課程導(dǎo)入

1，

為什么學(xué)習(xí)？

2，

學(xué)習(xí)什么？

3，

怎么樣學(xué)習(xí)？

模塊一 搭班子：如何組建銷售團(tuán)隊(duì)

一，團(tuán)隊(duì)組建4忌

討論：招聘什么樣的人？如何做面試？

1，

曾經(jīng)輝煌，念念不忘的人

2，

曾經(jīng)江湖闖蕩，深感世態(tài)炎涼的人

3，

內(nèi)心壓抑，行為反常

案例：招聘會(huì)上經(jīng)常能看到某人找工作

4，

經(jīng)驗(yàn)甚少，干勁甚高

二，銷售團(tuán)隊(duì)組建原則

案例：自己招聘銷售員的經(jīng)歷

1，

經(jīng)歷切合

2，

發(fā)展階段切合

案例：某53歲來(lái)應(yīng)聘公司銷售

3，

期望切合

案例1：某銀行新生代員工\案例2：某應(yīng)聘銷售人員想法

4，

個(gè)性切合

三，如何做銷售面試

1，

面試誤區(qū)

2，

面試要問(wèn)的六類問(wèn)題

3，

如何引導(dǎo)面試者，把控細(xì)節(jié)

模塊二 帶隊(duì)伍：銷售人員輔導(dǎo)與激勵(lì)

一，常見(jiàn)隊(duì)伍成長(zhǎng)的問(wèn)題

1，銷售動(dòng)作和行為混亂

2，銷售本身系統(tǒng)訓(xùn)練的缺乏

3，銷售經(jīng)理不愿意分享業(yè)務(wù)的關(guān)鍵控制點(diǎn)

二，輔導(dǎo)下屬以終為始，以銷售員為中心

1，員工需要什么樣的內(nèi)容

2，員工喜歡什么樣的輔導(dǎo)方式

3，員工目前的現(xiàn)狀和公司標(biāo)準(zhǔn)差距是什么

三，輔導(dǎo)與落地方式

1，

引導(dǎo)式輔導(dǎo)方法

2，

如何有效落地：營(yíng)銷技能手冊(cè)設(shè)計(jì)

四，銷售人員的激勵(lì)

1，

銷售人員成長(zhǎng)階段與現(xiàn)狀

2，

有效激勵(lì)下屬的方法

3，激勵(lì)與職業(yè)規(guī)劃

模塊三 定方向：如何設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)

一，銷售目標(biāo)制定常見(jiàn)問(wèn)題

1，

沒(méi)有目標(biāo)

2，

目標(biāo)單一

3，

目標(biāo)與實(shí)際脫節(jié)

4，

目標(biāo)沒(méi)有與考核掛鉤

二，銷售工作的四類工作目標(biāo)

1，財(cái)務(wù)類指標(biāo)的確定

2，客戶增長(zhǎng)指標(biāo)

3，客戶滿意指標(biāo)

4，管理動(dòng)作指標(biāo)

三，目標(biāo)分解與計(jì)劃制定

1，目標(biāo)SMART原則

2，目標(biāo)分解方法

模塊四 跟過(guò)程：如何管控業(yè)務(wù)

一，銷售員的過(guò)程管理失控

1，帶槍叛逃

案例：某技術(shù)起家老板，營(yíng)銷被人控制

2，業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)：純粹結(jié)果導(dǎo)向?yàn)橥醯墓芾硭悸?

3，對(duì)客戶的管理失控

4，銷售長(zhǎng)期出差，行為失控

案例1：某銷售員出差，在賓館里不去拜訪客戶，通過(guò)電話與客戶溝通

案例2：某銷售員在拜訪客戶時(shí)候，沒(méi)有按照公司的要求給客戶提供應(yīng)有的服務(wù)。

二，銷售隊(duì)伍日常管控方向和要點(diǎn)

1，工作方向控制

2，推展進(jìn)程控制

3，操作流程控制

4，工作狀態(tài)控制

三，業(yè)務(wù)管控四連環(huán)

1，業(yè)務(wù)報(bào)表管控

2，日常會(huì)議管控

案例：用引導(dǎo)技術(shù)ORID開(kāi)銷售會(huì)議

3，跟隨拜訪管理

4，談話溝通管控

四，四連環(huán)組合運(yùn)用

1，在不同銷售模式上運(yùn)用

2，銷售隊(duì)伍不同成長(zhǎng)階段中應(yīng)用

3，有效管控的核心目標(biāo)

模塊五 梳體系：如何設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)制度體系

一，常見(jiàn)制度設(shè)計(jì)與執(zhí)行問(wèn)題

1，沒(méi)有隨環(huán)境變化而改變的管理體系

2，企業(yè)銷售管理制度不匹配

3，

制度的執(zhí)行難度

4，

業(yè)績(jī)考核的問(wèn)題

二，業(yè)務(wù)管理制度設(shè)計(jì)

1，八大關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程

2，流程的呈現(xiàn)形式

3，制度建設(shè)

三，組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：如何劃分市場(chǎng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

1，按照區(qū)域劃分

2，按照產(chǎn)品劃分

3，按照客戶群劃分

4，矩陣式劃分：客戶群+產(chǎn)品方式

四，薪酬考核設(shè)計(jì)與執(zhí)行

1，設(shè)計(jì)薪酬要考慮的因素

2，業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)

3，實(shí)施方法

模塊六 注魂：銷售隊(duì)伍正能量塑造

一，常見(jiàn)銷售人員容易出現(xiàn)的心態(tài)問(wèn)題

二，銷售人員是企業(yè)文化的傳播者

三，塑造積極精神士氣策略與方法

課程總結(jié)：沒(méi)有行動(dòng)，一切皆空

一，學(xué)員構(gòu)建課程感悟樹(shù)形圖

二，課程落地行動(dòng)推進(jìn)方法