《管控銷售團(tuán)隊(duì)的六大要素》 （3天） 課程對(duì)象： 銷售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理 課程賣點(diǎn)：  課題新穎、案例教學(xué)、沙盤模擬、獨(dú)一無(wú)二  圍繞著大客戶銷售和管理提供實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)的管理、分析和教練工具  倡導(dǎo)并協(xié)助企業(yè)內(nèi)部實(shí)施教練和輔導(dǎo)技術(shù)，提供銷售工具包和輔導(dǎo)工具  引出有針對(duì)性的銷售培訓(xùn)和咨詢項(xiàng)目，與客戶保持深度接觸和緊密合作 的關(guān)系 課程目標(biāo)： 銷售管理者的困惑：  對(duì)管理者的定位、角色和功能模糊不清；  不能全面分析市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，做市場(chǎng)計(jì)劃通?？可夏甑臄?shù)據(jù)拍腦袋；  很難把控分散在各地的大客戶銷售人員的行蹤和動(dòng)態(tài)；  對(duì)銷售人員的銷售預(yù)測(cè)把握不準(zhǔn)，最終預(yù)測(cè)與結(jié)果出現(xiàn)很大的偏差  為了取得滿意的結(jié)果，頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，總是東奔西走，處處“救火”；  看到下屬開(kāi)發(fā)新客戶緩慢，為了完成團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，自己“挽起袖子”，充當(dāng)了大部分指標(biāo)的完成者；  不懂如何利用數(shù)據(jù)分析現(xiàn)狀以及缺乏對(duì)截點(diǎn)的斬控，  不懂如何評(píng)估和指導(dǎo)下屬的銷售過(guò)程；  缺乏系統(tǒng)的商機(jī)評(píng)估、員工輔導(dǎo)和教練工具； 1） 銷售行為的過(guò)程缺乏有效的管理； 很多區(qū)域經(jīng)理、主管往往只看業(yè)績(jī)，忽略了銷售過(guò)程的把控和管理，不清楚銷售人員整天泡在哪里？一天做了什么？打了多少電話？拜訪了多少客戶？每個(gè)客戶的具體情況是什么樣的？有多少是有意向的？需求是什么樣的？這個(gè)單子進(jìn)展到什么步驟？需要什么樣的資源？下一步的具體方案、有多大的成交把握等等。而上述的每個(gè)環(huán)節(jié)大大地影響著銷售結(jié)果的達(dá)成，每次與銷售員工的面對(duì)面談話也只是針對(duì)客戶的情況做一個(gè)粗線條的了解，而員工實(shí)際上非常需要有針對(duì)性的指導(dǎo)意見(jiàn)，只好自己摸索著干，結(jié)果浪費(fèi)了很多原本可以成交的機(jī)會(huì)。 關(guān)鍵詞語(yǔ)：缺乏科學(xué)化、流程化、系統(tǒng)化的管理、輔導(dǎo)和工具 2）指導(dǎo)、教育、訓(xùn)練、督導(dǎo)嚴(yán)重匱乏 許多公司是采取洗人的階段，從人才市場(chǎng)招聘來(lái)銷售人員，做一些膚淺的、簡(jiǎn)單的產(chǎn)品的培訓(xùn)后，立即把他們發(fā)到市場(chǎng)上去做銷售。最后的結(jié)果是，能夠出單子的銷售人員留下來(lái)；賣不掉的，被淘汰；如此又要重新到人才市場(chǎng)上去找另外一批銷售人員。周而復(fù)始，反反復(fù)復(fù)，很難將銷售人員沉淀下來(lái)。都在感嘆，我們找不到好的營(yíng)銷人員。 關(guān)鍵詞語(yǔ)：人不是招來(lái)的，是通過(guò)有效的、科學(xué)的方式和系統(tǒng)訓(xùn)練出來(lái)的。 任何公司不可能一開(kāi)始就齊刷刷的擁有一大批優(yōu)秀的銷售人才，關(guān)鍵在于是否有一套高度濃縮、行之有效的銷售流程、管理體系的和有效的輔導(dǎo)、教練機(jī)制，將以前的成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)通用的流程和行動(dòng)規(guī)范，最大限度地提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售執(zhí)行力，并將成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行有效的復(fù)制。 