《忻州農(nóng)行第二期銷(xiāo)售管理能力提升》培訓(xùn)結(jié)束

2015年7月14-16日，應(yīng)山西忻州農(nóng)行的邀請(qǐng)，著名銀行業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人、中國(guó)執(zhí)行力研究院院長(zhǎng)、中國(guó)執(zhí)行力十強(qiáng)講師孫軍正博士再次飛赴太原再轉(zhuǎn)至忻州，為該行60多位網(wǎng)點(diǎn)主任、分理處主任培訓(xùn)了《銷(xiāo)售管理能力提升專(zhuān)題訓(xùn)練》課程，取得了預(yù)期的效果，獲得了極大成功！

這已是本月之內(nèi)孫軍正老師第二次受邀來(lái)山西忻州農(nóng)行授課，7月7-9日他首次受邀來(lái)山西忻州農(nóng)行為網(wǎng)點(diǎn)主任、分理處主任培訓(xùn)了三天，獲得了大家的一致好評(píng)，學(xué)員滿意度達(dá)到了98%。

在課前充分認(rèn)真調(diào)查診斷的基礎(chǔ)上，孫軍正老師結(jié)合該行實(shí)際需求為忻州農(nóng)行量身設(shè)計(jì)了極具針對(duì)性的課程內(nèi)容。

培訓(xùn)一開(kāi)始，他首先提出三個(gè)問(wèn)題引發(fā)學(xué)員思考：在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，客戶價(jià)值如何提升？團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力如何打造？業(yè)績(jī)?nèi)绾瓮黄疲?/p>

接著，他又提出兩個(gè)問(wèn)題激發(fā)學(xué)員思維：如何評(píng)價(jià)上半年自己的表現(xiàn)，滿意，還是不滿意？如何評(píng)價(jià)上半年團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)，滿意，還是不滿意？

孫老師講到：業(yè)績(jī)的背后是團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)的背后是文化、文化的背后是執(zhí)行、執(zhí)行的背后是戰(zhàn)略。并重點(diǎn)就以下問(wèn)題進(jìn)行了講授與現(xiàn)場(chǎng)演練：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人角色定位與執(zhí)行工具、銷(xiāo)售管理-如何打造高效能精英團(tuán)隊(duì)、客戶管理-網(wǎng)點(diǎn)存量客戶深度開(kāi)發(fā)與挖掘技巧、績(jī)效管理-團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與績(jī)效輔導(dǎo)等。

在講授“網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人角色定位與執(zhí)行工具”時(shí)，孫老師首先提出問(wèn)題：為什么年初的計(jì)劃到年終就“泡湯”了？為什么領(lǐng)導(dǎo)的指令，到了部門(mén)就走樣了、打折了？為什么自己很厲害，而你的員工卻不成長(zhǎng)？為什么自己累得要命，下屬無(wú)事可做？為什么不知不覺(jué)下屬的責(zé)任就跑到了你的身上？為什么下屬說(shuō)你是“老好人”，領(lǐng)導(dǎo)卻說(shuō)你“心太軟”？為什么有功勞就說(shuō)是自己的，有過(guò)錯(cuò)就說(shuō)是下屬的？

孫老師講到：沒(méi)有強(qiáng)大的中層，就不可能有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)和農(nóng)行！并進(jìn)而分析到：農(nóng)行中層不執(zhí)行的三大危害：戰(zhàn)略不落實(shí)、農(nóng)行不賺錢(qián)、團(tuán)隊(duì)不成長(zhǎng)。

他結(jié)合實(shí)際案例分析了網(wǎng)點(diǎn)主任的日常工作：總體計(jì)劃安排、日常運(yùn)營(yíng)管理、風(fēng)險(xiǎn)控制、資源管理與市場(chǎng)拓展工作。根據(jù)上級(jí)行下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)，明確業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，組織開(kāi)展業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，組織策劃重要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，合理配置人力資源，并負(fù)責(zé)相關(guān)人員的培訓(xùn)、管理和考核?？傮w掌控中高端客戶資源開(kāi)發(fā)和關(guān)系維護(hù)，直接參與部分最重要客戶的營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)日常督導(dǎo)提升客戶服務(wù)質(zhì)量，嚴(yán)格各項(xiàng)規(guī)章制度的執(zhí)行。

孫老師為學(xué)員講解了銀行做事最最基本的管理體系：3S執(zhí)行力系統(tǒng)，即S1：執(zhí)行前，結(jié)果定義與一對(duì)一責(zé)任；S2：執(zhí)行中，檢查跟蹤；S3：執(zhí)行后，即時(shí)激勵(lì)。

