電器賣場銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練 課程說明
講師:朱華 標(biāo)準(zhǔn)課時(shí):兩天(12小時(shí))
【課程背景】
企業(yè)最大的成本是沒有訓(xùn)練好的員工。
家電行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化也來越嚴(yán)重,品牌差異化越來越小,賣場越開越多,客戶越來越挑剔,價(jià)格戰(zhàn)越演越烈。家電市場狼煙一片。誰將在競爭中獲勝,將取決于銷售人員在現(xiàn)場的面對(duì)面的銷售能力。可以說,銷售人員的銷售能力決定著企業(yè)的競爭力。專業(yè)銷售、專業(yè)導(dǎo)購的培訓(xùn)將顯得尤為重要。
【課程目標(biāo)】
一、 知識(shí)與能力:掌握賣場電器銷售的流程;能判斷客戶類型與角色進(jìn)而做出相對(duì)應(yīng)的銷售方案;運(yùn)用心理學(xué)原理獲取客戶的信賴和溝通;提高面對(duì)面的銷售溝通的聽、問、推介、處理客戶異議和成交能力。
二、 過程與方法:本課程按照從客戶進(jìn)場到客戶離開的邏輯順序,分解成十個(gè)環(huán)節(jié),在每個(gè)環(huán)節(jié)中分享溝通方法與操作要點(diǎn)。共計(jì)會(huì)形成70多個(gè)技巧和10幾個(gè)應(yīng)用工具。
三、 情感態(tài)度和價(jià)值觀:從研究客戶“買”的心理和行為,抽絲剝繭反推操作方法并上升到理論層次,讓學(xué)員樹立“主動(dòng)、熱情、細(xì)致、認(rèn)真”的工作態(tài)度,培養(yǎng)“銷售第一、服務(wù)第一的”觀念。從而更加積極主動(dòng)的開發(fā)服務(wù)發(fā)展客戶、銷售產(chǎn)品,提高績效。
【課程特點(diǎn)】
這是一場從動(dòng)作到理念的課程。一切從實(shí)戰(zhàn)出發(fā),從實(shí)際操作反推理論,并大量介紹心理學(xué)和行為學(xué)原理,從研究客戶“為什么買”到“該怎樣賣”做成深入細(xì)致的剖析。并輔以作業(yè)練習(xí)、案例分析、小組討論、感悟分享、等授課方式,加上老師的激情演講,是一場風(fēng)格的獨(dú)特的培訓(xùn)課程。
【培訓(xùn)方式】
激情演講、感悟分享、問答互動(dòng)、小組討論、案例分析、現(xiàn)場模擬、角色扮演、互動(dòng)游戲、作業(yè)練習(xí)
【授課特色】
一、 語言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情,感染力強(qiáng);關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn),采用靈活的教學(xué)方式,加上NLP教練技術(shù)和心理學(xué)技巧,達(dá)到“潤物細(xì)無聲”的效果
二、 朱老師從基層做起,有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),廣博的知識(shí),讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn);
三、 案例豐富,觀點(diǎn)鮮明,見解獨(dú)特。朱老師從追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn),具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性,贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評(píng)。
四、 注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果,從動(dòng)作到理念,崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動(dòng)自發(fā)的分析問題,解決問題。
【課程對(duì)象】
家電廠家市場培訓(xùn)專員、督導(dǎo)、經(jīng)理,家電賣場的培訓(xùn)經(jīng)理、主管、和一線銷售導(dǎo)購人員。
【學(xué)員分析】
調(diào)查問卷、電話溝通、課前面談、抽查提問等
【課程收益】
一、 通過培訓(xùn)幫助學(xué)員了解銷售禮儀和銷售準(zhǔn)備的重要性;
二、 通過培訓(xùn)幫助學(xué)員提升銷售溝通過程中的傾聽、發(fā)問、陳述、說服技巧;
三、 通過培訓(xùn)幫助學(xué)員掌握過程中的客戶的心理活動(dòng)和相應(yīng)的話術(shù)
四、 通過培訓(xùn)提高銷售人員的銷售的主動(dòng)性和服務(wù)的主動(dòng)性
五、 通過培訓(xùn)讓銷售人員樹立高質(zhì)量服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、快速融入團(tuán)隊(duì)并積極自我成長
【課程大綱】
一、 賣場銷售8步曲
客戶心理分析及應(yīng)對(duì)措施
本階段致力于解決的問題:
1、 了解和識(shí)別客戶購買的心理動(dòng)機(jī),針對(duì)每個(gè)動(dòng)機(jī)應(yīng)該有的銷售行為解析
2、 銷售流程動(dòng)作分解,防止銷售動(dòng)作混亂
二、 等待顧客
以標(biāo)準(zhǔn)的站姿站立于柜臺(tái)區(qū)域,等待顧客的光臨
明確待客過程中應(yīng)絕對(duì)避免的事項(xiàng)
當(dāng)沒有顧客接待時(shí)做四件事
藥店啟示:當(dāng)沒有顧客時(shí)應(yīng)該提倡的事情是什么?
