大客戶公共關(guān)系與心理分析（2天） 在漫長大單銷售過程中，您會遇到很多挑戰(zhàn)： 1） 員工的心理不過硬，不能直接面對大型客戶； 2） 不懂得如何做長期客戶關(guān)系維護； 3） 不知道怎樣才能撬開客戶的大門； 4） 不清楚如何與客戶進行深度溝通； 5） 不懂得搜集客戶怎樣的信息和深度挖掘客戶的需求 6） 不知道客戶的心理狀態(tài)，因此對自己的銷售行為不知所措； 7） 不清楚客戶的決策鏈是如何組成的； 8） 不太清楚該如何與決策鏈上負責人打交道； 9） 認為做客戶關(guān)系就是讓客戶吃喝玩樂，客戶舒服后，單子自然應(yīng)該可以搞掂； 10）使出九牛二虎之力通過線人或硬關(guān)系介紹后，但不知道如何與他們深入交談； 11）滲透過程中、要與不同部門和負責人打交道，但針對有些負責人總感覺談話不到位、始終與客戶 調(diào)整不到一個頻道； 12）犯難與高層溝通，有代溝； 13）不知如何處理客戶內(nèi)部辦公室政治； 14）一味地做推銷，不懂如何做客戶的顧問，不懂如何穿針引線，梳理客戶關(guān)系； 15）費了很大的力氣（財力、物力、時間、精力），結(jié)果單子還是丟了； 16）…… 假如您遇到上述情況，建議您不妨換個角度考慮一下您的做法。在當今充滿挑戰(zhàn)和激烈競爭的市場環(huán)境里，您再也無法用哪些傳統(tǒng)的或是過時的推銷方法去開拓客戶。您的銷售思路和方式是否有效，完全看您能否和客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系，而不是強行攤派式的推銷。如何在銷售和項目談判過程中，透過客戶的各個層面，與不同部門和層次的人員進行溝通，弄清客戶的想法、要求、需求，通過談話和信息搜集總結(jié)出客戶表面的需求和冰山下面的需求到底什么，避免一味地拉關(guān)系，或者一味地滿足客戶各種“臺下需求”。與他們搞好并保持長期友好的關(guān)系，弄清客戶內(nèi)部人員之間錯綜復(fù)雜的關(guān)系和不同決策人對項目的看法和影響，根據(jù)具體的情況和態(tài)勢，制訂可行的行動方案，才能取得理想的效果。 本課程不是一個基礎(chǔ)的銷售技巧課程，它將從始至終為您展現(xiàn)，在一個完整的銷售案例中，如何把握好和客戶的關(guān)系和心理，通過怎樣的方法和形式了解客戶對您和產(chǎn)品的看法，弄清楚客戶的表面需求和心理需求，捋清與客戶和客戶內(nèi)部人員的關(guān)系，根據(jù)可能不斷發(fā)生的情況，制定一個好的策略和行動方案讓您在處理客戶關(guān)系和客戶心理的環(huán)節(jié)上，做出有效和具有深遠意義的決定。不要只做推銷，要做編劇、導(dǎo)演，始終保證銷售過程項目是在自己的掌握之中。 特色：在過去幾年嘗試過的培訓(xùn)中，學(xué)員的反映：“實戰(zhàn)性非常強，與自己目前正在開展的項目的情況極其的相似，真實、可操作性高，有很好的參照作用。而且，它還提供了大量的分析工具和思路”。最重要的是，它是由一連串的案例組成，形成一個完整的故事。去掉了以往單一的、乏味的培訓(xùn)講師的個人表演，而將學(xué)員卷入在每個角色扮演之中進行沙盤模擬，更象一部戲，有各種各樣的情節(jié)設(shè)置、有不同人物的出現(xiàn)和再現(xiàn)，產(chǎn)生連續(xù)性極高的效果?？芍^跌宕起伏、扣人心弦。 參加對象： 電力、通訊、IT、醫(yī)藥、通訊、機械、電子、制造等行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表等 培訓(xùn)收益：培訓(xùn)后您將能夠  能夠?qū)ψ约旱匿N售過程有一個非常清晰的脈絡(luò)；  懂得自己現(xiàn)有在客戶心目中的位置和所處的環(huán)境；  通過對不同信息的分析，掌握客戶的走向。  了解客戶的需求和對您的產(chǎn)品的看法。  介紹銷售漏斗原理，探測客戶的實際需求。  把握客戶的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求  運用有效的詢問和分析工具，制訂未來的行動方案  通過分析工具和思維訓(xùn)練、掌握處理人脈關(guān)系的方法。  將銷售策略運用于工作，提高個人的影響力，保證項目的成功。 課程大綱： 大客戶銷售的核心概念 銷售到底是做什么的？ 