第1章  總則

第1條  目的。

為規(guī)范公司市場拓展工作，實現(xiàn)公司市場拓展目標，特制定本規(guī)范。

第2條  適用范圍。

本制度適用于市場拓展工作全過程。

第3條  人員職責(zé)。

1．市場部經(jīng)理

（1）負責(zé)確定公司的市場拓展目標。

（2）負責(zé)審批市場拓展項目和方案。

2．市場拓展主管

（1）負責(zé)對收集、整合后的市場信息進行分析判斷，確定市場拓展項目。

（2）組織人員對拓展項目進行調(diào)查，根據(jù)調(diào)查情況制訂拓展計劃并組織實施。

3．市場拓展專員

（1）協(xié)助市場拓展主管開展具體的市場拓展工作，達成工作目標。

（2）定期收集相關(guān)市場信息，對收集到的信息進行篩選匯總，制定信息匯總文件，以供市場拓展主管參考。

第2章  市場拓展計劃制訂

第4條  市場調(diào)研。

市場拓展專員在公司市場拓展計劃制訂前期開展市場調(diào)研工作，調(diào)研內(nèi)容包括地域情況、人口分布、經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)、收入水平、消費水平、核心商圈以及競爭對手情況等。

第5條  市場分析。

市場調(diào)研主管負責(zé)對收集到的信息進行市場可行性分析，并以此作為市場拓展計劃編制的依據(jù)，具體分析項目和確定內(nèi)容如下所示。

1．分析公司產(chǎn)品進入該市場的必要性、可進入性和可發(fā)展性。

2．確定公司產(chǎn)品進入市場的最佳時機、時間、形式以及途徑。

3．確定公司產(chǎn)品最佳銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)置。

4．確定目標市場中最佳產(chǎn)品和價格的組合方式。

第6條  擬訂市場拓展計劃。

市場調(diào)研主管根據(jù)市場調(diào)研分析結(jié)果擬定市場拓展順序，進行區(qū)域市場經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、終端零售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，制訂公司市場拓展計劃，并提交相關(guān)人員審核審批。

第3章  市場拓展項目實施

第7條  提出項目目標。

市場拓展主管根據(jù)經(jīng)審的市場拓展計劃提出項目目標、制定市場拓展項目具體的要求與標準，并上報市場部經(jīng)理審批。

第8條  項目信息收集。

市場拓展專員以問卷調(diào)查、與客戶進行聯(lián)絡(luò)、經(jīng)相關(guān)單位或個人介紹等多種方式開展目標市場信息收集工作。

第9條  項目信息篩選。

市場拓展專員對收集到的項目信息按照準確、時效、可靠的原則進行分析、篩選、匯總，并上報市場拓展主管。

第10條  項目目標審批。

市場拓展主管對市場拓展專員匯總的項目信息進行分析，考慮其是否符合公司市場拓展目標，并考慮相關(guān)資源，最終確定市場拓展項目目標，并上報部門經(jīng)理審批。

第11條  人員組織。

項目目標最終確立后，市場拓展主管負責(zé)“市場拓展突擊隊”的組建，隊伍成員應(yīng)具備市場判斷能力、組織管理能力、市場應(yīng)變能力，并要求具備媒體廣告投放經(jīng)驗及經(jīng)銷商談判技巧。

第12條  渠道建設(shè)。

公司主要采用經(jīng)銷商代理的方式進入市場。市場拓展人員應(yīng)加強對經(jīng)銷商的選擇和管理工作，并通過制定渠道價格政策、渠道促銷政策、渠道品牌政策等相關(guān)制度有效進行經(jīng)銷商管理和激勵。

第13條  產(chǎn)品推廣。

市場拓展人員應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性和市場特征合理選擇推廣工具，充分利用報紙、雜志、電視以及戶外媒體等多種工具發(fā)揮廣告作用。

第14條  市場維護。

市場拓展人員應(yīng)按公司要求加強市場維護和督導(dǎo)，確保經(jīng)銷商嚴格執(zhí)行公司制度，對供應(yīng)商損害公司形象、私自降價等行為嚴懲不貸，同時需根據(jù)市場發(fā)展情況作出調(diào)整，確保新市場平穩(wěn)發(fā)展。

第4章  附則

第15條  本規(guī)范由公司市場部負責(zé)起草和修訂。

第16條  本規(guī)范經(jīng)公司總經(jīng)理審批后生效實施。

（摘自實戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓(xùn)課堂經(jīng)典案例。孫軍正老師根據(jù)多年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗，將紅色精神與西方管理巧妙結(jié)合，將理論性、實踐性與趣味性相結(jié)合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。寓教于樂，活躍的課堂氣氛，體驗、參與、訓(xùn)練、講評、互動式的教學(xué)方法，讓學(xué)員在學(xué)中練，在練中學(xué)。）