一日晚飯后，帶著夫人去一家珠寶店，本想換個磚石戒指。剛走進去，“歡迎光臨”幾位美女導購異口同聲。一妹妹看我們走進，馬上就用很溫柔地額聲音問“兩位想看點什么呢？”聲音帶著甜美，帶著微笑。我說“隨便看看”?；蛟S是這個妹妹聽夠了太多的“隨便看看”，于是就無語了。接著，我們看著一款，在和夫人交流時，美女導購又開口了，還是親切的語言“這款很好，要不拿出來你看看?！蔽艺f，不用“，再看看。轉(zhuǎn)了一圈，準備離開，但還沒有離開，忽然”謝謝光臨，請慢走“傳來，其實我們沒打算馬上走。伴著這么尊貴的禮儀，我想我們還是走吧。

導購這個過程中存在什么問題呢？作為門店購物，消費者的心理怎么想？消費者需求是什么？消費者是如何做出采購行為？怎么刺激消費者動機？我想她們一定沒有思考和總結(jié)。

這個導購的問題，其實很多導購都存在，主要存在三個問題

第一，沒有觀察顧客，找到拉近距離的方法。比如看到我夫人，怎么拉近呢？比如“你這件衣服真好看，在哪買的。”“你脖子要是配個項鏈，更尊貴”等等，也就是試圖用贊美的方式來接近。還有其他很多接近方法。比如一次夏天去勁霸服飾，導購會給你遞杯水。瞬間獲得你好感。

第二，沒有用話術(shù)引導顧客。我們說隨便看看，導購無語。應該怎么說呢？比如“是的，現(xiàn)在品種多，要多看看。”然后可以運用SPIN技術(shù)從建立基本的信息開始，來引導顧客的交流。哪怕沒有成交，顧客或許下次還來，因為人有時候會因為你的專業(yè)，好感，會與你成交。

第三，禮貌用語嚴重被固化，沒有真誠感。我們還沒走到門口，就“謝謝光臨”。我曾經(jīng)問過很多人，你喜歡的微笑是什么樣的，并把空姐的微笑和一般人自然的微笑，大部分是選擇后者。為什么？因為空姐微笑固化了，真的有發(fā)自內(nèi)心的真誠嗎？一定沒有！
    
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