培訓(xùn)不是看演出。培訓(xùn)需要講師的精彩，更需要 深度匯談解決企業(yè)的問(wèn)題！ 精品小班，挖掘您自己的問(wèn)題；實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，鍛造企業(yè)的鐵軍。 如果您想真正的解決問(wèn)題，提升素質(zhì)，請(qǐng)您參加： 《鍛造贏銷(xiāo)鐵軍》精品小班訓(xùn)練營(yíng)之 “鍛造贏銷(xiāo)鐵兵” 1.為什么是小班訓(xùn)練？ 傳統(tǒng)的幾百上千人的培訓(xùn)，完全成了講師展示的舞臺(tái)，企業(yè)卻無(wú)法拋出自己的問(wèn)題，學(xué)員之間、學(xué)員與講師之間無(wú)法進(jìn)行深度匯談，以找到解決問(wèn)題的方案。其結(jié)果只能是講起來(lái)生動(dòng)，聽(tīng)起來(lái)激動(dòng)，回去以后沒(méi)法動(dòng)！ 小班訓(xùn)練，講方法、講案例、拋出實(shí)踐問(wèn)題、實(shí)地演練、點(diǎn)評(píng)、提升六位一體，真正的深度匯談，深入溝通，如臨其境，切實(shí)解決企業(yè)問(wèn)題，提升員工素質(zhì)！ 2.培訓(xùn)對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管，客戶(hù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、柜臺(tái)銷(xiāo)售人員等。每班限額40人，超過(guò)人數(shù)滾動(dòng)到下期班開(kāi)課。 3.課程背景： 營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，普遍存在一種錯(cuò)誤的做法：一味的向客戶(hù)推介產(chǎn)品，忽視了對(duì)客戶(hù)需求的挖掘與把握，招致客戶(hù)的反感，同時(shí)也很容易打擊營(yíng)銷(xiāo)人員的自信心，打擊工作熱情。實(shí)際上，營(yíng)銷(xiāo)工作是一門(mén)充滿(mǎn)著藝術(shù)性的實(shí)踐性學(xué)問(wèn)，需要正確的方法引導(dǎo)與反復(fù)的演練方能掌握其真髓。單純依靠自己摸索，依靠簡(jiǎn)單的“聽(tīng)”課很難取得實(shí)際的效果。 楊成名博士緊密結(jié)合自己的營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)踐，與多家咨詢(xún)公司緊密協(xié)作，搜索各行各業(yè)實(shí)際問(wèn)題與案例，經(jīng)過(guò)反復(fù)演練、提升，數(shù)十年磨一劍，終于總結(jié)出了營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中特別實(shí)用的方法、工具、流程體系，形成《鍛造贏銷(xiāo)鐵軍》課程體系，運(yùn)用“講方法、講案例、提問(wèn)題、實(shí)演練、深點(diǎn)評(píng)、快提升”的六位一體的方法體系，引導(dǎo)學(xué)員通過(guò)實(shí)際的模擬演練與感悟，達(dá)到切實(shí)掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧，提升營(yíng)銷(xiāo)能力的目的。 4.內(nèi)容大綱： 引言：營(yíng)銷(xiāo)人員的困惑  我真的把顧客當(dāng)上帝，幾乎有求必應(yīng)，努力滿(mǎn)足他的要求，可是他總是貪得無(wú)厭，我怎么辦？  我害怕打電話(huà)，害怕敲門(mén)，害怕約顧客見(jiàn)面，怎么辦？  有時(shí)候明明和顧客約好了時(shí)間去簽單，但是卻突然變卦，怎么回事？  都說(shuō)要滿(mǎn)足顧客需求，可是有時(shí)候顧客自己也不知道自己需要什么，我該如何滿(mǎn)足？  明明我的產(chǎn)品很好，顧客也很認(rèn)同，可偏偏就是不買(mǎi)單，怎么回事？  顧客經(jīng)常會(huì)莫名其妙的挑刺，我該怎么辦？  我經(jīng)常把握不準(zhǔn)什么時(shí)候可以要求客戶(hù)簽單？早了怕客戶(hù)拒絕，晚了又怕煮熟的鴨子飛了？  明明剛剛在一個(gè)客戶(hù)那里用得很好，到了下一個(gè)客戶(hù)那里卻不管用，怎么回事？ 解答這些困惑的關(guān)鍵就是要打開(kāi)心結(jié)！打開(kāi)自己的心結(jié)，打開(kāi)顧客的心結(jié)。心結(jié)打開(kāi)了，這些問(wèn)題都會(huì)迎刃而解！如何打開(kāi)心結(jié)？ 第一講 營(yíng)銷(xiāo)人員的角色定位 1. 現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：都說(shuō)客戶(hù)是上帝，可上帝貪得無(wú)厭，怎么辦？ 