據(jù)《史記-淮陰侯列傳》記載，劉邦在蕭何的校力推薦下，任命韓信為大將。但末經(jīng)過充分的調(diào)查而草草任命，劉邦心里肯定是沒底。所以，必然要親自邀請這位能讓蕭何親自連夜追趕的逃兵談一談。沒想到這一談，竟然成了西漢開國史上最重要的“績效面談”之一，韓信也正式以重量級“職業(yè)經(jīng)理人”身份輔佐劉邦爭雄天下。

據(jù)《史記-淮陰侯列傳》記載，劉邦在蕭何的校力推薦下，任命韓信為大將。但末經(jīng)過充分的調(diào)查而草草任命，劉邦心里肯定是沒底。所以，必然要親自邀請這位能讓蕭何親自連夜追趕的逃兵談一談。沒想到這一談，竟然成了西漢開國史上最重要的"績效面談"之一，韓信也正式以重量級"職業(yè)經(jīng)理人"身份輔佐劉邦爭雄天下。

　　劉邦與韓信進(jìn)行的這次面談，內(nèi)容不僅極具可讀性，而且邏輯清晰。涵蓋了績效面談的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，對管理者具有極強(qiáng)的指導(dǎo)意義，實屬績效面談的經(jīng)典篇章。

　　劉邦與韓信"績效面談"的過程分析

　　◆就關(guān)鍵績效目標(biāo)達(dá)成共識面談一開始，劉邦就直接切入主題：

　　"丞相數(shù)言將軍，將軍何以教寡人計策？"

　　戰(zhàn)爭時期，大將是僅次于大王的關(guān)鍵職位，大王與大將之間"績效面談"的主題必然是圍繞戰(zhàn)略問題展開。而且，如果韓信不能夠通過這次面談?wù)f服劉邦，恐怕劉邦也會毫不含糊地?fù)Q掉這位大將。

　　而韓信顯然已經(jīng)為這次面談做了充分的準(zhǔn)備，僅用一句話即與劉邦澄清兩個最重要的戰(zhàn)略問題："今東鄉(xiāng)（向）爭權(quán)天下，豈非項王邪？

　　韓信的"今東鄉(xiāng)（向）爭權(quán)天下"的判斷，包括了兩個含義：第一，劉邦關(guān)注的對象是整個國家；第二，劉邦的最終目標(biāo)是一統(tǒng)天下。

　　劉邦作為當(dāng)時多位諸侯之一，心里的真正目標(biāo)是什么？是安于現(xiàn)狀、偏安一隅？還是逐鹿中原、一統(tǒng)天下呢？這是任何領(lǐng)導(dǎo)者都不能回避的問題。所有戰(zhàn)略舉措都需要戰(zhàn)略目標(biāo)來驅(qū)動，沒有明確的戰(zhàn)略目標(biāo)，戰(zhàn)略管理體系就存在邏輯斷層；而缺乏戰(zhàn)略導(dǎo)向的管理體系必然存在致命隱患。

　　韓信的這兩個判斷都得到了劉邦的認(rèn)可。面對韓信提出的問題，劉邦的回答很干脆："然。"

　　劉邦與韓信明確了戰(zhàn)略目標(biāo)后，自然就談到了第二個問題：誰是我們的關(guān)鍵競爭對手？

　　明確對手，需要智慧，同時也需要敏銳的眼光。表面上看起來很強(qiáng)大的敵人。不一定就是自己的真正對手。就如同曹操沒有將袁紹、劉表、孫策等當(dāng)時看上去很強(qiáng)大的對手放在眼里，卻對劉備非常關(guān)注一樣，項羽"西楚霸王"的地位也不是劉邦將其作為競爭對手的原因，劉邦是對項羽的"個人業(yè)務(wù)技能與管理技能"等特征進(jìn)行深入分析后，才得出將其作為關(guān)鍵競爭對手的結(jié)論。

　　至此，劉邦與韓信的績效面談的第一項工作"就關(guān)鍵績效目標(biāo)達(dá)成共識"順利完成，結(jié)果就是，與項羽爭奪天下！

　　◆關(guān)鍵績效成功要素比較分析

　　關(guān)鍵績效目標(biāo)達(dá)成共識后，韓信拋出了第二個問題："大王自料勇悍仁強(qiáng)孰與項王？"

