孫軍正老師常講的營(yíng)銷(xiāo)故事

1、情侶蘋(píng)果

元旦，某高校俱樂(lè)部前，一老婦守著兩筐大蘋(píng)果叫賣(mài)，因?yàn)樘旌?，?wèn)者寥寥。一教授見(jiàn)此情形，上前與老婦商量幾句，然后走到附近商店買(mǎi)來(lái)節(jié)日織花用的紅彩帶，并與老婦一起將蘋(píng)果兩個(gè)一扎，接著高喊道：“情侶蘋(píng)果喲！兩元一對(duì)！”經(jīng)過(guò)的情侶們甚覺(jué)新鮮，用紅彩帶扎在一起的一對(duì)蘋(píng)果看起來(lái)很有情趣，因而買(mǎi)者甚眾。不到一會(huì)兒，全賣(mài)光了，老婦感激不盡，賺得頗豐。

孫軍正老師談營(yíng)銷(xiāo)啟示：這是一個(gè)成功進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位營(yíng)銷(xiāo)的案例。首先分清眾多細(xì)分市場(chǎng)之間的差別，并從中選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)之間的差別，并從中選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)這幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品并制定營(yíng)銷(xiāo)組合。

2、上帝的評(píng)判

西方國(guó)家流傳著一個(gè)故事：三個(gè)商人死后見(jiàn)上帝時(shí)，討論他們?cè)趬m世中的功績(jī)。一個(gè)商人說(shuō)：“盡管我經(jīng)營(yíng)的生意接近于倒閉，但我和我的家人并不在意，我們生活得非?？鞓?lè)?！鄙系勐?tīng)罷，給他打了50分。第二個(gè)商人說(shuō)：“我很少有時(shí)間和家人呆在一起，我只關(guān)心我的生意。你看，我死之前，是一個(gè)億萬(wàn)富翁！”上帝聽(tīng)罷默不作聲，也給他打了50分。這時(shí)，第三個(gè)商人開(kāi)口了：“我在塵世時(shí)，雖然每天忙著賺錢(qián)，但我同時(shí)也盡力照顧我的家人，朋友們和我很談得來(lái)，我們經(jīng)常在釣魚(yú)或打高爾夫球時(shí)，就談成了一筆生意?；钪臅r(shí)候，人生多么有意思??！”上帝聽(tīng)他講完，立刻給他打了滿分。

孫軍正老師談營(yíng)銷(xiāo)啟示：實(shí)際上，工作就是生活。營(yíng)銷(xiāo)并非是需要到很遠(yuǎn)的地方去尋找顧客，實(shí)際上顧客就在身邊，親戚、朋友所形成的社交圈子足夠你干成任何一件事情了。

3、宴會(huì)上的洗手水

溫莎公爵除了不愛(ài)江山愛(ài)美人的大傳奇外，還有許多不為人知的小故事。有一次，英國(guó)王室為了招待印度當(dāng)?shù)鼐用竦氖最I(lǐng)，在倫敦舉行晚宴，其時(shí)還是“皇太子”的溫莎公爵主持這次宴會(huì)。宴會(huì)中，達(dá)官貴人們頻繁舉杯，氣氛融洽。可就在宴會(huì)結(jié)束時(shí)，出了這么一件事。侍者為每一位客人端來(lái)了洗手盆，印度看到那精巧的銀制器皿里盛著亮晶晶的水，以為是喝的水呢，就端起來(lái)一飲而盡。作陪的英國(guó)貴族目瞪口呆，不知如何是好，大家紛紛把目光投向主持人。溫莎公爵神色自若，一邊與客人談笑風(fēng)生，一邊也端起自己面前的洗手水，像客人那樣“自然而得體地一飲而盡。接著，大家也紛紛效仿，本來(lái)會(huì)造成的難堪與尷尬頃刻釋然，宴會(huì)取得了預(yù)期的成功，當(dāng)然也就使英國(guó)國(guó)家的利益得到了進(jìn)一步的保證。

孫軍正老師談營(yíng)銷(xiāo)啟示：在公共關(guān)系中如何為了維護(hù)自己的利益又能夠照顧到公眾的情感，這是公共關(guān)系藝術(shù)的重要體現(xiàn)。

4、走出沙漠

在一個(gè)村子里，被沙漠圍困的人們守著一片綠洲守了幾千年，他們總試圖走出去，但總是又回到原地，因而他們認(rèn)定沙漠是走不出去的。一天，村里來(lái)了一位探險(xiǎn)家，人們圍住他不斷地勸說(shuō)他不要冒險(xiǎn)，”這片沙漠是走不出去的，我們祖祖輩輩都沒(méi)有走出去?！按遄永锏娜藗冋f(shuō)。但是，探險(xiǎn)家沒(méi)有相信他們的話，他默默的出發(fā)了。在沙漠里沒(méi)有方向無(wú)疑是死路一條，探險(xiǎn)家白天休息，夜晚看北斗星走，有了方向，走出沙漠就成了簡(jiǎn)單的事情。三天三夜就走出去了。

孫軍正老師談營(yíng)銷(xiāo)啟示：在營(yíng)銷(xiāo)工作中最大的忌諱是不講方法、墨守成規(guī)。不講方法使自己永遠(yuǎn)找不到正確的路，墨守成規(guī)使工作缺乏創(chuàng)新，培養(yǎng)了人們思維的惰性，激發(fā)不出人們的積極性，這是管理的大忌。

5、割草工的電話

一個(gè)替人割草打工的男孩打電話給一位陳太太說(shuō)：“您需不需要割草？”

陳太太回答說(shuō)：“不需要了，我已請(qǐng)了割草工?！?/span>

男孩又說(shuō)：“我會(huì)幫您拔掉花叢中的雜草。”

陳太太回答：“我的割草工也做了?！?/span>

男孩又說(shuō)：“我會(huì)幫您把草與走道的四周割齊?！?/span>

陳太太說(shuō)：“我請(qǐng)的那人也已做了，謝謝你，我不需要新的割草工人?！?/span>

男孩便掛了電話，此時(shí)男孩的室友問(wèn)他說(shuō)：“你不是就在陳太太那割草工嗎？為什么還要打這電話？”男孩說(shuō)：“我只是想知道我做得有多好！”

孫軍正老師談營(yíng)銷(xiāo)啟示：只有不斷地探詢客戶的評(píng)價(jià)，你才有可能知道自己的長(zhǎng)處與短處。不要蕭規(guī)曹隨，凡事想想清楚事出何因，多問(wèn)幾個(gè)為什么？

6、把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人

美國(guó)有一位出售訓(xùn)練大師叫湯姆·霍普金斯，他在美國(guó)舉辦過(guò)一千多場(chǎng)次的出售員訓(xùn)練。在一次電視臺(tái)采訪活動(dòng)中，一位記者刁難他說(shuō)：“假如我現(xiàn)在是北極圈里的愛(ài)斯基摩人，現(xiàn)在你如何把北極冰公司臨盆的北極原冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人呢？”

霍普金斯于是在現(xiàn)場(chǎng)示范了這個(gè)出售過(guò)程。

他說(shuō)：“您好，愛(ài)斯基摩老兄。我是北極冰公司的出售員湯姆·霍普金斯。”

對(duì)方說(shuō)：“你想干什么？”

他說(shuō)：“我想給你介紹一下我們北極冰公司臨盆的北極冰。”

對(duì)方說(shuō)：“賣(mài)冰，你到赤道去吧，到我們這里賣(mài)？你開(kāi)什么玩笑？我們不必要冰?！?/span>

霍普金斯說(shuō)：“你確信不必要冰嗎？”

他說(shuō)：“那當(dāng)然！我們這里冰天雪地什么都缺，就是不缺冰?！?/span>

霍普金斯說(shuō)：“你說(shuō)的有道理，我聽(tīng)說(shuō)過(guò)經(jīng)濟(jì)學(xué)里有一個(gè)質(zhì)量?jī)r(jià)錢(qián)定律：質(zhì)量好的東西價(jià)值比較高，但是你看看這些不必要錢(qián)的冰是什么樣子的。推開(kāi)窗戶看看，那一堆東西是什么？那是一只狗熊在冰上打滾，你看看這只狗熊把冰搞得一塌糊涂；再看看那一排企鵝在干嘛？一排企鵝搖搖晃晃得在冰上走，后面還拉了好多的滲透物；再看看你的隔壁鄰居，看看你的鄰居在冰上殺魚(yú)，把那些魚(yú)的內(nèi)臟仍得到處都是?！?/span>

霍普金斯繼續(xù)說(shuō)道：“唉，愛(ài)斯基摩老兄，你看好好的冰被這些動(dòng)物、這些人搞得一塌糊涂。我用我的人格保證，像你這樣對(duì)家庭負(fù)責(zé)人、有愛(ài)心的人一定不會(huì)隨輕易便把外面的冰取回來(lái)，增加到你家里人的飲料內(nèi)中的，你說(shuō)對(duì)嗎？”

愛(ài)斯基摩人說(shuō)：“那當(dāng)然！”

霍普金斯說(shuō)：“本公司早就為您設(shè)想好了，這是特地為了您臨盆的安詳、衛(wèi)生、環(huán)保的冰。我們這些冰一美金一打，現(xiàn)在還給您打八折優(yōu)惠。您買(mǎi)兩打還是三打？”

當(dāng)場(chǎng)愛(ài)斯基摩人就買(mǎi)了冰，買(mǎi)完后，霍普金斯又說(shuō)。“愛(ài)斯基摩老兄，方才在那洗魚(yú)的鄰居跟你很熟嗎？”他說(shuō)：“那當(dāng)然了?！被羝战鹚垢吲d得說(shuō)：“說(shuō)不定他跟你一樣也富有愛(ài)心，能不能介紹我認(rèn)識(shí)一下呢？”現(xiàn)場(chǎng)出售又?jǐn)U展到了第二個(gè)愛(ài)斯基摩人家。

孫軍正老師點(diǎn)評(píng)故事：

一、 我們要永久的認(rèn)同客戶，切忌不要抗衡。

我們營(yíng)銷(xiāo)人員在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中經(jīng)常一不小心就與客戶在意識(shí)和觀點(diǎn)上形成了抗衡。營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常有意無(wú)意的犯這樣的毛?。何覀兺鲃?dòng)提出自己的觀點(diǎn)，提出一個(gè)靶子，這個(gè)靶子就成了客戶攻擊的對(duì)象。所以我們?cè)谂c客戶交流，一定要記住永久的認(rèn)同，不要去跟他們抗衡！比如，在我們上面的例子，我們?nèi)绻趧傞_(kāi)始，就給客戶說(shuō)：我們的產(chǎn)品你一定必要！怎樣怎樣。那么我們的客戶會(huì)找出一堆的理由來(lái)反駁我們的！這樣的話，一旦我們與客戶在意識(shí)上和觀點(diǎn)上形成了作對(duì)，那么我們的出售就不可能順利地完成了，更多的是我們會(huì)失去這次的出售機(jī)緣！

