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著名實(shí)戰(zhàn)派大客戶(hù)銷(xiāo)售及管理專(zhuān)家
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韓金鋼:大客戶(hù)銷(xiāo)售及心理分析
2016-01-20 22197
對(duì)象
一線(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員
目的
拋棄臺(tái)底交易,掌握客戶(hù)心理
內(nèi)容
大客戶(hù)公共關(guān)系與心理分析(2天) 在漫長(zhǎng)大單銷(xiāo)售過(guò)程中,您會(huì)遇到很多挑戰(zhàn): 1) 員工的心理不過(guò)硬,不能直接面對(duì)大型客戶(hù); 2) 不懂得如何做長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系維護(hù); 3) 不知道怎樣才能撬開(kāi)客戶(hù)的大門(mén); 4) 不清楚如何與客戶(hù)進(jìn)行深度溝通; 5) 不懂得搜集客戶(hù)怎樣的信息和深度挖掘客戶(hù)的需求 6) 不知道客戶(hù)的心理狀態(tài),因此對(duì)自己的銷(xiāo)售行為不知所措; 7) 不清楚客戶(hù)的決策鏈?zhǔn)侨绾谓M成的; 8) 不太清楚該如何與決策鏈上負(fù)責(zé)人打交道; 9) 認(rèn)為做客戶(hù)關(guān)系就是讓客戶(hù)吃喝玩樂(lè),客戶(hù)舒服后,單子自然應(yīng)該可以搞掂; 10)使出九牛二虎之力通過(guò)線(xiàn)人或硬關(guān)系介紹后,但不知道如何與他們深入交談; 11)滲透過(guò)程中、要與不同部門(mén)和負(fù)責(zé)人打交道,但針對(duì)有些負(fù)責(zé)人總感覺(jué)談話(huà)不到位、始終與客戶(hù) 調(diào)整不到一個(gè)頻道; 12)犯難與高層溝通,有代溝; 13)不知如何處理客戶(hù)內(nèi)部辦公室政治; 14)一味地做推銷(xiāo),不懂如何做客戶(hù)的顧問(wèn),不懂如何穿針引線(xiàn),梳理客戶(hù)關(guān)系; 15)費(fèi)了很大的力氣(財(cái)力、物力、時(shí)間、精力),結(jié)果單子還是丟了; 16)…… 假如您遇到上述情況,建議您不妨換個(gè)角度考慮一下您的做法。在當(dāng)今充滿(mǎn)挑戰(zhàn)和激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境里,您再也無(wú)法用哪些傳統(tǒng)的或是過(guò)時(shí)的推銷(xiāo)方法去開(kāi)拓客戶(hù)。您的銷(xiāo)售思路和方式是否有效,完全看您能否和客戶(hù)建立起一種互惠互利的關(guān)系,而不是強(qiáng)行攤派式的推銷(xiāo)。如何在銷(xiāo)售和項(xiàng)目談判過(guò)程中,透過(guò)客戶(hù)的各個(gè)層面,與不同部門(mén)和層次的人員進(jìn)行溝通,弄清客戶(hù)的想法、要求、需求,通過(guò)談話(huà)和信息搜集總結(jié)出客戶(hù)表面的需求和冰山下面的需求到底什么,避免一味地拉關(guān)系,或者一味地滿(mǎn)足客戶(hù)各種“臺(tái)下需求”。與他們搞好并保持長(zhǎng)期友好的關(guān)系,弄清客戶(hù)內(nèi)部人員之間錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系和不同決策人對(duì)項(xiàng)目的看法和影響,根據(jù)具體的情況和態(tài)勢(shì),制訂可行的行動(dòng)方案,才能取得理想的效果。 本課程不是一個(gè)基礎(chǔ)的銷(xiāo)售技巧課程,它將從始至終為您展現(xiàn),在一個(gè)完整的銷(xiāo)售案例中,如何把握好和客戶(hù)的關(guān)系和心理,通過(guò)怎樣的方法和形式了解客戶(hù)對(duì)您和產(chǎn)品的看法,弄清楚客戶(hù)的表面需求和心理需求,捋清與客戶(hù)和客戶(hù)內(nèi)部人員的關(guān)系,根據(jù)可能不斷發(fā)生的情況,制定一個(gè)好的策略和行動(dòng)方案讓您在處理客戶(hù)關(guān)系和客戶(hù)心理的環(huán)節(jié)上,做出有效和具有深遠(yuǎn)意義的決定。