　　作為下級，韓信提出這樣的問題需要勇氣，但又很有必要。這個問題也確實讓劉邦不好回答。作為領(lǐng)導(dǎo)，承認(rèn)自己的個人素質(zhì)不如對手，自是感覺有失面子。但是，作為領(lǐng)導(dǎo)，真實地向下屬表達(dá)自己對外部環(huán)境的判斷，又很必要?？陀^、準(zhǔn)確地評估自己與競爭對手的優(yōu)勢劣勢，是制定競爭策略的基礎(chǔ)。

　　劉邦很矛盾，但還是如實地表達(dá)了自己的觀點——漢王默然良久，日："不如也。"

　　劉邦的坦率使韓信得以快速切入主題："惟信亦為大王不如也。然臣嘗事之，請官項王之為人也。"

　　韓信開始闡述何為決定組織成敗的關(guān)鍵成功要素，并分析、比較了劉邦與項羽在這些關(guān)鍵成功要素上的表現(xiàn)。

　　■關(guān)鍵績效成功要素之一：人才使用策略

　　韓信很明確地界定了個人業(yè)務(wù)技能與管理技能的區(qū)別，并闡述了這兩個技能對于組織競爭能力的影響。

　　在分析項羽時，韓信對他的個人業(yè)務(wù)技能做出了充分的肯定："項王喑惡叱咤，千人皆廢"，這也正是劉邦不如項羽的地方。但韓信話鋒一轉(zhuǎn)，"然不能任屬賢將，此特匹夫之勇耳"，直指問題的核心。作為團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者，如果僅憑個人的業(yè)務(wù)技能而不掌握選賢任能的管理技能，就變成了個人英雄主義，淪為"匹夫之勇".能夠準(zhǔn)確地識別人才并安置到恰當(dāng)?shù)膷徫簧?，是領(lǐng)導(dǎo)者帶領(lǐng)團(tuán)隊的關(guān)鍵成功要素。

　　而對于劉邦的用人之道，韓信則予以充分的肯定："今大王誠能反其道：任天下武勇，何所不誅！"劉邦能夠僅憑蕭何推薦而找出一位自己根本沒聽過的人來擔(dān)任大將，足見其用人的魄力。劉邦親自帶兵打仗，屢戰(zhàn)屢敗，幾無勝績，自己的手下卻攻城掠寨、馳騁天下，凸顯劉邦使用人才能力的高超。

　　■關(guān)鍵績效成功要素之二：人才激勵策略

　　關(guān)于對領(lǐng)導(dǎo)者激勵人才能力的分析，韓信既表達(dá)了自己對項羽的判斷，也向劉邦傳遞了自己的需求和價值觀。

　　韓信說："項王見人恭敬慈愛，言語嘔嘔，人有疾病，涕泣分食飲".項羽是個貴族，也很親民，對下屬溫和，關(guān)心他們的疾苦。話說到這里，至少項羽在員工關(guān)系管理方面，應(yīng)該是一位稱職的領(lǐng)導(dǎo)者。能夠得到大多數(shù)普通員工的認(rèn)同，這也是很多個人英雄主義領(lǐng)導(dǎo)者的共同特點。但是，到了對關(guān)鍵員工進(jìn)行激勵時，項羽的方式就出了問題——"至使人有功當(dāng)封爵者，印刓敝，忍不能予。"對占據(jù)了重要管理崗位的員工的激勵，領(lǐng)導(dǎo)者僅僅是擺出親民的姿態(tài)肯定是不夠的。關(guān)鍵員工更需要的是領(lǐng)導(dǎo)對其能力的認(rèn)可并給予與其業(yè)績相匹配的獎勵。而在這一點上，項羽無論是在態(tài)度上，還是在實際待遇上，都做得不夠。這應(yīng)該和項羽對這些崗位對組織的價值貢獻(xiàn)的判斷有關(guān)系。勇冠天下的項羽或許認(rèn)為，帶兵打仗的將領(lǐng)多一個、少一個，對自己的團(tuán)隊不會有太大的影響，大不了自己可以親歷親為。