2. 解決對(duì)策：正確的角色定位！ 3. 營(yíng)銷(xiāo)人員角色定位的誤區(qū)  不要只想著掏客戶(hù)的錢(qián)包  不要錯(cuò)位為客戶(hù)的傳聲筒（容易得到的不珍惜，客戶(hù)會(huì)貪得無(wú)厭） 正確的角色定位： 4. 正確的角色定位  你是客戶(hù)的顧問(wèn)，為客戶(hù)提供他所需要的專(zhuān)業(yè)服務(wù)（別人做不到的才珍貴）  你是公司的代言人，不是客戶(hù)的傳聲筒  你為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，客戶(hù)通過(guò)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)、推薦購(gòu)買(mǎi)回報(bào)公司 5. 營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)的三階段：營(yíng)銷(xiāo)自己、營(yíng)銷(xiāo)公司、營(yíng)銷(xiāo)公司的產(chǎn)品與服務(wù) 6. 走向顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) 第二講 營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備 1. 現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：有時(shí)候明明約好了時(shí)間簽單，客戶(hù)卻突然變卦，怎么回事？ 2. 解決對(duì)策：充分準(zhǔn)備，不給客戶(hù)后悔的機(jī)會(huì) 3. 硬件的準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好隨時(shí)可用的小武器 4. 軟件的準(zhǔn)備：  營(yíng)銷(xiāo)各階段的方法技巧  本公司、產(chǎn)品，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司、產(chǎn)品的了解、把握  客戶(hù)信息以及客戶(hù)需求的把握  本公司產(chǎn)品、服務(wù)的目標(biāo)客戶(hù)群 5. 平時(shí)的準(zhǔn)備：養(yǎng)成良好的習(xí)慣 6. 臨時(shí)的準(zhǔn)備：搜集與客戶(hù)行業(yè)、規(guī)模相當(dāng)?shù)目蛻?hù)案例 第三講 預(yù)約接近客戶(hù)，挖掘客戶(hù)需求 1. 現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：都說(shuō)要滿(mǎn)足顧客需求，可是有時(shí)候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知，該道怎么辦？ 2. 解決對(duì)策：挖掘客戶(hù)需求 3. 電話(huà)預(yù)約客戶(hù)：從贊美開(kāi)始 實(shí)踐演練：發(fā)自?xún)?nèi)心的贊美 4. 挖掘顧客需求的四個(gè)動(dòng)作：  聊現(xiàn)狀（針對(duì)客戶(hù)拒絕被營(yíng)銷(xiāo)，拒絕掏腰包）  找問(wèn)題（直擊顧客的心靈）  引重視（引發(fā)顧客的恐懼感）  解難題（消除顧客的恐懼感） 案 例：基金定投業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo) 實(shí)踐演練：你將如何挖掘客戶(hù)的需求？ 第四講 公司產(chǎn)品的展示推介 1. 現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：公司的產(chǎn)品很好，顧客也認(rèn)同，偏偏就是不買(mǎi)單，怎么回事？ 2. 對(duì)策：銷(xiāo)售買(mǎi)方利益 3. 產(chǎn)品介紹的FABE法則  特性及特性的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的特性  優(yōu)點(diǎn)及優(yōu)點(diǎn)的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的的優(yōu)點(diǎn)  益處及益處的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的的益處  證據(jù)比你會(huì)說(shuō)話(huà)：實(shí)例與邏輯的證明 有效的結(jié)構(gòu)：“因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（優(yōu)勢(shì)）……，對(duì)您而言（利益）……，你看（證據(jù)）……”。 實(shí)踐演練：如何向客戶(hù)展示推介你公司的產(chǎn)品與服務(wù) 4. 