主題：《采購(gòu)成本控制供應(yīng)商管理與談判技巧》

主講:李文發(fā)

一、【課程優(yōu)勢(shì)】

李文發(fā)老師聚焦采購(gòu)供應(yīng)鏈管理、咨詢和培訓(xùn)30年，精通企業(yè)戰(zhàn)略采購(gòu)運(yùn)營(yíng)模式、采購(gòu)TCO成本、價(jià)格分析、采購(gòu)談判、采購(gòu)成本控制、如何有效降低采購(gòu)成本，集團(tuán)戰(zhàn)略供應(yīng)商管理、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，具有豐富的采購(gòu)、供應(yīng)商及供應(yīng)鏈管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。多年來(lái)服務(wù)于一汽大眾（長(zhǎng)春、成都、廣州、青島）、北京汽車集團(tuán)（北京、廣州）、重慶長(zhǎng)安汽車、廈門金龍汽車、神龍汽車（武漢）、比亞迪汽車、吉利汽車、力帆汽車配件、深圳航盛集團(tuán)、安徽江灘汽車、湖北駱駝集團(tuán)、陜西汽車集團(tuán)、中國(guó)中車時(shí)代、華集汽配、上汽大眾集團(tuán)、廣州豐田集團(tuán)、江蘇東風(fēng)悅達(dá)·起亞、一汽奧迪、東方電氣集團(tuán)、亞普汽車集團(tuán)、德根芬（鶴壁）汽車集團(tuán)、噴達(dá)汽車集團(tuán)、泰盛汽車集團(tuán)、斯美達(dá)汽車集團(tuán)、理研汽車集團(tuán)、凌云汽車集團(tuán)... ...等企業(yè)做采購(gòu)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)做培訓(xùn)和咨詢，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。在培訓(xùn)中，多以優(yōu)秀企業(yè)采購(gòu)成本、供應(yīng)鏈管理、談判成功案例分析為主線，多講案例分析、策略方案、解決問(wèn)題的方法、工具、模板的運(yùn)用，讓學(xué)員很快落地運(yùn)用。

二、【培訓(xùn)目標(biāo)】

1、鞏固采購(gòu)成本及財(cái)務(wù)管理的理念

2、理解成本分析、構(gòu)成與控制的體系

3、掌握采購(gòu)控制成本的策略與工具

4、供應(yīng)商上游原材料市場(chǎng)價(jià)格日常監(jiān)控方式及應(yīng)對(duì)方法

5、如何進(jìn)行供應(yīng)商開發(fā)、評(píng)估、戰(zhàn)略供應(yīng)商管理

6、供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析及賬務(wù)管理的知識(shí)

7、供應(yīng)商談判技巧和方案

8、優(yōu)秀企業(yè)采購(gòu)供應(yīng)鏈成本分析與供應(yīng)商管理案例分享

三、【學(xué)員對(duì)象】

 采購(gòu)人員、供應(yīng)商管理人員、合同管理人員、訂單管理人員、物流人員、采購(gòu)經(jīng)理、其他與采購(gòu)相關(guān)人員。

四、【培訓(xùn)時(shí)間】

2天

五、【培訓(xùn)方式】

講師講解+現(xiàn)場(chǎng)討論+案例分析+學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練（出方法，出策略，出表單,出工具）+評(píng)委評(píng)比（排次，記分，獎(jiǎng)勵(lì)）

六、【培訓(xùn)大綱】

第01部分：采購(gòu)成本價(jià)格分析篇——如何對(duì)采購(gòu)成本和價(jià)格進(jìn)行分析（培訓(xùn)目標(biāo)——鞏固采購(gòu)成本賬務(wù)管理、分析采購(gòu)成本結(jié)構(gòu)、比重、掌握成本分析的思路和方法及成本模型結(jié)構(gòu)，其他汽車行業(yè)成本分析案例分享。成果——呈現(xiàn)采購(gòu)成本分析解決方案和模板）

一、采購(gòu)的本質(zhì)就是降低企業(yè)的成本

1、案例分析——長(zhǎng)春一汽大眾公司打造具有競(jìng)爭(zhēng)力的采購(gòu)供應(yīng)鏈系統(tǒng)

2、案例分析——吉利汽車股份公司如何降低采購(gòu)的成本？

3、降低企業(yè)采購(gòu)成本的五個(gè)要素和方法

4、互動(dòng)討論——什么時(shí)候采購(gòu)性價(jià)比高，成本低——廣東威爾弗汽配比價(jià)采購(gòu)模式

5、互動(dòng)討論——解讀企業(yè)采購(gòu)的四大重要作用

6、排除對(duì)采購(gòu)工作的4大誤區(qū)，為采購(gòu)正身

二、汽車行業(yè)采購(gòu)成本對(duì)企業(yè)的影響

1、采購(gòu)——第二利潤(rùn)來(lái)源——采購(gòu)創(chuàng)利手段

2、不同行業(yè)的采購(gòu)價(jià)格減低對(duì)總成本的影響——案例分析——數(shù)據(jù)分析大眾汽車、日本汽車、現(xiàn)代汽車行業(yè)采購(gòu)成本控制對(duì)企業(yè)績(jī)效的影響

3、采購(gòu)成本管理四個(gè)方法

方法1——運(yùn)用價(jià)值鏈分析方法

方法2——重視無(wú)形成本動(dòng)因和采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——TCO分析方法

