銷售管理者的困惑:
對(duì)管理者的定位、角色和功能模糊不清;
不能全面分析市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),做市場(chǎng)計(jì)劃通??可夏甑臄?shù)據(jù)拍腦袋;
很難把控分散在各地的大客戶銷售人員的行蹤和動(dòng)態(tài);
對(duì)銷售人員的銷售預(yù)測(cè)把握不準(zhǔn),最終預(yù)測(cè)與結(jié)果出現(xiàn)很大的偏差
為了取得滿意的結(jié)果,頭疼醫(yī)頭,腳疼醫(yī)腳,總是東奔西走,處處“救火”;
看到下屬開發(fā)新客戶緩慢,為了完成團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī),自己“挽起袖子”,充當(dāng)了大部分指標(biāo)的完成者;
不懂如何利用數(shù)據(jù)分析現(xiàn)狀以及缺乏對(duì)截點(diǎn)的斬控,
不懂如何評(píng)估和指導(dǎo)下屬的銷售過程;
缺乏系統(tǒng)的商機(jī)評(píng)估、員工輔導(dǎo)和教練工具;
銷售行為的過程缺乏有效的管理;
很多區(qū)域經(jīng)理、主管往往只看業(yè)績(jī),忽略了銷售過程的把控和管理,不清楚銷售人員整天泡在哪里?一天做了什么?打了多少電話?拜訪了多少客戶?每個(gè)客戶的具體情況是什么樣的?有多少是有意向的?需求是什么樣的?這個(gè)單子進(jìn)展到什么步驟?需要什么樣的資源?下一步的具體方案、有多大的成交把握等等。而上述的每個(gè)環(huán)節(jié)大大地影響著銷售結(jié)果的達(dá)成,每次與銷售員工的面對(duì)面談話也只是針對(duì)客戶的情況做一個(gè)粗線條的了解,而員工實(shí)際上非常需要有針對(duì)性的指導(dǎo)意見,只好自己摸索著干,結(jié)果浪費(fèi)了很多原本可以成交的機(jī)會(huì)。
關(guān)鍵詞語:缺乏科學(xué)化、流程化、系統(tǒng)化的管理、輔導(dǎo)和工具
指導(dǎo)、教育、訓(xùn)練、督導(dǎo)嚴(yán)重匱乏
許多公司是采取洗人的階段,從人才市場(chǎng)招聘來銷售人員,做一些膚淺的、簡(jiǎn)單的產(chǎn)品的培訓(xùn)后,立即把他們發(fā)到市場(chǎng)上去做銷售。最后的結(jié)果是,能夠出單子的銷售人員留下來;賣不掉的,被淘汰;如此又要重新到人才市場(chǎng)上去找另外一批銷售人員。周而復(fù)始,反反復(fù)復(fù),很難將銷售人員沉淀下來。都在感嘆,我們找不到好的營(yíng)銷人員。
關(guān)鍵詞語:人不是招來的,是通過有效的、科學(xué)的方式和系統(tǒng)訓(xùn)練出來的。
任何公司不可能一開始就齊刷刷的擁有一大批優(yōu)秀的銷售人才,關(guān)鍵在于是否有一套高度濃縮、行之有效的銷售流程、管理體系的和有效的輔導(dǎo)、教練機(jī)制,將以前的成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)通用的流程和行動(dòng)規(guī)范,最大限度地提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售執(zhí)行力,并將成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行有效的復(fù)制。
從一開始就形成一個(gè)行之有效的、可以復(fù)制的流程,走向正確的方向,做出正確的決定,采取正確的方法,做出正確的事情。避免銷售員工自己摸著石頭過河,耗費(fèi)大量的銷售成本和浪費(fèi)本可以避免的締約機(jī)遇。
通過此課程,您將收獲:
●將全面分析影響和達(dá)成滿意銷售結(jié)果的重要因素;
●提供評(píng)估商機(jī)和銷售預(yù)測(cè)的工具;
●倡導(dǎo)教練和輔導(dǎo)功能
●梳理大客戶銷售的關(guān)鍵步驟和流程;
●提供全套關(guān)鍵銷售管理和銷售工具