二、 要引導(dǎo)客戶頭腦，讓客戶自己得出我們想要的結(jié)論。

營(yíng)銷(xiāo)人員自己說(shuō)出的結(jié)論，很有可能遭到客戶的攻擊。而我們通過(guò)連環(huán)發(fā)問(wèn)、設(shè)想與引導(dǎo)，讓客戶自己得出這個(gè)結(jié)論，找出現(xiàn)狀中問(wèn)題點(diǎn)，我們?cè)儋u(mài)給他解決問(wèn)題的方案，客戶就很容易接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)了。在營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中，我們稱之為顧問(wèn)行銷(xiāo)法。其實(shí)關(guān)于銷(xiāo)售就像上面我說(shuō)的，如果我們?yōu)榭蛻粽f(shuō)出我們的觀點(diǎn)，很容易就把我們出售人員和客戶的觀點(diǎn)和意識(shí)作對(duì)起來(lái)。那么我們就盡可能的通過(guò)連環(huán)的問(wèn)法和引導(dǎo)，讓客戶自己得出與我們的意思一致的結(jié)論，這樣我們?cè)诘贸鑫覀兊慕Y(jié)論時(shí)客戶就比較容易認(rèn)同我們了，當(dāng)然也就比較容易達(dá)成我們出售我們產(chǎn)品和服務(wù)的目的了！比如說(shuō)我們上面的關(guān)于把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人的故事，我們?cè)谶B環(huán)發(fā)問(wèn)和引導(dǎo)后，讓我們的客戶慢慢的認(rèn)識(shí)到了純凈衛(wèi)生的冰對(duì)于他們來(lái)說(shuō)是必要的，那么我們就可以順利地把冰賣(mài)給他了。

三、 客戶延遲成為客戶鏈

從上面寓言，我們不僅要得到此次的訂單，我們還要想到我們后續(xù)的出售問(wèn)題，我們還要考慮到我們的出售行為的持續(xù)問(wèn)題。所以我們可以通過(guò)老客戶去得到更多的潛在客戶的信息。關(guān)于這點(diǎn)，我想也就不再必要我在過(guò)多地解釋了。這樣的話我們就可以得到一個(gè)可以持續(xù)出售的機(jī)緣了。

7、如何把梳子賣(mài)給和尚

有四個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員接受任務(wù)，到廟里推銷(xiāo)梳子，第一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員空手而歸，說(shuō)到了廟里，和尚說(shuō)沒(méi)頭發(fā)不需要梳子，所以一把都沒(méi)有賣(mài)掉。

第二個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員回來(lái)了，銷(xiāo)了十多把，他介紹經(jīng)驗(yàn)說(shuō)，我告訴和尚，頭發(fā)要經(jīng)常梳梳，不僅止癢，頭不癢也要梳，活絡(luò)血脈，有益健康。念經(jīng)念累了，梳梳頭，頭腦清醒。這樣就銷(xiāo)掉了十來(lái)把。

第三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員銷(xiāo)了百十把，他說(shuō)，我到廟里去，跟老和尚說(shuō)，您看這些香客多虔誠(chéng)呀，在那里燒香磕頭，磕了幾個(gè)頭起來(lái)頭發(fā)都亂了，香灰也落在他們頭上，您在每個(gè)廟堂的前堂放一些梳子，他們磕完頭可以梳梳頭，會(huì)感到這個(gè)廟關(guān)心香客，下次還會(huì)再來(lái)。這一來(lái)就銷(xiāo)掉百十把。

第四個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員說(shuō)銷(xiāo)掉了好幾千把，而且還有訂貨。他說(shuō)，我到廟里跟老和尚說(shuō)，廟里經(jīng)常接受人家的捐贈(zèng)，得有回報(bào)給人家，買(mǎi)梳子送給他們最便宜的禮物。您在梳子上寫(xiě)上廟的名字，再寫(xiě)上三個(gè)字“積善梳”，說(shuō)可以保佑對(duì)方，這樣可以作為禮品儲(chǔ)備在那里，誰(shuí)來(lái)了就送，保證廟里香火更旺，這一下就銷(xiāo)掉好幾千把。

最成功的是第四個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員，因?yàn)樗跊](méi)有市場(chǎng)的地方開(kāi)發(fā)了廣闊的市場(chǎng)！當(dāng)然，從這個(gè)故事中，不同的人，從不同的角度能夠得到不同的感悟和啟發(fā)，而賣(mài)梳子給和尚也成了一個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)典型的考題。

孫軍正老師點(diǎn)評(píng)：請(qǐng)問(wèn)各位：能否找到梳子賣(mài)給和尚的第五種方法呢？

很多香客去廟里燒香，更多的是祈求佛主保佑平安，或者有其他婚姻、生育、康復(fù)、幸福、快樂(lè)的請(qǐng)求。在很多人眼里，寺廟并不是和尚居住的，而是佛主、神靈常駐的圣地。燒香許愿/還愿之后得到了心靈暫時(shí)的凈化之后，香客們希望得到的是佛主無(wú)處不在的庇護(hù)和保佑。最好佛主能夠承諾把平安、富貴等的內(nèi)容寫(xiě)下來(lái)，這樣每一名香客都會(huì)滿意而歸了！可是這種愿望實(shí)現(xiàn)的可能性非常小，不過(guò)，不斷的從心理上得到安慰和祁福也足夠了。

所以，在寺廟里本來(lái)存在著這樣的心理要求。對(duì)比以把贈(zèng)品的“積善梳”賣(mài)給寺廟里的和尚相比，為什么不可以把梳子作為佛主開(kāi)光的見(jiàn)證和物質(zhì)化的帶有力量和靈性的護(hù)身符？告訴香客們這是經(jīng)過(guò)在黃道吉日眾多僧人共同誦讀經(jīng)書(shū)，并且同日佛主降福，給與隆重開(kāi)光的“寶梳”！寺廟不是香客每天都能光顧的，但是有開(kāi)過(guò)光的梳子隨身攜帶，佛主的保佑無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不有。

這樣一來(lái)，寺廟把本來(lái)作為不值錢(qián)的贈(zèng)品梳轉(zhuǎn)變成為給與香客保佑和力量的寶物，而且還可以賣(mài)出一個(gè)好價(jià)錢(qián)?。ㄟ@個(gè)價(jià)錢(qián)至少是梳子成本價(jià)的5-10倍），這樣梳子成為給予香客更多保佑和平安的寺廟的延續(xù)性產(chǎn)品，而寺廟也得到了延續(xù)的香火贊助，兩全其美！

所以，有別于累了梳梳頭，或者是低于積善的感謝，把梳子事先開(kāi)光，然后作為佛主保佑平安的寶物賣(mài)給懷著虔誠(chéng)之心而來(lái)的香客，給予他們最大程度的心理滿足和精神安慰，這應(yīng)該是把梳子賣(mài)給和尚的最高境界吧！

8、非洲賣(mài)鞋子的故事

美國(guó)一家制鞋公司正在尋找國(guó)外市場(chǎng)，公司總裁派一個(gè)推銷(xiāo)員到非洲一個(gè)國(guó)家，讓他去了解那里的市場(chǎng)，這個(gè)推銷(xiāo)員到非洲后發(fā)回一封電報(bào)：“這里的人不穿鞋，沒(méi)有市場(chǎng)。”于是公司派出了第二名推銷(xiāo)員，他在那里呆了一個(gè)星期發(fā)回了電報(bào)：“這里人不穿鞋，市場(chǎng)巨大。”

孫軍正老師點(diǎn)評(píng)：這個(gè)故事常常被人們用來(lái)說(shuō)明市場(chǎng)銷(xiāo)售人員應(yīng)該如何理解市場(chǎng)機(jī)會(huì)。第一位推銷(xiāo)員一般被理解為態(tài)度消極，目光短淺，很容易丟失市場(chǎng)機(jī)會(huì)，第二位推銷(xiāo)員一般被理解為態(tài)度積極，頭腦靈活，看到了市場(chǎng)的巨大潛力，善于捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。人們常常提起這個(gè)故事的原因是希望大家向第二個(gè)推銷(xiāo)員學(xué)習(xí)。

現(xiàn)在讓我們來(lái)判斷一下，哪一個(gè)推銷(xiāo)員是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才?第一個(gè)顯然不是，他只是一個(gè)收取訂單的人；沒(méi)有訂單，他也就無(wú)所事事。 第二個(gè)呢？也不是，他也只是個(gè)推銷(xiāo)員，因?yàn)樗J(rèn)為，“我可以推銷(xiāo)任何東西，盡管人們不穿鞋，我也能讓他們穿上”。

也許我們需要第三個(gè)人。他在非洲呆上半個(gè)月，給總部發(fā)回了電報(bào)：“這里的人不穿鞋，但有腳疾，需要鞋；不過(guò)我們現(xiàn)在生產(chǎn)的鞋太瘦，不適合他們，我們必須生產(chǎn)肥些的鞋。這里的部落首領(lǐng)不讓我們做買(mǎi)賣(mài)，除非我們搞大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。我們只有向他的金庫(kù)里進(jìn)一些貢，才能獲準(zhǔn)在這里經(jīng)營(yíng)。我們需要投入大約1.5萬(wàn)美元，他才能開(kāi)放市場(chǎng)。我們每年能賣(mài)大約2萬(wàn)雙鞋，在這里賣(mài)鞋可以賺錢(qián)，投資收益率約為15%。

故事補(bǔ)充到這里為止，我們可以初步判斷第三位推銷(xiāo)員基本上是一位合格的營(yíng)銷(xiāo)人才，原因不在于他給公司報(bào)告中的結(jié)論，而在于包含了營(yíng)銷(xiāo)策劃的一些基本要素。他并沒(méi)說(shuō)我可以“賣(mài)鞋”，他說(shuō)明了這里需要什么鞋，投資收益率如何，怎樣通過(guò)賣(mài)鞋賺錢(qián)。所以，營(yíng)銷(xiāo)人才必須懂得市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)核算等。

9、成敗只差一角錢(qián)！ 

那一次求職受益一生！ 當(dāng)我和另外一名對(duì)手過(guò)關(guān)闖隘接受決戰(zhàn)時(shí)，我對(duì)最終取勝充滿了信心。奇怪的是，招聘公司總經(jīng)理并未提問(wèn)，而是帶著我和對(duì)手去另一家公司簽單。距要去的公司只有一站路，總經(jīng)理建議乘公共汽車(chē)去， 并遞給每個(gè)人5角錢(qián)，囑每個(gè)人買(mǎi)自己的票。票價(jià)是4角，因缺少零錢(qián)，公共汽車(chē)的乘務(wù)員已經(jīng)養(yǎng)成了收5角不找零的習(xí)慣，我也便沒(méi)有索要應(yīng)找會(huì)的1角錢(qián)，總覺(jué)得為1角錢(qián)開(kāi)口，太丟面子。沒(méi)有想到，我的對(duì)手卻向乘務(wù)員所要找零。 

