矛盾論A
-----談?wù)勝?gòu)買動(dòng)機(jī)人們都說(shuō)世界上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài) ，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨。銷售也是一樣，當(dāng)消費(fèi)者用手中的貨幣為你投票時(shí)，總是有理由的，這個(gè)理由，是建立在一定的動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)上的。
毛主席在矛盾論中指出：事物發(fā)展的跟本原因，不是在事物的外部而是在事物的內(nèi)部，在于事物內(nèi)部的矛盾性。任何事物都有這種矛盾性，因此引起了事物的運(yùn)動(dòng)和發(fā)展，事物內(nèi)部的這種矛盾性是事物發(fā)展的根本原因，一事物和他事物的互相聯(lián)系和互相影響則是事物發(fā)展的第二位的原因。銷售的達(dá)成是是一個(gè)相互了解的過(guò)程，也是運(yùn)動(dòng)的，也是因?yàn)槊茉谕苿?dòng)著運(yùn)動(dòng)的發(fā)展。消費(fèi)者的購(gòu)買理由是銷售方找的，而購(gòu)買動(dòng)機(jī)則來(lái)源于消費(fèi)者自身！購(gòu)買動(dòng)機(jī)的本質(zhì)原因是消費(fèi)者的現(xiàn)狀和期望之間的矛盾！正是這種矛盾在創(chuàng)造著需求，矛盾在不斷的變化在推動(dòng)著需求的不斷變化！在銷售工作中經(jīng)常談到的產(chǎn)品賣點(diǎn)，應(yīng)該是第二位的，而消費(fèi)者的買點(diǎn)則應(yīng)該是第一位的！
消費(fèi)者內(nèi)在矛盾產(chǎn)生的原因。個(gè)人以為：消費(fèi)者內(nèi)在矛盾（需求）產(chǎn)生的原因是自身感到不方便或者對(duì)比之下感到不足。魯迅說(shuō)過(guò)，一要生存，二要溫飽，三要發(fā)展。對(duì)于一個(gè)饑餓者來(lái)說(shuō)，賣面包和牛奶是最容易的，冬天水很冷，洗衣服既浪費(fèi)時(shí)間又傷手。所以我們需要熱水器和洗衣機(jī)。這都是我們感到不方便造成的。這些都是內(nèi)在的自我產(chǎn)生的矛盾，沒(méi)有任何外界因素的影響我們都會(huì)產(chǎn)生一種動(dòng)機(jī)：要是有面包牛奶熱水器洗衣機(jī)該多好-----購(gòu)買動(dòng)機(jī)因此形成。一般的衣服也可以穿，一般的車也可以坐，一般的房子也可以住，可是我們?yōu)槭裁催€要買名牌服裝，要坐豪華車，要住小別墅，則是相比之下感到不足造成的。這些外來(lái)的因素引起的內(nèi)在的矛盾就會(huì)造成很大的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。購(gòu)買和銷售行為就因此而產(chǎn)生。
矛盾的發(fā)展會(huì)引起需求的變化。矛盾總是在發(fā)展的，一個(gè)矛盾消滅了，新的矛盾又會(huì)產(chǎn)生。一個(gè)需求滿足了，新的需求又來(lái)了。可以這樣認(rèn)為：感覺(jué)不方便或者不滿足-----矛盾（需求）產(chǎn)生------解決矛盾（通過(guò)購(gòu)買達(dá)成銷售）-------產(chǎn)生新的不方便或者不滿足（新的需求）。矛盾在不斷的產(chǎn)生和消滅又產(chǎn)生又消滅，需求在不斷的產(chǎn)生滿足又產(chǎn)生又滿足，這是個(gè)周而復(fù)始的過(guò)程。正是這種過(guò)程在推動(dòng)著銷售的進(jìn)步。層次需求這個(gè)偉大規(guī)律的發(fā)現(xiàn)很符合矛盾論的思想。層次需求論認(rèn)為：人的需求是有不同的層次的（在不同的時(shí)間和機(jī)會(huì)條件下有不同的矛盾），只有一個(gè)低一級(jí)的需求滿足之后才會(huì)有更高層次的需求（解決一個(gè)矛盾又有新的矛盾產(chǎn)生）。人的需求層次由低到高依次為：生存的需要，安全的需要，愛(ài)與被愛(ài)的需要，獲得尊重的需要，自我實(shí)現(xiàn)的需要。在這里我還要加兩個(gè)需要：一個(gè)需要是付出的需要，另一個(gè)需要是美和和諧的需要。當(dāng)需要產(chǎn)生了，購(gòu)買動(dòng)機(jī)或者說(shuō)行為動(dòng)機(jī)也就產(chǎn)生了。
動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的先后順序。消費(fèi)者應(yīng)該是先感到不方便然后才有對(duì)比之下的不滿足。因?yàn)椴环奖闶俏镔|(zhì)上的，不滿足則是精神上的。不方便是自我不加外界因素就可以完成的，而不滿足則要通過(guò)和外界的因素對(duì)比才知道。在物質(zhì)匱乏的時(shí)代，有就好，那里管什么好還是不好。而在物質(zhì)豐富的年代，消費(fèi)在選擇的時(shí)候肯定要選擇品質(zhì)好的。沒(méi)有是不方便的，沒(méi)有好的是不能滿足的。
知道了購(gòu)買動(dòng)機(jī)就應(yīng)該知道對(duì)策：提示消費(fèi)者的不方便或者不滿足，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，銷售工作自然事半功倍
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