親愛的朋友，大家好！

　　我是朱華。

　　在銷售中，口才的作用尤其重要。有時(shí)候一句話可以帶來一筆生意，有時(shí)候一句話又可能失去一筆生意。而在推銷過程中，客戶的抗拒又是非常的直截了當(dāng)，如果不小心說錯(cuò)了話，就很難繼續(xù)溝通下去。太多的銷售人員在推銷產(chǎn)品時(shí)，因?yàn)閷?duì)方的直接拒絕而草草收尾灰溜溜的離去。其實(shí)有時(shí)候，我們稍微多講一句話，講好一句話，也完全可以解除對(duì)方的抗拒，繼續(xù)輕松推銷下去。

　　今天給大家分享幾種解除客戶抗拒的話術(shù)，供大家學(xué)習(xí)參考。當(dāng)然，這些話術(shù)也不是萬能的，只是在某些場(chǎng)合對(duì)某些人某些產(chǎn)品更有效，更多的話術(shù)需要我們不斷地積累總結(jié)，反復(fù)演練。所以，下面話術(shù)只是拋磚引玉，希望朋友們繼續(xù)發(fā)揮，不斷修煉，終會(huì)成為推銷大師。

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　　1、客戶說：“我沒時(shí)間！”——那么，推銷員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。象你們成功人士時(shí)間太緊張了，你們的時(shí)間就是效益啊，向你學(xué)習(xí)。所以我不會(huì)占用你太多時(shí)間，只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”

　　注意：先理解，同理心分享，同時(shí)適當(dāng)贊美對(duì)方，再要求，效果相當(dāng)好。當(dāng)然，在后續(xù)介紹產(chǎn)品中，一定要有一個(gè)特別吸引人的開場(chǎng)白。

　　2、客戶說：“我沒興趣。”——那么推銷員就應(yīng)該說：“是的，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的產(chǎn)品，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，也許對(duì)你的工作會(huì)有很大的幫助，那時(shí)你一定會(huì)產(chǎn)生濃厚的興趣……”

　　注意：一定要先認(rèn)同對(duì)方，對(duì)方說什么都說“是”，然后再做適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。

　　3、如果客戶說：“請(qǐng)你把資料寄過來給我看看？”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”

　　注意：對(duì)于一定要上門解釋的產(chǎn)品而言，不要輕易地寄資料，基本上資料一寄就會(huì)石沉大海，因?yàn)樗械馁Y料基本上大同小異。只有上門拜訪交流才能有感性認(rèn)識(shí)，才能真正洞察對(duì)方的需要，才能進(jìn)一步洽談溝通下去。

　　4、如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”——那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。其實(shí)，錢不是問題，更重要的是對(duì)你有沒有幫助，對(duì)不對(duì)？”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法來用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來的最好保障嗎？可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”也可以直接說：“先生，我知道你說沒有錢，其實(shí)是一種借口，只是你對(duì)我們產(chǎn)品還不夠了解而已，或是還有顧慮，對(duì)不對(duì)？”

　　注意：當(dāng)對(duì)方講沒錢時(shí)，很有可能是一種借口，還有隱形的抗拒，所以不要輕易放棄，甚至直截了當(dāng)?shù)厝枌?duì)方，把事挑明了，都可以。

　　5、如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何?！薄敲赐其N員就應(yīng)該說：“先生，太好了。我知道你們正在研判相關(guān)的市場(chǎng)行情。我是專業(yè)從事這項(xiàng)產(chǎn)品領(lǐng)域已經(jīng)十幾年了，我可以給你帶來一些最新的資訊供您參考。你買不買我們的產(chǎn)品無所謂，我相信我的信息對(duì)你一定有參考價(jià)值。你看我是星期一過來還是星期二比較好？”

　　注意：要學(xué)會(huì)先付出，先給對(duì)方提供幫助，在提供幫助同時(shí)去交流、交心，最終才能交易。

　　6、如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?！”——那么推銷員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”或是：“先生，你說得太對(duì)了。其實(shí)，我知道你看準(zhǔn)的事情一定不會(huì)錯(cuò)。你可以先做一些了解，再和合伙人溝通效果會(huì)更好，你認(rèn)為呢？”

　　注意：有時(shí)這也是借口。

　　7、如果客戶說：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”——那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益！我相信你們是計(jì)劃性很強(qiáng)的人，那么大概在什么時(shí)候我們?cè)俾?lián)系呢？”或是：“先生，我知道你是個(gè)雷厲風(fēng)行的人，我第一次見面就覺得你們公司上上下下執(zhí)行力都很強(qiáng)。其實(shí)，如果你感興趣的事情，如果遲早都要購買的產(chǎn)品，早作決定早收益，對(duì)不對(duì)？”或是：“先生，我知道你們老總是特別注重效率的。你們已經(jīng)很感興趣了，那既然感興趣，不妨今天就確定下來，這樣彼此效率都能提升，對(duì)不對(duì)？”

　　注意：不要輕易放棄，要堅(jiān)持成交，堅(jiān)持當(dāng)下成交。

　　8、如果客戶說：“我要先好好想想?！薄敲赐其N員就應(yīng)該說：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”

　　注意：先找到對(duì)方的顧慮所在，再去化解他的顧慮。這樣針對(duì)性的溝通效果才好。

　　9、如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”——那么推銷員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”

　　注意：一定要提出明確的時(shí)間，才為下次的拜訪做好準(zhǔn)備。

　　當(dāng)然類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是處理的方法其實(shí)還是一樣，就是要堅(jiān)持下面幾個(gè)原則：

　　1、不要去辯解，先肯定認(rèn)同，再解釋。

　　2、一個(gè)一個(gè)地去化解對(duì)方的抗拒點(diǎn)。

　　3、任何時(shí)候不要放棄，堅(jiān)持就會(huì)成功。

　　4、成交為王。一切以成交為主，不能成交的要為下次拜訪埋下伏筆。

　　5、永遠(yuǎn)站在對(duì)方的角度去解釋，對(duì)方更容易接受。

　　親愛的朋友，口才是練出來的，偉大的推銷員也是修煉出來的！留心觀察，堅(jiān)持學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)，我們就能成為世界上最偉大的推銷員！