郭祥海

  05年8月份我們公司的銷(xiāo)售部進(jìn)行了改革：把銷(xiāo)售部的成員分成7個(gè)小組，我被任命為第六小組組長(zhǎng)，手下有幾個(gè)“兵”。這幾個(gè)“兵”是公司新招聘過(guò)來(lái)的，沒(méi)有什么銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)；來(lái)公司3個(gè)多月了，一分錢(qián)都沒(méi)有拿回來(lái)。這種情況應(yīng)該如何是好？后來(lái)經(jīng)過(guò)努力的結(jié)果是在一周之內(nèi)都有了業(yè)績(jī)，具體措施如下： 

　　一、統(tǒng)一思想.思想是團(tuán)隊(duì)的靈魂：孔子“仁義”思想我們的文化源遠(yuǎn)留長(zhǎng)；毛澤東的“為人民服務(wù)”思想造就了新中國(guó)；山姆。沃爾頓的“讓富人和窮人在一樣的環(huán)境中開(kāi)心購(gòu)物”造就了商業(yè)帝國(guó)。在這種思想的啟發(fā)下，并結(jié)合銷(xiāo)售小組的要求確立了“用做大組織的思想來(lái)做小組織，為將來(lái)的發(fā)展積蓄實(shí)力”。統(tǒng)一思想確立之后，介紹小組成員學(xué)習(xí)《領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)論綱》、《做副手的藝術(shù)》等。 

　　二、樹(shù)立威信.孫子通過(guò)嚴(yán)明軍紀(jì)來(lái)樹(shù)立威信；吳起通過(guò)愛(ài)兵來(lái)樹(shù)立威信；諸葛亮憑借聰明才智來(lái)樹(shù)立威信。我在培訓(xùn)行業(yè)已經(jīng)工作兩年了，對(duì)如何出單有比較深刻的認(rèn)識(shí)和理解。所以我應(yīng)已自己的聰明才智樹(shù)立威信為主，愛(ài)兵和嚴(yán)明軍紀(jì)為輔。 

　　三、確定領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。一個(gè)組織的成長(zhǎng)要經(jīng)歷組建期、穩(wěn)定期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。組織處于不同階段的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格也是不同的。處在這個(gè)階段應(yīng)以指揮型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格為主。 

　　四、制定銷(xiāo)售計(jì)劃。制定銷(xiāo)售計(jì)劃的關(guān)鍵在于對(duì)內(nèi)價(jià)值鏈的分析和對(duì)外借勢(shì)分析，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行銷(xiāo)售定位。接下來(lái)就需要讓公司提供資源支持，確保組織有力。所以在這一周之內(nèi)銷(xiāo)售光盤(pán)課程產(chǎn)品為主，其它產(chǎn)品為輔。 

　　五、進(jìn)行資源分配。上大學(xué)的時(shí)候我們學(xué)校的校長(zhǎng)就向傳授他人生的精髓：“要想做好事情，平衡好利益是關(guān)鍵?！蔽野芽蛻?hù)資源分配給新來(lái)的銷(xiāo)售人員并告訴他們這些客戶(hù)資源是供他們出單用的，一周之后再把這些客戶(hù)資源交回。 

　　六、帶兵打仗.任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有對(duì)勝利的渴望就沒(méi)有靈魂；任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)如果沒(méi)有經(jīng)歷苦難就沒(méi)有凝聚力；任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)如果沒(méi)有享受共同的榮譽(yù)是沒(méi)有戰(zhàn)斗力的。待機(jī)不如乘勢(shì)，05年8月20日我們?cè)谕械臅?huì)場(chǎng)發(fā)起了總攻。經(jīng)過(guò)這次戰(zhàn)斗這幾個(gè)銷(xiāo)售人員都出單了，他們轉(zhuǎn)為公司的正式員工。 

《易經(jīng)》中的“不易”、“變易” “簡(jiǎn)易” 的道理告訴我們：只要我們找到并抓住不變的要素我們就可以“一通萬(wàn)通”。

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