乘務(wù)員輕蔑的眼神如刀般切割了我的對(duì)手幾眼，才遞出1角錢(qián)，一旁的我，幸災(zāi)樂(lè)禍的想，對(duì)手的“財(cái)迷”表現(xiàn)，或許將讓他落敗。到站、下車(chē)，總經(jīng)理拍著對(duì)手的肩：“你被聘用了——只有懂得堅(jiān)持自己權(quán)益的人， 才能夠維護(hù)公司的利益” 

孫軍正老師講營(yíng)銷(xiāo)啟示：只有懂得堅(jiān)持自己權(quán)益的人，才能夠維護(hù)公司的利益。當(dāng)我們想到這句話的時(shí)候，是否應(yīng)檢討一下我們自己的行為呢？

10、聰明的報(bào)童 

某一地區(qū)，有兩個(gè)報(bào)童在賣(mài)同一份報(bào)紙，兩個(gè)人是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第一個(gè)報(bào)童很勤奮，每天沿街叫賣(mài)，嗓子也很響亮，可每天賣(mài)出的報(bào)紙并不很多，而且還有減少的趨勢(shì)。 

第二個(gè)報(bào)童肯用腦子，除了沿街叫賣(mài)，他還每天堅(jiān)持去一些固定場(chǎng)合，一去了后就給大家分發(fā)報(bào)紙，過(guò)一會(huì)再來(lái)收錢(qián)。地方越跑越熟，報(bào)紙賣(mài)出去的也就越來(lái)越多，當(dāng)然也有些損耗。 
而第一個(gè)報(bào)童能賣(mài)出去的也就越來(lái)越少了，不得不另謀生路了。 

孫軍正老師講營(yíng)銷(xiāo)啟示：第二個(gè)報(bào)童的做法中大有深意： 

第一、在一個(gè)固定的地區(qū)，對(duì)同一份報(bào)紙，讀者客戶是有限的。買(mǎi)了我的，就不會(huì)買(mǎi)他的，我先將報(bào)紙發(fā)出去，這個(gè)拿到報(bào)紙的人，是肯定不會(huì)去再買(mǎi)別人的報(bào)紙。等于我先占領(lǐng)的市場(chǎng)，我發(fā)的越多，他的市場(chǎng)就越小。這對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)和信心都構(gòu)成了打擊。 

第二、報(bào)紙這個(gè)東西不像別的消費(fèi)品有復(fù)雜的決策過(guò)程，隨機(jī)性購(gòu)買(mǎi)多，一般不會(huì)因質(zhì)量問(wèn)題而退貨。而且錢(qián)數(shù)不多，大家也不會(huì)不給錢(qián)，今天沒(méi)有零錢(qián)，明天也會(huì)給。文化人嘛，不會(huì)為難小孩子。 

第三、即使有人看了報(bào)，退報(bào)不給錢(qián)，也沒(méi)有什么關(guān)系，一則總會(huì)有積壓的報(bào)紙，二來(lái)他已經(jīng)看過(guò)了報(bào)紙，肯定不會(huì)再買(mǎi)同一份了。還是自己的潛在客戶。 
這個(gè)故事我們會(huì)學(xué)到許多關(guān)于消費(fèi)者、市場(chǎng)占有、潛在消費(fèi)者、忠誠(chéng)客戶等營(yíng)銷(xiāo)名詞。 

11、駝鹿與防毒面具!

有一個(gè)推銷(xiāo)員,他以能夠賣(mài)出任何東西而出名,他已經(jīng)賣(mài)給過(guò)牙醫(yī)一把牙刷,賣(mài)個(gè)面包師一個(gè)面包，賣(mài)給瞎子一臺(tái)電視.但他的朋友對(duì)他說(shuō),如果你能賣(mài)給駝鹿一個(gè)防毒面具,你才算是一個(gè)真正優(yōu)秀的推銷(xiāo)員。

于是,這位推銷(xiāo)員,不遠(yuǎn)千里來(lái)到北方,那里是一片只有駝鹿居住的森林,“您好”,他對(duì)駝鹿說(shuō) 
“現(xiàn)在每個(gè)人都有應(yīng)有一個(gè)防毒面具”

“真遺憾，可我并不需要?！?/span>

 
“您稍后”推銷(xiāo)員說(shuō),"您已經(jīng)需要一個(gè)放毒面具了" 說(shuō)著他便開(kāi)始在駝鹿居住的森林地中央建造了一個(gè)工廠?！?/span>你真的發(fā)瘋了”他的朋友說(shuō)到?！?/span>不然。 我只是想賣(mài)給駝鹿一個(gè)防毒面具” 
當(dāng)工廠建成后,許多有毒廢氣從大煙囪中滾滾而出,不久,駝鹿來(lái)就來(lái)到推銷(xiāo)員處對(duì)他說(shuō)"現(xiàn)在我需要一個(gè)防毒面具了." 

"這正是我想要的" 推銷(xiāo)員說(shuō)著便賣(mài)給了駝鹿一個(gè)."真是個(gè)好東西啊!" 推銷(xiāo)員興奮地說(shuō)~! 

駝鹿說(shuō):"別的駝鹿也同樣需要防毒面具,你還有嗎 " 

"你真走運(yùn),我還有成千上萬(wàn)個(gè)" 

"可是,你的工廠里面生產(chǎn)什么呢 " 駝鹿好奇的問(wèn) 

"防毒面具" 推銷(xiāo)員興奮而又簡(jiǎn)潔的回答 

孫軍正老師講營(yíng)銷(xiāo)啟示: 有些時(shí)候單靠說(shuō)是完不成任務(wù)的,一個(gè)偉大的推銷(xiāo)員需要?jiǎng)?chuàng)造需求并推銷(xiāo)滿足這種需求的工作.這就是從戰(zhàn)術(shù)上升到戰(zhàn)略的捷徑~! 


12、找馬 

從前，有個(gè)秀才去京城應(yīng)試。途中，在一小店投宿，將馬套在門(mén)口的木樁上，天亮準(zhǔn)備上路時(shí)，馬卻不知去向。從此，秀才開(kāi)始四處找馬。 

他找了一整天，沒(méi)見(jiàn)找馬的蹤影； 

第二天，他遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見(jiàn)前面好象有一匹馬，但走近一看，卻是一頭驢，他失望地?fù)u了搖頭，繼續(xù)往前走。 

第三天，他有見(jiàn)到前面有匹馬，心中暗喜；這回該是我的那匹馬了吧，但走進(jìn)一看，還是一頭驢。他又走了，仍是每天都能看見(jiàn)一頭驢，但他一直沒(méi)有理睬這些驢，只是在尋找自己馬。 
考試的時(shí)間一天天臨近，而這位秀才終因精疲力竭而死在找馬的路上。 

孫軍正老師談營(yíng)銷(xiāo)啟示： 尋找客戶是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)者每天所做的首要工作，但是每天我們?cè)谧鲞@項(xiàng)工作的時(shí)候，首先應(yīng)思考這個(gè)問(wèn)題：顧客可以為我們帶來(lái)什么？我們需要的是什么顧客？怎樣找到顧客？ 因循守舊、缺乏權(quán)變思維的營(yíng)銷(xiāo)者是不會(huì)找到自己的顧客的。 

13、突破才有創(chuàng)新 

哥倫布是15世紀(jì)的著名的航海家。他經(jīng)歷千辛萬(wàn)苦終于發(fā)現(xiàn)了新大陸。 

對(duì)于他的這個(gè)重大的發(fā)現(xiàn)，人們給予了很高的評(píng)價(jià)和很多榮譽(yù)，但也有人對(duì)此不以為然，認(rèn)為這沒(méi)有什么了不起，話中常流露出諷刺。 

一次，朋友在哥倫布家中做客，談笑中又提起了哥倫布航海的事情，哥倫布聽(tīng)了，只是淡淡一笑，并不與大家爭(zhēng)辯。 

他起身來(lái)到廚房，拿出一個(gè)雞蛋對(duì)大家說(shuō)：“誰(shuí)能把這個(gè)雞蛋豎起來(lái)？” 

大家一哄而上，這個(gè)試試，那個(gè)試試，結(jié)果都失敗了。

 
“看我的，”哥倫布輕輕把雞蛋的一頭敲破，雞蛋就豎起來(lái)了。

 
“你把雞蛋敲破了，當(dāng)然能夠豎起來(lái)呀！”人們不服氣的說(shuō)。 

“現(xiàn)在你們看到我把雞蛋敲破了，才知道沒(méi)有什么了不起，”哥倫布意味深長(zhǎng)地說(shuō)：“可是在這之前，你們?cè)趺凑l(shuí)都沒(méi)有想到呢？” 

過(guò)去諷刺哥倫布的人，臉一下子變的通紅。 

孫軍正老師講營(yíng)銷(xiāo)啟示：營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新與哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，結(jié)果出來(lái)后人們會(huì)評(píng)頭論足，但是在這之前卻沒(méi)有想到這一點(diǎn)，沒(méi)有人去突破。所以努力研究營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律，創(chuàng)新的方法，其余的讓別人去說(shuō)吧，你只要能打動(dòng)你的顧客就行??！ 

14、兩個(gè)消費(fèi)者的不同經(jīng)歷 

在天堂門(mén)口，兩個(gè)異國(guó)老太太相遇了。上帝讓她們各自說(shuō)出自己一生最高興的事情。 

“我攢了一輩子的錢(qián)，終于住了一天新房子，我這一輩子活得也不怨啊。”中國(guó)老太太高興的說(shuō)。 

“我住了一輩子的房子，在我去世之前終于把買(mǎi)房子的貸款還清了”。美國(guó)老太太也高興地說(shuō)。 
上帝嘆了口氣，說(shuō)，“選擇不同，效果也是不同的”。 

孫軍正老師談營(yíng)銷(xiāo)啟示：我國(guó)的許多消費(fèi)者以往沉積下來(lái)的落后消費(fèi)意識(shí)，使其在消費(fèi)能力有限的情況下又不愿選擇消費(fèi)信貸，只能造成中國(guó)老太太的悲哀。但是，潛在的需求是一種存量資源，可以通過(guò)宣傳加以引導(dǎo)。 營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)創(chuàng)造新的營(yíng)銷(xiāo)方式以獲得消費(fèi)者的認(rèn)可達(dá)到挖掘潛在需求的目的。 

15、完美的廁所

有一戶人家，住在市鎮(zhèn)與市鎮(zhèn)之間的路上，以種菜為生，頗為肥料不足所苦。 有一天，家長(zhǎng)靈機(jī)一動(dòng)：“在這條路上，來(lái)往貿(mào)易的人很多，如果能在路邊蓋一個(gè)廁所，一方面給過(guò)路的人方便，另一方面也解決了肥料的問(wèn)題”。 

他用竹子與茅草蓋了一間廁所，果然來(lái)往的人無(wú)不稱方便，種菜的肥料從此不缺，青菜蘿卜也長(zhǎng)得肥美。 

路對(duì)面有一戶人家，也以種菜為主，看了非常羨慕，心想：“我也應(yīng)該在路邊蓋個(gè)廁所，為了吸引更多的人來(lái)上廁所，我要把廁所蓋的清潔、美觀、大方、豪華。” 