不要只做推銷(xiāo),要做編劇、導(dǎo)演,始終保證銷(xiāo)售過(guò)程項(xiàng)目是在自己的掌握之中。 特色:在過(guò)去幾年嘗試過(guò)的培訓(xùn)中,學(xué)員的反映:“實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng),與自己目前正在開(kāi)展的項(xiàng)目的情況極其的相似,真實(shí)、可操作性高,有很好的參照作用。而且,它還提供了大量的分析工具和思路”。最重要的是,它是由一連串的案例組成,形成一個(gè)完整的故事。去掉了以往單一的、乏味的培訓(xùn)講師的個(gè)人表演,而將學(xué)員卷入在每個(gè)角色扮演之中進(jìn)行沙盤(pán)模擬,更象一部戲,有各種各樣的情節(jié)設(shè)置、有不同人物的出現(xiàn)和再現(xiàn),產(chǎn)生連續(xù)性極高的效果。可謂跌宕起伏、扣人心弦。 參加對(duì)象: 電力、通訊、IT、醫(yī)藥、通訊、機(jī)械、電子、制造等行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等 培訓(xùn)收益:培訓(xùn)后您將能夠  能夠?qū)ψ约旱匿N(xiāo)售過(guò)程有一個(gè)非常清晰的脈絡(luò);  懂得自己現(xiàn)有在客戶(hù)心目中的位置和所處的環(huán)境;  通過(guò)對(duì)不同信息的分析,掌握客戶(hù)的走向。  了解客戶(hù)的需求和對(duì)您的產(chǎn)品的看法。  介紹銷(xiāo)售漏斗原理,探測(cè)客戶(hù)的實(shí)際需求。  把握客戶(hù)的心理狀態(tài),摸清他們的心理需求  運(yùn)用有效的詢(xún)問(wèn)和分析工具,制訂未來(lái)的行動(dòng)方案  通過(guò)分析工具和思維訓(xùn)練、掌握處理人脈關(guān)系的方法。  將銷(xiāo)售策略運(yùn)用于工作,提高個(gè)人的影響力,保證項(xiàng)目的成功。 課程大綱: 大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心概念 銷(xiāo)售到底是做什么的? 大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn) 大客戶(hù)銷(xiāo)售的過(guò)程是怎樣的 客戶(hù)是如何看待傳統(tǒng)的銷(xiāo)售人員的 銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的心理、素養(yǎng)和技能 銷(xiāo)售人員的自畫(huà)像 大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中主要考慮的因素 銷(xiāo)售人員的作用 銷(xiāo)售真正的含義與功能 如何解決客戶(hù)的理性和感性的需求 銷(xiāo)售成功的三部曲 知己知彼,方能百戰(zhàn)百勝-搜集信息的重要性及工具 銷(xiāo)售不成功的主要因素是銷(xiāo)售人員只顧自己介紹,忽略客戶(hù)的想法 不知道銷(xiāo)售和顧問(wèn)之間的區(qū)別 只顧眼前利益,而忽略長(zhǎng)期與客戶(hù)打交道的秘訣 介紹如何自然地導(dǎo)入與客戶(hù)的溝通 具體的溝通方法、形式和技巧 從搜集信息到把握客戶(hù)需求的方法 銷(xiāo)售人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤 溝通過(guò)程中,怎樣避免主觀(guān)判斷、錯(cuò)判客戶(hù)的形勢(shì) 解釋“冰山”原理在銷(xiāo)售中的作用 學(xué)會(huì)如何使客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣 學(xué)會(huì)挖掘客戶(hù)需求和愿望的技巧 掌握獲得客戶(hù)資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針 如何逐步滲透、各個(gè)擊破 大客戶(hù)通常不是總和一個(gè)人打交道,怎樣找到項(xiàng)目的線(xiàn)人和突破口 怎樣做線(xiàn)人的具體工作 