方法3——通過(guò)資源共享來(lái)降低采購(gòu)成本

方法4——利用信息管理系統(tǒng)來(lái)降低采購(gòu)成本

4、傳統(tǒng)成本管理和戰(zhàn)略成本管理比較

三、采購(gòu)人員必備的財(cái)務(wù)成本分析的能力

1、學(xué)會(huì)理解經(jīng)營(yíng)損益表和資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表

2、三個(gè)財(cái)務(wù)工具表運(yùn)用

四、對(duì)企業(yè)采購(gòu)成本的全面認(rèn)識(shí)——TCO成本分析

問(wèn)題1——企業(yè)維持成本

問(wèn)題2——企業(yè)訂購(gòu)成本

問(wèn)題3——企業(yè)斷料成本

問(wèn)題4——采購(gòu)不當(dāng)?shù)拈g接成本

問(wèn)題5——供應(yīng)商的生產(chǎn)成本結(jié)構(gòu)

6、現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題：如何降低供應(yīng)商的生產(chǎn)成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法

7、案例分析（1）——沈陽(yáng)華晨汽配公司——供應(yīng)商成本構(gòu)成分析表解析

8、案例分析（2）——江蘇長(zhǎng)江汽配集團(tuán)公司——材料成本構(gòu)成和比重分析——如何突出成本優(yōu)勢(shì)？

五、如何進(jìn)行采購(gòu)成本分析

解決問(wèn)題1——如何分析產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)

解決問(wèn)題2——如何制定本公司的分解報(bào)價(jià)表

解決問(wèn)題3——如何重點(diǎn)關(guān)注總成本分析

六、對(duì)采購(gòu)價(jià)格的調(diào)查工作如何展開

方法1——確定采購(gòu)價(jià)格調(diào)查的主要范圍

方法2——進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格信息收集

方法3——采購(gòu)價(jià)格信息收集渠道

4、現(xiàn)場(chǎng)解決:如何處理采購(gòu)市場(chǎng)的調(diào)查的信息資料？如何確保調(diào)查信息的真實(shí)性？

七、如何進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格分析

1、現(xiàn)場(chǎng)討論：全面立體剖析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)如何入手？

2、互動(dòng)分析：價(jià)格分析中要考慮的項(xiàng)目——影響價(jià)格的因素

3、價(jià)格分析要注意的問(wèn)題

4、現(xiàn)場(chǎng)討論：如何進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格的計(jì)算？

八、采購(gòu)成本計(jì)算：

1、案例分析——固定成本和變動(dòng)成本分析計(jì)算

2、舉例分析——QDA分析與計(jì)算

3、舉例分析——一份產(chǎn)品成本分析報(bào)價(jià)的清單與計(jì)算

九、價(jià)格分析和計(jì)算的11種方法

十、綜合案例分析：

1、案例分析——對(duì)大宗原材料比價(jià)采購(gòu)技術(shù)運(yùn)用——亮點(diǎn)——直采、集采、合同、約定、降本

2、案例分析——武漢神龍汽車配件公司對(duì)采購(gòu)成本會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)分析

3、案例分析——西門子集團(tuán)設(shè)備/器材配件采購(gòu)成本模型分析

4、案例分析——東風(fēng)起亞——原料類采購(gòu)——招標(biāo)比價(jià)的運(yùn)用

第02部分：采購(gòu)成本分析的方法與工具——采購(gòu)成本分析四大基本方法和五大工具運(yùn)用（培訓(xùn)目標(biāo)——學(xué)習(xí)成本分析四大基本方法和五大工具的原理和運(yùn)用。效果呈現(xiàn)——學(xué)會(huì)運(yùn)用成本分析的方法和專業(yè)分析工具）

一、成本分析的基本方法

1、成本管理的業(yè)務(wù)改進(jìn)5W1H檢討法

2、標(biāo)準(zhǔn)化方法和簡(jiǎn)單直接法

3、運(yùn)用工作改善的方法

4、運(yùn)用分拆成本結(jié)構(gòu)、比重的方法

二、成本分析的五大工具

1、價(jià)值分析與價(jià)值工程（VA/VE）

（1）價(jià)值分析/價(jià)值工程(VA/VE)的分析原理

（2）價(jià)值分析/價(jià)值工程(VA/VE)曲線分析

（3）下單前和下單后成本比重分析

（4）價(jià)值與功能的關(guān)系——價(jià)值公式：V=F/C

（5）提高價(jià)值的路線圖

（6）價(jià)值系數(shù)

（7）功能系數(shù)計(jì)算

（8）功能系數(shù)、價(jià)值系數(shù)計(jì)算舉例

（9）價(jià)值分析和價(jià)值工程的在成本分析中的具體應(yīng)用

（10）價(jià)值工程的工作步驟

（11）價(jià)值分析與降低采購(gòu)成本方法對(duì)比

2、盈虧平衡點(diǎn)

（1）盈虧平衡點(diǎn)分析的工作原理

（2）產(chǎn)品總成本（固定成本與變動(dòng)成本）、銷售總收入的關(guān)系與計(jì)算

（3）盈虧平衡點(diǎn)案例分析

（4）盈虧平衡點(diǎn)在采購(gòu)成本控制中的實(shí)踐意義

3、生命周期成本分析

（1）生命周期成本包括的范圍

（2）生命周期成本分析的對(duì)象

（3）生命周期成本分析的案例分析

（4）生命周期成本分析對(duì)采購(gòu)成本管理的實(shí)踐意義

4、學(xué)習(xí)曲線分析

（1）學(xué)習(xí)曲線的分析原理

（2）學(xué)習(xí)曲線的應(yīng)用分析

（3）學(xué)習(xí)網(wǎng)線對(duì)采購(gòu)在成本管理中的實(shí)踐

5、總擁有成本分析

（1）總成本的范圍

（2）總成本在交易前、中、后的具體原素的指標(biāo)

