跟課的培訓顧問對我說：“張老師，我覺得您上課的風格和其他老師不一樣?！?/wbr>

    “哦？有什么不一樣？”

    “其他老師上課，通常是先講知識點，然后通過案例分析，讓大家討論和練習。您上課，總是針對性地提問，引導學員思考和討論，然后您再進行歸納，引出知識點。這樣大家很投入，印象深刻。這樣上課，老師您也不累?！?/wbr>

    “呵呵，上課采取何種風格，還是要根據(jù)課程的需要來設計。有的課程，比如技巧類的課程，知識性比較強，那就需要老師先講解透徹，再讓大家當堂練習，以鞏固效果。而我們這次的內訓，是高度定制的課程，包含咨詢和輔導，你可以定義為咨詢式培訓。因此首先需要引導學員講出目前的問題和困境，這樣老師才能有的放矢，有針對性地進行輔導。如果僅僅依靠課前的調研，有時候并不充分?！?/wbr>

     “我觀察到學員在討論時都很投入，分享時也不時有碰撞和火花?！?nbsp;

    “是的，因為我們討論的都是他們的痛點，因此他們才會全心投入，而不是作為一個旁觀者參與培訓?！?/wbr>

    “這樣老師也不會很辛苦?！?/wbr>

    “其實，咨詢式培訓，對老師的要求不低。你知道，資深的銷售人員，見多識廣，都是人精。老師是否能夠切實幫助他們解決問題，他們火眼金睛，很快就會做出判斷。如果老師的輔導對他們沒有價值，那是很難讓他們買賬的。”

    “嗯，所以，必須要厚積薄發(fā)?！?/wbr>

    “你理解得很快。但是，我并不是所有的課都這么上法。還必須根據(jù)具體的情況。”

    “好的，我知道了。張老師，這一次我全程跟課，也學到了很多?！?/wbr>

     眾所周知，內訓相比公開課，更有針對性。內訓也因此多被稱作“量身定制”的課程。經常有機構的負責人和我探討,如何體現(xiàn)“定制”和“咨詢式培訓”。我的觀點是：

    1. 定制不是從頭打造新課程，這樣的話成本很高，企業(yè)普遍無法接受。

    2. 對我而言，執(zhí)行得最多是銷售類內訓課程。所謂定制，至少要做到三個針對---針對問題、針對行業(yè)、針對銷售模式。因為行業(yè)不同，銷售模式不同，銷售的方法和管理重點就會大相徑庭。只有抓住行業(yè)特征，以及該企業(yè)的特定銷售模式，并結合企業(yè)的現(xiàn)狀、問題和培訓目標，設計培訓重點內容和形式、選擇案例，才能貼近企業(yè)的現(xiàn)狀，使培訓取得預期效果。

   3. 雖然是“定制”，但是課程的核心內容萬變不離其宗。培訓師需要注意訓前調研，并在培訓時留意觀察，根據(jù)學員的具體情況，給予針對性的輔導。這樣，才不會使課程僵化，避免空洞說教和操作性不強等問題。

   4. 所謂咨詢式培訓，自然不能和正兒八經的咨詢項目相提并論。但是培訓師結合自己的知識和經驗，在培訓過程中給與一定的建議，并傳授實用的方法和工具，還是可行的。因此，講師平時的積累至關重要。

    咨詢式培訓，其本質仍然是培訓。培訓不能解決所有問題，正如咨詢也不能包治百病。企業(yè)、機構和講師，對此都應有清醒的認識。