于是，他用上好的磚瓦搭蓋，內(nèi)外都漆上石灰，還比對(duì)面的廁所大上一倍。完工之后，他覺(jué)得非常滿意。 

奇怪的是對(duì)面的茅廁人來(lái)人往，自己蓋的美觀廁所卻無(wú)人問(wèn)津。

后來(lái)問(wèn)了過(guò)路人，才知道因?yàn)樗膸w的太美，太干凈，一般人以為是神廟，內(nèi)急的人當(dāng)然是跑茅廁，不會(huì)跑神廟了。 

孫軍正老師談營(yíng)銷(xiāo)啟示：營(yíng)銷(xiāo)是有針對(duì)性地對(duì)顧客所進(jìn)行的工作，如果看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取了行動(dòng)而自己缺乏周密計(jì)劃安排，倉(cāng)促上馬，雖然所做的工作再完美也必然導(dǎo)致失敗。

16、老鼠和狗

一群老鼠爬上桌子準(zhǔn)備偷肉吃，卻驚動(dòng)了睡在桌邊的狗。老鼠們同狗商量，說(shuō)： “你要是不聲張，我們可以弄幾塊肉給你，咱們共享美味。”狗嚴(yán)辭拒絕了老鼠們的建議：“你們都給我滾，要是主人發(fā)現(xiàn)肉少了，一定懷疑是我偷吃的，到那時(shí)我就會(huì)成為案板上的肉了?！?/span>

孫軍正老師談營(yíng)銷(xiāo)啟示：不要與企圖打倒自己的對(duì)手合作，當(dāng)他們給你一點(diǎn)利益的時(shí)候，你也許失去的是更大的利益。

17、青蛙與老鼠

一只青蛙看著自己的老鼠鄰居很不順眼，總想找個(gè)機(jī)會(huì)教訓(xùn)教訓(xùn)它。

一天，青蛙見(jiàn)到老鼠，勸它到水里玩。老鼠不敢，青蛙說(shuō)有辦法保證它的安全，用一根繩子把它們連在一起，老鼠終于同意一試。     

下了水，青蛙大顯神威，它時(shí)而游的飛快，時(shí)而潛到水底。把老鼠折騰得死去活來(lái)。老鼠最后被灌了一肚子水，泡脹了漂浮在水面上。     

空中飛過(guò)的鷂子正在尋找食物，發(fā)現(xiàn)了漂浮的老鼠。就一把抓了起來(lái)。相連的繩子把青蛙也帶了起來(lái)。吃掉老鼠后，意猶未盡的鷂子把嘴又伸向青蛙。在被鷂子吃掉之前，青蛙后悔地說(shuō)：“沒(méi)有想到把自己也給害了?！?/span>

孫軍正老師談營(yíng)銷(xiāo)啟示：競(jìng)爭(zhēng)是有規(guī)律的，當(dāng)我們采取了不正當(dāng)?shù)氖侄稳?duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，也許我們自己已經(jīng)也踏入失敗的門(mén)檻。

18、白雁落網(wǎng)

白雁經(jīng)常聚集到湖邊，許多白雁常在那里挑選合適的地方棲息。雁群頭領(lǐng)還安排了一只白雁守夜放哨，看見(jiàn)有人來(lái)了就鳴叫報(bào)警。湖區(qū)的獵人熟悉了白雁的生活習(xí)性。

一到晚上，他們就有意點(diǎn)亮火把。放哨的雁看見(jiàn)了火光，就嘎嘎地叫了起來(lái)，獵人又把火弄滅了。等到雁群受驚飛起來(lái)時(shí)，什么動(dòng)靜也沒(méi)有了，雁群又放心地落回原處休息。

這樣反復(fù)三四次后，雁群以為是放哨的雁有意欺騙它們，就都去啄它這時(shí)，獵人舉著火把向雁群靠近。放哨的雁怕雁群啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被獵人一網(wǎng)捕捉，沒(méi)有一只逃脫。

孫軍正老師談營(yíng)銷(xiāo)啟示：任何一個(gè)企業(yè)都會(huì)面臨著市場(chǎng)的考驗(yàn)，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第一次試探的時(shí)候，企業(yè)建立起來(lái)的預(yù)警系統(tǒng)—“放哨的白雁”起到了作用，企業(yè)嚴(yán)陣以待，卻不見(jiàn)對(duì)手有什么反應(yīng)。但是經(jīng)過(guò)反復(fù)試探之后，連企業(yè)自己也逐漸放松了警惕，致使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一戰(zhàn)而勝。

19、動(dòng)物拉車(chē)

梭子魚(yú)、蝦和天鵝三個(gè)不知道什么時(shí)候成了好朋友，一天，他們同時(shí)發(fā)現(xiàn)路上一輛車(chē)，車(chē)上有許多好吃的東西。于是就想把車(chē)子從路上拖下來(lái)，三個(gè)家伙一齊負(fù)起沉重的擔(dān)子，它們鉚足了勁，身上青筋暴露，使出了平生的力氣，可是，無(wú)論它們?cè)鯓油涎健⒗?、推呀，小?chē)還是在老地方，一步也動(dòng)不了。原來(lái)，天鵝使勁往天上提，蝦一步步向后倒拖，梭子魚(yú)又朝著池塘拉去，究竟誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)？反正，他們都使勁了。

孫軍正老師談營(yíng)銷(xiāo)啟示：一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)有不同才能的人，他們都有為企業(yè)奉獻(xiàn)的精神，但是如果企業(yè)沒(méi)有將他們的才能用到一處，使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)力量形成合力，那么，最后埋怨誰(shuí)都是無(wú)濟(jì)于事的。

20、對(duì)老虎發(fā)命令

有一個(gè)人在荊州做官時(shí)，山上的老虎常出來(lái)吃人和家畜。老百姓要求縣官除去餓虎。這個(gè)人只下了一道驅(qū)逐老虎的命令。叫人刻在很高的巖石上，湊巧那只老虎因故離開(kāi)了荊州，他就得意的認(rèn)為他的命令生效了。

不久，他被調(diào)另一個(gè)地方做官。這個(gè)地方的老百姓非常的剛強(qiáng)，很不容易管理。他認(rèn)為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎便以為也能夠鎮(zhèn)住能識(shí)文斷字的老百姓，便拖人去荊州描摹那個(gè)石刻。結(jié)果，這個(gè)地方不但沒(méi)有治理好，這個(gè)官反而因?yàn)橹卫聿划?dāng)而丟了官。

孫軍正老師談營(yíng)銷(xiāo)啟示：許多企業(yè)都有營(yíng)銷(xiāo)成功的歷史，它們依靠這些方法取得豐厚的利潤(rùn)。但是當(dāng)一個(gè)新的市場(chǎng)出現(xiàn)在面前的時(shí)候，環(huán)境變了、消費(fèi)者的心理變了，企業(yè)原有的“成功”方法卻在這時(shí)使企業(yè)一敗涂地。當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)，畢竟市場(chǎng)永遠(yuǎn)是對(duì)的。

21、老虎求生

有個(gè)獵人，在深山里挖了一個(gè)陷阱，安放了一個(gè)捕獸工具，野獸的腳只要碰到它，它就會(huì)牢牢地把獸蹄鉗住。

有一次，一只倒霉的老虎出來(lái)覓食，一不小心踏到了這個(gè)捕獸工具，老虎怎么也掙不脫。老虎知道被獵人捉住就會(huì)身首異處，怎么辦？難道為了這幾寸小小的足掌讓長(zhǎng)達(dá)七尺的身軀難受？不行，還是逃命要緊。老虎發(fā)怒起來(lái)，拼命的地蹦跳騰躍，掙斷了鉗住的足掌，終于逃跑了。

孫軍正老師談營(yíng)銷(xiāo)啟示：每個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)中都可能落入市場(chǎng)陷阱，這些陷阱可能來(lái)自資金短缺、組織混亂、顧客背棄、經(jīng)銷(xiāo)商反叛等，但企業(yè)認(rèn)識(shí)到這個(gè)陷阱時(shí)，是否像這只老虎一樣在危機(jī)的情況下寧肯犧牲局部也要保全整體呢？

22、模仿

一個(gè)人想做一套家具，就走到樹(shù)林里砍倒一棵樹(shù)，并動(dòng)手把它鋸成木板。這個(gè)人鋸樹(shù)的時(shí)候，把樹(shù)干的一頭擱在樹(shù)墩上，自己騎在樹(shù)干上；還往鋸開(kāi)的縫隙里打了一個(gè)楔子，然后再鋸，過(guò)了一會(huì)兒有把楔子拔出來(lái)，在打進(jìn)一個(gè)新地方。

一只猴子坐在一棵樹(shù)上看著他干這一切，心想：原來(lái)伐木如此簡(jiǎn)單。

這個(gè)人干累了，就躺下打盹了，猴子爬下來(lái)騎到樹(shù)干上，模仿著人的動(dòng)作鋸起樹(shù)來(lái)，鋸起來(lái)很輕松，但是，當(dāng)猴子要拔出楔子時(shí)，樹(shù)一合攏，夾住了它的尾巴。

猴子疼的大叫，它極力掙扎，把人給鬧醒了。最后被人用繩子捆了起來(lái)。

孫軍正老師談營(yíng)銷(xiāo)啟示：日本企業(yè)是靠模仿歐美產(chǎn)品起家的，但是他們?cè)谀７轮杏袆?chuàng)新，這就促成了日本經(jīng)濟(jì)30年的興旺。我國(guó)許多企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品也是模仿歐美企業(yè)的，但是我們?cè)谀７轮袥](méi)有創(chuàng)新，所以如今電視、DVD等許多產(chǎn)品的核心技術(shù)不在我們手中，這就像猴子的尾巴，一不小心就被樹(shù)夾住，由此可見(jiàn)，模仿固然重要，但創(chuàng)新更為關(guān)鍵。

23、醫(yī)駝背

有個(gè)自稱專(zhuān)治駝背的醫(yī)生，招牌上寫(xiě)著“無(wú)論駝得像弓一樣，像蝦一樣，像飯鍋一樣，經(jīng)我醫(yī)治，著手便好”。

有個(gè)駝背信以為真，就請(qǐng)他醫(yī)治。他拿了兩塊木板，不給駝背開(kāi)藥方，也不給他吃藥，把一塊木板放在身上，叫駝背趴在上面，用另一塊木板壓在駝背的身上，然后用繩子綁緊。接著，便自己跳上板去，拼命亂踩一番。駝背連聲呼叫求救，他也不理會(huì)，結(jié)果，駝背算是給弄直了，人也“嗚呼哀哉”了。

駝背的兒子和這個(gè)醫(yī)生評(píng)理，這醫(yī)生卻說(shuō)：“我只管把他的駝背弄直，哪管他的死活！”