（3）總成本的結(jié)構(gòu)和總成本建模

（4）總成本中的質(zhì)量成本分析

（5）總成本的結(jié)構(gòu)和比重分析

（6）案例分析——依據(jù)總成本分析的工具，如何選擇合適的設(shè)備

第03部分：采購(gòu)成本控制篇——企業(yè)降低采購(gòu)成本的策略和方案（培訓(xùn)目標(biāo)——分層分析降低成本的方法和策略，理解供應(yīng)商上游市場(chǎng)成本、價(jià)格日常監(jiān)控方法，以及市場(chǎng)價(jià)格變化對(duì)采購(gòu)策略方式的影響與應(yīng)對(duì)。效果呈現(xiàn)——使企業(yè)成本真正落地）

一、降低采購(gòu)成本的策略之一——管理好采購(gòu)人員

1、現(xiàn)場(chǎng)討論：為什么說(shuō)采購(gòu)人員容易出事——如何管好采購(gòu)人員

2、方法1——選人重人品、用人重績(jī)效

3、方法2——輪換與審計(jì)

4、方法3——設(shè)立供應(yīng)商投訴專線

5、案例分析——北京奔馳集團(tuán)公司的采購(gòu)職業(yè)道德規(guī)范解讀

二、降低采購(gòu)成本的策略之二——招標(biāo)比價(jià)采購(gòu)降低成本

1、如何控制招標(biāo)的過(guò)程

2、招標(biāo)文件的管理

3、招標(biāo)過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

4、如何通過(guò)招標(biāo)降低采購(gòu)成本

5、現(xiàn)場(chǎng)討論：如何預(yù)防招標(biāo)過(guò)程中合謀和串通的發(fā)生

6、案例分析：摩比斯汽車配件集團(tuán)公司對(duì)大宗項(xiàng)目招標(biāo)過(guò)程控制和評(píng)標(biāo)過(guò)程解析

三、降低采購(gòu)成本的策略之三——活用采購(gòu)原則

1、采購(gòu)5R原則的具體工具運(yùn)用

2、三個(gè)關(guān)鍵性的采購(gòu)原則

3、采購(gòu)中ABC管理法運(yùn)用

4、案例分析——廣州日產(chǎn)汽車采購(gòu)物品的“采購(gòu)半徑”——成本和風(fēng)險(xiǎn)管理

四、降低采購(gòu)成本策略之四——日常事務(wù)中控制采購(gòu)過(guò)程降低成本

1、鼓勵(lì)供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)

2、包裝和運(yùn)輸優(yōu)化

3、延長(zhǎng)付款時(shí)間

4、大力實(shí)施材料標(biāo)準(zhǔn)化

5、推動(dòng)全球采購(gòu)

6、案例分享——一大眾汽車全球化采購(gòu)的成本節(jié)約成功經(jīng)驗(yàn)分享

五、降低采購(gòu)成本策略之五——精益庫(kù)存管理降低采購(gòu)成本——有效庫(kù)存合理管理

1、精準(zhǔn)庫(kù)存量的設(shè)定

2、加快庫(kù)存的周轉(zhuǎn)

3、分析庫(kù)存成本的構(gòu)成

4、提高庫(kù)存準(zhǔn)確度

5、加速倉(cāng)庫(kù)物品周轉(zhuǎn)

6、案例分享——豐田公司VMI/JMI/JIT模式有效降低庫(kù)存成本

六、降低采購(gòu)成本的策略之六——供應(yīng)商的早期界入向供應(yīng)商要成本

1、供應(yīng)商戰(zhàn)略關(guān)系的打造

2、采購(gòu)供應(yīng)商早期參與

3、供應(yīng)商能力的輸入

4、供應(yīng)商早期界入的要求

5、改變?cè)O(shè)計(jì)，減少變更

6、案例分析——廣汽本田采購(gòu)供應(yīng)商由被動(dòng)變主動(dòng)界入規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)降低成本

七、降低采購(gòu)成本的策略之七——通過(guò)改變采購(gòu)質(zhì)量和交期降低成本

1、提高采購(gòu)產(chǎn)品質(zhì)量的三個(gè)辦法和手段 、

2、如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)力供應(yīng)商降低采購(gòu)成本

3、如何改進(jìn)供應(yīng)商降低成本

4、如何縮短采購(gòu)周期，提高交期達(dá)成率降低成本

5、案例分析——深圳比亞迪新能源汽車集團(tuán)如何提高交付達(dá)成率降低成本——綠色通道如何實(shí)現(xiàn)

八、降低采購(gòu)成本的策略之八——其他21種降低采購(gòu)成本的方法介紹

九、綜合案例分析和現(xiàn)場(chǎng)討論：

1、案例分析——汽車行業(yè)咨詢公司對(duì)企業(yè)降低采購(gòu)成本的方式進(jìn)行調(diào)研，通過(guò)數(shù)據(jù)分析如何實(shí)現(xiàn)采用這些模式或策略降低成本？

2、現(xiàn)場(chǎng)討論——您企業(yè)采購(gòu)運(yùn)用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享？