現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：我該如何去介紹與評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與服務(wù)？ 5. 對(duì)策：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品（服務(wù)很好），我行的更適合您，因?yàn)椤? 生活趣例：博士與官二代的競(jìng)爭(zhēng)策略 實(shí)踐演練：你如何在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品（或服務(wù)）比較中脫穎而出？ 第五講 處理客戶(hù)異議 1. 現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：顧客經(jīng)常會(huì)莫名其妙的挑刺，我該怎么辦？ 2. 思路：嫌貨才是買(mǎi)貨人 3. 異議處理的五步驟：傾聽(tīng)-停頓-重述-處理-確認(rèn)滿(mǎn)意 4. 異議處理的方法：忽視法、“是的…如果…”法等 實(shí)踐演練：如何處理難纏客戶(hù)的異議？ 第六講 識(shí)別成交信號(hào)，促使成交 1. 現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：我經(jīng)常把握不準(zhǔn)什么時(shí)候可以要求客戶(hù)簽單？早了怕客戶(hù)拒絕，晚了又怕煮熟的鴨子飛了？ 2. 對(duì)策：乘顧客發(fā)昏的時(shí)候促使成交（“婚”字的啟示） 3. 成交信號(hào)的識(shí)別  語(yǔ)言信號(hào)  動(dòng)作信號(hào)  表情信號(hào) 實(shí)踐演練：這些客戶(hù)信號(hào)傳遞了哪些信息？我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)？ 4. 交易不成情誼在：別忘爭(zhēng)取下次的機(jī)會(huì) 5. 最后的絕招：回馬槍 6. 成交之后的關(guān)系處理：別讓客戶(hù)后悔，讓客戶(hù)幫助你發(fā)展客戶(hù) 第七講 針對(duì)不同性格客戶(hù)的有效營(yíng)銷(xiāo)策略 1. 現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：明明我剛剛在一個(gè)客戶(hù)身上用的方法很成功，可用到下一個(gè)客戶(hù)那里卻不管用，怎么回事？ 2. 思路：客戶(hù)與客戶(hù)之間是有差異的 3. 對(duì)策：針對(duì)不同性格客戶(hù)，采取針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略 4. 認(rèn)識(shí)自己：性格類(lèi)型的測(cè)試 5. 學(xué)會(huì)識(shí)別：簡(jiǎn)單判別客戶(hù)的性格輪廓 6. 把握自己：各種性格類(lèi)型的優(yōu)缺點(diǎn) 7. 面向不同性格客戶(hù)的針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略 實(shí)踐演練：你將如何與不同性格類(lèi)型的客戶(hù)打交道？ 精確營(yíng)銷(xiāo)口訣：開(kāi)心感染豬八戒，利益打動(dòng)孫悟空， 主動(dòng)促銷(xiāo)沙和尚，持久完美定唐僧。 5.講師介紹 楊成名 博士 【專(zhuān)業(yè)資歷】 《前沿講座》《宣講家》欄目組特聘專(zhuān)家 時(shí)代光華 高級(jí)講師 博格（中國(guó)）管理咨詢(xún)公司 高級(jí)培訓(xùn)師 工商銀行培訓(xùn)中心 客座教授 人保財(cái)險(xiǎn)培訓(xùn)中心 客座教授 同濟(jì)大學(xué) 管理學(xué)博士 上海交通大學(xué)MBA 【授課資歷】 楊成名博士，既有深厚的理論素養(yǎng)與學(xué)術(shù)造詣，又有豐富而傳奇般的職業(yè)生涯經(jīng)歷，二者融合鑄就了他堅(jiān)實(shí)的職業(yè)資歷基礎(chǔ)。 他是上海交大的MBA，同濟(jì)大學(xué)的管理學(xué)博士 ，“實(shí)踐中的迷茫要通過(guò)學(xué)習(xí)與思考來(lái)解解惑”，“學(xué)習(xí)交流的成果推動(dòng)實(shí)踐的發(fā)展，靠實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)”，干中學(xué)，學(xué)中干，學(xué)習(xí)與實(shí)踐相結(jié)合、相推動(dòng)，成就了他事業(yè)的輝煌！ 