孫軍正老師談營(yíng)銷(xiāo)啟示：顧客的需求是多樣的，顧客的偏好也是多樣的，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題是找出解決顧客需求的產(chǎn)品和方法，并且這種產(chǎn)品和方法能夠滿足顧客的需求，這才是成功的營(yíng)銷(xiāo)。許多企業(yè)在廣告中吹噓自己的產(chǎn)品可以解決什么什么問(wèn)題，當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)使用后卻不見(jiàn)效果、想評(píng)理卻找不到人訴說(shuō)了。

24、巧妙的批評(píng)

卡爾文·柯立芝于1923年登上美國(guó)總統(tǒng)的寶座。

這位總統(tǒng)以少言寡語(yǔ)出名，常被人們稱作“沉默的卡爾”。但他也有出人意料的時(shí)候。

柯立芝有一位漂亮的女秘書(shū)，人雖然長(zhǎng)的不錯(cuò)，但工作中卻常粗心出錯(cuò)。一天早晨，柯立芝看見(jiàn)秘書(shū)走進(jìn)辦公室，便對(duì)她說(shuō)：“今天你穿的這身衣服真漂亮，正適合你這樣年輕漂亮的小姐?！?/span>

這幾句話出自柯立芝口中，簡(jiǎn)直讓秘書(shū)受寵若驚?？铝⒅ソ又f(shuō)：“但也不要驕傲，我相信你的公文處理也能和你一樣漂亮的?！惫粡哪翘炱穑貢?shū)在公文上很少出錯(cuò)了。

一位朋友知道了這件事，就問(wèn)柯立芝：“這個(gè)方法很妙，你是怎么想出來(lái)的？”柯立芝得意洋洋地說(shuō)：“這很簡(jiǎn)單，你看見(jiàn)過(guò)理發(fā)師給人刮胡子嗎？他要先給人涂肥皂水，為什么呀，就是為了刮起來(lái)使人不痛。”

孫軍正老師談營(yíng)銷(xiāo)啟示：在指導(dǎo)下屬的工作中，贊揚(yáng)比批評(píng)更有效。

25、與虎謀皮

從前，有個(gè)富人喜歡貴重的皮袍子和精美的事物。

一天，他想炫耀自己的財(cái)富，便想做一件價(jià)值一千兩銀子的皮袍子。沒(méi)有這么多的皮，他就去和老虎商量，要?jiǎng)兯鼈兊钠?，這個(gè)人的話沒(méi)有說(shuō)完，老虎就逃入崇山峻嶺去了。一次，他又想辦一桌有羊肉的豐盛宴席，去和羊商量，要割它們的肉。羊也一個(gè)個(gè)躲進(jìn)了密林深處。
就這樣，這個(gè)人謀算了很長(zhǎng)時(shí)間，沒(méi)有做成一件虎皮袍子，也沒(méi)有辦法辦成一桌有羊肉的酒席。

孫軍正老師談營(yíng)銷(xiāo)啟示：在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，存在著許多合作和戰(zhàn)略聯(lián)盟的機(jī)會(huì)，但是一個(gè)基本原則是，當(dāng)你想謀求某種東西時(shí)絕對(duì)不能和與這東西有利害關(guān)系的人商量。當(dāng)年我國(guó)彩電業(yè)“價(jià)格聯(lián)盟”不正說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題嗎？

26、愛(ài)分享

有位婦人走到屋外，看見(jiàn)前院坐著三位有著長(zhǎng)白胡須的老人，她并不認(rèn)識(shí)他們。于是說(shuō)：“我想我并不認(rèn)識(shí)你們，不過(guò)你們應(yīng)該餓了，請(qǐng)進(jìn)來(lái)吃點(diǎn)東西把?！?/span>

“家里的男主人在嗎？”老人們問(wèn)。

“不在，”婦人說(shuō)：“他出去了”

“那我們不能進(jìn)去?！崩先藗兓卮?。

傍晚當(dāng)她的丈夫回家后，婦人告訴丈夫事情的經(jīng)過(guò)。

“去告訴他們我在家里了，并邀請(qǐng)他們進(jìn)來(lái)！”婦人走出去邀請(qǐng)三位老人進(jìn)屋。

“我們不可以一起進(jìn)去一個(gè)房屋內(nèi)?！崩先藗兓卮鹫f(shuō)。

“為什么呢？”婦人想要了解。

其中一位老人解釋說(shuō)：“他的名字是財(cái)富。”指著一位他的朋友說(shuō)。

然后又指著另外一位說(shuō)：“他是成功，而我呢是愛(ài)。”

接著又補(bǔ)充說(shuō)：“你現(xiàn)在進(jìn)去跟你丈夫討論看看，要我們其中的哪一位到你們的家里?！?/span>

婦人進(jìn)去告訴她丈夫剛剛的談話內(nèi)容。

她丈夫非常高興：“原來(lái)是這么一回事?。∽屛覀冄?qǐng)財(cái)富進(jìn)來(lái)”

婦人并不同意，說(shuō)道：“親愛(ài)的，我們何不邀請(qǐng)成功近來(lái)呢？”

他們的媳婦在屋內(nèi)的另一個(gè)角落聆聽(tīng)他們的談話。并提出自己的建議“我們邀請(qǐng)愛(ài)進(jìn)來(lái)不是更好嗎？”

丈夫?qū)ζ涮v“就讓我們照媳婦的意思吧！快去邀請(qǐng)愛(ài)來(lái)做客。

婦人到屋外問(wèn)那三個(gè)老者“請(qǐng)問(wèn)哪位是愛(ài)？”

愛(ài)起身朝屋子走去。另外兩個(gè)也跟著他一起進(jìn)去。

婦人驚訝的問(wèn)財(cái)富和成功：“我只邀請(qǐng)愛(ài)，怎么連你們也一道來(lái)了呢？”

老者齊聲回答：“如果你們邀請(qǐng)的是財(cái)富和成功，另外兩人都不會(huì)跟進(jìn)，而你邀請(qǐng)的是愛(ài)，那么無(wú)論愛(ài)走到哪里，我們都會(huì)跟隨，哪有愛(ài)，哪就有財(cái)富和成功。”

孫軍正老師談營(yíng)銷(xiāo)啟示：愛(ài)可以消融一切矛盾，愛(ài)可以帶來(lái)財(cái)富和成功。在營(yíng)銷(xiāo)管理中，處于同一團(tuán)隊(duì)的每個(gè)經(jīng)理、每個(gè)業(yè)務(wù)員如果以愛(ài)來(lái)做事業(yè)，那么有哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠戰(zhàn)勝呢？

27、敵人與朋友

林肯作為美國(guó)總統(tǒng)，他對(duì)政敵的態(tài)度引起了一位官員的不滿。他批評(píng)林肯不應(yīng)該試圖跟那些人做朋友，而應(yīng)該消滅他們。

“當(dāng)他們變成我的朋友時(shí)，”林肯十分溫和地說(shuō)“難道我不是在消滅我的敵人嗎？”

孫軍正老師談營(yíng)銷(xiāo)啟示：朋友和敵人是相對(duì)的，如果一個(gè)敵人變成了朋友，不正是少了一個(gè)敵人嗎？在銷(xiāo)售市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是相對(duì)的，如果相互之間通過(guò)聯(lián)盟共同開(kāi)拓市場(chǎng)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)不但節(jié)省了大量的銷(xiāo)售成本，而且市場(chǎng)空間會(huì)更廣闊。

28、羚羊與獅子 

每天早上,一只非洲羚羊醒來(lái),她就知道,必須要比跑的最快的非洲獅子還要快,否則她就被吃掉；

每天早上,一只非洲獅子醒來(lái),他就知道,必須要比跑的最慢的非洲羚羊還要快,否則他就被餓死；

不管你是獅子,還是羚羊. 太陽(yáng)升起來(lái)的時(shí)候你就得開(kāi)始跑了。

孫軍正老師談營(yíng)銷(xiāo)啟示: 奔跑起來(lái)吧,在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)中,如果企業(yè)停滯不前,還沉浸在舊日的輝煌里面,那么最終的命運(yùn)就是或者被吃掉,或者被餓死! 

29、蛹和蝶 

蛹看著美麗的蝴蝶在花叢中飛舞，非常的羨慕，就問(wèn)：“我能不能像你一樣在陽(yáng)光下自由地飛翔？” 

蝶告訴他：“第一、你必須渴望飛翔；第二、你必須有脫離你那非常安全、非常溫暖的巢穴的勇氣” 

蛹就問(wèn)蝶“這不是就意味著死亡” 

蝶告訴他“從蛹的生命意義上說(shuō)，你已經(jīng)死亡了；從蝴蝶的生命意義上說(shuō)，你又獲得了新生。” 

孫軍正老師談營(yíng)銷(xiāo)啟示：這個(gè)寓言講的是一個(gè)關(guān)于生命升華的道理。用它來(lái)意喻企業(yè)家，是非常合適的。企業(yè)家要?jiǎng)?chuàng)新，有時(shí)候不得不進(jìn)行“破壞”甚至破壞他自己親手建造起來(lái)的大廈。

 
管理學(xué)的老鼻祖熊彼得講過(guò)一句話，說(shuō)所謂的“企業(yè)家就是從事創(chuàng)造性破壞的那些人”，就是說(shuō)他要在創(chuàng)造中進(jìn)行破壞。我們是否有勇氣打破我們賴以成功的基石去尋找新的發(fā)展思路。

30、先有雞還是先有蛋

有一個(gè)餐廳生意好，門(mén)庭若市，老板年紀(jì)大了，想要退休，就找了3位經(jīng)理過(guò)來(lái)。 

老板問(wèn)第一位經(jīng)理："先有雞還是先有蛋？"第一位經(jīng)理想了想，答道："先有雞"。 

老板接著問(wèn)第二位經(jīng)理："先有雞還是先有蛋？" 

第二位經(jīng)理胸有成竹地答道："先有蛋。" 

老板又叫來(lái)第三位經(jīng)理，問(wèn)："先有雞還是先有蛋？" 

第三位經(jīng)理鎮(zhèn)定地說(shuō)："客人先點(diǎn)雞，就先有雞；客人先點(diǎn)蛋，就先有蛋。" 

老板笑了，于是擢升第三位經(jīng)理為總經(jīng)理。 

孫軍正老師點(diǎn)評(píng)：先有雞還是先有蛋？如果你一味地想這個(gè)問(wèn)題的答案，永遠(yuǎn)也不會(huì)有結(jié)果。以前在爭(zhēng)論先有物質(zhì)還是先有意識(shí)這一哲學(xué)的基本問(wèn)題時(shí)，就有哲學(xué)家提出過(guò)"先有雞還是先有蛋"的命題，如今，這第三位經(jīng)理給出了這一命題的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)答案，這就是——客人的需求永遠(yuǎn)是第一位的。

31、高露潔在日本島上的促銷(xiāo)

高露潔牙膏在進(jìn)入全日本這樣一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，并沒(méi)有采取貿(mào)然進(jìn)入、全面出擊的策略，而是先在離日本本土最近的琉球群島上開(kāi)展了一連串的廣告公關(guān)活動(dòng)。 