第04部分：供應(yīng)商開發(fā)選擇篇——對(duì)新供應(yīng)商進(jìn)行開發(fā)、調(diào)查、評(píng)估和選擇（培訓(xùn)目標(biāo)——掌握根據(jù)不同產(chǎn)品對(duì)供應(yīng)商分類，不同供應(yīng)商如何尋源、開發(fā)、認(rèn)證、評(píng)估和選擇。效果呈現(xiàn)——為公司找到合適的戰(zhàn)略合作的供應(yīng)商）

一、供應(yīng)商開發(fā)的前期準(zhǔn)備工作

問(wèn)題1、企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應(yīng)商的分類

問(wèn)題2、思考你企業(yè)在供應(yīng)商矩陣圖中處于什么位置

問(wèn)題3、供應(yīng)商開發(fā)管理所必備的知識(shí)和要求

問(wèn)題4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的，怎么識(shí)別

問(wèn)題5、供應(yīng)商開發(fā)管理的具體步驟和流程——關(guān)鍵點(diǎn)在哪里

6、案例分析——一汽大眾集團(tuán)高效的供應(yīng)商開發(fā)方案

二、進(jìn)行供應(yīng)商的開發(fā)和調(diào)查

方法1、開發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑

方法2、初級(jí)供應(yīng)提供哪些資料給企業(yè)——如何認(rèn)識(shí)和掌握這些資料的真實(shí)性

方法3、供應(yīng)商調(diào)查的要素和要求

方法4、如何組建供應(yīng)商調(diào)查團(tuán)隊(duì)

方法5、如何對(duì)供應(yīng)商調(diào)查進(jìn)行分析

6、現(xiàn)場(chǎng)討論——如何確保供應(yīng)商的能力？我們要重點(diǎn)關(guān)注供應(yīng)商的哪些能力？

三、如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)證

1、供應(yīng)商認(rèn)證工作的前期要做什么準(zhǔn)備

2、如何初選新的供應(yīng)商，標(biāo)準(zhǔn)是什么？

3、方法1——如何對(duì)供應(yīng)商樣品進(jìn)行測(cè)試認(rèn)證？

4、方法2——如何進(jìn)行供應(yīng)商中試認(rèn)證？

5、方法3——如何進(jìn)行批試認(rèn)證？

6、方法4——如何與供應(yīng)商簽訂采購(gòu)協(xié)議？框架協(xié)議如何制訂和如何簽？簽協(xié)議要注意什么問(wèn)題？

7、案例分析——廣汽集團(tuán)公司研究院供應(yīng)商調(diào)查項(xiàng)目分析

8、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)——表單設(shè)計(jì)：請(qǐng)每個(gè)小組進(jìn)行討論，然后由組長(zhǎng)綜合大家討論的結(jié)果設(shè)計(jì)一份簡(jiǎn)易的供應(yīng)商調(diào)查表（主要強(qiáng)調(diào)要調(diào)查的項(xiàng)目和重要方面）

四、供應(yīng)商的選擇和評(píng)估

1、供應(yīng)商的評(píng)價(jià)內(nèi)容

2、供應(yīng)商評(píng)價(jià)的操作步驟

3、方法1——供應(yīng)商評(píng)價(jià)的主要方法

4、方法2——供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系的設(shè)計(jì)

5、案例分析：

案例工具1：公司的供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系（結(jié)構(gòu)和內(nèi)容）

案例工具2：公司供應(yīng)商考核評(píng)分表

案例工具3：公司供應(yīng)商評(píng)價(jià)辦法

第05部分：供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)與改進(jìn)篇——有效控制供應(yīng)商,提高供應(yīng)商績(jī)效（培訓(xùn)目標(biāo)——對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行考核，激勵(lì)、培養(yǎng)和建立供應(yīng)商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。效果呈現(xiàn)——打造戰(zhàn)略合作性供應(yīng)商關(guān)系，解決供應(yīng)商管理中的問(wèn)題，提供解決的方案）

一、加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通

方法1、溝通的心態(tài)轉(zhuǎn)變

方法2、溝通的主動(dòng)性

方法3、提出問(wèn)題的技巧

方法4、指責(zé)的技巧

方法5、員工訪談的技巧

二、供應(yīng)商輔導(dǎo)與改善策略

1、目標(biāo)：降低成本、提高效率、穩(wěn)定質(zhì)量；

2、策略：改進(jìn)加工工藝，完善質(zhì)量控制；

3、輔導(dǎo)：存在問(wèn)題及潛在問(wèn)題改善輔導(dǎo)。          

4、案例：北京現(xiàn)代——供應(yīng)商輔導(dǎo)作業(yè)基本流程

三、培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠(chéng)的供應(yīng)商

策略1、把供應(yīng)商當(dāng)作分廠看待

策略2、選擇合適的供應(yīng)商

策略3、平等對(duì)待供應(yīng)商

策略4、維護(hù)供應(yīng)商的利益

四、同戰(zhàn)略供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系

1、不同類型供應(yīng)商合作關(guān)系的特點(diǎn)

2、如何同伙伴供應(yīng)商長(zhǎng)期合作

五、應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)供應(yīng)商的策略

策略1、如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商

策略2、如何整合弱勢(shì)供應(yīng)商資源

六、有效地供應(yīng)商整合

工具1、供應(yīng)商數(shù)量整合

工具2、減少供應(yīng)鏈中不增殖的活動(dòng)

