贏在會(huì)所營(yíng)銷

目前的營(yíng)銷模式大概可以分為五大系統(tǒng)即傳統(tǒng)的渠道系統(tǒng),會(huì)議營(yíng)銷系統(tǒng),網(wǎng)絡(luò)直銷系統(tǒng),專賣店系統(tǒng),以及整合直銷.按照不同模式的銷售思想又可以分為以下幾類:即使活動(dòng)營(yíng)銷,體驗(yàn)營(yíng)銷,關(guān)系營(yíng)銷,服務(wù)營(yíng)銷,傳媒營(yíng)銷,數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等.那么何謂會(huì)所營(yíng)銷呢?

一.會(huì)所營(yíng)銷的表述.所謂會(huì)所營(yíng)削是指企業(yè)以會(huì)所為服務(wù)體驗(yàn)的平臺(tái),以滿足客戶需求為中心,采用會(huì)員制管理評(píng)價(jià)客戶,并積極引導(dǎo)客戶參與以達(dá)成銷售的銷售模式.它以現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)為哲學(xué)指導(dǎo),借鑒拉體驗(yàn)營(yíng)削,會(huì)議營(yíng)削,數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)削,定制營(yíng)削,關(guān)系營(yíng)削,的銷售摸試或思想的優(yōu)點(diǎn),將市場(chǎng)細(xì)分到每一個(gè)消費(fèi)者,引導(dǎo)客戶積極的參與體驗(yàn),并盡最大能力滿足客戶需求,它起源于俱樂部營(yíng)削或者專賣店,會(huì)議營(yíng)削的形象展示中心等,其發(fā)展趨勢(shì)是直銷.

二.會(huì)所營(yíng)削是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的產(chǎn)物.企業(yè)必須在營(yíng)削理念上進(jìn)行變革與創(chuàng)新,要操作會(huì)所營(yíng)削,觀念上必須轉(zhuǎn)變.具體在以下幾個(gè)方面:

1.從關(guān)注盈利性交易到關(guān)注顧客的終生價(jià)值的轉(zhuǎn)變.顧客的終身價(jià)值是基于顧客生命價(jià)值預(yù)期的由未來利潤(rùn)產(chǎn)生的價(jià)值.一般有兩個(gè)比率來衡量:A.顧客保留率.顧客保留率=隔年的顧客數(shù)/某年的顧客數(shù).顧客保留率越高越好.B.顧客權(quán)益.他是企業(yè)所有顧客生命價(jià)值的貼現(xiàn)總計(jì).

2.從以企業(yè)價(jià)值最大化為目標(biāo)到以顧客滿意為目標(biāo)的轉(zhuǎn)變.企業(yè)一定要明白,只有讓客戶滿意才能留住客戶,才能提高客戶忠誠(chéng)度.留住老客戶比開發(fā)新客戶更重要.一般來說 ,如果能將客戶流失率降低5%利潤(rùn)將會(huì)有100%的增長(zhǎng).

3.從提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)到提供定制化服務(wù)的轉(zhuǎn)變.每個(gè)客戶都是獨(dú)一無二的,,那么每個(gè)客戶的需求都是獨(dú)一無二的,.細(xì)分到個(gè)人成為必然.把每一個(gè)客戶視為一個(gè)潛在的目標(biāo)市場(chǎng),并根據(jù)每一個(gè)客戶的特定要求,單獨(dú)設(shè)計(jì),根據(jù)客戶的需求定供應(yīng),是市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的終極要求.

4.從依托市場(chǎng)渠道到自建渠道的轉(zhuǎn)變.21世紀(jì),誰占有銷售終端誰就占有市場(chǎng).終端是什么?最終的終端是消費(fèi)者.是忠誠(chéng)的消費(fèi)者.將渠道建立在他人身上是很不明智的,也是很不穩(wěn)定的.

5.從以前的等,找客戶上門到吸引客戶主動(dòng)上門的轉(zhuǎn)變.什么是營(yíng)削,什么是推銷?營(yíng)削就是讓客戶找你,推銷就是你在找客戶!通過好的服務(wù)和好的體驗(yàn),讓客戶找你,是最好的.

6.銷售服務(wù)人員要有產(chǎn)品專家到客戶顧問的轉(zhuǎn)變.

三.會(huì)所應(yīng)該具有的功能.

1.服務(wù)體驗(yàn)功能----不管是售前售中還是售后,都要讓我門的服務(wù)和商品讓客戶體驗(yàn)到企業(yè)會(huì)所能夠滿足自身的需求.

2.交流傳播的功能.顧客會(huì)說話,產(chǎn)品也會(huì)說話,企業(yè)自己要說話,給客戶建立一個(gè)和企業(yè)對(duì)話以及客戶之間相互交流的平臺(tái),應(yīng)該是會(huì)所的功能.

3.形象展示的功能,好的會(huì)所就是一個(gè)企業(yè)的對(duì)外的窗口,就是接待客戶的地方.

4.客戶組織功能,將會(huì)員的個(gè)人行為通過會(huì)所的組織轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻募w行為,可以為客戶提供超值的服務(wù).

5.達(dá)成銷售的功能.會(huì)所應(yīng)該有專門的商品展示促銷區(qū).

四,做好會(huì)所營(yíng)削的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):

1.多產(chǎn)品的聯(lián)合立體經(jīng)營(yíng),并且對(duì)市場(chǎng)需求反應(yīng)迅速.

2.強(qiáng)的數(shù)據(jù)庫(kù)分析功能,

3.良好的銷售服務(wù).

4.強(qiáng)大的傳播宣傳的手段.

5.對(duì)服務(wù)人員的素質(zhì)提出了更高的要求.

五.會(huì)所營(yíng)削的操作流程

1.整體設(shè)計(jì)

 2.建立會(huì)所.   

3.宣傳引導(dǎo)客戶進(jìn)入會(huì)所  

 4.服務(wù)體驗(yàn).  

 5.客戶溝通.   

6.需求定制

7.會(huì)議或活動(dòng)促銷  、成為會(huì)員  

 8.售后服務(wù)..   

9會(huì)員評(píng)價(jià)和激勵(lì)  

 10.循環(huán)銷售   

11.客戶員工化.

六.衡量會(huì)所成功的標(biāo)準(zhǔn).

1.會(huì)員總量和總客戶權(quán)益

2.會(huì)所對(duì)目標(biāo)人群的吸引力度

3.會(huì)所對(duì)市場(chǎng)需求的反應(yīng)速度

4.會(huì)所的數(shù)據(jù)庫(kù)功能的強(qiáng)大程度

5.會(huì)所服務(wù)人員的素質(zhì).