二，銷售員的自我管理修煉
1，善待你的時間
黃忠60才跟劉備走，姜子牙80為丞相，佘太君百歲掛帥，白素貞一千多歲下山談戀愛。你說我們急神馬急？But！蓋茨39成世界首富，陳天橋31成中國首富，哈利波特17歲干掉伏地魔，丁俊暉15拿世界冠軍，貝多芬4歲開始作曲，葫蘆娃剛出生就打妖怪。你說我們急不急
時間怎么用其實都是個人的選擇，一旦做出了選擇，相應的人生也就這樣了，你期待怎樣的人生就怎樣去用您的時間，
如果用一個字來描述你目前的工作、生活狀態(tài)，會是什么
為什么有的人工作一輩子沒有什么成長和變化呢？為什么有的人從業(yè)一年獲得別人5年的經驗呢？關鍵在于會不會時間管理。從而導致壓力。
某咨詢機構調研銷售員時間管理現(xiàn)狀“誰偷走了銷售員的時間”很多銷售員看了讓人心疼，終日在街頭忙碌衣服濕了干，干了又濕，卻不見銷量增加，這主要是時間管理上有問題：
A,拖延、猶豫、掙扎、不愿意面對，耽擱了時間
B,無意義的拜訪，不知道自己每一次的拜訪是接近了客戶一步，還是遠離了客戶一步
C,一問三不知，不能用專業(yè)知識來回答客戶的問題
D,生理疲憊，沒有活力和熱情，客戶拜訪是不愉快的
思考：為什么會出現(xiàn)這樣的狀況？如何來調整自己呢？
（1）時間管理游戲
時間：15分鐘
要求：1，學員在紙上寫下10件明天或某一天已經做過的事
2，寫出的事情越多越好，越雜越好
程序：1，發(fā)給每人一張紙，并請一學員上臺在白板上演練
2，寫下至少10件自己明天要做的事情
3，當學員都寫好后，讓其化掉其中一件認為最不重要的事
4，接著讓學員從剩下的事項中繼續(xù)劃掉不重要的事情，直道只剩下一件事情
5，讓學員想一下如何安排這些事，并組織討論
注意事項：培訓師注意觀察在白板上演示的學員狀態(tài)的變化，劃掉事項的速度，神情的變化。
問題討論：
* 你是否了解哪些事情對你而言是重要的？哪些是不重要的？
* 你能否根據(jù)事情的輕重緩急來安排執(zhí)行的順序？
* 你如何認識計劃的重要性？
案例，比如忙了一周，要進下心來寫文章，朋友請打牌，借口是人生墮落的開始。
大多數(shù)人面臨挑戰(zhàn)，就是在興趣與目標間做出選擇。興趣通常與不重要不緊迫匹配，目標與重要不緊迫匹配，最理想就是一致，但很難，有沖突時候，我們只能讓興趣讓位目標，目標對未來負責，興趣只是滿足眼前需要
案例研討
見資料《馬林的時間管理》
（2）時間管理的80\20原則，四象法則
* 重要，緊急
* 重要，不緊急
* 緊急，不重要
* 不緊急，不重要
以上要結合案例，并向學員提問來講?？梢杂米约汗芾?a target="_blank" style="color: black;" >銷售的案例來講。比如客戶投訴是第一類，銷售培訓是第二類。干擾的電話，信件。而聊天，看報紙等于工作無關的屬于第四類。重點要關注第二類事情。
* 合理地將自己的工作按緊急和重要程度劃分到不同的象限中
* 先做或者將大部分時間和精力用于做屬于第Ⅱ象限的工作
* 許多第Ⅰ象限的工作，實際上也是由于沒有按照第Ⅱ象限工作法去做而產生的，注意糾正
* 不要被第Ⅲ象限中一些工作的假象所迷惑，你沒有你想象的那么重要，或者你的重要性在于你去處理第Ⅱ象限的工作
* 根據(jù)第Ⅱ象限的工作制訂計劃
* 80％的時間做第Ⅱ象限的工作，20％的時間做其他象限的工作
（3）PDCA運用
* 工作計劃和總結，工作日志
【提問】 各位伙伴，不知是否有寫計劃和日志的習慣？哪位請來分享下，好嗎？（可以展示自己的管理日志，這樣更有說服力。）