在講授“銷(xiāo)售管理-如何打造高效能精英團(tuán)隊(duì)”時(shí)，他講到：營(yíng)銷(xiāo)人要永遠(yuǎn)追求：由一次消費(fèi)變?yōu)槎啻蜗M(fèi)、由一人消費(fèi)變?yōu)槎嗳讼M(fèi)、由小額消費(fèi)變?yōu)榇箢~消費(fèi)、由單筆消費(fèi)變?yōu)槎喙P消費(fèi)。

他分析了銀行里的三種類(lèi)型的管理者：專(zhuān)業(yè)型管理者、獨(dú)斷型管理者和懦弱型管理者。

他講解了高效團(tuán)隊(duì)的十大特征：愿景及明確的目標(biāo)、有效的制度和流程、成員間彼此的信任、開(kāi)放與坦誠(chéng)的溝通、共享與有利的領(lǐng)導(dǎo)、互補(bǔ)與個(gè)性化技能、沖突的控制與化解、有效的激勵(lì)與支持、明確外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、持續(xù)的學(xué)習(xí)和改進(jìn)。

他還講到了兩種不同的管理思維，并以案例形式講解了SWOT分析法，他說(shuō)SWOT是一種戰(zhàn)略分析法，通過(guò)對(duì)被分析對(duì)象的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅等加以綜合評(píng)估與分析得出結(jié)論，然后再調(diào)整銀行資源及策略，來(lái)達(dá)成目標(biāo)，并組織各組進(jìn)行了一次SWOT分析PK練習(xí)。

他還結(jié)合客戶實(shí)際需求，組織學(xué)員開(kāi)展“營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案策劃PK”，讓請(qǐng)各組運(yùn)用頭腦風(fēng)暴，在10分鐘內(nèi)撰寫(xiě)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案，并要求：結(jié)合目前實(shí)際、具有可操作性。

在講授“客戶管理-網(wǎng)點(diǎn)存量客戶深度開(kāi)發(fā)與挖掘技巧”時(shí)，他首先講解了銀行服務(wù)的四個(gè)瞬間，還講授了銀行現(xiàn)場(chǎng)管理四要素與7S現(xiàn)場(chǎng)管理法。

孫老師結(jié)合實(shí)際講到，優(yōu)質(zhì)客戶資源不足的原因：沒(méi)時(shí)間開(kāi)發(fā)新的客戶、不知道從何下手開(kāi)發(fā)新客戶資源、客戶關(guān)系缺乏全面性的耕耘、太過(guò)依賴特定比例的熟客/大客戶。

他講授了實(shí)施與建立存量客戶關(guān)系的方法與技巧、客戶轉(zhuǎn)介紹的方法、客戶分層分群的方法及開(kāi)發(fā)陌生客戶的主要手段等。

在講授“績(jī)效管理-團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與績(jī)效輔導(dǎo)”時(shí)，他首先講了關(guān)于目標(biāo)管理的七個(gè)問(wèn)題：做什么？誰(shuí)做？什么時(shí)候做完？做到什么程度？誰(shuí)檢查？向誰(shuí)匯報(bào)？做不完怎么辦？如何確保目標(biāo)的實(shí)施

他提出，實(shí)施前進(jìn)行必要的雙向溝通、將目標(biāo)變成書(shū)面化工作計(jì)劃、明確考核標(biāo)準(zhǔn)、授權(quán)并進(jìn)行跟蹤檢查。

他還為學(xué)員講解了BSC平衡計(jì)分法：財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)指標(biāo)、客戶業(yè)績(jī)指標(biāo)、內(nèi)部經(jīng)營(yíng)流程業(yè)績(jī)指標(biāo)、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)業(yè)績(jī)指標(biāo)。

他還講了分解業(yè)績(jī)指標(biāo)的實(shí)用方法，即：將全部的業(yè)績(jī)指標(biāo)第一時(shí)間分?jǐn)倿樵隆?nbsp;周、 日、人、找出活動(dòng)量管理的KPI、應(yīng)用事前、 事中、 事后的管理方法、每周、 每月檢討業(yè)績(jī)落后原因、幾經(jīng)改善無(wú)效、 業(yè)績(jī)依然無(wú)起色， 必須使用非常方法， 如更換營(yíng)銷(xiāo)策略改變、 調(diào)整管理辦法、 針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員進(jìn)行換血、 更動(dòng)管理者主力產(chǎn)品等

