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蔣觀慶:系統(tǒng)解決營銷問題之三:營銷隊伍管控六脈神劍
2018-09-07 3228
對象
營銷總經理、營銷總監(jiān)、營銷經理、營銷主管等營銷團隊管理者
目的
課程收益:通過訓練,共同設計一套系統(tǒng)性、針對性解決銷售管理問題的思路,結構,方法及工具。 1,快速甄選企業(yè)合適銷售人才系統(tǒng)方法,不再為選什么樣的人進入你的團隊而頭痛。 2,運用簡單實操的系統(tǒng)訓練銷售人員方法,讓你的兵快速成為銷售精英。 3,能夠了解團隊中的每一個成員,運用有效激勵讓銷售人員勇猛向前敢打敢拼。 4,建立高效業(yè)績管控機制,清晰團隊銷售進程,掌控銷售數據,運籌帷幄、決勝千里。 5,能夠實現工作很輕松,部門業(yè)績突出,讓領導越來越器重你。
內容

課程導入

1,

為什么學習?

2,

學習什么?

3,

怎么樣學習?

模塊一 搭班子:如何組建銷售團隊

一,團隊組建4忌

討論:招聘什么樣的人?如何做面試?

1,

曾經輝煌,念念不忘的人

2,

曾經江湖闖蕩,深感世態(tài)炎涼的人

3,

內心壓抑,行為反常

案例:招聘會上經常能看到某人找工作

4,

經驗甚少,干勁甚高

二,銷售團隊組建原則

案例:自己招聘銷售員的經歷

1,

經歷切合

2,

發(fā)展階段切合

案例:某53歲來應聘公司銷售

3,

期望切合

案例1:某銀行新生代員工\案例2:某應聘銷售人員想法

4,

個性切合

三,如何做銷售面試

1,

面試誤區(qū)

2,

面試要問的六類問題

3,

如何引導面試者,把控細節(jié)

模塊二 帶隊伍:銷售人員輔導與激勵

一,常見隊伍成長的問題

1,銷售動作和行為混亂

2,銷售本身系統(tǒng)訓練的缺乏

3,銷售經理不愿意分享業(yè)務的關鍵控制點

二,輔導下屬以終為始,以銷售員為中心

1,員工需要什么樣的內容

2,員工喜歡什么樣的輔導方式

3,員工目前的現狀和公司標準差距是什么

三,輔導與落地方式

1,

引導式輔導方法

2,

如何有效落地:營銷技能手冊設計

四,銷售人員的激勵

1,

銷售人員成長階段與現狀

2,

有效激勵下屬的方法

3,激勵與職業(yè)規(guī)劃

模塊三 定方向:如何設計銷售目標

一,銷售目標制定常見問題

1,

沒有目標

2,

目標單一

3,

目標與實際脫節(jié)

4,

目標沒有與考核掛鉤

二,銷售工作的四類工作目標

1,財務類指標的確定

2,客戶增長指標

3,客戶滿意指標

4,管理動作指標

三,目標分解與計劃制定

1,目標SMART原則

2,目標分解方法

模塊四 跟過程:如何管控業(yè)務

一,銷售員的過程管理失控

1,帶槍叛逃

案例:某技術起家老板,營銷被人控制

2,業(yè)績動蕩難測:純粹結果導向為王的管理思路

3,對客戶的管理失控

4,銷售長期出差,行為失控

案例1:某銷售員出差,在賓館里不去拜訪客戶,通過電話與客戶溝通

案例2:某銷售員在拜訪客戶時候,沒有按照公司的要求給客戶提供應有的服務。

二,銷售隊伍日常管控方向和要點

1,工作方向控制

2,推展進程控制

3,操作流程控制

4,工作狀態(tài)控制

三,業(yè)務管控四連環(huán)

1,業(yè)務報表管控

2,日常會議管控

案例:用引導技術ORID開銷售會議

3,跟隨拜訪管理

4,談話溝通管控

四,四連環(huán)組合運用

1,在不同銷售模式上運用

2,銷售隊伍不同成長階段中應用

3,有效管控的核心目標

模塊五 梳體系:如何設計業(yè)務制度體系

一,常見制度設計與執(zhí)行問題

1,沒有隨環(huán)境變化而改變的管理體系

2,企業(yè)銷售管理制度不匹配

3,

制度的執(zhí)行難度

4,

業(yè)績考核的問題

二,業(yè)務管理制度設計

1,八大關鍵業(yè)務流程

2,流程的呈現形式

3,制度建設

三,組織結構設計:如何劃分市場業(yè)務結構

1,按照區(qū)域劃分

2,按照產品劃分

3,按照客戶群劃分

4,矩陣式劃分:客戶群+產品方式

四,薪酬考核設計與執(zhí)行

1,設計薪酬要考慮的因素

2,業(yè)績考核指標設計

3,實施方法

模塊六 注魂:銷售隊伍正能量塑造

一,常見銷售人員容易出現的心態(tài)問題

二,銷售人員是企業(yè)文化的傳播者

三,塑造積極精神士氣策略與方法

課程總結:沒有行動,一切皆空

一,學員構建課程感悟樹形圖

二,課程落地行動推進方法

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