七、建立供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制

1、實(shí)戰(zhàn)案例：日產(chǎn)汽車公司的供應(yīng)商控制模式

2、實(shí)戰(zhàn)案例：大眾汽車對(duì)供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制的嘗試

八、為采購(gòu)提供供應(yīng)商管理過(guò)程中的問(wèn)題解決方案

1、有關(guān)采購(gòu)交期問(wèn)題解決方案

2、有關(guān)品質(zhì)問(wèn)題解決方案

3、有關(guān)合同風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題解決方案

4、供應(yīng)商關(guān)系其他問(wèn)題

第06部分：采購(gòu)供應(yīng)商談判規(guī)劃篇——供應(yīng)商談判前的規(guī)劃與準(zhǔn)備工作（培訓(xùn)目標(biāo)——如何做好供應(yīng)商談判的方案的策劃和準(zhǔn)備工作，進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)安排。效果呈現(xiàn)——知已知彼百戰(zhàn)不殆，談判方案和需要準(zhǔn)備的資料）

一、采購(gòu)談判的背景和規(guī)劃

1、談判的定義及其特征

2、談判的主要特點(diǎn)

3、談判要遵循的原則

4、采購(gòu)談判適用的情況

5、不同類型的談判性質(zhì)不同

（1）競(jìng)爭(zhēng)性如何處理

（2）適應(yīng)性如何處理

（3）合作性如何處理

（4）分配性、讓步性、整合性談判風(fēng)格比較

（5）談判結(jié)果分析——案例分析——企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

（6）案例分析——面對(duì)強(qiáng)勢(shì)商務(wù)談判如何應(yīng)對(duì)？

二、談判前的準(zhǔn)備工作

1、采購(gòu)談判時(shí)機(jī)的選擇

2、談判前的自我審問(wèn)

3、談判前的預(yù)測(cè)工作

4、常用采購(gòu)資訊的了解和采購(gòu)現(xiàn)狀分析

5、分析采購(gòu)需求

6、收集供應(yīng)商信息資料

7、確定談判目標(biāo)

8、制定談判方案

9、談判人員的選擇和分工

10、開展談判模擬工作

三、制定采購(gòu)策略，作好談判戰(zhàn)術(shù)安排

1、漲價(jià)時(shí)讓信銷售人員當(dāng)面提出

2、雙重退避

3、不要馬球上談到正題

4、聲東擊西

5、不要輕易送給賣方第一次相對(duì)的好處

6、案例分析——上海福特汽車公司通過(guò)分析作出企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

第07部分、采購(gòu)供應(yīng)商談判實(shí)施篇——高效供應(yīng)商談判技巧和策略與話術(shù)（培訓(xùn)目標(biāo)——掌握供應(yīng)商談判中的技巧、策略和話術(shù)，對(duì)公司有利，達(dá)成目標(biāo)）

一、確定要談判的主要內(nèi)容

1、質(zhì)量談判、成本談判、價(jià)格談判、包裝談判、付款不、交期談判——主要條款的談判

2、其他要談判的內(nèi)容——一一般性條款的談判

二、明確商務(wù)談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

（1）談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約

（2）思考：談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力

（3）現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)談判環(huán)節(jié)的演練

三、談判的每個(gè)步驟和流程中的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——情景、技巧、話術(shù)、對(duì)策

1、開局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn)

（1）選擇正確的開局方式

（2）積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

（3）收集盡可能多的信息，探測(cè)對(duì)方情況

（4）談判小技巧：會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽

（5）傾聽容易出現(xiàn)的問(wèn)題

（6）有關(guān)問(wèn)題的演練和對(duì)策

2、交鋒階段是核心階段，實(shí)際操作和注意點(diǎn)

（1）走馬換將策略

（2）紅臉白臉策略

（3）談判技巧演練——角色扮演——主談和副談判，紅臉和白臉

（4）聲東擊西策略

（5）疲勞轟炸策略

（6）渾水摸魚策略

（7）故布疑陣策略

（8）現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：以下案例采用什么策略？

（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享

（10）欲擒故縱策略

（11）投石問(wèn)路策略

（12）以退為進(jìn)策略

（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒

3、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略

四、針對(duì)不同的談判對(duì)手進(jìn)行心理學(xué)分析

1、心理特征分析——心理定勢(shì)分析

2、行為舉止分析——?jiǎng)觿?shì)因素分析

3、情緒波動(dòng)分析

4、如何應(yīng)對(duì)不同的談判對(duì)象采用不同的對(duì)策

五、商務(wù)合同談判中買賣方雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析

1、買方優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)形式

（1）對(duì)方強(qiáng)勢(shì)分析

（2）我方強(qiáng)勢(shì)分析

（3）均勢(shì)分析

2、觀察買賣雙方力量對(duì)抗情形采用合適策略

（1）打壓策略

（2）平衡策略

（3）多角化策略

（4）不同策略下的行動(dòng)方針

六、影響談判的五大障礙分析

1、沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度

2、對(duì)對(duì)方不信任，抱著消極的感情

3、自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求

4、出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗

5、把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。

七、商務(wù)談判議價(jià)分類技巧

1、我方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)

（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競(jìng)爭(zhēng)

（2）過(guò)關(guān)斬將——案例分析

（3）化整為零——案例分析

（4）壓迫降價(jià)，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析

2、對(duì)方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧

（1）迂回戰(zhàn)術(shù)，尋求委托代理——案例分析

（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析

（3）哀兵姿態(tài)——來(lái)日方長(zhǎng)，感恩圖報(bào)

