向直銷(xiāo)業(yè)學(xué)習(xí)“薪酬管理”2007年04月28日 星期六 19:26直銷(xiāo)是人類(lèi)除了“以物易物”的交易之外，最早產(chǎn)生的商業(yè)模式之一。農(nóng)夫、漁夫、獵人等，將他們所收獲的產(chǎn)品，直接拿到附近的住戶(hù)去銷(xiāo)售。這種由生產(chǎn)者、制造者直接把產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者的行為就是直銷(xiāo)的原始形態(tài)。

　　隨著文明的演進(jìn)，生活方式的多樣化與復(fù)雜化，分工合作成為提升工作效率的模式，社會(huì)上開(kāi)始有“商人”從事“搬有運(yùn)無(wú)”的工作。他們賺取差價(jià)，扮演經(jīng)銷(xiāo)商的角色。在農(nóng)業(yè)社會(huì)時(shí)代，“商人”搜購(gòu)產(chǎn)品的對(duì)象大多是農(nóng)夫、獵人或其他制作特殊產(chǎn)品的個(gè)人，商人熟悉市場(chǎng)的供需狀況，議價(jià)的能力很強(qiáng)，獲得的利潤(rùn)也很豐厚。

　　到了工業(yè)革命之后，制造、生產(chǎn)企業(yè)紛紛成立，他們的生產(chǎn)規(guī)模很大，資本雄厚，聘用的員工很多。那些生產(chǎn)制造消費(fèi)產(chǎn)品的企業(yè)，有些成立自己的銷(xiāo)售部門(mén)，聘用銷(xiāo)售人員來(lái)銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品；也有些企業(yè)只專(zhuān)注于生產(chǎn)、制造，將產(chǎn)品賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商去銷(xiāo)售，這時(shí)候就有了不同的銷(xiāo)售渠道。我們通常依照中間經(jīng)銷(xiāo)商的層級(jí)，將銷(xiāo)售渠道分為零級(jí)渠道和多級(jí)渠道。

　　所謂零級(jí)渠道就是生產(chǎn)制造廠(chǎng)商直接將產(chǎn)品銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者的銷(xiāo)售模式，也就是“廣義直銷(xiāo)”。多級(jí)渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品賣(mài)給中間商，中間商再賣(mài)給最終消費(fèi)者的銷(xiāo)售模式。假如中間商自生產(chǎn)者那里買(mǎi)到商品之后，直接就賣(mài)給消費(fèi)者，稱(chēng)為一級(jí)渠道；若中間商不直接把產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者，而是賣(mài)給下一層經(jīng)銷(xiāo)商，形成“批發(fā)”、“零售”兩級(jí)的中間渠道，則稱(chēng)為二級(jí)渠道。隨著產(chǎn)品的多樣化和消費(fèi)者分布范圍的擴(kuò)大，光是批發(fā)、零售的二級(jí)渠道已經(jīng)無(wú)法妥善地照顧所有的消費(fèi)者市場(chǎng)，中間層必須再增加，于是就有類(lèi)似總代理、地區(qū)代理、零售商之類(lèi)的多層中間經(jīng)銷(xiāo)商，這稱(chēng)為多級(jí)渠道。

　　■零級(jí)通道的薪酬

　　在最早的零級(jí)渠道中，公司聘請(qǐng)很多業(yè)務(wù)人員，讓他們?nèi)ふ铱蛻?hù)，推銷(xiāo)公司產(chǎn)品，這些業(yè)務(wù)員就是俗稱(chēng)的推銷(xiāo)員。推銷(xiāo)員的薪酬結(jié)構(gòu)通常是“底薪＋提成”，也有沒(méi)有底薪的。無(wú)論是哪種薪酬方式，這些推銷(xiāo)員都是公司的員工，比較常見(jiàn)的類(lèi)別有汽車(chē)業(yè)務(wù)員，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，接線(xiàn)員，書(shū)籍、雜志、音樂(lè)帶或光盤(pán)的推銷(xiāo)員。只要他們的雇主是產(chǎn)品的制造商，就是屬于零級(jí)渠道，也算是一種“直銷(xiāo)”。這些推銷(xiāo)員必須很專(zhuān)業(yè)，公司對(duì)他們也會(huì)有一套完整的教育訓(xùn)練課程，包括產(chǎn)品知識(shí)的訓(xùn)練，如何尋找新客戶(hù)的訓(xùn)練，如何尋找話(huà)題來(lái)和陌生人搭訕的訓(xùn)練，如何介紹產(chǎn)品的訓(xùn)練，如何應(yīng)付顧客質(zhì)疑、批評(píng)或推托的訓(xùn)練，如何把握機(jī)會(huì)讓顧客簽下購(gòu)買(mǎi)合約的訓(xùn)練等。由于有心理準(zhǔn)備又有完整的教育訓(xùn)練，大部分的推銷(xiāo)員都會(huì)全力投入，獲取豐厚的報(bào)酬。

