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蔣觀慶:系統(tǒng)解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題之三:營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管控六脈神劍
2018-09-07 3090
對(duì)象
營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管等營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者
目的
課程收益:通過(guò)訓(xùn)練,共同設(shè)計(jì)一套系統(tǒng)性、針對(duì)性解決銷(xiāo)售管理問(wèn)題的思路,結(jié)構(gòu),方法及工具。 1,快速甄選企業(yè)合適銷(xiāo)售人才系統(tǒng)方法,不再為選什么樣的人進(jìn)入你的團(tuán)隊(duì)而頭痛。 2,運(yùn)用簡(jiǎn)單實(shí)操的系統(tǒng)訓(xùn)練銷(xiāo)售人員方法,讓你的兵快速成為銷(xiāo)售精英。 3,能夠了解團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員,運(yùn)用有效激勵(lì)讓銷(xiāo)售人員勇猛向前敢打敢拼。 4,建立高效業(yè)績(jī)管控機(jī)制,清晰團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售進(jìn)程,掌控銷(xiāo)售數(shù)據(jù),運(yùn)籌帷幄、決勝千里。 5,能夠?qū)崿F(xiàn)工作很輕松,部門(mén)業(yè)績(jī)突出,讓領(lǐng)導(dǎo)越來(lái)越器重你。
內(nèi)容

課程導(dǎo)入

1,

為什么學(xué)習(xí)?

2,

學(xué)習(xí)什么?

3,

怎么樣學(xué)習(xí)?

模塊一 搭班子:如何組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

一,團(tuán)隊(duì)組建4忌

討論:招聘什么樣的人?如何做面試?

1,

曾經(jīng)輝煌,念念不忘的人

2,

曾經(jīng)江湖闖蕩,深感世態(tài)炎涼的人

3,

內(nèi)心壓抑,行為反常

案例:招聘會(huì)上經(jīng)常能看到某人找工作

4,

經(jīng)驗(yàn)甚少,干勁甚高

二,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建原則

案例:自己招聘銷(xiāo)售員的經(jīng)歷

1,

經(jīng)歷切合

2,

發(fā)展階段切合

案例:某53歲來(lái)應(yīng)聘公司銷(xiāo)售

3,

期望切合

案例1:某銀行新生代員工\案例2:某應(yīng)聘銷(xiāo)售人員想法

4,

個(gè)性切合

三,如何做銷(xiāo)售面試

1,

面試誤區(qū)

2,

面試要問(wèn)的六類(lèi)問(wèn)題

3,

如何引導(dǎo)面試者,把控細(xì)節(jié)

模塊二 帶隊(duì)伍:銷(xiāo)售人員輔導(dǎo)與激勵(lì)

一,常見(jiàn)隊(duì)伍成長(zhǎng)的問(wèn)題

1,銷(xiāo)售動(dòng)作和行為混亂

2,銷(xiāo)售本身系統(tǒng)訓(xùn)練的缺乏

3,銷(xiāo)售經(jīng)理不愿意分享業(yè)務(wù)的關(guān)鍵控制點(diǎn)

二,輔導(dǎo)下屬以終為始,以銷(xiāo)售員為中心

1,員工需要什么樣的內(nèi)容

2,員工喜歡什么樣的輔導(dǎo)方式

3,員工目前的現(xiàn)狀和公司標(biāo)準(zhǔn)差距是什么

三,輔導(dǎo)與落地方式

1,

引導(dǎo)式輔導(dǎo)方法

2,

如何有效落地:營(yíng)銷(xiāo)技能手冊(cè)設(shè)計(jì)

四,銷(xiāo)售人員的激勵(lì)

1,

銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)階段與現(xiàn)狀

2,

有效激勵(lì)下屬的方法

3,激勵(lì)與職業(yè)規(guī)劃

模塊三 定方向:如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)

一,銷(xiāo)售目標(biāo)制定常見(jiàn)問(wèn)題

1,

沒(méi)有目標(biāo)

2,

目標(biāo)單一

3,

目標(biāo)與實(shí)際脫節(jié)

4,

目標(biāo)沒(méi)有與考核掛鉤

二,銷(xiāo)售工作的四類(lèi)工作目標(biāo)

1,財(cái)務(wù)類(lèi)指標(biāo)的確定

2,客戶(hù)增長(zhǎng)指標(biāo)

3,客戶(hù)滿(mǎn)意指標(biāo)

4,管理動(dòng)作指標(biāo)

三,目標(biāo)分解與計(jì)劃制定

1,目標(biāo)SMART原則

2,目標(biāo)分解方法

模塊四 跟過(guò)程:如何管控業(yè)務(wù)

一,銷(xiāo)售員的過(guò)程管理失控

1,帶槍叛逃

案例:某技術(shù)起家老板,營(yíng)銷(xiāo)被人控制

2,業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè):純粹結(jié)果導(dǎo)向?yàn)橥醯墓芾硭悸?

3,對(duì)客戶(hù)的管理失控

4,銷(xiāo)售長(zhǎng)期出差,行為失控

案例1:某銷(xiāo)售員出差,在賓館里不去拜訪客戶(hù),通過(guò)電話與客戶(hù)溝通

案例2:某銷(xiāo)售員在拜訪客戶(hù)時(shí)候,沒(méi)有按照公司的要求給客戶(hù)提供應(yīng)有的服務(wù)。

二,銷(xiāo)售隊(duì)伍日常管控方向和要點(diǎn)

1,工作方向控制

2,推展進(jìn)程控制

3,操作流程控制

4,工作狀態(tài)控制

三,業(yè)務(wù)管控四連環(huán)

1,業(yè)務(wù)報(bào)表管控

2,日常會(huì)議管控

案例:用引導(dǎo)技術(shù)ORID開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議

3,跟隨拜訪管理

4,談話溝通管控

四,四連環(huán)組合運(yùn)用

1,在不同銷(xiāo)售模式上運(yùn)用

2,銷(xiāo)售隊(duì)伍不同成長(zhǎng)階段中應(yīng)用

3,有效管控的核心目標(biāo)

模塊五 梳體系:如何設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)制度體系

一,常見(jiàn)制度設(shè)計(jì)與執(zhí)行問(wèn)題

1,沒(méi)有隨環(huán)境變化而改變的管理體系

2,企業(yè)銷(xiāo)售管理制度不匹配

3,

制度的執(zhí)行難度

4,

業(yè)績(jī)考核的問(wèn)題

二,業(yè)務(wù)管理制度設(shè)計(jì)

1,八大關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程

2,流程的呈現(xiàn)形式

3,制度建設(shè)

三,組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì):如何劃分市場(chǎng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

1,按照區(qū)域劃分

2,按照產(chǎn)品劃分

3,按照客戶(hù)群劃分

4,矩陣式劃分:客戶(hù)群+產(chǎn)品方式

四,薪酬考核設(shè)計(jì)與執(zhí)行

1,設(shè)計(jì)薪酬要考慮的因素

2,業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)

3,實(shí)施方法

模塊六 注魂:銷(xiāo)售隊(duì)伍正能量塑造

一,常見(jiàn)銷(xiāo)售人員容易出現(xiàn)的心態(tài)問(wèn)題

二,銷(xiāo)售人員是企業(yè)文化的傳播者

三,塑造積極精神士氣策略與方法

課程總結(jié):沒(méi)有行動(dòng),一切皆空

一,學(xué)員構(gòu)建課程感悟樹(shù)形圖

二,課程落地行動(dòng)推進(jìn)方法

全部評(píng)論 (0)
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