郭祥海

有一次我的一個(gè)客戶想有2700元的電腦產(chǎn)品換我們3000元VCD課程，這種情況該如何處理？（客戶是品牌電腦公司的老總，年銷售額上億元，我只是一名普通的銷售代表。）

具體做法如下：

遇到這種情況銷售員不能做決定，應(yīng)向老板請(qǐng)教如何處理?！翱蛻粝胗?FONT face="">2700元的電腦產(chǎn)品換我們3000元VCD課程，這種情況該如何處理？”老板說：“如果這么做客戶會(huì)認(rèn)為我們的產(chǎn)品不值錢。你在想想，選擇比較好的處理方法”銷售員本想把問題“推”給老板，可是老板又把問題“推”給銷售員。這種情況銷售員該怎么辦呢？（夾在兩大之間只能“智”取，不能“力”取）銷售員正處在矛盾的中心，此時(shí)銷售員必須脫離矛盾。可是銷售員如何脫離矛盾。銷售員對(duì)客戶說：“我剛才把您的要求跟我們總經(jīng)理做了認(rèn)真的溝通，結(jié)果是他非常希望等價(jià)交換。這個(gè)問題我不知怎樣處理才好，您幫我想想辦法？”（給客戶發(fā)短信過去）把這個(gè)問題“推”給客戶，可是客戶一直不回答（“拖”）。由于銷售員的“情勢(shì)”比客戶低，這時(shí)銷售員應(yīng)主動(dòng)和客戶溝通?！皠偛虐l(fā)給您的短信您看到了吧”客戶說：“看到了”短信起到降低客戶期望值的作用。銷售員提供解決方案供客戶參考，讓客戶選擇合理的方案?！敖鉀Q這個(gè)問題的辦法一共有三種：第一種您再增加300元的電腦產(chǎn)品；第二種我們?nèi)サ?FONT face="">300元的VCD課程光盤；第三種：我自己拿出300元平衡雙方的利益，您選擇一種解決方法（“拉”近雙方）？”“勢(shì)”已經(jīng)造出來了，客戶選擇第三種解決方案的可能性非常小。于是客戶就說：“我為您增加300元的電腦產(chǎn)品吧?！奔词箍蛻暨x擇第三種方案，銷售員向老板匯報(bào)具體內(nèi)容。聰明的老板也不會(huì)讓銷售員吃虧的！

更多內(nèi)容見：
郭祥海老師博客：https://blog.sina.com.cn/u/1069293983
郭祥海老師微博：https://weibo.com/1069293983/profile?

topnav=1&wvr=3.6
郭祥海老師播客：（待完善）
人脈拓展問題交流QQ群：240957328