上周為上海的某外企作內(nèi)訓(xùn)，學(xué)員主要是各省的銷(xiāo)售經(jīng)理，主題是銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的制訂和執(zhí)行。課后學(xué)員和銷(xiāo)售老總的反映都很不錯(cuò)，表示收獲甚多。學(xué)員滿(mǎn)意，對(duì)培訓(xùn)師而言，就是莫大的鼓勵(lì)。

 

    跟課的培訓(xùn)顧問(wèn)對(duì)我說(shuō)：“張老師，我覺(jué)得您上課的風(fēng)格和其他老師不一樣?！?/wbr>

 

    “哦？有什么不一樣？”

 

    “其他老師上課，通常是先講知識(shí)點(diǎn)，然后通過(guò)案例分析，讓大家討論和練習(xí)。您上課，總是針對(duì)性地提問(wèn)，引導(dǎo)學(xué)員思考和討論，然后您再進(jìn)行歸納，引出知識(shí)點(diǎn)。這樣大家很投入，印象深刻。這樣上課，老師您也不累?！?/wbr>

 

    “呵呵，上課采取何種風(fēng)格，還是要根據(jù)課程的需要來(lái)設(shè)計(jì)。有的課程，比如技巧類(lèi)的課程，知識(shí)性比較強(qiáng)，那就需要老師先講解透徹，再讓大家當(dāng)堂練習(xí)，以鞏固效果。而我們這次的內(nèi)訓(xùn)，是高度定制的課程，包含咨詢(xún)和輔導(dǎo)，你可以定義為咨詢(xún)式培訓(xùn)。因此首先需要引導(dǎo)學(xué)員講出目前的問(wèn)題和困境，這樣老師才能有的放矢，有針對(duì)性地進(jìn)行輔導(dǎo)。如果僅僅依靠課前的調(diào)研，有時(shí)候并不充分?！?/wbr>

 

     “我觀察到學(xué)員在討論時(shí)都很投入，分享時(shí)也不時(shí)有碰撞和火花?！?nbsp;

 

    “是的，因?yàn)槲覀冇懻摰亩际撬麄兊耐袋c(diǎn)，因此他們才會(huì)全心投入，而不是作為一個(gè)旁觀者參與培訓(xùn)?！?/wbr>

 

    “這樣老師也不會(huì)很辛苦?！?/wbr>

 

    “其實(shí)，咨詢(xún)式培訓(xùn)，對(duì)老師的要求不低。你知道，資深的銷(xiāo)售人員，見(jiàn)多識(shí)廣，都是人精。老師是否能夠切實(shí)幫助他們解決問(wèn)題，他們火眼金睛，很快就會(huì)做出判斷。如果老師的輔導(dǎo)對(duì)他們沒(méi)有價(jià)值，那是很難讓他們買(mǎi)賬的。”

 

    “嗯，所以，必須要厚積薄發(fā)?！?/wbr>

 

    “你理解得很快。但是，我并不是所有的課都這么上法。還必須根據(jù)具體的情況。”

 

    “好的，我知道了。張老師，這一次我全程跟課，也學(xué)到了很多?！?/wbr>

 

     眾所周知，內(nèi)訓(xùn)相比公開(kāi)課，更有針對(duì)性。內(nèi)訓(xùn)也因此多被稱(chēng)作“量身定制”的課程。經(jīng)常有機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人和我探討,如何體現(xiàn)“定制”和“咨詢(xún)式培訓(xùn)”。我的觀點(diǎn)是：

 

    1. 定制不是從頭打造新課程，這樣的話(huà)成本很高，企業(yè)普遍無(wú)法接受。

 

    2. 對(duì)我而言，執(zhí)行得最多是銷(xiāo)售類(lèi)內(nèi)訓(xùn)課程。所謂定制，至少要做到三個(gè)針對(duì)---針對(duì)問(wèn)題、針對(duì)行業(yè)、針對(duì)銷(xiāo)售模式。因?yàn)樾袠I(yè)不同，銷(xiāo)售模式不同，銷(xiāo)售的方法和管理重點(diǎn)就會(huì)大相徑庭。只有抓住行業(yè)特征，以及該企業(yè)的特定銷(xiāo)售模式，并結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)狀、問(wèn)題和培訓(xùn)目標(biāo)，設(shè)計(jì)培訓(xùn)重點(diǎn)內(nèi)容和形式、選擇案例，才能貼近企業(yè)的現(xiàn)狀，使培訓(xùn)取得預(yù)期效果。

 

   3. 雖然是“定制”，但是課程的核心內(nèi)容萬(wàn)變不離其宗。培訓(xùn)師需要注意訓(xùn)前調(diào)研，并在培訓(xùn)時(shí)留意觀察，根據(jù)學(xué)員的具體情況，給予針對(duì)性的輔導(dǎo)。這樣，才不會(huì)使課程僵化，避免空洞說(shuō)教和操作性不強(qiáng)等問(wèn)題。

 

   4. 所謂咨詢(xún)式培訓(xùn)，自然不能和正兒八經(jīng)的咨詢(xún)項(xiàng)目相提并論。但是培訓(xùn)師結(jié)合自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，在培訓(xùn)過(guò)程中給與一定的建議，并傳授實(shí)用的方法和工具，還是可行的。因此，講師平時(shí)的積累至關(guān)重要。

 

    咨詢(xún)式培訓(xùn)，其本質(zhì)仍然是培訓(xùn)。培訓(xùn)不能解決所有問(wèn)題，正如咨詢(xún)也不能包治百病。企業(yè)、機(jī)構(gòu)和講師，對(duì)此都應(yīng)有清醒的認(rèn)識(shí)。