行銷日記的作用：是工作反省的工具，曾有個調查，發(fā)現(xiàn)業(yè)務員無法準確回憶一周前的工作，行銷日記為系統(tǒng)全面反省總結提供了工具。
最好一個年度要有規(guī)劃，這樣可控性要強，然后要有月度，每一周，每一天。計劃的目的不是好看，不一定做得很完美，是要求可以執(zhí)行的，簡單能執(zhí)行就好。從做計劃的角度思考，我們要知道我們的目標是什么，比如我個人學習上要求一年看100本管理書籍，那就細化到每一個月和周。實現(xiàn)計劃的方法是什么，為了完成100本管理書籍的學習，我不會很細看每一本書，關注目錄，開頭，結尾和案例，并且做好筆記和學習心得。同時計劃要包含一些變化因素。這樣計劃也就做活了。
* 執(zhí)行落實——善待自己的時間
完成了計劃，就要去執(zhí)行，如何來執(zhí)行呢？比如做銷售本月要達到什么業(yè)績，拜訪多少客戶。執(zhí)行就要不折不扣。眼里必須要訂著目標。在具體工作上時間的分配還有一個原則也很重要，那就是時間的四項分法則。舉例，比如現(xiàn)在的網(wǎng)絡時代，當您到辦公室，第一件事情做什么呢？我也觀察了很多人，一來上班就是開電腦，上QQ，瀏覽網(wǎng)站。是想，這么多的信息，你看得完嗎？對工作有什么幫助呢？很多人的時間就是這樣耗掉了，往往一天工作中重要和緊急的事情都沒有做，一天拖一天，害了企業(yè)害了自己。而且由此造成很大的心理壓力。多少年歲月過去，當我們不再年輕的時候，一看身邊的伙伴個個優(yōu)秀，你說多慚愧呢？我看就是沒有善待我們的時間。
* 監(jiān)督檢查是保障
雖然我們有些朋友也做時間表格，做計劃，但沒有去檢討和反思。這只是在表面做了工作，是沒有真正改變的可能的。特別是我們在工作上可以自己來設計一些表格。比如一天的安排吧，今天做什么寫下來，然后下班在核對，是否完成，并說明原因。這是最簡單的辦法。我們有時候想去做一件事，但又可能多久以后也沒有去做，雖然重要，但急迫性不夠，其實都是沒有嚴格監(jiān)督自己。
因為每一個人自己才是自己真正的管理者，想成功就必須做好時間管理。每一天都離目標進一步，離成功近一步，離夢想近一步！
案例：自己的工作看板
2，銷售員的學習力
認識學習三種境界：讀書，讀事，讀人。 學習，怎么學，第一是靠老師傳播，第二是自己的體驗。
* 要會自我反思
案例：自己如何引導銷售員反思
經常在營銷會議，向所有銷售員提出關于工作如何反思問題：這個月，最近一段時間，市場發(fā)生了什么？你看到了什么？情況如何？問題何在？
讓思考者行動。讓行動者思考！
自我反思也是一種學習。舉例，都是銷售從拒絕開始，但是被拒絕后你不思考客戶為什么拒絕，沒有找到原因，這一會有進步嗎？反思的力量是很大的，老子：“朝聞道，夕陽、可死”
現(xiàn)在模擬練習（訓練思考能力）
請在紙上畫一個大的長方形，下面寫上現(xiàn)狀，上面寫上目標，如何達成的步驟，自己寫上。
時間三分鐘，并請大家分享，總結。
* 如何思考？
系統(tǒng)思考
案例：寧波江南化纖業(yè)務思考
在客戶拜訪中會遭受拒絕，怎么來思考客戶拒絕呢？是什么影響了對方做采購決策？系統(tǒng)思考，定有峰回路轉時。
結構化思考
做銷售其實就是要做好三塊工作：管理自己，管理工作，管理客戶。用三角圖模型表示
當我們分析是什么影響了銷售業(yè)績，可以從兩個方面思考：環(huán)境和人的因素。在PPT上畫出模型。
結構化思維工具——魚刺骨模型
思維導圖應用，用這個記住公司的產品，可以給客戶推廣時候看
