真正實質(zhì)性，比如解決顧客的疑慮和他急需想要解決的問題，那有意怎么能獲得顧客的好感呢？

 二，關(guān)于企業(yè)核心競爭力

 市場競爭必然促使企業(yè)管理層思考如何構(gòu)架自己企業(yè)的核心競爭力。作為21世紀的企業(yè)，競爭和發(fā)展必然要成為時代的主旋律，那么到底什么是核心競爭力？為什么核心競爭力對企業(yè)的發(fā)展是那么的重要呢？

 核心競爭力就是在行業(yè)競爭格局中，面對你的下游客戶，現(xiàn)對于同行，具有哪些方面的優(yōu)勢。這優(yōu)勢包括硬實力和軟實力。比如你的產(chǎn)品從性能上更大化的滿足客戶群體的需求，或具有真正意義上的規(guī)模成本優(yōu)勢，比如如今的格蘭仕。軟實力我個人的理解其實本質(zhì)就是對環(huán)境變化的感知力和迅速的變革調(diào)整能力，是以企業(yè)基本管理素養(yǎng)為基礎(chǔ)。比如海爾的張瑞敏曾提出如今不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。核心體現(xiàn)在執(zhí)行力上。

 也正因為競爭的壓迫和全球經(jīng)濟環(huán)境的惡化和影響，企業(yè)核心競爭力對企業(yè)的持續(xù)發(fā)展和壯大變得更為重要。對于國內(nèi)的大量中小民營企業(yè)，大量同質(zhì)化產(chǎn)品和服務(wù)的出現(xiàn)讓企業(yè)很是痛苦，企業(yè)發(fā)展也不可能將只是停留在靠國家政策，靠各種關(guān)系或資源的利用獲得你的優(yōu)勢。因為你有的或你想到的，你的競爭對手一定會想到。但如果我們在競爭中比對手更快的想到并做到，我們的競爭優(yōu)勢一定會更快體現(xiàn)出來。也可以理解為永遠走在對手的前面。

 三，企業(yè)核心競爭力建設(shè)

 企業(yè)構(gòu)建自己的核心競爭力要根據(jù)企業(yè)所在的行業(yè)特性，下游客戶的具體要求，行業(yè)的競爭，企業(yè)內(nèi)部的資源比如技術(shù)，管理等來整合。越是充分競爭的行業(yè)也要進行戰(zhàn)略思考來構(gòu)建核心競爭力。

核心競爭力構(gòu)建路徑（成熟行業(yè)，結(jié)合自己的體會和戰(zhàn)略管理理論）

1，以終為始，由外向內(nèi)看。

 通過市場調(diào)研，大量的信息反饋，找出客戶對我們行業(yè)的整體需求和建議。并與同行相比我們存在的優(yōu)勢劣勢。前提是一定要基于顧客需要。

2，行業(yè)本質(zhì)的認識和決策

 每一個行業(yè)必然有自己的本質(zhì)，比如我們行業(yè)服務(wù)紡織行業(yè)，對下游來講只是一個輔助材料，在下游產(chǎn)品價值構(gòu)成只占1%的份額。那么客戶的關(guān)注點就不一樣。關(guān)注技術(shù)和服務(wù)的層面更多。我們不一定把成本領(lǐng)先作為公司的核心競爭力來建設(shè)。實際上成本也領(lǐng)先不了多少。所以關(guān)注公司的技術(shù)創(chuàng)新是根本。市場上的客戶服務(wù)也必須是基于技術(shù)的。比如華南理工大學陳春花教授舉過一個手機的案例，很受啟發(fā)。雖然那品牌手機服務(wù)很好，你手機壞了，他們客戶態(tài)度好，而且快速維修，可是那款手機經(jīng)常壞，試問，這樣的客戶有意義嗎？格力的董明珠也說過，其實真正的品牌是不要服務(wù)的，格力就是要做技術(shù)核心的營銷。對我們來講是非常有啟發(fā)的。換句話說，特別對于一個成熟的企業(yè)就是要苦練內(nèi)功。

3，結(jié)合營銷三大戰(zhàn)略組合決策

 結(jié)合成本領(lǐng)先，差異化，集中化來思考。當下的競爭更多的表現(xiàn)在速度，差異化。成熟的行業(yè)如果做不到成本優(yōu)勢，就一定要走差異化。差異化其實也是基于同行的競爭優(yōu)勢。

4，企業(yè)組織流程變革

 把傳統(tǒng)的金字塔管理結(jié)構(gòu)變革為現(xiàn)代的倒金字塔結(jié)構(gòu)。公司所有的機構(gòu)都是要為一線服務(wù)，是支撐體系，不是官僚結(jié)構(gòu)。具體體現(xiàn)，在市場上，我們銷售人員要對客戶的快速反應(yīng)，而不是一味純純的拜訪，拜訪久了就變成拜煩。所以刻意要求一線人員做客戶過多的拜訪并得不到好的效果(個人觀點)。

 作為公司管理層面，營銷模式和流程必須要設(shè)計好，讓所有的客戶經(jīng)理，客服人員才能有一個流程，平臺來舞動智慧。

5，從市場定位層面來規(guī)劃

 到底我們企業(yè)的目標客戶群是誰？我們的產(chǎn)品定位是什么？是服務(wù)于各種客戶呢？還是針對中高端客戶？或針對不同的客戶，我們必須有不同的思考和策略呢？

 一個公司永遠做不完天下的生意，畢竟你不是微軟。所以市場定位很重要，也影響著核心能力建設(shè)。

 以上只是和客戶溝通所想起

 蔣觀慶——跨位于營銷管理與培訓(xùn)事業(yè)的傳播者