國慶長假期間，有“天下險”之稱的華山的日子并不好過。先是“運力不足”引發(fā)的滯留和旅客退票，后是“華山刀客”事件搞得人心惶惶。媒體一時嘩然。今年華山游客可以用“爆滿”來形容，明年呢？現(xiàn)在還真說不準。至少，在長假期間，我是肯定不會去華山的。我害怕啊，一怕不能按時回來，二怕被捅死了。對此，我試圖從華山現(xiàn)象來反思企業(yè)的營銷工作，有這么幾點看法。

一、銷售的準備工作與營銷力度。華山，五岳之一，有“華山天下險”的美譽，自古以來的“營銷”做的就是非常好的。過去，受人們的消費水平和交通等條件的制約，華山的游客量并不是太大?，F(xiàn)在不一樣了，生活水平提高了，火車、高速、高鐵、飛機等交通工具早已讓世界變小，加上陜西旅游局的大力宣傳，華山的游客量一直在增加，與此同時，華山并沒有提高太多也不可能提高太多的接待能力（這里的接待能力不是指賓館、酒店等，而是指景區(qū)交通），于是導致今年國慶長假，因為“索道運力不足”引起旅客滯留。還有很多旅客臨時退票。真替華山悲哀，旅客把銀子都送到手上了，自己就是賺不到。還引起了負面效應(yīng)。正是“賠了夫人又折兵”。這里有三個方面可以給我們啟示：

1、 營銷準備非常重要。企業(yè)在做營銷的時候，必須考慮到自己的“產(chǎn)能”，要修煉好內(nèi)功。訂單來了，產(chǎn)能跟不上、配送跟不上、服務(wù)跟不上，就會被“撐死”，這是一種最無賴的“死法”。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的產(chǎn)能和發(fā)展計劃，與時俱進制定相應(yīng)的營銷策略，做好銷售準備。我看到很多酒店，盲目的做銷售推廣，客人來了，但是僅僅就來一次。這是因為內(nèi)功沒有修煉好哦?！鞍盐葑哟驋吒蓛袅嗽僬埧汀保飨虒н^的，不要忘記了。

2、 過度營銷會適得其反。這次“華山”的營銷是否過度，我沒有辦法去測量。不過，同樣是“生意太好了”讓我想起了當年的秦池——曾經(jīng)央視的標王。過度營銷帶來訂單急劇增加，為了滿足需求，在四川做OEM，被媒體曝光，最后死掉了。做OEM本來沒有什么，是企業(yè)很正常的操作手法。問題是，你太牛了，打的就是“出頭鳥”，“出頭鳥”本身就是“虛胖”，于是一打就死。根據(jù)商圈和發(fā)展策略，制定適度的營銷方案，對企業(yè)來說，是比較穩(wěn)健的。

3、 應(yīng)急預案。企業(yè)在做營銷的時候，應(yīng)該有應(yīng)急預案，及時調(diào)整營銷銷售策略。用方言說是“不能鉆頭不顧屁股”，只是一味的打打殺殺，多考慮對自己不利的可能，制定應(yīng)急預案才能做到任憑風浪起穩(wěn)坐釣魚船。

二、價值塑造才是高境界。華山就只有一座，上華山的路只有一條。這些都是稀缺資源。稀缺資源就應(yīng)該買個好的價錢——通過價格把價值體現(xiàn)出來。價格本身就是杠桿。運用這個杠桿就可以有效的控制人流量并且保證利潤。奢侈品不是有很多“限量版”嗎？買的人并不是很多，可是利潤率卻很高。這些，都值得陜西旅游局去思考。

三、營銷的落腳點應(yīng)該是客戶的體驗和評價。我不知道這次到華山的旅客會不會這樣說：“華山確實好玩，但是我建議你不要去，小心回不來，太擁擠了，還不安全”。各位看官，你現(xiàn)在還想去嗎？營銷的落腳點應(yīng)該是客戶的體驗和評價——不僅僅要思考我有什么，還要思考你認為我有什么才是重要的。人都是活在自己的思維地圖里面。看法決定的行為。營銷，就是要做影響人的看法的事情。通過影響人的看法去影響人的行為。

四、引導客戶消費，控制“成交時間”。這次到華山的游客過于集中，固然是受到國慶長假的刺激。同時，企業(yè)也要反思，為什么平時的人和過節(jié)之間的相差這么大？企業(yè)有沒有做好引導。旅游不是吃飯，一定要踩著點去的。還要采取某些措施，把人分流。平時多一些了，過節(jié)就少一些?？梢钥紤]把附近的景點串起來，制定多條線路，既可以分攤接待的壓力，還可以延長游客在華山區(qū)域的逗留時間，增加GDP豈不是很好。難道華山附近，只有華山嗎？