他們?cè)诹鹎蛉簫u上贈(zèng)送樣品，使琉球的每一個(gè)家庭都有免費(fèi)的牙膏。因?yàn)槭敲赓M(fèi)贈(zèng)送的，所以琉球的居民不論喜歡與否，每天早上總是使用高露潔牙膏。 

這種免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)，引起了當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視的注目，把它當(dāng)做新聞發(fā)表，甚至連日本本土的報(bào)紙、月刊也大加報(bào)道。 

于是，高露潔公司在廣告區(qū)域策略上就達(dá)到了這樣的目的：以琉球作為橋頭堡，使得全日本的人都知道了高露潔，以點(diǎn)到面，廣告交易十分明顯。 

孫軍正老師點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷(xiāo)攻堅(jiān)戰(zhàn)究竟該怎么打？一般而言，有兩種打法：正面進(jìn)攻和側(cè)面出擊。當(dāng)企業(yè)對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)不熟悉，群眾基礎(chǔ)尚未建立之時(shí)，先建立穩(wěn)固的根據(jù)地，從側(cè)面入手是一條穩(wěn)健可行的策略。 

32、網(wǎng)上能賣(mài)網(wǎng)下不行

美國(guó)有個(gè)43歲的婦女，為她姨媽向政府申請(qǐng)到了一個(gè)免費(fèi)的輪椅。 

她所做的不過(guò)是準(zhǔn)備了一些必要的文件并填寫(xiě)了一些表格。 

為此，她還寫(xiě)了一篇如何向政府申請(qǐng)免費(fèi)輪椅的報(bào)告。

她在網(wǎng)上賣(mài)她的報(bào)告，她的成本僅是2美元，后來(lái)她每月可賺3萬(wàn)美元！ 

簡(jiǎn)直難以置信，如此簡(jiǎn)單的事會(huì)有市場(chǎng)，會(huì)有如此的潛在利益！ 

隨后，她又在報(bào)刊上做廣告，這次她在賠錢(qián)。 

很奇怪，這份報(bào)告只能在網(wǎng)上賺錢(qián)。 

孫軍正老師點(diǎn)評(píng)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比，有著其獨(dú)到的地方。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的最大特點(diǎn)是：方便快捷，鼠標(biāo)一點(diǎn)，一切搞掂。

33、四兩撥千斤

世界著名的利普頓公司為了使自己的產(chǎn)品迅速打進(jìn)市場(chǎng)，在開(kāi)業(yè)伊始別出心裁地舉辦了一次精彩的表演，他們買(mǎi)來(lái)幾頭小豬，用緞帶給它們精心打扮，并插上"我要去利普頓市場(chǎng)"字樣的小旗，然后趕著它們穿過(guò)鬧市，引起眾人的注意，達(dá)到了讓商品家喻戶曉的目的。

做廣告需要花重金，但若匠心獨(dú)運(yùn)，也能四兩撥千斤，用最少的錢(qián)讓廣告有聲有色。茶葉公司與豬，風(fēng)馬牛不相及，經(jīng)公司公關(guān)人員策劃、牽線搭橋，小豬成了促銷(xiāo)功臣，企業(yè)也借此騰飛。 

相比之下，我們有些企業(yè)至今仍固守著傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，促銷(xiāo)方式習(xí)慣跟著感覺(jué)走，以致推出的促銷(xiāo)方式不是步人后塵，就是偏離了市場(chǎng)，結(jié)果普遍感到競(jìng)爭(zhēng)激烈，生意難做。 

孫軍正老師點(diǎn)評(píng)：在當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，除了商品質(zhì)量和銷(xiāo)售價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)之外，營(yíng)銷(xiāo)策略也是一種競(jìng)爭(zhēng)手段。如何以較少的投入獲得轟動(dòng)效果，已成為許多商家參與競(jìng)爭(zhēng)、吸引顧客的又一熱點(diǎn)。聰明的經(jīng)營(yíng)者不妨從利普頓茶葉公司促銷(xiāo)成功的經(jīng)驗(yàn)中得到一些啟迪，針對(duì)不同層次消費(fèi)需求，搞一些別出心裁的促銷(xiāo)妙招，從而迅速達(dá)到銷(xiāo)售目的。 

34、英國(guó)商人的圈套 

一次，中國(guó)外貿(mào)人員同英國(guó)裘皮商人談判，休息時(shí)，英商湊到陪談人員身邊遞煙搭訕道："今年狼皮比去年好吧？"中方人員隨意應(yīng)了聲："不錯(cuò)。"英商緊跟一句："如果我想買(mǎi)15萬(wàn)20萬(wàn)張不成問(wèn)題吧？"陪談人員仍不經(jīng)意地回答："沒(méi)問(wèn)題。"一支煙未吸完，英國(guó)商人就走了。

隨后，英商主動(dòng)向中方反映，有人按低于中方的價(jià)格在英國(guó)市場(chǎng)拋售中國(guó)黃狼皮。直到此刻，中方談判人員冷靜分析了業(yè)務(wù)談判的前前后后，才恍然大悟。原來(lái)該商人有意遞出價(jià)高5%的穩(wěn)盤(pán)，穩(wěn)住中方，因?yàn)樗o的價(jià)高，其他商人便難以問(wèn)津了。同時(shí)在中國(guó)黃狼皮高牌價(jià)下，他則在英國(guó)市場(chǎng)上按原價(jià)大量拋售其幾十萬(wàn)張存貨，以微小的代價(jià)先于中方出售，這樣他的積壓貨傾銷(xiāo)出去了。 

孫軍正老師點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷(xiāo)談判與其說(shuō)是利益的抗衡，不如說(shuō)是智慧的較量。誰(shuí)掌握著談判對(duì)方的底細(xì)，誰(shuí)就掌握著主動(dòng)權(quán)，利益的天平就會(huì)向誰(shuí)傾斜。 

35、流水聲音賣(mài)高價(jià)

費(fèi)涅克是一名美國(guó)商人。在一次休假旅游中，小瀑布的水聲激發(fā)了他的靈感。他帶上立體聲錄音機(jī)，專(zhuān)門(mén)到一些人煙稀少的地方逛游。他錄下了小溪、小瀑布、小河流水、鳥(niǎo)鳴等聲音，然后回到城里復(fù)制出錄音帶高價(jià)出售。想不到他的生意十分興隆，尤其買(mǎi)"水聲"的顧客川流不息。費(fèi)涅克了解許多城市居民飽受各種噪音干擾之苦，卻又無(wú)法擺脫。這種奇妙的商品，能把人帶入大自然的美妙境界，使那些久居鬧市的人暫時(shí)忘卻塵世的煩惱，還可以使許多失眠者在水聲的陪伴下安然進(jìn)入夢(mèng)鄉(xiāng)。

孫軍正老師點(diǎn)評(píng)：留心處處皆商機(jī)。在我們抱怨生意難做之時(shí)，卻有無(wú)數(shù)的商機(jī)在我們身邊溜走或等待我們?nèi)グl(fā)掘。發(fā)掘新的商機(jī)，比跟在別人后面亦步亦趨更具發(fā)展前景，因?yàn)檎l(shuí)是新商機(jī)的發(fā)現(xiàn)者，誰(shuí)就是市場(chǎng)的獨(dú)占者，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，任君馳騁。不過(guò)，要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是，只有在需求存在時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新才能構(gòu)成新的商機(jī)，否則一文不值。 

36、從商人到副總統(tǒng)之路

1888年，美國(guó)銀行家莫爾當(dāng)選副總統(tǒng)。他曾是一個(gè)小布匹商人，從一個(gè)小商人到副總統(tǒng)，為什么會(huì)發(fā)展得這么快？

莫爾說(shuō)："我做布匹生意真的很成功。可有一天，我讀了一本文學(xué)家愛(ài)默爾的書(shū)，書(shū)中的一段話打動(dòng)了我，書(shū)中是這樣寫(xiě)的：一個(gè)人如果擁有一種人家需要的才能和特長(zhǎng)，不管他處在什么環(huán)境什么角落，終會(huì)有一天被人發(fā)現(xiàn)。這段話讓我怦然驚動(dòng)，冥冥中我覺(jué)得自己應(yīng)該走向更廣闊的空間去發(fā)展。這使我想到了當(dāng)時(shí)最重要的金融業(yè)，于是，我不顧別人的反對(duì)，放棄布匹生意，改營(yíng)銀行。在穩(wěn)妥可靠的條件下進(jìn)行運(yùn)作，許多人和企業(yè)都愿意找我，因此我經(jīng)營(yíng)銀行十分成功，最終成為金融巨頭。

孫軍正老師點(diǎn)評(píng)：俗話說(shuō)："有智吃智，無(wú)智吃力"。一個(gè)人立足于社會(huì)，說(shuō)到底只有用智和用力兩種謀生手段，要么靠一身力氣，要么靠自身的智慧，智慧往往可以改變一個(gè)人的命運(yùn)。

37、學(xué)捉老鼠的梭魚(yú)

牙齒鋒利的梭魚(yú)有天突發(fā)奇想，要學(xué)會(huì)貓的一套手藝，于是它請(qǐng)貓帶它到倉(cāng)庫(kù)里捉老鼠去。"什么？親愛(ài)的朋友，"貓對(duì)梭魚(yú)說(shuō)，"你可懂得這門(mén)行業(yè)？""捉老鼠有什么稀奇，我們?cè)诤＠镞B小鱸魚(yú)也常常捉哩。""那好吧！不過(guò)你可別說(shuō)我沒(méi)有警告過(guò)你。"于是它們到倉(cāng)庫(kù)里埋伏起來(lái)。

貓一會(huì)兒就捉到一只老鼠，等貓把老鼠玩夠了，吃得飽飽的，才想起梭魚(yú)朋友?？蓱z的梭魚(yú)張著嘴巴躺在那里，尾巴已經(jīng)被老鼠咬掉，只差一口氣。于是，貓就把它像木頭似的拖回池子里。 

孫軍正老師談營(yíng)銷(xiāo)啟示：通常說(shuō)外行人不干內(nèi)行的事。但是在市場(chǎng)中就有許多企業(yè)，覺(jué)得在原來(lái)的行業(yè)中自己已經(jīng)做得很好了，應(yīng)該到別的行業(yè)中尋找新的商機(jī)，但是并沒(méi)有具備在這個(gè)行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)的基本素質(zhì)，即我們通常說(shuō)核心競(jìng)爭(zhēng)力，結(jié)果不得不鎩羽而歸。 

38、猜猜哪位名人會(huì)來(lái)

在美國(guó)肯塔基州的一個(gè)小鎮(zhèn)上，有一家格調(diào)高雅的餐廳。店主人察覺(jué)到每星期二生意總是格外冷清，門(mén)可羅雀。

一個(gè)星期二的傍晚，店主人閑來(lái)無(wú)事，隨便翻閱了當(dāng)?shù)氐碾娫挷?，他發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)鼐褂幸粋€(gè)叫約翰·韋恩的人，與美國(guó)當(dāng)時(shí)的一位名人同名同姓。