本階段致力于解決的問題:
1、 不良的等候顧客的姿態(tài)的批評(píng)和正確禮儀姿態(tài)對(duì)于銷售的意義
2、 不同的行為對(duì)客戶產(chǎn)生的心理暗示解析
3、 等候顧客的時(shí)間提倡事情清單產(chǎn)生
三、 接觸顧客
空間距離
客戶類型辨別與應(yīng)對(duì)
4個(gè)買主與教練
選擇接觸客戶的時(shí)機(jī)
接觸問候語
本階段致力于解決的問題:
1、 讓客戶不產(chǎn)生“心理屏障”的技巧和方法
2、 如何對(duì)待客戶的群體決策
3、 通過客戶動(dòng)作、穿著、語言判斷客戶的類型,制定不同的銷售策略。
四、 詢問顧客
詢問的作用
詢問三板斧
問題的種類
提問循環(huán)
課程小貼士:如何打造你的個(gè)人魅力
本階段致力于解決的問題:
1、 發(fā)問技術(shù)的訓(xùn)練
2、 不同場景的發(fā)問清單的產(chǎn)生
五、 實(shí)時(shí)推薦
推薦的步驟
介紹程序與FABET
語言的正面表達(dá)
潛意識(shí)植入技巧
推薦注意事項(xiàng)
本階段致力于解決的問題:
1、 公司、產(chǎn)品品牌的同步推薦
2、 FABET銷售語言的心理原理
3、 潛意識(shí)說服技巧的訓(xùn)練
六、 促成銷售
客戶購買信號(hào)
購買建議與促成技巧
客戶異議與對(duì)策
先跟后帶的語言模式
1+1語言技巧
促成銷售的8大方法
本階段致力于解決的問題:
1、 準(zhǔn)確識(shí)別客戶的購買信號(hào),抓緊成交的機(jī)會(huì)
2、 化解客戶異議的語言模式的訓(xùn)練
3、 促銷方法整理清單
七、 關(guān)聯(lián)銷售
關(guān)聯(lián)銷售概念
關(guān)聯(lián)銷售的時(shí)機(jī)與方法
關(guān)聯(lián)銷售的注意事項(xiàng)
本階段致力于解決的問題:
1、通過關(guān)聯(lián)銷售提高客單價(jià)的實(shí)用技術(shù)
2、避免過度的關(guān)聯(lián)銷售
八、 完成交易
交款提貨驗(yàn)機(jī)的注意事項(xiàng)
別忘記了贊美你的顧客
本階段致力于解決的問題:
1、鎖定客戶成交付款的技術(shù)
2、獲得顧客的持續(xù)好感和保持良好的購買體驗(yàn)
3、銷售數(shù)據(jù)庫建立的意義
九、 謝別顧客
謝別顧客的注意事項(xiàng)
本階段致力于解決的問題:
1、不讓客戶感到失落
2、再次讓客戶感受到公司的服務(wù),提升客戶關(guān)系/
十、 交易后期
交易后期客戶心理行為分析
提供售后服務(wù)
關(guān)于抱怨客戶
控制他人情緒的6步法
本階段致力于解決的問題:
1、客戶關(guān)系管理的方法和意義
2、客戶情緒激動(dòng)的處理方法
十一、 柜臺(tái)銷售人員的成功經(jīng)驗(yàn)
十二、 柜臺(tái)銷售中應(yīng)克服的行為
十三、 新員工怎樣盡快適應(yīng)崗位
十四、 現(xiàn)場問答、交流、討論
本階段致力于解決的問題:
1、新進(jìn)銷售人員快速成長的技能和標(biāo)準(zhǔn)
2、現(xiàn)場解答銷售人員在工作中遇到的問題
十五、結(jié)束部分
學(xué)員分享培訓(xùn)收獲、結(jié)束語、留念
【特別說明】
本課程大綱為通用版本的課程大綱,實(shí)際的課程大綱根據(jù)企業(yè)的需求在本大綱基礎(chǔ)上作出調(diào)整,以滿足企業(yè)的需求。