打造頂尖的銷售人員 打造頂尖的銷售人員 課程大綱 講師：朱華 標準課時：12小時 第一單元：頂尖銷售人員素面 1. 優(yōu)秀的表現：知識、技能、態(tài)度、習慣 2. 優(yōu)秀的界定：結果思維、良好心態(tài)—積極忠誠 3. 銷售人員的五種特質： 4. 成為優(yōu)秀的銷售人員——你能 第二單元：遵循系統(tǒng)、科學的訓練體系 1. 為什么要訓練 2. 如何自我訓練 對學習的理解 向書本學習：公司制度、崗位說明書、工作手冊、內刊、教材等 向優(yōu)秀他人學習：主動、帶著問題發(fā)問、 向自己學習：堅持記錄、不斷總結、不斷否定 3. 珍惜團隊訓練的機會 團隊訓練遵循的原則 生存期訓練重點 成長前期的訓練重點 成長后期的訓練重點 成熟期的訓練重點 第三單元：服務并管理好客戶 1. 建立客戶檔案 2. 建立動態(tài)的客戶溝通 3. 客戶分群可以形成顧客鏈 4. 客戶分級可以提升客戶忠誠度 第四單元：優(yōu)化空間與復利原理 1. 朱華釣魚理論 2. 六度空間理論 3. 優(yōu)化客戶空間 4. 優(yōu)化人際空間 5. 復利原理 6. 對銷售構成的分析 7. 銷售倍增3倍的方法 第五單元：設定具有挑戰(zhàn)性的目標 1. 真目標和偽目標 2. 設定目標的兩個方法 3. 設定目標的三個步驟 4. 什么是有挑戰(zhàn)性的目標 5. 目標檢視方法——從目標到計劃 6. 讓目標變成行為的方法 第六單元：提前審判與自我激勵 1. 業(yè)績是策劃出來的 2. 養(yǎng)成按照計劃行事的習慣 3. 個人管理的PDCA循環(huán) 4. 自我激勵的三個方面 5. 區(qū)分“角色需求”和“本身需求” 6. 視覺化未來 7. 自己對自己也要獎懲兌現 8. 讓伙伴幫助自己 9. 分享“提高信任力的73個方法”“提高自信的55個方法” 第七單元：時間是你最寶貴的資源 1. 時間管理就是效能管理和效率管理 2. 區(qū)分效率和效能 3. 你的時間值多少錢 4. 從猴子掰玉米看個人資源管理 5. 備忘薄 6. 80/20法則 7. 要事第一 8. 不要過分追求完美 第八單元：壓力、情緒管理 1. 認知論、標簽論、判斷論 2. 正確的認識壓力 3. 壓力管理的兩個方法 4. 壓力管理的四個步驟 5. 沒有不好的情緒 6. 情緒管理方法 7. 情商管理的5個步驟 第九單元：重新構建心智模式：NLP12條假設前提分享 1. 沒有兩個人是一樣的 2. 一個人不能控制另外一個人 3. 有效用比有道理更重要 4. 只有感官經驗塑造出來的世界，沒有絕對的真實世界 5. 溝通的意義決定于對方的回應 6. 重復舊的做法，只會得到舊的結果 7. 凡事必有至少三個解決方法 8. 每一個人都選擇給自己最佳利益的行為 9. 每個人都已經具備使自己成功快樂的資源 10. 在任何一個系統(tǒng)里，最靈活的部分便是最能影響大局的部分 11. 沒有挫敗，只有回應信息 12. 動機和情緒總不會錯，只是行為沒有效果而已 第十單元：課程回顧、學習心得分享、課后練習布置