這個(gè)偶然的發(fā)現(xiàn)，使他計(jì)上心來(lái)。

他當(dāng)即打電話給這位約翰·韋恩，說(shuō)他的名字是在電話簿中隨便抽樣選出來(lái)的，他可以免費(fèi)獲得該餐廳的雙份晚餐，時(shí)間是下星期二晚上8點(diǎn)，歡迎偕夫人一起來(lái)。

約翰·韋恩欣然應(yīng)邀。

第二天，這家餐廳門(mén)口貼出了一幅巨型海報(bào)，上面寫(xiě)著："歡迎約翰·韋恩下星期光臨本餐廳。"海報(bào)引起了當(dāng)?shù)鼐用竦牟毮颗c騷動(dòng)。

到了星期二，來(lái)客大增，創(chuàng)造了該餐廳有史以來(lái)的最高記錄，大家都要看看約翰·韋恩這位巨星的風(fēng)采。

到了晚上8點(diǎn)，店里擴(kuò)音機(jī)開(kāi)始廣播："各位女士、各位先生，約翰·韋恩光臨本店，讓我們一起歡迎他和他的夫人！"霎時(shí)，餐廳內(nèi)鴉雀無(wú)聲，眾人目光一齊投向大門(mén)，誰(shuí)知那兒竟站著一位典型的肯塔基州老農(nóng)民，身旁站著一位同他一樣不起眼的夫人。

人們開(kāi)始一愣，當(dāng)明白了這是怎么一回事之后，便迸發(fā)出了歡笑聲。

客人簇?fù)碇s翰·韋恩夫婦上座，并要求與他們合影留念。

此后，店主人又繼續(xù)從電話簿上尋找一些與名人同名的人，請(qǐng)他們星期二來(lái)晚餐，并出示海報(bào)，普告鄉(xiāng)親。

于是"猜猜誰(shuí)來(lái)吃晚餐"、"將是什么人來(lái)吃晚餐"的話題，為生意清淡的星期二帶來(lái)高潮。

店主人沒(méi)花一分錢(qián)，歪打正著，應(yīng)歸功于他大膽的創(chuàng)見(jiàn)。

孫軍正老師點(diǎn)評(píng)：名人能促銷(xiāo)，這誰(shuí)都知道。請(qǐng)名人促銷(xiāo)，不需要大智慧，只要有錢(qián)就行。但"巧用"名人，卻很花心思。

39、沉默是金

美國(guó)紐約國(guó)際銀行在剛開(kāi)張之時(shí)，為了迅速提升知名度，曾做過(guò)以下這樣一個(gè)廣告。

一天晚上，全紐約的廣播電視正播放節(jié)目，突然間，全市的所有廣播都在同一時(shí)刻向聽(tīng)眾播放一則通告：聽(tīng)眾朋友，從現(xiàn)在開(kāi)始播放的是由本市國(guó)際銀行向您提供的沉默時(shí)間。緊接著整個(gè)紐約市的電臺(tái)就同時(shí)中斷了10秒鐘，不播放任何節(jié)目。一時(shí)間，紐約市民對(duì)這個(gè)莫名其妙的10秒鐘沉默時(shí)間議論紛紛，于是"沉默時(shí)間"成了全紐約市民茶余飯后的最熱門(mén)話題，國(guó)際銀行的知名度迅速提高，很快便家喻戶曉。

孫軍正老師談點(diǎn)評(píng)："此時(shí)無(wú)聲勝有聲"。國(guó)際銀行的廣告策略巧妙之處在于，它一反一般的廣告手法，沒(méi)有在廣告中播放任何信息，而以全市電臺(tái)在同一刻的10秒鐘"沉默"引起市民的好奇心理，市民不知不覺(jué)地去探究根底，從而使國(guó)際銀行的名聲由"不知而人人皆知"，達(dá)到了出奇制勝的效果。

40、兩輛中巴

家門(mén)口有一條汽車(chē)線路，是從小港口開(kāi)往火車(chē)站的。不知是因?yàn)榫€路短，還是沿途人少的緣故，客運(yùn)公司僅安排兩輛中巴來(lái)回對(duì)開(kāi)。開(kāi)101的是一對(duì)夫婦，開(kāi)102的也是一對(duì)夫婦。

坐車(chē)的大多是一些船民，由于他們長(zhǎng)期在水上生活，因此一進(jìn)城往往是一家老少。

101號(hào)的女主人很少讓船民給孩子買(mǎi)票，即使是一對(duì)夫婦帶幾個(gè)孩子，她也像是熟視無(wú)睹似的，只要求船民買(mǎi)兩張成人票。

有的船民過(guò)意不去，執(zhí)意要給大點(diǎn)的孩子買(mǎi)票。她就笑著對(duì)船民的孩子說(shuō)："下次給帶個(gè)小河蚌來(lái)，好嗎？這次就讓你免費(fèi)坐車(chē)。" 

102號(hào)的女主人恰恰相反。只要有帶孩子的，大一點(diǎn)的要全票，小一點(diǎn)的也得買(mǎi)半票，她總是說(shuō)，車(chē)是承包的，每月要向客運(yùn)公司交多少多少錢(qián)，哪個(gè)月不交足，馬上就干不下去了。

船員民們也理解，幾個(gè)人就掏幾張票的錢(qián)。因此，每次也都相安無(wú)事。不過(guò)，三個(gè)月后，門(mén)口的102號(hào)不見(jiàn)了，聽(tīng)說(shuō)停開(kāi)了。它應(yīng)驗(yàn)了102號(hào)女主人話：馬上就干不下去了，因?yàn)榇钏能?chē)的人很少。

孫軍正老師點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷(xiāo)是不見(jiàn)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)者之間比拼的不僅僅是價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)，還有營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)這樣深層次的東西。102號(hào)的做法無(wú)可厚非，101號(hào)的做法似乎很傻，然而，最后卻是"傻人"取得了成功，"精明的"反而做不下去了。再看看我們身邊無(wú)數(shù)的"傻人自有傻福"、"機(jī)關(guān)算盡太聰明"的例子，其中的道理還用多說(shuō)嗎？

41、神奇舊鈔營(yíng)銷(xiāo)故事

1970年，鄭周永投資創(chuàng)辦蔚山造船廠，要造100萬(wàn)噸級(jí)的油輪。不多久，他就籌集了足夠的貸款，只等客戶來(lái)訂貨了。但訂貨單可沒(méi)有那么容易得到。

當(dāng)時(shí)，沒(méi)有一個(gè)外商相信韓國(guó)的企業(yè)有造大船的能力。怎么辦？鄭周永為此苦思冥想，終于，他想出了一招。他從一堆發(fā)黃的舊鈔票中，挑出一張500元的紙幣，紙幣上印有15世紀(jì)朝鮮民族英雄李舜臣發(fā)明的龜甲船，其形狀極易使人想起現(xiàn)代的油輪。而實(shí)際上，龜甲船只是古代的一種運(yùn)兵船，李舜臣就是用這種船大敗日本人，粉碎了豐臣秀吉的侵略。鄭周永隨身揣著這張舊鈔，四處游說(shuō)，宣稱朝鮮在400多年前就已具備了造船的能力，完全能勝任建造現(xiàn)代化大油輪。經(jīng)他這么一游說(shuō)，外商果然很快就簽出了兩張各為26萬(wàn)噸級(jí)油輪的訂單。

孫軍正老師點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)時(shí)刻刻要證明自己，證明自己的能力和智慧。如何證明？"讓歷史說(shuō)話"，不失為一條好的途徑。我們發(fā)現(xiàn)，許多名牌企業(yè)都喜歡"標(biāo)榜"自己是"百年企業(yè)"、"老字號(hào)"、"歷史悠久"，其道理就在于此

42、不同的問(wèn)話方式

甲、乙兩個(gè)人在教堂煙癮來(lái)了。

甲問(wèn)神父：“祈禱的時(shí)候可不可以抽煙？”神父回答說(shuō)：“不可以！”

乙問(wèn)神父：“抽煙的時(shí)候可不可以祈禱？”神父回答說(shuō)：“當(dāng)然可以！”。

乙就點(diǎn)上一只煙抽了起來(lái)。

孫軍正老師點(diǎn)評(píng)：問(wèn)話方式不同，結(jié)果不同。

43、老太太買(mǎi)李子的故事

一位老太太每天去菜市場(chǎng)買(mǎi)菜買(mǎi)水果。一天早晨，她來(lái)到菜市場(chǎng),遇到第一個(gè)小販，賣(mài)水果的，問(wèn)：你要不要買(mǎi)一些水果？老太太說(shuō)你有什么水果？小販說(shuō)我這里有李子、桃子、蘋(píng)果、香蕉，你要買(mǎi)哪種呢？老太太說(shuō)我正要買(mǎi)李子。小販趕忙介紹這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒(méi)有買(mǎi)，走了。

老太太繼續(xù)在菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第二個(gè)小販。這個(gè)小販也像第一個(gè)一樣，問(wèn)老太太買(mǎi)什么水果？老太太說(shuō)買(mǎi)李子。小販接著問(wèn)，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說(shuō)要買(mǎi)酸李子，小販說(shuō)我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買(mǎi)了一斤李子。

但老太太沒(méi)有回家，繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第三個(gè)小販，同樣，問(wèn)老太太買(mǎi)什么?老太太說(shuō)買(mǎi)李子。小販接著問(wèn)你買(mǎi)什么李子，老太太說(shuō)要買(mǎi)酸李子。但他很好奇，又接著問(wèn)，別人都買(mǎi)又甜又大的李子，你為什么要買(mǎi)酸李子？老太太說(shuō)：我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說(shuō)：老太太，你對(duì)兒媳婦真好！小販又問(wèn)，那你知道不知道這個(gè)孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？老太太說(shuō)不知道。小販說(shuō)，其實(shí)孕婦最需要的維生素，因?yàn)樗枰┙o這個(gè)胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買(mǎi)獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個(gè)漂亮健康的寶寶。老太太一聽(tīng)很高興啊，馬上買(mǎi)了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開(kāi)的時(shí)候，小販說(shuō)我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來(lái)就到我這里來(lái)買(mǎi)，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個(gè)老太太每天在他這里買(mǎi)水果。

孫軍正老師點(diǎn)評(píng)：在這個(gè)故事中，我們可以看到：第一個(gè)小販急于推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，根本沒(méi)有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒(méi)有賣(mài)出去。

第二個(gè)小販有兩個(gè)地方比第一個(gè)小販聰明，一是他第一個(gè)問(wèn)題問(wèn)得比第一個(gè)小販高明，是促成式提問(wèn)；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒(méi)有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對(duì)口的商品，很自然地取得了成功。

第三個(gè)小販?zhǔn)且粋€(gè)銷(xiāo)售專(zhuān)家。他的銷(xiāo)售過(guò)程非常專(zhuān)業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷(xiāo)售過(guò)程主要分了六步：

第一步：探尋客戶基本需求；

第二步：通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求背后的原因；

第三步：激發(fā)客戶需求；

第四步：引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題；

第五步：拋出解決方案；

第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。

銷(xiāo)售是一門(mén)學(xué)問(wèn)，所以我們要在銷(xiāo)售工作中勇于發(fā)現(xiàn)失誤并及時(shí)改正過(guò)來(lái)，不斷完善自我，超越自我。