從一開(kāi)始就形成一個(gè)行之有效的、可以復(fù)制的流程，走向正確的方向，做出正確的決定，采取正確的方法，做出正確的事情。避免銷售員工自己摸著石頭過(guò)河，耗費(fèi)大量的銷售成本和浪費(fèi)本可以避免的締約機(jī)遇。 通過(guò)此課程，您將收獲： ●將全面分析影響和達(dá)成滿意銷售結(jié)果的重要因素； ●提供評(píng)估商機(jī)和銷售預(yù)測(cè)的工具； ●倡導(dǎo)教練和輔導(dǎo)功能 ●梳理大客戶銷售的關(guān)鍵步驟和流程； ●提供全套關(guān)鍵銷售管理和銷售工具 課程時(shí)間：3個(gè)白天 人數(shù)限制：30-40人 培訓(xùn)形式：講師講述、案例分析、小組活動(dòng)、分組討論、個(gè)人作業(yè)、經(jīng)驗(yàn)分享等 課程介紹 目標(biāo)與介紹 介紹課程目標(biāo)，建立課程期望 暖場(chǎng)活動(dòng) 管理角色的轉(zhuǎn)換 管理的重要職能 管理者的使命和職責(zé) 銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換 銷售管理的五大員 結(jié)果與過(guò)程的聯(lián)系 市場(chǎng)分析過(guò)程和工具 影響銷售的重要因素 目標(biāo)與計(jì)劃制定的重要原則 只看結(jié)果，成功是偶然的 把控過(guò)程，成功是必然的 如何評(píng)估市場(chǎng)現(xiàn)狀 怎樣根據(jù)科學(xué)的分析重新調(diào)整方向 銷售計(jì)劃的重要組成部分 銷售漏斗與商機(jī)概率 怎樣看待員工匯報(bào)的客戶銷售情況 員工對(duì)現(xiàn)狀的匯報(bào)和你的理解是否一致 怎樣避免員工的“報(bào)喜不報(bào)憂”或“只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林” 達(dá)成業(yè)績(jī)需要做的工作和努力 坐在班椅后也可以運(yùn)籌帷幄的核心科學(xué)、客觀分析現(xiàn)有業(yè)績(jī)的方法 銷售管理工作的三部曲 將公司的目標(biāo)、市場(chǎng)計(jì)劃和銷售業(yè)績(jī)相結(jié)合，建立有機(jī)的聯(lián)系 分析員工能力、行為與業(yè)績(jī)的有機(jī)聯(lián)系 建立對(duì)銷售人員的長(zhǎng)處與不足的衡量標(biāo)準(zhǔn) 掌握評(píng)估銷售人員的工具 學(xué)習(xí)如何為取得已定計(jì)劃做出預(yù)測(cè)，并達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo) 銷售業(yè)績(jī)、關(guān)鍵行動(dòng)和個(gè)人潛能的關(guān)系 從銷售管理走向銷售教練 不能總說(shuō)員工不努力，你在員工身上花了多少時(shí)間和努力？ 抓管理不能忽略人 重視人不等于分房子、發(fā)獎(jiǎng)金 四種員工的行為表現(xiàn)及處理方法 如何將員工培養(yǎng)成即愿意做和能做的人 員工是訓(xùn)練出來(lái)的 訓(xùn)練離不開(kāi)機(jī)制、系統(tǒng)和流程 建立內(nèi)部輔導(dǎo)，實(shí)施員工教練的機(jī)制 系統(tǒng)化、針對(duì)性對(duì)員工進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督 輔導(dǎo)和教練的方法和工具 機(jī)制、系統(tǒng)、流程、時(shí)間 = 成功 建立良性的激勵(lì)機(jī)制 為什么士氣不高 關(guān)于個(gè)人需要的分析 關(guān)于動(dòng)機(jī)的分析 關(guān)于公平的分析 關(guān)于個(gè)人期望的分析 為什么下屬不買帳 需求錯(cuò)位 激勵(lì)不等于獎(jiǎng)勵(lì) 激勵(lì)方法的問(wèn)題 激勵(lì)的策略 掌握激勵(lì)彈性 適時(shí)地滿足下屬的不同需求 物質(zhì)和精神的激勵(lì) 情境激勵(lì) 關(guān)于四種人格類型與四種激勵(lì)方式的討論 聯(lián)系講師：一三七零一零二三二三八