深入了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī),客戶(hù)要解決什么問(wèn)題 分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的六大心理動(dòng)機(jī) 客戶(hù)的“公心”和“私心”是什么 分析客戶(hù)把門(mén)者的需求和心理,如何使你入圍 搞懂客戶(hù)把關(guān)者的需求和心理,強(qiáng)調(diào)哪些因素 弄清使用者的需求和心理,如何引導(dǎo)溝通 如何始終讓自己處于有力的銷(xiāo)售位置 在錯(cuò)綜復(fù)雜的形勢(shì)中如何客觀(guān)地分析項(xiàng)目現(xiàn)狀 有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下,怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì) 了解影響銷(xiāo)售的主要因素 分析影響銷(xiāo)售的重要要素 分析銷(xiāo)售現(xiàn)狀的工具和策略 如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估 怎樣揚(yáng)長(zhǎng)避短、因勢(shì)利導(dǎo) 建立達(dá)到銷(xiāo)售目的的總體策略和手段 怎樣處理與客戶(hù)內(nèi)部攪局者的關(guān)系 決策層與人脈關(guān)系的把控 把握決策者與影響者 高度參與低度參與的解析 可能出現(xiàn)的四種情況 決策過(guò)程中的客戶(hù)角色的轉(zhuǎn)換 客戶(hù)當(dāng)初與現(xiàn)在的角色 應(yīng)對(duì)的行動(dòng)策略和方案 歸納和總結(jié)銷(xiāo)售的進(jìn)程,采取正確的行動(dòng) 確定主題拜訪(fǎng)的脈絡(luò) 了解每一階段的發(fā)展和變化,制定下一步行動(dòng)方案 將大目標(biāo)化解為小目標(biāo),建立銷(xiāo)售的里程碑 銷(xiāo)售目標(biāo)和過(guò)程及進(jìn)度工具表 對(duì)您的最終有效建議 總結(jié)與收尾 結(jié)論:3大段電影情節(jié)式、沙盤(pán)模擬案例、大小8個(gè)工具、2個(gè)能力測(cè)試、2個(gè)心理分析測(cè)試。熟練使用,一定可以拿下項(xiàng)目。 講師背景信息 擅長(zhǎng)方向:政府關(guān)系處理、人際關(guān)系溝通、大客戶(hù)及人脈處理 精通集團(tuán)采購(gòu)特點(diǎn)與方式,同時(shí),熟悉政府事務(wù)關(guān)系. 課程特色:高端實(shí)戰(zhàn),塔尖模式;講別人不敢講,言別人不便言,以專(zhuān)業(yè)良心評(píng)估培訓(xùn)效果。 經(jīng)歷了從一線(xiàn)業(yè)務(wù)員到企業(yè)總經(jīng)理、從職業(yè)經(jīng)理人到職業(yè)培訓(xùn)師的轉(zhuǎn)變,在多家國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)工作的30年內(nèi),創(chuàng)造了赫赫業(yè)績(jī)和多項(xiàng)紀(jì)錄。在工作中總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目策劃、推進(jìn)、心理研究、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)管理等領(lǐng)域均有理論和實(shí)戰(zhàn)的深厚積累和造詣。 大量的經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例全部原創(chuàng)、獨(dú)一無(wú)二的!課程全部來(lái)自一線(xiàn),針對(duì)企業(yè)實(shí)際問(wèn)題而設(shè)計(jì),提高企業(yè)相關(guān)人員的實(shí)操能力。課程大量采用講授、親身實(shí)景案例、工具提供、現(xiàn)場(chǎng)角色扮演等形式,注重方法與企業(yè)實(shí)務(wù)相結(jié)合,強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享。
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