（4）釜底抽薪——進(jìn)行成本分析和核算

3、買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧

（1）欲擒故縱——案例分析

（2）差額均攤、中庸之道——案例分析

4、當(dāng)對(duì)方要提高價(jià)格時(shí)議價(jià)技巧

（1）直接議價(jià)協(xié)商

（2）間接議價(jià)技巧

八、殺價(jià)絕招六式

1、咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價(jià)

2、置死地而后快，欲擒故縱——迫使對(duì)方讓步

3、雞蛋里挑骨頭，百般挑剔

4、疲勞轟炸，死纏爛打

5、直講經(jīng)費(fèi)緊張，博得對(duì)方同情

6、施以哄功，可以給他搭橋作媒

九、談判中的有效話術(shù)

1、談判中的五種話術(shù)類型

3、談判話術(shù)模式

4、威脅的五個(gè)不同特點(diǎn)

5、提問(wèn)的技巧

十、談判中的沖突管理

1、什么是沖突

2、解決沖突的戰(zhàn)略

3、處理利益沖突的方法

4、沖突管理

十一、成功談判者的特點(diǎn)、風(fēng)格

1、比較不同的談判風(fēng)格

2、成功談判者的特點(diǎn)

3、成功談判與性格有關(guān)系

十二、案例分析：對(duì)項(xiàng)目的洽談的具體實(shí)踐運(yùn)用了什么談判策略

第08部分、互動(dòng)篇——學(xué)員提問(wèn)，解決問(wèn)題

七、【專家簡(jiǎn)介】

李文發(fā)——著名采購(gòu)/供應(yīng)鏈管理品牌專家

（一）專家背景：

◆武漢大學(xué)學(xué)士，華南理工大學(xué)EMBA碩士，中國(guó)管理科學(xué)院研究員，PPT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師；

◆清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)、中山大學(xué)特邀客座教授；

◆30年聚焦采購(gòu)/物流/供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)管理的實(shí)踐/咨詢和培訓(xùn)；

◆17年集團(tuán)公司采購(gòu)/物流/供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)經(jīng)理/總監(jiān)/副總職務(wù)；

◆13年專職管理咨詢顧問(wèn)和培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)；

◆中國(guó)改革開放第一代采購(gòu)供應(yīng)鏈管理引航者和開拓者；

◆中國(guó)供應(yīng)鏈管理聯(lián)盟高級(jí)顧問(wèn)；

◆中國(guó)、國(guó)際注冊(cè)采購(gòu)師職業(yè)資格授權(quán)講師；

◆中國(guó)十強(qiáng)精益生產(chǎn)管理講師；

◆中國(guó)培訓(xùn)界采購(gòu)供應(yīng)鏈領(lǐng)域人氣最佳的“培訓(xùn)鐵人”講師。

（二）核心價(jià)值：

■企業(yè)工作經(jīng)歷：李老師作為中國(guó)改革開放以來(lái)第一代采購(gòu)物流供應(yīng)鏈管理者，他擁有17年外企、港企、臺(tái)資、日企、大型民企公司采購(gòu)/物流/供應(yīng)鏈/PMC運(yùn)營(yíng)管理一線現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，曾任固特集團(tuán)采購(gòu)供應(yīng)鏈總監(jiān)，韓國(guó)三星科技、德國(guó)西門子集團(tuán)、日本三洋集團(tuán)精益供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)管理高級(jí)經(jīng)理，一汽大眾汽車供應(yīng)鏈總監(jiān)，步步高集團(tuán)運(yùn)營(yíng)副總經(jīng)理。90年代中期，作為深圳外資企業(yè)早期供應(yīng)鏈管理代表派往韓國(guó)三星本部，學(xué)習(xí)高效領(lǐng)先的供應(yīng)鏈管理和現(xiàn)場(chǎng)精益生產(chǎn)管理技術(shù)。

■培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷：李老師擁有13年的專職培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾幫助多家國(guó)有企業(yè)，外資企業(yè)，中小型民營(yíng)企業(yè)做過(guò)80多個(gè)整體的采購(gòu)與供應(yīng)鏈及JIT精益現(xiàn)場(chǎng)管理和改善咨詢案，多年的現(xiàn)場(chǎng)咨詢成功項(xiàng)目，為李老師授課，提供了大量的落地實(shí)戰(zhàn)案例。

■從業(yè)核心價(jià)值：30年以來(lái)，李老師最早將企業(yè)采購(gòu)與供應(yīng)，訂單預(yù)測(cè)分析，柔性生產(chǎn)計(jì)劃管理，立體化智能化倉(cāng)庫(kù)管理、精益物流管理、精益生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理整合成企業(yè)供應(yīng)鏈集成管理，將企業(yè)組織、上下游客戶和供應(yīng)商融合成一個(gè)實(shí)現(xiàn)增值流的整體，從而找到一條將企業(yè)和員工、供應(yīng)商和客戶間創(chuàng)造神話般雙贏的根源。最早將《精益供應(yīng)鏈集成一體化管理》作為一個(gè)行業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域，推向全國(guó)！作為中國(guó)第一代精益采購(gòu)與物流供應(yīng)鏈管理的引領(lǐng)者、開拓者、播種者和實(shí)踐者，他培訓(xùn)行程全國(guó)31個(gè)省、自轄市和自治區(qū)，每年均授課量200多天，年授課量居全國(guó)講師同行中前列,被業(yè)界同行推崇為采購(gòu)供應(yīng)鏈領(lǐng)域人氣最佳的“培訓(xùn)鐵人”！接觸過(guò)的企業(yè)家、企業(yè)高管無(wú)數(shù)。多年來(lái)，他努力引導(dǎo)企業(yè)改變傳統(tǒng)的采購(gòu)模式、計(jì)劃模式和運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)方式，通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)間上下游的供應(yīng)鏈模式轉(zhuǎn)型、聯(lián)盟融合、協(xié)同，快速降本，實(shí)現(xiàn)增值。

