15年的銷售實(shí)踐，3年的銷售培訓(xùn)經(jīng)歷，也讓我不斷從理論到方法到實(shí)踐，再從實(shí)踐到規(guī)律到理論中不斷前行。當(dāng)再次不斷總結(jié)，把理論翻個(gè)邊來看的時(shí)候，我對(duì)于銷售的理解，對(duì)于如何成功銷售有了更清晰的解讀。

從開始對(duì)銷售的理解，就是把貨賣出去，把錢收回來。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)壓迫中前行，感觸到了銷售就是要站在客戶的角度，給到客戶的解決方案。也多次在課程中幫助學(xué)員梳理銷售的正確觀念。再從營銷就是獵取客戶好奇，銷售就是滿足客戶好奇。這些都對(duì)，在銷售培訓(xùn)中，也總是感覺這些描述不具備實(shí)戰(zhàn)性。

到底如何來描述更有實(shí)戰(zhàn)性呢？今日一張A4紙，畫著思考。反復(fù)回顧自己銷售實(shí)踐，多次的成功與失敗再一總結(jié)，終于找到了一絲興奮。因?yàn)榭梢院?jiǎn)單和指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)的角度來描述銷售了。

銷售就是和人打交道，銷售的目的就是讓客戶和你成交。從思路決定行為的角度看，人的行為一定是受意識(shí)影響來改變的。客戶和你成交是結(jié)果，結(jié)果來自客戶的行為。因?yàn)槟銦o法強(qiáng)迫客戶，客戶只能是自己決定和你成交?？蛻舻男袨樵醋钥蛻舻囊庾R(shí)，所以當(dāng)意識(shí)變了，行為就變，行為變，則結(jié)果變。

那么客戶的意識(shí)如何變呢？通過銷售員的行為引導(dǎo)，可以快速讓客戶變。因?yàn)榻佑|到銷售員，客戶的意識(shí)感知更加的強(qiáng)烈?？蛻舻囊庾R(shí)是什么？具體講就是改變目前現(xiàn)狀，降低成本，提升他產(chǎn)品品質(zhì)，提升競(jìng)爭(zhēng)力；同時(shí)客戶的意識(shí)包括對(duì)供應(yīng)商信任，喜歡，態(tài)度。銷售員無法直接把自己的意識(shí)裝進(jìn)客戶大腦，因?yàn)槲覀儾皇轻屽饶材幔荒芡ㄟ^行為引導(dǎo)。銷售員什么樣的行為呢？

銷售員的行為具體是快速建立客戶信任，比如微笑，傾聽，贊美，專業(yè)等，運(yùn)用SPIN探尋客戶問題，引發(fā)客戶對(duì)痛苦的思考，有效的風(fēng)險(xiǎn)防范打消客戶顧慮。這個(gè)行為不是講訴，不是表達(dá)，是引導(dǎo)。銷售員自己的行為哪里來的，其實(shí)也是自己的意識(shí)，這個(gè)意識(shí)就是你的價(jià)值觀，你的信念。

所以從這里，我們就可以倒推銷售員的角色與職業(yè)素養(yǎng)，你是什么并不重要，重要的是知道客戶需要你是什么？所以銷售員就是演員，也很有道理，不是做你自己。

最后用圖形來表示，就更加的清晰了。

什么是銷售？銷售就是用我們的行為來不斷引導(dǎo)和影響客戶的過程。