　　■單層直銷(xiāo)獎(jiǎng)金

　　1886年，美國(guó)雅芳公司聘用兼職女性（雅芳小姐），推銷(xiāo)化妝品，揭開(kāi)了現(xiàn)代“直銷(xiāo)”的序幕。雅芳小姐最開(kāi)始都是雅芳公司產(chǎn)品的消費(fèi)者，向雅芳公司的區(qū)經(jīng)理購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品（區(qū)經(jīng)理是公司的干部），使用滿(mǎn)意之后，區(qū)經(jīng)理再鼓勵(lì)她們兼職把產(chǎn)品推銷(xiāo)給認(rèn)識(shí)的人。若她們?cè)敢?，區(qū)經(jīng)理會(huì)給她們上課，讓她們具備基本的產(chǎn)品知識(shí)和推銷(xiāo)技巧，不過(guò)這和專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員的教育培訓(xùn)比起來(lái)就簡(jiǎn)單得多了。

　　雅芳小姐都不是雅芳公司的正式員工，她們擁有完全自由和彈性的工作時(shí)間——不需要到公司上班簽到，只要有業(yè)績(jī)就有獎(jiǎng)金，業(yè)績(jī)?cè)礁擢?jiǎng)金的比例也越高。有些雅芳小姐越做越有心得，當(dāng)業(yè)績(jī)好到相當(dāng)程度的時(shí)候，就會(huì)考慮全職從事雅芳事業(yè)。在公司里面，區(qū)經(jīng)理會(huì)因?yàn)樗爡^(qū)業(yè)績(jī)的高低獲得不同比例的獎(jiǎng)金，所以區(qū)經(jīng)理會(huì)用心去輔導(dǎo)她轄下的雅芳小姐。由于雅芳小姐不是公司的員工，不領(lǐng)底薪只領(lǐng)獎(jiǎng)金，省下公司龐大的人事成本，因此雅芳公司的業(yè)績(jī)蒸蒸日上。雅芳小姐只負(fù)責(zé)推銷(xiāo)產(chǎn)品，沒(méi)有吸收新的雅芳小姐的權(quán)利，和后來(lái)的“多層次獎(jiǎng)金計(jì)酬”不一樣。為了區(qū)別起見(jiàn)，現(xiàn)在一般就把雅芳小姐的模式稱(chēng)為單層次直銷(xiāo)。
■多層次直銷(xiāo)獎(jiǎng)金

　　1945年，美國(guó)紐崔萊公司推出“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”的多層次獎(jiǎng)金制度，帶來(lái)了直銷(xiāo)業(yè)的另一次變革。直銷(xiāo)員除了銷(xiāo)售產(chǎn)品之外，還可以吸收顧客成為他的下級(jí)直銷(xiāo)員，所有下級(jí)直銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)累積到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者那里，成為團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)；獎(jiǎng)金的發(fā)放按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)來(lái)計(jì)算百分比，業(yè)績(jī)?cè)礁擢?jiǎng)金的比例也越高。上級(jí)直銷(xiāo)員可以因此領(lǐng)到較高比例的獎(jiǎng)金，而他的下級(jí)直銷(xiāo)員因?yàn)槔鄯e的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)較低，獎(jiǎng)金比例也較低，使得上級(jí)直銷(xiāo)員享有豐厚的獎(jiǎng)金比例差額。當(dāng)他的下級(jí)直銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)到獎(jiǎng)金比例和他一樣的時(shí)候，他就無(wú)法從下級(jí)直銷(xiāo)員那里得到獎(jiǎng)金比例差額，這會(huì)使他不愿扶植下級(jí)成長(zhǎng)。因此，直銷(xiāo)公司又制定其他項(xiàng)目的獎(jiǎng)金類(lèi)別來(lái)補(bǔ)償他的損失，同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)他的輔導(dǎo)行為。

