金牌店面銷售導(dǎo)購(gòu) 講師：朱華 時(shí)間：2天 引言：朱氏釣魚理論 第一單元：打造金牌形象 1、 門店形象 2、 商品陳列 3、 銷售禮儀 4、 金牌過(guò)程才能造就金牌的結(jié)果 5、 金牌銷售導(dǎo)購(gòu)的個(gè)人特質(zhì) 第二單元：銷售技巧（家電行業(yè)銷售流程） 1. 賣場(chǎng)銷售8步曲 客戶心理分析及應(yīng)對(duì)措施 2. 等待顧客 以標(biāo)準(zhǔn)的站姿站立于柜臺(tái)區(qū)域，等待顧客的光臨 明確待客過(guò)程中應(yīng)絕對(duì)避免的事項(xiàng) 當(dāng)沒有顧客接待時(shí)做四件事 藥店啟示：當(dāng)沒有顧客時(shí)應(yīng)該提倡的事情是什么？ 3. 接觸顧客 空間距離 客戶類型辨別與應(yīng)對(duì) 4個(gè)買主與教練 選擇接觸客戶的時(shí)機(jī) 高品質(zhì)的接觸問候語(yǔ) 4. 詢問顧客 詢問的作用 詢問三板斧 問題的種類 提問循環(huán) 5. 實(shí)時(shí)推薦 推薦的步驟 介紹程序與FABET 語(yǔ)言的正面表達(dá) 潛意識(shí)植入技巧 推薦注意事項(xiàng) 6. 促成銷售 客戶購(gòu)買信號(hào) 購(gòu)買建議與促成技巧 客戶異議與對(duì)策 先跟后帶的語(yǔ)言模式 1+1語(yǔ)言技巧 7. 關(guān)聯(lián)銷售 關(guān)聯(lián)銷售概念 關(guān)聯(lián)銷售的時(shí)機(jī)與方法 關(guān)聯(lián)銷售的注意事項(xiàng) 8. 完成交易 交款提貨的注意事項(xiàng) 9. 謝別顧客 謝別顧客的注意事項(xiàng) 10. 交易后期 交易后期客戶心理行為分析 提供售后服務(wù) 關(guān)于抱怨客戶 控制他人情緒的6步法 第三單元：店面銷售的心態(tài)建設(shè)和自我管理 1. 積極的心態(tài)VS消極的心態(tài) 2. 戰(zhàn)勝盲點(diǎn)，讓銷售平和 3. ABC理論 4. 突破限制性的信念 5. “五步脫困法” 6. 改變自己的心智模式 7. 樹立有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) 8. 學(xué)會(huì)自我激勵(lì) 9. 要事第一 10. 養(yǎng)成寫日志的好習(xí)慣 第四單元：銷售分析和客戶關(guān)系管理 1. 銷售分析第一步：哪些因素決定了我們的銷售 2. 銷售分析第二步：哪些因素影響了當(dāng)期的銷售 3. 銷售分析第三步：找出最重要的三個(gè)因素 4. 銷售分析第四步：連問5個(gè)為什么，找到根本原因 5. 銷售分析第五步：找到解決問題的方法 6. 銷售分析第六步：用項(xiàng)目管理四要素解決問題 7. 建立銷售分析改進(jìn)循環(huán) 8. 建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng) 9. 從客戶數(shù)據(jù)看銷售改善方向 10. 客戶分群管理形成客戶鏈 11. 客戶分級(jí)管理塑造客戶忠誠(chéng) 第五單元：金牌店面銷售人員的成長(zhǎng)忠告 1. 從“乾”爻辭看成長(zhǎng) 2. 底線思維，卓越從合格開始 3. 在不斷的肯定、否定中螺旋式提升 4. 樹立階段性成長(zhǎng)目標(biāo) 5. 專注重復(fù)，忠誠(chéng)于工作是成為金牌的捷徑