課程導入
1,
為什么學習?
2,
學習什么?
3,
怎么樣學習?
模塊一 搭班子:如何組建銷售團隊
一,團隊組建4忌
討論:招聘什么樣的人?如何做面試?
1,
曾經輝煌,念念不忘的人
2,
曾經江湖闖蕩,深感世態(tài)炎涼的人
3,
內心壓抑,行為反常
案例:招聘會上經常能看到某人找工作
4,
經驗甚少,干勁甚高
二,銷售團隊組建原則
案例:自己招聘銷售員的經歷
1,
經歷切合
2,
發(fā)展階段切合
案例:某53歲來應聘公司銷售
3,
期望切合
案例1:某銀行新生代員工\案例2:某應聘銷售人員想法
4,
個性切合
三,如何做銷售面試
1,
面試誤區(qū)
2,
面試要問的六類問題
3,
如何引導面試者,把控細節(jié)
模塊二 帶隊伍:銷售人員輔導與激勵
一,常見隊伍成長的問題
1,銷售動作和行為混亂
2,銷售本身系統(tǒng)訓練的缺乏
3,銷售經理不愿意分享業(yè)務的關鍵控制點
二,輔導下屬以終為始,以銷售員為中心
1,員工需要什么樣的內容
2,員工喜歡什么樣的輔導方式
3,員工目前的現狀和公司標準差距是什么
三,輔導與落地方式
1,
引導式輔導方法
2,
如何有效落地:營銷技能手冊設計
四,銷售人員的激勵
1,
銷售人員成長階段與現狀
2,
有效激勵下屬的方法
3,激勵與職業(yè)規(guī)劃
模塊三 定方向:如何設計銷售目標
一,銷售目標制定常見問題
1,
沒有目標
2,
目標單一
3,
目標與實際脫節(jié)
4,
目標沒有與考核掛鉤
二,銷售工作的四類工作目標
1,財務類指標的確定
2,客戶增長指標
3,客戶滿意指標
4,管理動作指標
三,目標分解與計劃制定
1,目標SMART原則
2,目標分解方法
模塊四 跟過程:如何管控業(yè)務
一,銷售員的過程管理失控
1,帶槍叛逃
案例:某技術起家老板,營銷被人控制
2,業(yè)績動蕩難測:純粹結果導向為王的管理思路
3,對客戶的管理失控
4,銷售長期出差,行為失控
案例1:某銷售員出差,在賓館里不去拜訪客戶,通過電話與客戶溝通
案例2:某銷售員在拜訪客戶時候,沒有按照公司的要求給客戶提供應有的服務。
二,銷售隊伍日常管控方向和要點
1,工作方向控制
2,推展進程控制
3,操作流程控制
4,工作狀態(tài)控制
三,業(yè)務管控四連環(huán)
1,業(yè)務報表管控
2,日常會議管控
案例:用引導技術ORID開銷售會議
3,跟隨拜訪管理
4,談話溝通管控
四,四連環(huán)組合運用
1,在不同銷售模式上運用
2,銷售隊伍不同成長階段中應用
3,有效管控的核心目標
模塊五 梳體系:如何設計業(yè)務制度體系
一,常見制度設計與執(zhí)行問題
1,沒有隨環(huán)境變化而改變的管理體系
2,企業(yè)銷售管理制度不匹配
3,
制度的執(zhí)行難度
4,
業(yè)績考核的問題
二,業(yè)務管理制度設計
1,八大關鍵業(yè)務流程
2,流程的呈現形式
3,制度建設
三,組織結構設計:如何劃分市場業(yè)務結構
1,按照區(qū)域劃分
2,按照產品劃分
3,按照客戶群劃分
4,矩陣式劃分:客戶群+產品方式
四,薪酬考核設計與執(zhí)行
1,設計薪酬要考慮的因素
2,業(yè)績考核指標設計
3,實施方法
模塊六 注魂:銷售隊伍正能量塑造
一,常見銷售人員容易出現的心態(tài)問題
二,銷售人員是企業(yè)文化的傳播者
三,塑造積極精神士氣策略與方法
課程總結:沒有行動,一切皆空
一,學員構建課程感悟樹形圖
二,課程落地行動推進方法