44、買(mǎi)手機(jī)的故事

上個(gè)月，我逛進(jìn)了一家手機(jī)城，肯定是有需求才去的。

進(jìn)門(mén)朝對(duì)面專(zhuān)柜走了過(guò)去，導(dǎo)購(gòu)小姐看有客人來(lái)看手機(jī)，就非常熱情地走了過(guò)來(lái)?？次业难劬Χ⑸瞎衽_(tái)一新款的手機(jī)，就馬上說(shuō)，“先生你好，是買(mǎi)手機(jī)吧”。

我說(shuō)是啊。

她馬上說(shuō)，先生，我把這款手機(jī)拿出來(lái)給您看看。看我非常富態(tài)的樣子象個(gè)有錢(qián)的，就趕快跑去把真機(jī)捧了出來(lái)，給我開(kāi)始滔滔不絕地介紹起來(lái)：300萬(wàn)像素、藍(lán)牙功能、MP4……現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)還有大禮包贈(zèng)送。

最后我問(wèn)，多少錢(qián)？

“3980元”。

“我再看看”，我就走了。

逛到另一個(gè)柜臺(tái)，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。

導(dǎo)購(gòu)員是一位小伙子，“先生來(lái)看手機(jī)啊”

“是啊?！?/span>

“你買(mǎi)手機(jī)是自己用還是送人啊？”

我說(shuō)：“家里老人從老家過(guò)來(lái)了，想給他買(mǎi)個(gè)手機(jī)方便聯(lián)系?！?/span>

“哦，您是買(mǎi)手機(jī)給老人家啊，給老人買(mǎi)手機(jī)我給您推薦一款。老人家視力不好，要買(mǎi)屏幕大點(diǎn)的，按鍵也大點(diǎn)的，好打好接就夠了。這一款手機(jī)而且還帶有收音機(jī)功能，老人喜歡聽(tīng)廣播，沒(méi)事了當(dāng)收音機(jī)也可以……”，小伙子拿出一款Nokia的手機(jī)，讓我試聽(tīng)了下廣播，我聽(tīng)效果還不錯(cuò)。

就問(wèn)多少錢(qián)，他說(shuō)：“現(xiàn)在特價(jià)，只要680元?！?/span>

我一聽(tīng)還不錯(cuò)，并沒(méi)有馬上買(mǎi)走，就說(shuō)“我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過(guò)來(lái)買(mǎi)?！?/span>

我再轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過(guò)程里我是按照小伙子說(shuō)的那些標(biāo)準(zhǔn)，在找更合適的，甚至我問(wèn)有沒(méi)有廣播功能……

最后，沒(méi)有更合適的，我就回來(lái)找到那柜臺(tái)開(kāi)票買(mǎi)單了。

孫軍正老師點(diǎn)評(píng)：很多的銷(xiāo)售人員認(rèn)為說(shuō)很重要，怎么說(shuō)的好聽(tīng)，說(shuō)得天花亂墜……其實(shí)呢？說(shuō)在銷(xiāo)售的過(guò)程并不是最重要的?，F(xiàn)實(shí)中很多的導(dǎo)購(gòu)抓住一個(gè)客人就開(kāi)始演講，說(shuō)自己的產(chǎn)品是如何的好，滔滔不絕，不容得客人插嘴。

銷(xiāo)售就是發(fā)問(wèn)，在和客人的溝通中，如何發(fā)問(wèn)？問(wèn)問(wèn)題有哪些簡(jiǎn)單的原則可以遵循的？

問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題

在銷(xiāo)售的前期，問(wèn)話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開(kāi)對(duì)客人的產(chǎn)品推薦和說(shuō)服，就如上面買(mǎi)手機(jī)的例子，先問(wèn)到我說(shuō)是“給老人買(mǎi)手機(jī)”這個(gè)一個(gè)重要的需求點(diǎn)后，展開(kāi)針對(duì)性有說(shuō)服力的介紹。

想要客人說(shuō)出自己的需求，就需要問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，不問(wèn)那些敏感、復(fù)雜的問(wèn)題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離。

b、問(wèn)YES的問(wèn)題

在銷(xiāo)售溝通的過(guò)程當(dāng)中，可以問(wèn)些YES的問(wèn)題，YES的問(wèn)題，客人會(huì)覺(jué)得你提出的問(wèn)題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。

c、問(wèn)“二選一”的問(wèn)題

在銷(xiāo)售的流程后期，在客人對(duì)貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購(gòu)買(mǎi)的情況下，問(wèn)一些二選一的問(wèn)題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，衣服看多，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無(wú)法下決定，走了出去回來(lái)的就很少了。

d、不連續(xù)發(fā)問(wèn)

連續(xù)發(fā)問(wèn)就是“查戶口”，很快會(huì)引起反感，原則不連續(xù)超過(guò)兩個(gè)問(wèn)題，問(wèn)了問(wèn)題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來(lái)做針對(duì)性的推薦。

心理學(xué)驗(yàn)證，遇到別人提問(wèn)時(shí)，大多數(shù)人會(huì)先選擇問(wèn)答問(wèn)題，回答完問(wèn)題，會(huì)忘記原本要問(wèn)的問(wèn)題，這就是喪失了話語(yǔ)權(quán)。

所以我們銷(xiāo)售過(guò)程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問(wèn)問(wèn)題。而不是相反，讓客人不停地問(wèn)問(wèn)題，那樣是防守不完的。

45、1英鎊打敗10萬(wàn)英鎊

在英國(guó)，有位孤獨(dú)的老人，無(wú)兒無(wú)女，又體弱多病，他決定搬到養(yǎng)老院去。老人宣布出售他漂亮的住宅。

購(gòu)買(mǎi)者聞?dòng)嵎鋼矶?。住宅底價(jià)8萬(wàn)英鎊，但人們很快就將它炒到10萬(wàn)英鎊了。價(jià)格還在不斷攀升。

這時(shí)，一個(gè)衣著樸素的青年來(lái)到老人眼前，彎下腰，低聲說(shuō)：“先生，我也好想買(mǎi)這棟住宅，可我只有1英鎊?！?/span>

青年并不沮喪，繼續(xù)誠(chéng)懇地說(shuō)：“如果您把住房賣(mài)給我，我保證會(huì)讓您依舊生活在這里，和我一起喝茶、讀報(bào)、散步，讓您天天都快快樂(lè)樂(lè)的———相信我，我會(huì)用整顆心來(lái)關(guān)愛(ài)您!”

老人頷首微笑，揮手示意人們安靜下來(lái)，“朋友們，這棟住宅的新主人已經(jīng)產(chǎn)生了。”老人拍著青年的肩膀，“就是這個(gè)小伙子!”

孫軍正老師點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷(xiāo)是一本大書(shū)。這書(shū)里面不僅有賤買(mǎi)高賣(mài)這樣的生意原則，還有著感情的溪流和人性的光輝。理性、情感和人性，共同構(gòu)建了營(yíng)銷(xiāo)世界的斑斕色彩。

46、最佳合伙人

霍姆斯對(duì)某人說(shuō)：“我近來(lái)生意挺好，這主要是因?yàn)槲矣辛素惱@個(gè)難得的合伙人?！?nbsp;

“你倆是怎樣合作的呢？”某人間。 

“貝利走街串巷，賣(mài)一種專(zhuān)門(mén)洗去廚房污跡的清潔粉。兩天以 后，我再沿著他的路去賣(mài)另一種洗潔精，專(zhuān)門(mén)洗去用了他的粉而留在手上的藍(lán)顏色?！?nbsp;

請(qǐng)問(wèn)：你得到了什么啟示？

47、推銷(xiāo)良機(jī)

汽車(chē)商對(duì)自己的推銷(xiāo)員說(shuō)：“我想，這是你向鮑威爾推銷(xiāo)一輛新轎車(chē)的最好時(shí)機(jī)。” 推銷(xiāo)員頗為不解，問(wèn)：“這是為什么呢？” 經(jīng)理說(shuō)：“別忘了他是個(gè)好勝的人，而他的鄰居剛剛買(mǎi)了一輛?！?nbsp;

請(qǐng)問(wèn)：你得到了什么啟示？

48、乖巧

一位婦女走進(jìn)一家鞋店，試穿了一打鞋子，沒(méi)有找到一雙是合腳的。店員對(duì)她說(shuō)：“太太，我們不能合您的意，是因?yàn)槟囊恢荒_比另一只大?！?nbsp;這位婦女走出鞋店，沒(méi)有買(mǎi)任何東西。 

在下一家鞋店里，試穿被證明是同樣的困難。最后，笑瞇瞇的店員解釋道：“太太，您知道您的一只腳比另一只小嗎？” 這位婦女高興地離開(kāi)了這家鞋店，腋下攜著兩雙新鞋子。 

請(qǐng)問(wèn)：你得到了什么啟示？

49、以“愚”招客

遠(yuǎn)來(lái)的游人走入一家商店，問(wèn)老板：“先生，您的櫥窗廣告上寫(xiě)錯(cuò)了字母，而且語(yǔ)法不通，您難道沒(méi)注意嗎？” “不瞞你說(shuō)，這樣寫(xiě)，人們以為我是個(gè)笨蛋，都來(lái)我這里買(mǎi)東西，趁機(jī)撈點(diǎn)便宜。真感謝這個(gè)廣告，它使我生意興隆?！?/span>

請(qǐng)問(wèn)：你得到了什么啟示？

50、防止再來(lái)

有位漂亮的女推銷(xiāo)員業(yè)績(jī)驚人，同行們都向她討教推銷(xiāo)方法。她說(shuō)：“我每次上門(mén)，都同那個(gè)家庭的男主人講明商品用途，然后說(shuō) 這次不必急著買(mǎi)，以后我會(huì)再來(lái)。這時(shí)候男主人總是很高興，而女主人則馬上掏錢(qián)買(mǎi)下。” 

請(qǐng)問(wèn)：你得到了什么啟示？

51、餓死的醫(yī)生 

一位房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為了推銷(xiāo)房子，喋喋不休地向客戶夸耀這棟樓房和這個(gè)居民區(qū)。 “這是一片多么美好的地方啊，陽(yáng)光明媚，空氣潔凈，鮮花和綠草遍地都是，這兒的居民從來(lái)不知道什么是疾病與死亡。” 正在這時(shí)，一隊(duì)送葬的人從遠(yuǎn)處走來(lái)，一路上哭聲震天，這經(jīng)紀(jì)人馬上說(shuō)：你們看， 這位可憐的人……他是這兒的醫(yī)生，被活活餓死了。

請(qǐng)問(wèn)：你得到了什么啟示？

銀行業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人孫軍正老師歡迎各位朋友分享你的精彩故事！

也歡迎您參加孫老師的培訓(xùn)，或邀請(qǐng)孫老師到您所在的銀行為管理層或員工內(nèi)訓(xùn)。

孫軍正老師微信sunjunzheng2013,手機(jī)：1571 2968 501