最后，他先講解了績(jī)效管理流程，即：目標(biāo)設(shè)定、回顧輔導(dǎo)、績(jī)效評(píng)估、結(jié)果運(yùn)用。然后他講到，作為網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效管理中不可或缺的一環(huán)，貫穿全程的績(jī)效輔導(dǎo)與溝通是將績(jī)效管理過(guò)程由獎(jiǎng)懲導(dǎo)向轉(zhuǎn)向績(jī)效提升為導(dǎo)向的關(guān)鍵一步。

他說(shuō)，績(jī)效溝通與輔導(dǎo)應(yīng)貫穿于績(jī)效管理中，與日常工作緊密結(jié)合。通過(guò)及時(shí)、有針對(duì)性的溝通，引導(dǎo)員工自覺(jué)發(fā)現(xiàn)其績(jī)效問(wèn)題根源，并且協(xié)助其制定績(jī)效改進(jìn)方案

他講了績(jī)效輔導(dǎo)三環(huán)節(jié)：績(jī)效輔導(dǎo)準(zhǔn)備、績(jī)效輔導(dǎo)溝通、績(jī)效輔導(dǎo)追蹤。在績(jī)效輔導(dǎo)溝通部分，他重點(diǎn)講解了GROW輔導(dǎo)模型。

孫軍正老師通過(guò)講授、現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練、典型案例分析、學(xué)員互動(dòng)研討、激勵(lì)、游戲、引導(dǎo)、分享、疑難問(wèn)題解答等多種多樣的培訓(xùn)形式，使培訓(xùn)具有深刻、震撼、激情、實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格，游戲貫穿其間，深刻的道理體現(xiàn)在淺顯的比喻；復(fù)雜的難題溶解于簡(jiǎn)單的故事。每個(gè)模塊結(jié)束時(shí)，都會(huì)有分享時(shí)間，邀請(qǐng)臺(tái)下學(xué)員分享收及以后怎么用？他的培訓(xùn)寓教于樂(lè)，活躍的課堂氣氛，體驗(yàn)、參與、互動(dòng)的教學(xué)方式，讓大家在學(xué)中練，在練中學(xué)。非常簡(jiǎn)單，快速有效，容易做得到。因能達(dá)到“現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練，現(xiàn)場(chǎng)結(jié)果”的效果。

這次培訓(xùn)從整體流程上進(jìn)行了全面創(chuàng)新：課前定制化，課前診斷，制訂方案；課中實(shí)戰(zhàn)化，現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練，現(xiàn)場(chǎng)結(jié)果；課后全面轉(zhuǎn)化，制訂21天行動(dòng)計(jì)劃。

孫老師還組織大家選舉了班長(zhǎng)、副班長(zhǎng)及組長(zhǎng)，并指導(dǎo)大家建立了一個(gè)“學(xué)習(xí)群”，以方便今后學(xué)員們隨時(shí)交流分享。

相對(duì)國(guó)內(nèi)其它培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與講師的傳統(tǒng)培訓(xùn)方式來(lái)說(shuō)，由于孫軍正老師的培訓(xùn)采用了“立體式學(xué)習(xí)、全身心體驗(yàn)”培訓(xùn)方式（即課上與課下、線上與線下，全方位、立體式學(xué)習(xí)法），從而使學(xué)員加深了對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的理解與吸收，加快了應(yīng)用、轉(zhuǎn)化與落地的過(guò)程，深受廣大學(xué)員歡迎。

培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，學(xué)員們紛紛發(fā)表學(xué)習(xí)感言，大家對(duì)這次培訓(xùn)給予了高度評(píng)價(jià)。一位學(xué)員說(shuō)：從省行到市行，我參加過(guò)無(wú)數(shù)次培訓(xùn)，我感覺(jué)這是最好的一次，孫老師確實(shí)講的好！另一位學(xué)員說(shuō)：這三天的培訓(xùn)確實(shí)收獲很大！還有一位學(xué)員說(shuō)：孫老師，您是我到現(xiàn)在為止見(jiàn)到的最有魅力，最有知識(shí)，最有經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)師。

《銷(xiāo)售管理能力提升》是孫軍正老師獨(dú)創(chuàng)的品牌課程《120天銀行業(yè)績(jī)倍增特訓(xùn)營(yíng)》核心部分，由于孫軍正老師的銀行培訓(xùn)課程高度實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，他已受邀為多家銀行培訓(xùn)，受到了客戶一致的好評(píng)。

今年以來(lái)孫軍正老師課量大增，據(jù)悉，在為山西忻州農(nóng)行培訓(xùn)后，他將直飛南昌，繼續(xù)為中國(guó)民生銀行南昌分行進(jìn)行系列培訓(xùn)。