他，做過(guò)建筑工，用勤勞的雙手建起高樓大廈；他，做過(guò)人民教師，為農(nóng)村的孩子撐起一片蔚藍(lán)的天空；他，做過(guò)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)員，在辦公室、工地、辦公樓到處奔波，經(jīng)歷了苦口婆心、口干舌燥、腰酸腿痛的折磨，也收獲了幫助客戶(hù)、收獲成功的喜悅。他，做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，與客戶(hù)、終端、經(jīng)銷(xiāo)商以及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)將共同成長(zhǎng)，謀定未來(lái)；有過(guò)彷徨，卻更多的是共贏的歡欣鼓舞！從個(gè)人的孤軍奮戰(zhàn)，學(xué)到了如何組織團(tuán)隊(duì)，共謀大業(yè)！他，還與人合伙辦過(guò)公司，跌跌撞撞中成長(zhǎng)，磕磕碰碰中發(fā)展！ 近十年來(lái)，他一直致力于為企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題，深入研究形成獨(dú)具特色的課程體系，其中《鍛造營(yíng)銷(xiāo)鐵軍》、《鍛造卓越的中層》、《快樂(lè)高效的職業(yè)人》等課程深受企業(yè)好評(píng)，服務(wù)企業(yè)上千家，有效提升了人員素質(zhì)與企業(yè)績(jī)效。 【授課風(fēng)格】 楊成名博士秉持“講得清”、“聽(tīng)得懂”、“練得會(huì)”的企業(yè)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)，注重將自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、管理咨詢(xún)培訓(xùn)案例與具體的方法、技巧相結(jié)合，案例式講授要求講得清清楚楚、明明白白，苛求自己的講授讓基礎(chǔ)差的學(xué)員也能一聽(tīng)就懂。 楊博士堅(jiān)持認(rèn)為：方法、技巧一定要經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練才能學(xué)會(huì)，楊老師的課堂要求3個(gè)1/3，即案例式講授時(shí)間1/3，實(shí)戰(zhàn)演練1/3，匯報(bào)、交流、點(diǎn)評(píng)1/3?？蛻?hù)對(duì)楊老師課程一致的評(píng)價(jià)是：“來(lái)了就想聽(tīng)，聽(tīng)了就能懂！”，“學(xué)了就能練，練了就能用！” 【品牌課程】 《鍛造營(yíng)銷(xiāo)鐵軍》 《鍛造卓越的中層》 《快樂(lè)高效的職業(yè)人》 【部分學(xué)員評(píng)價(jià)】 楊老師的課程從始至終都著力于實(shí)用技能的提升，對(duì)我?guī)椭罅耍? ——柳西 工商銀行南昌分行北京西路支行客戶(hù)經(jīng)理 楊老師的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧課程全方位、全過(guò)程培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的實(shí)戰(zhàn)技能，太有用了，我回去以后一定要好好訓(xùn)練我的營(yíng)銷(xiāo)人員，讓他們掌握實(shí)實(shí)在在的專(zhuān)業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)技能，做出更好的業(yè)績(jī)。 ——羅總 南昌貝歐特市場(chǎng)總監(jiān) 楊博士的培訓(xùn)理論聯(lián)系實(shí)際，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練非常有特色，有實(shí)用價(jià)值，銷(xiāo)售人員普遍感覺(jué)收獲很多。我們從來(lái)沒(méi)接受過(guò)這樣高水平的內(nèi)訓(xùn)。以后這樣的培訓(xùn)要多舉辦。 ——唐進(jìn)波 博萊集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)副總裁 楊老師對(duì)客戶(hù)性格類(lèi)型的分析入木三分，分析框架?chē)?yán)謹(jǐn)、實(shí)用，結(jié)合日常生活中的事例分析如何識(shí)別人的性格，采取針對(duì)性地精確營(yíng)銷(xiāo)策略，通俗易懂，易學(xué)易用，太好了！回去以后我一定要用到營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，提升我的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。 ——張瑩 上饒移動(dòng)某區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理