心理學在銷售中的運用 講師：朱華 時間：兩天 第一單元：購買的真相與銷售的本質 1、 購買的真相 2、 功能理論：推銷的本質是產品功能 3、 需要滿意論：推銷的本質是需要滿意 4、 感受論：推銷的本質是讓客戶有好的感受 5、 信任論：銷售是信心的傳遞和情感的轉移 辨析："推銷產品首先是推銷自己" 第二單元：銷售人員積極心態(tài)建立 1、 愛麗斯ABC理論 2、 降低被拒絕的風險是銷售人員自我保護的方法 3、 用換框法建立積極正面的心態(tài) 4、 “還有另外一種結果” 5、 銷售人員的5種心態(tài) 第三單元：贏得客戶的認可 1、 快速接近客戶的心理技巧  贊賞、迎合與“拍馬屁”的區(qū)別  加強贊賞效果的6種具體辦法  贊賞的誤區(qū)及贊賞的倫理  迎合的概念與技巧 2、 讓客戶喜歡你的心理技巧  言談入壟的心理技法  怎樣的微笑才是誠懇的  永恒使對方感到關緊  小小的抱佛腳會拉近雙邊的心理距離  記取另外的人的名字  論說另外的人有興致的物品 3、 獲取客戶信賴的心理技巧  具體化效應  ABC法則  數(shù)量多展覽客戶證言  軍事命令狀效應  刻版效應（定型效用）  更容易取得相信的人 第四單元：探尋客戶需求的心理技巧 1、 客戶購買動機分析 理智購買動因 情緒購買動因 層次需求論 2、 提問技巧與提問循環(huán) 開放式提問與閉鎖式提問 三種發(fā)問的方向與鋪墊引導 提問循環(huán)設計 第五單元：產品介紹的心理技巧 1、有關原理  動態(tài)物品易引動許多人注意  相比較度大的物品易引動注意  與常理相反的言行  夸張（希奇）的物品易引人矚目 2、十種吸引注意力的辦法 3、客戶類型判定和客戶感觀刺激 4、無形之事物需有形之展示 5、FABE原則 6、“討價還價”的心理技巧 第六單元：排除客戶異議的心理技巧 1、排除客戶異議的心理技巧  客戶絆腳石的實質：代表客戶對產品或服務有興致  很多絆腳石是客戶為壓低價格需求而準備的假絆腳石  先發(fā)制人擯除高頻率絆腳石  優(yōu)先思索問題啟示，其次思索問題爭辯　  重復對方的話可以吸引對方注意力并加大深度雙邊的認相同的感受  虛擬一個第三者  讓步無購買力的客戶  不一樣產品的價錢類比可以提價耐受力  價錢分解可以提價耐受力  奉告對方戒除產品的欠缺是有代價的 2、高效說服技術  "啟示使心服法"原理及使用  "價值使心服法"原理及使用  "好情緒鏈接法"原理及使用  "情緒感染原理"含義及啟發(fā)  常見的潛意識說服技術 第七單元：達成交易的心理技巧 1、 達成交易的三大誤區(qū) 2、 達成交易的九大方法心理技巧  直接交易成功法  迫選交易成功法  假定交易成功法  小點交易成功法  優(yōu)惠交易成功法  時間界線交易成功法  時間交易成功法  媒介交易成功法  其它匡助辦法 第八單元：客戶投訴處置與關系維護的心理技巧 1、 處理客戶投訴的工作內容 2、 處理客戶投訴的6步法 3、 其它匡助辦法 4、 忌語："我們從來這種事。" 5、 給主顧優(yōu)惠并非永恒是高明的計策 6、 客戶投訴處置往后 7、 加大客戶關系深度的6中方法 8、 客戶分群與客戶分級 第九單元：銷售心靈升級軟件與銷售智慧 1、 銷售心靈升級軟件12條 2、 銷售智慧 身體記憶 大眾法則 復利原理 刪去夢想 提前審判 空間優(yōu)化 要事第一