課程導入：學習三問
為什么學習？學習什么？怎么樣學習？
模塊一 互聯(lián)網下的業(yè)務變化與應對
一．變化悄悄在你身邊發(fā)生
1．與客戶信息接近對等
2．客戶早就注意你，你卻絲毫沒察覺
3．采購過程體驗成為客戶重要選擇標準
二．銷售人員角色轉變
1.   顧客思維
2.   放下你對產品知識的解讀，試圖創(chuàng)造價值

3.   關注銷售流程與顧客的互動

三. 大客戶銷售思路
1.      新客戶開發(fā)，搶先新領地
2.      老客戶維護，保護每一寸土地
3.      攻奪對手的一畝三分地
模塊二 構建客戶信任鐵三角
一. 互聯(lián)網下，信任危機
1.   企業(yè)的資金鏈短路

2.    企業(yè)領導人忽然出走

3.   產品不再是你說的那么好
二. 信任鐵三角之一：我相信你嗎
1．感性：抓住客戶眼球唯一理由
2．理性：獲取客戶信任保障

3．互動：建立溝通氛圍潤滑劑
三．信任鐵三角之二：我敢用你產品嗎

1. 客戶見證
2．第三方權威機構認證
3．客戶體驗
4．風險防范措施
四．信任鐵三角之三：你的公司值得信賴嗎
1．企業(yè)的傳播之道
案例：我發(fā)表在某上市公司客戶報紙上的文章
案例：英泰網站的產品使用技術說明，常見問題分析與對策
案例：培訓師網上文章與專業(yè)剖析解讀
2．企業(yè)的文化與背景
案例：客戶考察三看：衛(wèi)生間；食堂；工人面貌。
3．拓展公司在行業(yè)知名度，公信度整熟悉，可以借力，比如投資方，專家。
4．銷售員對管理體系，制度要了如指掌
模塊三 大客戶需求診斷與分析
一．成交始于需求                    
1．沒有問題就沒有需求
2．我們的銷售機會點在哪里
3．客戶需求動力的密碼
二．探尋需求4步走                  
1. 三次演練和討論，第一次讓學員知道什么是SPIN，并學會提出4個問題。
2. 第二次要讓學員知道SPIN內在規(guī)律，并在實踐中如何展示，方向，流程，內容，形式。
3. 第三次會根據自己行業(yè)來設計。
三．需求設計方案路演與點評
各小組的方案展示，點評，并通過再次梳理到相對比較標準的4個模板
模塊四 大客戶內部滲透策略
一．找對人——戰(zhàn)無不勝的客戶分析
1．客戶信息兩個關鍵切入點
2．客戶四個方面基本信息分析
3．大客戶組織內部滲透鏈
二．說對話——客戶性格密碼與對策
1．如影隨行的四型人格
2．四種風格分析與對策
三．搞定事——撥云見日，走進客戶不同層次的人員
討論：如何與4種角色溝通：關注點，需求，方式
演練：共8個學員參與演練
1，我很在乎你：接近使用者的技巧
2，你是最棒的：接近技術把關者的技巧
案例1：君欲取之，必先予之——廣東某客戶失之交臂教訓
案例2：一盒西瓜霜搞定技術負責人
3，你的心思我懂：接近采購者技巧
案例：寧波某客戶的采購殺價
4，你最終決定我的價值：接近決策者技巧
情境討論與演練：如果接近后他們只給你五分鐘？
模塊五 競爭性銷售策略
一. 創(chuàng)造銷售流程的差異化
1. 預先感知顧客的需求
2. 溝通不只傳遞產品價值
二．差異化的解決方案，個性化定制
1. 及時與客戶內部生產，技術形成不間斷溝通
案例：杭州永星4KG小包裝
2. 深入到客戶的客戶
案例：某化肥銷售人員
三．虎口奪單競爭策略
當客戶和競爭對手關系很好，如何突破？
1．勤于拜訪，尋找機會
2．比對手更有利的公關策略
3．迂回策略，從上司或下屬入手
4．從客戶內部與競爭者關系不好的人入手
5．利用外圍非競爭同盟支持。
6．優(yōu)勢引導客戶
7．對手出問題時候
8．成為客戶選擇供應商的替補，爭取少量份額
模塊六 大客戶維護四把利器              
一．精細化管理，了然我心
1．客戶分級管理及政策
2．建立動態(tài)的客戶信息管理
3．訂單管理：動態(tài)了解客戶，知己知彼
二．深度公關，情感呵護
1．公司層面關系維護

2．對客戶本人及家人的關系維護
案例：幫助客戶解決私人事情
3．對客戶中反對你的人關系的發(fā)展
三．創(chuàng)造價值，感動服務
案例：徐家地板
1．服務創(chuàng)造客戶價值
2．站在客戶角度，創(chuàng)造價值的5個方面
四．變訴為金，滿意為上
1．正確認識客戶投訴
情境演練：顧客上門投訴，學員角色扮演
2．投訴處理五步法
課程總結和作業(yè)說明
1．總結
2．課程落地運用工具及圖表說明

3．作業(yè)設計與布置（個人或小組作業(yè)）