大客戶銷售的特點 大客戶銷售的過程是怎樣的 客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的 銷售人員應(yīng)該具備的心理、素養(yǎng)和技能 銷售人員的自畫像 大客戶銷售過程中主要考慮的因素 銷售人員的作用 銷售真正的含義與功能 如何解決客戶的理性和感性的需求 銷售成功的三部曲 知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝-搜集信息的重要性及工具 銷售不成功的主要因素是銷售人員只顧自己介紹，忽略客戶的想法 不知道銷售和顧問之間的區(qū)別 只顧眼前利益，而忽略長期與客戶打交道的秘訣 介紹如何自然地導(dǎo)入與客戶的溝通 具體的溝通方法、形式和技巧 從搜集信息到把握客戶需求的方法 銷售人員經(jīng)常犯的錯誤 溝通過程中，怎樣避免主觀判斷、錯判客戶的形勢 解釋“冰山”原理在銷售中的作用 學(xué)會如何使客戶產(chǎn)生購買興趣 學(xué)會挖掘客戶需求和愿望的技巧 掌握獲得客戶資料和情報的指導(dǎo)方針 如何逐步滲透、各個擊破 大客戶通常不是總和一個人打交道，怎樣找到項目的線人和突破口 怎樣做線人的具體工作 深入了解客戶購買的動機，客戶要解決什么問題 分析客戶購買的六大心理動機 客戶的“公心”和“私心”是什么 分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍 搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理，強調(diào)哪些因素 弄清使用者的需求和心理，如何引導(dǎo)溝通 如何始終讓自己處于有力的銷售位置 在錯綜復(fù)雜的形勢中如何客觀地分析項目現(xiàn)狀 有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢 了解影響銷售的主要因素 分析影響銷售的重要要素 分析銷售現(xiàn)狀的工具和策略 如何進行正面和負面的分析和評估 怎樣揚長避短、因勢利導(dǎo) 建立達到銷售目的的總體策略和手段 怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系 決策層與人脈關(guān)系的把控 把握決策者與影響者 高度參與低度參與的解析 可能出現(xiàn)的四種情況 決策過程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換 客戶當初與現(xiàn)在的角色 應(yīng)對的行動策略和方案 歸納和總結(jié)銷售的進程，采取正確的行動 確定主題拜訪的脈絡(luò) 了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動方案 將大目標化解為小目標，建立銷售的里程碑 銷售目標和過程及進度工具表 對您的最終有效建議 總結(jié)與收尾 結(jié)論：3大段電影情節(jié)式、沙盤模擬案例、大小8個工具、2個能力測試、2個心理分析測試。熟練使用，一定可以拿下項目。 講師背景信息 擅長方向：政府關(guān)系處理、人際關(guān)系溝通、大客戶及人脈處理 精通集團采購特點與方式,同時,熟悉政府事務(wù)關(guān)系. 課程特色：高端實戰(zhàn)，塔尖模式；講別人不敢講，言別人不便言，以專業(yè)良心評估培訓(xùn)效果。 經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到企業(yè)總經(jīng)理、從職業(yè)經(jīng)理人到職業(yè)培訓(xùn)師的轉(zhuǎn)變，在多家國內(nèi)外知名企業(yè)工作的30年內(nèi)，創(chuàng)造了赫赫業(yè)績和多項紀錄。在工作中總結(jié)了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在市場營銷、項目策劃、推進、心理研究、營銷團隊建設(shè)、營銷管理等領(lǐng)域均有理論和實戰(zhàn)的深厚積累和造詣。 大量的經(jīng)典實戰(zhàn)案例全部原創(chuàng)、獨一無二的！課程全部來自一線,針對企業(yè)實際問題而設(shè)計,提高企業(yè)相關(guān)人員的實操能力。課程大量采用講授、親身實景案例、工具提供、現(xiàn)場角色扮演等形式，注重方法與企業(yè)實務(wù)相結(jié)合，強調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗分享。