（三）授課風(fēng)格：

   李老師培訓(xùn)主張“三不”（不忽悠、不虛假包裝、不吹棒）和講究“三實(shí)”（實(shí)干、實(shí)料、實(shí)用），在培訓(xùn)中以實(shí)戰(zhàn)案例開眼，意識(shí)入手開刃，解決實(shí)際問(wèn)題見長(zhǎng)。理論與實(shí)際相結(jié)合，輔以小游戲，管理視頻，小組討論，情景模擬等培訓(xùn)方式，通俗易懂，詼諧幽默，深受企業(yè)和學(xué)員喜愛和極高評(píng)價(jià)。

（四）品牌課程：

《精益供應(yīng)鏈集成管理》 《采購(gòu)管理專業(yè)技能提升》 《采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理與談判技巧》 《招投標(biāo)、合同管理與法務(wù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避》 《供應(yīng)鏈全面成本分析與控制》  《立體化倉(cāng)儲(chǔ)管理與現(xiàn)代物流配送》  《多種少量生產(chǎn)交期管理與排程技巧》  《柔性生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制PMC》 《精益物料管理與庫(kù)存控制》 《新時(shí)代智慧物流與供應(yīng)鏈協(xié)同管理》 《設(shè)備、行政非生產(chǎn)采購(gòu)管理與控制》。

（五）服務(wù)客戶：

●電子電器業(yè)：順德美的集團(tuán)、歌爾聲學(xué)、漫步者電子集團(tuán)、TCT電子、歌爾股份、華勤集團(tuán)、金立電子、合興電子、中深光電、百一電子集團(tuán)、東聚集團(tuán)、固特電子、華科電子集團(tuán)、東莞?jìng)?chuàng)立集團(tuán)、東芝泰格、NEC中國(guó)、創(chuàng)維電子、茂元電子、凱爾斯電子、頂美電子、茂弘電子、達(dá)宏電子、光寶集團(tuán)、卓瀚電子、恒通電子、美維電子集團(tuán)、熬器電子、恒達(dá)電子、高科潤(rùn)電子、精靈電子、三達(dá)電子集團(tuán)、翰宇電子... ...

●通訊金融業(yè)：華為科技、三星通訊、步步高集團(tuán)、聯(lián)想科技、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)銀行惠州支行、中國(guó)銀行東莞支行、中國(guó)工商銀行... ...

●家居家紡業(yè)：杭州顧家家居、北京克拉斯、富寶沙發(fā)、萬(wàn)家沙發(fā)貿(mào)易（北京）公司、宜家集團(tuán)、東莞寶林、杭州華唐、寧波富邦、深圳興利、香港簡(jiǎn)歐集團(tuán)、富安娜公司、金盾服飾公司、浙江華欣家紡、深圳維納詩(shī)床上用品公司、佛山嘉韻家飾、江蘇紫羅蘭家用紡織品、廣州夢(mèng)特嬌……

●醫(yī)藥行業(yè)：石家莊以嶺藥業(yè)、云南白藥、北京藥業(yè)集團(tuán)、江蘇南京正大豐海制藥、山西振東藥業(yè)集團(tuán)、哈爾濱哈藥集團(tuán)、聯(lián)邦制藥、三九集團(tuán)、山西亞寶藥業(yè)公司、上海國(guó)藥集團(tuán)、河南仲景藥業(yè)、新昌藥業(yè)公司……

●食品、日化工業(yè)：中糧生化、成都新都化工集團(tuán)、浙江物產(chǎn)集團(tuán)、大寶化工制品、恒利化工材料、三友化工集團(tuán)、拉芳集團(tuán)、澳思美日用化工、隆利奇集團(tuán)、嘉寶日化集團(tuán)、丹麥曲奇食品、廣東甜甜樂(lè)食品、無(wú)錫凱得靈糖果食品廠、深圳糖果樂(lè)園食品、廣東可羅食品、天津大成食品集團(tuán)、湖南絕味食品集團(tuán)。。。。。。

●汽車行業(yè)：長(zhǎng)春一汽大眾、北京汽車集團(tuán)、重慶長(zhǎng)安汽車、廈門金龍汽車、神龍汽車、深圳航盛集團(tuán)、湖北駱駝集團(tuán)、陜西汽車集團(tuán)、中國(guó)中車時(shí)代、華集汽配、上海大眾集團(tuán)、豐田集團(tuán)、東風(fēng)悅達(dá)·起亞、一汽奧迪、東方電氣集團(tuán)、亞普汽車集團(tuán)、德根芬（鶴壁）汽車集團(tuán)、噴達(dá)汽車集團(tuán)、泰盛汽車集團(tuán)、斯美達(dá)汽車集團(tuán)、理研汽車集團(tuán)、凌云汽車集團(tuán)... ...