案例：客戶投訴處理——浙江江山某客戶現(xiàn)場處理質量異議
案例：業(yè)務推廣前思考的結構圖形
案例：下游客戶投訴質量問題，到底是一個客戶還是全部客戶，是一種行業(yè)還是很多行業(yè)客戶？
以上案例圖見PPT
比如：客戶投訴，你怎么思考
原因有2，我們的問題或客戶的問題
案例：對以下分類
中國人 美國人 日本人 法國人
還有：三個人反應同一一個問題，一個人反映別的問題，可以分為共性問題和個性問題。
哲學思維
對立面，逆向思維，質疑思維
比如：優(yōu)勢和劣勢。積極和消極。在業(yè)務拓展中，可以從不利的一面看到機會，比如一家客戶很難纏，但一旦你攻下就很穩(wěn)定。
舉例：1，傳統(tǒng)文化質疑?！鞍俪吒皖^，更進一步”“只要功夫深，特粗磨成針”
2，對短板理論的質疑
3，失敗是成功之母的質疑
互動：大家也可以舉出這樣的列，哪位可以和我們分享下呢？
* 互相學習，經驗分享
利用早會，列會，讓做的好在臺上講，大家分享，做的不好的耶講，大家一起來分析，今天是個終身學習的時代。
分享是最好的學習，河面上有橋，干嘛要摸著石頭過河呢？
* 個人學習
讀些專業(yè)和心理學的書籍。如《銷售與市場》，《銷售心理學》《顧問式銷售》
頂尖的銷售員都是注重學習的高手，通過學習培養(yǎng)自己的能力，讓學習成為自己的習慣，因為，成功本身是一種習慣和能力（思考和行為習慣）。成功的銷售員都是在不斷的通過學習超越自己，并且，在銷售的團隊里形成學習的氛圍，學習
三，形象魅力修煉
銷售人員要做到內外兼修,外在形象包括穿著，身體語言，說話的聲音等
人都有氣場，用你的氣場影響別人。其實也就是氣場的修煉
1，穿著——職業(yè)，專業(yè)
外形重要性，第一印象
美國夫婦騙了總統(tǒng)的故事
案例：我司對銷售員的發(fā)型規(guī)定
現(xiàn)場觀察：我們一起看下那個最職業(yè)
2，聲音的塑造
語速，語調
發(fā)音位置
練習方法（現(xiàn)場練習）
1，呼吸練習——腹式呼吸法
2，繞口令，朗讀
繞口令1 巴老爺?shù)陌沤稑? a )
巴老爺有八十八棵芭蕉樹
來了八十八個把式要在巴老爺八十八棵芭蕉樹下住
巴老爺拔了八十八棵芭蕉樹
不讓八十八個把式在八十八棵芭蕉樹下住
八十八個把式燒了八十八棵芭蕉樹
巴老爺在八十八棵芭蕉樹邊哭
繞口令6 八百標兵( b p)
八百標兵奔北坡，
炮兵并排北邊跑。
炮兵怕把標兵碰，
標兵怕碰炮兵炮
氣息練習題打棗
出東門兒，過大橋，大橋底下一樹棗，拿著竿子去打棗，青的多紅得少，一個棗兒，兩個棗兒，三個棗兒，四個棗兒，五個棗兒，六個棗兒，七個棗兒，八個棗兒，九個棗兒，十個棗兒，十個棗兒，九個棗兒，八個棗兒，七個棗兒，六個棗兒，五個棗兒，四個棗兒，三個棗兒，兩個棗兒，一個棗兒，這是一個繞口令兒，一口氣說完才算好。
氣息練習：數(shù)西瓜
3，肢體語言
手抱球訓練
4，眼神修煉
現(xiàn)場一對一練習五部曲
兩人相距一米
第一關：兩人對視，可說話交流
第二關：兩人對視，保持沉默
第三關：盯視對方，不可說話，直到流淚
第四關：兩眼盯視對方一個眼睛
第五關：兩眼盯視對方的一個眼睛，在對方的瞳孔中觀察自己
眼神訓練注意兩點：
看近：比如兩個人吃飯的場合；坐公交車的時候
看遠：比如在窗前看遠方；走路的時候看遠方
5，業(yè)務禮儀（補）
站，坐姿勢
握手，坐車，走路
名片
【互動】設計交換名片的活動（公開課使用）
交流眼神
電話溝通禮儀：電話要永遠比客戶晚放下電話，與客戶交談中不接電話。