　　在這種模式之下，直銷(xiāo)員一方面可以享用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，另一方面能夠獲得獎(jiǎng)金收入，既改善了家庭的經(jīng)濟(jì)狀況，又促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

　　■單多之間的轉(zhuǎn)換
假如我們把多層次直銷(xiāo)獎(jiǎng)金制度和雅芳公司的單層次制度比較一下，可以發(fā)現(xiàn)，多層次直銷(xiāo)的高級(jí)直銷(xiāo)員扮演的角色，就好像雅芳公司的區(qū)經(jīng)理一樣，可以銷(xiāo)售產(chǎn)品，也可以吸收、培養(yǎng)直銷(xiāo)員。換句話(huà)說(shuō)，多層次直銷(xiāo)制度是把雅芳公司區(qū)經(jīng)理的角色，下放給所有的直銷(xiāo)員去扮演，引伸出威力無(wú)窮的多層次直銷(xiāo)制度。

　　不過(guò)，多層次直銷(xiāo)會(huì)被不法之徒用來(lái)做拉人頭斂財(cái)?shù)墓ぞ?，為什么雅芳公司的制度就不?huì)呢？關(guān)鍵在于雅芳公司的區(qū)經(jīng)理是公司的正式員工，她的言行舉止受到公司監(jiān)控，她只能吸收培養(yǎng)雅芳小姐，沒(méi)有權(quán)力或能力許下過(guò)多的承諾，所以她無(wú)法進(jìn)行夸大不實(shí)的宣傳。反觀多層次直銷(xiāo)制度，每一個(gè)直銷(xiāo)員都不是公司的正式員工，不受公司的直接管轄，每一個(gè)直銷(xiāo)員都可以吸收下級(jí)，因此心懷不軌的上級(jí)直銷(xiāo)員，乃至居心叵測(cè)的公司經(jīng)營(yíng)者，都可以鼓勵(lì)下級(jí)直銷(xiāo)員努力去擴(kuò)展下級(jí)，并許下夸大不實(shí)的承諾，如短期致富的夢(mèng)想等。在利益驅(qū)動(dòng)下，直銷(xiāo)員們可以不重視產(chǎn)品的價(jià)值或效用，以吸收下級(jí)領(lǐng)取獎(jiǎng)金作為主要的目標(biāo)，讓多層次直銷(xiāo)成為非法斂財(cái)?shù)墓ぞ撸斐缮鐣?huì)動(dòng)蕩不安。
從雅芳公司的單層次獎(jiǎng)金制度改為團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的多層次獎(jiǎng)金制度是比較容易的，但是從多層次的獎(jiǎng)金制度要改為單層次獎(jiǎng)金制度問(wèn)題就大了。首先，原來(lái)的上下級(jí)組織結(jié)構(gòu)要如何善后，就是一項(xiàng)艱巨的工作。那些高階直銷(xiāo)員在一夕之間就失去他辛辛苦苦建立起來(lái)的下級(jí)組織，也就像被宣告破產(chǎn)一般！另外，原來(lái)的組織文化、互相扶持的精神也都等于宣告瓦解！所以，相信內(nèi)地那些已具規(guī)模的多層次直銷(xiāo)公司現(xiàn)在都面臨是否要完全打破原有組織，從“瓦礫”中重新建立新的運(yùn)作模式的抉擇。一個(gè)可能的解決方法是，把高階直銷(xiāo)員收編為公司員工，成為區(qū)經(jīng)理或更高層經(jīng)理的職位，依照雅芳模式，讓他們分層負(fù)責(zé)不同的直銷(xiāo)員群體，將來(lái)的直銷(xiāo)員就由他們負(fù)責(zé)吸收、輔導(dǎo)，而新吸收的直銷(xiāo)員只能銷(xiāo)售產(chǎn)品，不能再吸收下級(jí)。如此安排也許可以符合《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》與《禁止傳銷(xiāo)條例》的規(guī)定，將上級(jí)直銷(xiāo)員的損失降到最低.