●物流物業(yè)：河北物流集團(tuán)、順豐速遞、新希望集團(tuán)物流、廣州港物流、大連港務(wù)局、深圳鹽田港物流、WAL-MART物流、中糧集團(tuán)、沃爾瑪物流中心、北京萬(wàn)家物流中心、深圳福田保稅區(qū)物流中心、深圳聯(lián)想物流中心、山西振東股份物流中心、上海大眾物流中心、順豐物流中心、圓通快遞公司、中信物業(yè)、華豐物業(yè)集團(tuán)、賽格物業(yè)... ...

●房地產(chǎn)公司：萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)、萬(wàn)科集團(tuán)、碧桂園、龍湖地產(chǎn)、中信房地產(chǎn)、華潤(rùn)制地、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、金科實(shí)業(yè)（地產(chǎn)）股份、新世界地產(chǎn)……

●能源鋼鐵煤炭行業(yè)：長(zhǎng)江三峽、無(wú)錫國(guó)聯(lián)能源、華北電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、東北電網(wǎng)、茂名石化、天津電力、中電投、愛默生、大唐新能源、粵電集團(tuán)、大慶油田、中國(guó)海洋石油、中國(guó)神華神東、中國(guó)華能集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)（鋼鐵）.. ...

●煙草行業(yè)：貴州畢節(jié)煙草、中國(guó)煙草集團(tuán)、廣州煙草公司、紅河煙草公司、合肥煙草公司、杭州煙草公司、重慶煙草有限公司……

●紙箱、彩印、印刷行業(yè)：廣東亞太森博、松山紙品、李文集團(tuán)、東莞合旺盈印刷、合肥、寧波創(chuàng)源文化、廣東虎彩集團(tuán)、福建凱達(dá)集團(tuán)（彩印）、武漢昌大包裝彩印、深圳旺盈印刷集團(tuán)(國(guó)際)有限公司、立華彩印（昆山）有限公司。。。。。。

●制造業(yè)：三一重工、華潤(rùn)集團(tuán)、金固股份、萬(wàn)利達(dá)集團(tuán)、富士康集團(tuán)、駿材磁業(yè)、大同集團(tuán)、TCL集團(tuán)、聯(lián)想科技、珠海兄弟工業(yè)、宏基集團(tuán)、宏翔電器集團(tuán)、三星電機(jī)、太華半導(dǎo)體、茂森集團(tuán)、衡威集團(tuán)、萬(wàn)家貿(mào)易、瑞升華科技、萬(wàn)江捷豐、珠海格力集團(tuán)、創(chuàng)唯達(dá)實(shí)業(yè)、柏威五金、偉易達(dá)集團(tuán)、正泰集團(tuán)、加寶得材料、華南建材、大興集團(tuán)、恒騰達(dá)實(shí)業(yè)、嘉絲制品、樂(lè)百通實(shí)業(yè)、宇佳實(shí)業(yè)、徐工集團(tuán)、圖創(chuàng)實(shí)業(yè)、方鑫實(shí)業(yè)、印肯實(shí)業(yè)、東控實(shí)業(yè)、東瑞機(jī)械、龍江實(shí)業(yè)、平馳化工、群力制品、宏邦電器、科普電器、宏業(yè)金屬... ...

●其他行業(yè)：上海航天、中國(guó)航天科工集團(tuán)、中國(guó)航天信息集團(tuán)、中航工業(yè)、國(guó)防兵器裝備集團(tuán)、二炮科工、中國(guó)兵裝、中國(guó)船舶研究所、中電科研究院、中能建研究所、南京鵬力集團(tuán)、順德供銷集團(tuán)、華潤(rùn)超市、家樂(lè)福、沃爾瑪超市、可口可樂(lè)集團(tuán)、百事可樂(lè)集團(tuán)、青島啤酒、伊利集團(tuán)、中糧生化、王老吉集團(tuán)、新希望集團(tuán)、光大集團(tuán)（地產(chǎn)）、浙江物產(chǎn)集團(tuán)、駱駝集團(tuán)、長(zhǎng)盈泰博精密公司、冠騰集團(tuán)、廣東樂(lè)從供銷集團(tuán)、廣州興森快捷集團(tuán)、廣州萬(wàn)寶集團(tuán)、華堅(jiān)集團(tuán)、飛鴻集團(tuán)、天昊科技、住友電工、企旗電線、希爾光學(xué)、金源光學(xué)集團(tuán)、智通人才、匯安人力、富寶沙發(fā)、德州鞋材公司、益鴻鞋材、裕元鞋業(yè)集團(tuán)、廣州CFS鞋業(yè)有限公司、美迪集團(tuán)、群心美甲、大寶紙品、卓榮塑膠、達(dá)宇器材、龍光電業(yè)集團(tuán)、水源清密、東海精密、超卓五金、恒豐五金、耀輝五金、安力科技、匯電電池、富力電池、廣州園林園藝公司、廣東佛山藝園工藝品公司、興達(dá)藝品、精工燈飾、羅森照明、天寶五金、光華橡膠、科羽科技、為人信息工程、利達(dá)紙品印刷、才眾電腦、優(yōu)鋼鐵芯、飛天照明、中徳精鍛、海誠(chéng)凈化、廣東省采購(gòu)與供應(yīng)鏈協(xié)會(huì)... ...

●大學(xué)院校：北京大學(xué)、清華大學(xué)、上海交大、西北工大、中山大學(xué)、深圳大學(xué)、汕頭大學(xué)、廣州外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)、東莞理工學(xué)院、茂名學(xué)院、華東理工大學(xué)... ..