郭祥海

有一次我的一個(gè)客戶(hù)想有2700元的電腦產(chǎn)品換我們3000元VCD課程，這種情況該如何處理？（客戶(hù)是品牌電腦公司的老總，年銷(xiāo)售額上億元，我只是一名普通的銷(xiāo)售代表。）

具體做法如下：

遇到這種情況銷(xiāo)售員不能做決定，應(yīng)向老板請(qǐng)教如何處理。“客戶(hù)想有2700元的電腦產(chǎn)品換我們3000元VCD課程，這種情況該如何處理？”老板說(shuō)：“如果這么做客戶(hù)會(huì)認(rèn)為我們的產(chǎn)品不值錢(qián)。你在想想，選擇比較好的處理方法”銷(xiāo)售員本想把問(wèn)題“推”給老板，可是老板又把問(wèn)題“推”給銷(xiāo)售員。這種情況銷(xiāo)售員該怎么辦呢？（夾在兩大之間只能“智”取，不能“力”?。╀N(xiāo)售員正處在矛盾的中心，此時(shí)銷(xiāo)售員必須脫離矛盾。可是銷(xiāo)售員如何脫離矛盾。銷(xiāo)售員對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“我剛才把您的要求跟我們總經(jīng)理做了認(rèn)真的溝通，結(jié)果是他非常希望等價(jià)交換。這個(gè)問(wèn)題我不知怎樣處理才好，您幫我想想辦法？”（給客戶(hù)發(fā)短信過(guò)去）把這個(gè)問(wèn)題“推”給客戶(hù)，可是客戶(hù)一直不回答（“拖”）。由于銷(xiāo)售員的“情勢(shì)”比客戶(hù)低，這時(shí)銷(xiāo)售員應(yīng)主動(dòng)和客戶(hù)溝通。“剛才發(fā)給您的短信您看到了吧”客戶(hù)說(shuō)：“看到了”短信起到降低客戶(hù)期望值的作用。銷(xiāo)售員提供解決方案供客戶(hù)參考，讓客戶(hù)選擇合理的方案?！敖鉀Q這個(gè)問(wèn)題的辦法一共有三種：第一種您再增加300元的電腦產(chǎn)品；第二種我們?nèi)サ?FONT face="">300元的VCD課程光盤(pán)；第三種：我自己拿出300元平衡雙方的利益，您選擇一種解決方法（“拉”近雙方）？”“勢(shì)”已經(jīng)造出來(lái)了，客戶(hù)選擇第三種解決方案的可能性非常小。于是客戶(hù)就說(shuō)：“我為您增加300元的電腦產(chǎn)品吧?！奔词箍蛻?hù)選擇第三種方案，銷(xiāo)售員向老板匯報(bào)具體內(nèi)容。聰明的老板也不會(huì)讓銷(xiāo)售員吃虧的！

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