一、 客戶的信息和需求把握

銷售人員的困惑：

1、 對(duì)客戶信息了解不多

2、 不懂得搜集什么樣的信息才是對(duì)的

3、 只關(guān)心關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)的推廣的信息，忽略客戶整體戰(zhàn)略、發(fā)展、歷史以及遠(yuǎn)景和愿望

4、 不清楚怎樣和搜集什么樣的信息，沒(méi)有信息問(wèn)題庫(kù)

5、 缺乏搜集信息的渠道、方法和技巧

6、 搜集信息的深度不夠、或者僅僅停留在冰山表面上；

7、 搜集信息過(guò)程過(guò)于簡(jiǎn)短、死板、僵硬，而后很快進(jìn)入推銷

8、 不能與客戶輕松面對(duì)和談話

二、 決策層面的接觸

銷售人員的困惑：

9、  不清楚客戶的決策流程

10、 從頭到尾弄不清到底誰(shuí)是關(guān)鍵人物

11、 對(duì)于決策者的作用和功能不明白

12、 對(duì)所有關(guān)鍵人物都用一張片子（PPT），一個(gè)說(shuō)法，千篇一律

13、 弄不懂客戶內(nèi)部不同決策者的關(guān)心點(diǎn)

14、 與一線、中層和高層打交道的秘訣

三、 面對(duì)和處理灰色地帶

15、 過(guò)去的銷售工作多半是在酒桌上推杯換盞，今天不知道如何處理？

16、 從前的工作很多是圍繞著臺(tái)底交易，現(xiàn)在不清楚該怎么辦？

17、 過(guò)去多是靠關(guān)系和熟人，當(dāng)進(jìn)行形式下，有些人退縮了？

18、 “官不打送禮的”，當(dāng)今送還是不送？

19、如何建立信任、打消客戶戒心，很快進(jìn)入設(shè)計(jì)好的步驟

20、建立怎樣的談話主題，缺少談話提綱和預(yù)判

     21、談幾句話，好像就沒(méi)有什么好談的，馬上進(jìn)入職業(yè)性的推銷

     22、把握不好與客戶談話的節(jié)奏

四、 當(dāng)今反腐形勢(shì)下客戶的心理變化

23、所有的人都在做事，不知道誰(shuí)是想做事、誰(shuí)是混事的

24、搞不清當(dāng)今形勢(shì)下，客戶的內(nèi)心是如何想的

25、缺乏深入了解客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)的手段，客戶要解決什么問(wèn)題

26、無(wú)法量化客戶的心里需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，只是憑借自己的經(jīng)驗(yàn)去猜

27、混淆客戶的“公心”和“私心”，過(guò)于放大客戶的“私心”

28、輕視或過(guò)度重視客戶把門者的需求和心理， 

29、客戶把關(guān)者的需求和心理， 

30、弄清使用者的需求和心理，如何引導(dǎo)溝通 

31、了解關(guān)鍵決策者的想法和采購(gòu)目的

五、 如何引導(dǎo)客戶繼續(xù)操持大業(yè)

32、強(qiáng)買強(qiáng)賣現(xiàn)像突出

33、不能將客戶的過(guò)去、現(xiàn)狀和未來(lái)聯(lián)系在一起

34、對(duì)客戶的情形和環(huán)境了解不深入

35、不能使用巧妙的方式將自己的產(chǎn)品和服務(wù)，如何幫到客戶解析清楚

36、不能正確引導(dǎo)客戶繼續(xù)做大事

37、缺少引導(dǎo)客戶的具體方法和技巧

六、 解決客戶內(nèi)部政治和打斗

38、屬于對(duì)客戶決策層與人脈關(guān)系的把控

39、有人支持你、有人不支持，不知道該如何處理

40、忽略客戶內(nèi)部的“政治”和“派系斗爭(zhēng)”

41、都知道不能卷入政治，但就是不知道怎樣辦

42、不能很好的把握決策者與影響者

43、客戶內(nèi)部有人高度參，有人低度參與，低度參與不見(jiàn)得不是決策者

44、忽略在決策過(guò)程中的客戶決策者的角色轉(zhuǎn)換

七、 學(xué)習(xí)系統(tǒng)化做單的思維和戰(zhàn)略

45、缺少系統(tǒng)化做單的思維和邏輯

46、不知道如何做編劇、導(dǎo)演、演員

47、知道什么時(shí)候開(kāi)始，但在過(guò)程中變得很茫然，不知所措

48、從始至終，都是自己干，不懂得調(diào)動(dòng)公司內(nèi)部的資源和團(tuán)隊(duì)協(xié)作

八、 重要技巧、方法和工具

49、都是靠過(guò)去經(jīng)驗(yàn)的積累和感覺(jué)行事

50、沒(méi)有做單和與客戶打交道的流程、工具

51、沒(méi)有隊(duì)大客戶銷售進(jìn)行科學(xué)的歸納和總結(jié)

52、不清楚如何分析影響訂單的重要因素

53、應(yīng)對(duì)和處理問(wèn)題時(shí)，策略和手法單一，思維受限制

韓金鋼老師對(duì)大客戶銷售的原創(chuàng)總結(jié) 
尋找客戶，要像導(dǎo)彈那樣，有的放矢，精確打擊；
出發(fā)之前，要像德國(guó)那樣，認(rèn)真計(jì)劃，反復(fù)思考；

見(jiàn)面開(kāi)場(chǎng)，要像美國(guó)那樣，風(fēng)趣幽默，談笑風(fēng)生；
了解需求，要像記者那樣，提問(wèn)為主，敏銳犀利；

捕捉隱私，要像狗仔那樣，絞盡腦汁，晝夜蹲守；
呈現(xiàn)產(chǎn)品，要像蘋果那樣，數(shù)據(jù)舉例，突出體驗(yàn)；
 
打入客戶，要像則成那樣，臥底潛伏，密而不露；
夸獎(jiǎng)客戶，要像和珅那樣，笑臉相送，面面俱到；
幫助客戶，要像雷鋒那樣，無(wú)私奉獻(xiàn)，兢兢業(yè)業(yè)；
銷售過(guò)程，要像獵手那樣，翻山越嶺，爬坡涉水；
客戶服務(wù)，要像空姐那樣，笑容可掬，細(xì)膩周到；
針對(duì)老板，要像保鏢那樣，赤膽忠心，隨時(shí)獻(xiàn)身；