　　同時，項羽管理團(tuán)隊的公平性也受到了韓信的質(zhì)疑："以親愛王，諸侯不平。"項羽沒有根據(jù)將領(lǐng)的貢獻(xiàn)而是根據(jù)自己的喜好給予封賞，違背了以技能與績效表現(xiàn)為核心依據(jù)的激勵原則，必然引起部分管理人員的不滿。

　　最后，韓信對項羽的激勵能力的總結(jié)明顯帶著個人情緒："此所謂婦人之仁也。"

　　劉邦在這方面的技能顯然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過項羽。他的獎勵手段可謂是既簡單又有力度，用韓信的話，"以天下城邑封功臣，何所不服！"劉邦的這個激勵策略可謂屢試不爽，最終劉邦也借此讓韓信的才能發(fā)揮到了極致。

　　應(yīng)該講，韓信的這句話，只說對了一半。作為一個在血雨腥風(fēng)中打拼的王位追逐者，劉邦怎會"以天下城邑封功臣"？在劉邦看來，功臣只是天下城邑的暫時保管者，劉邦會保留在適當(dāng)?shù)臅r候收回的權(quán)利。所以，如果在前面加上"若"則更為恰當(dāng)。這也說明，韓信本人對劉邦以及當(dāng)時游戲規(guī)則的判斷存在失誤。事實上，韓信的需求是劉邦不可能滿足的，韓信是在追逐自己無法得到的東西，這也使得后來的悲劇結(jié)局成為必然。

　　■關(guān)鍵績效成功要素之三：關(guān)鍵競爭策略

　　劉邦與韓信的話題從人力資源管理轉(zhuǎn)向了競爭策略，探討兩支團(tuán)隊?wèi)?yīng)以何種方式展開競爭，是否滿足民眾需求的問題。

　　韓信說："項王所過無不殘滅者。"項羽過于關(guān)注每次戰(zhàn)爭的勝利，力求每次戰(zhàn)爭都贏得酣暢淋漓，破城之后又要屠城，不能夠從民眾的角度來考慮問題。而如果將奪取天下作為戰(zhàn)爭的目標(biāo)，則必須考慮這一點，因為滿足民眾的需求是真正實現(xiàn)統(tǒng)一的基礎(chǔ)。正是由于項羽的這個愚行，導(dǎo)致了"天下多怨，百姓不親附，特劫于威強(qiáng)耳"的局面。韓信的最終判斷是"名雖為霸，實失天下心。故曰其強(qiáng)易弱".項羽這種缺乏民眾基礎(chǔ)的"強(qiáng)大"，必然是暫時的，不能長久。

　　劉邦對這個問題的處理則更為冷靜——"大王之入武關(guān)，秋毫無所害，除秦苛法，與秦民約，法三章耳。"劉邦明白獲取人心的戰(zhàn)略意義，這種做法符合追逐王位的定位，是在按照游戲規(guī)則辦事。

　　事實上，在人性方面，劉邦和項羽都有著表里不一的一面：劉邦在落魄的時候，能夠兩次將自己的孩子推到車下，足見其冷酷無情；項羽身處垓下絕境，卻仍然惦記著自己的寵妾、愛駒，足見其俠骨柔情。而到了兩人爭雄天下的時候，劉邦的表現(xiàn)極其"專業(yè)"，完全按照游戲規(guī)則來制定競爭策略，最終勝出；而項羽則任性而為，作為一個管理者表現(xiàn)得相當(dāng)"業(yè)余"，結(jié)果落得烏江自刎的結(jié)局。

　　◆制定績效實施方案

　　韓信向劉邦闡述了自己對贏得競爭的關(guān)鍵要素分析后，即提出了實施方案第一步："今大王舉而東，三秦可傳檄而定也。"至于其中的細(xì)節(jié)，我們不得而知。但是，可以肯定的是，劉邦高度認(rèn)同韓信的戰(zhàn)略分析，并由大將韓信擔(dān)任第一執(zhí)行者。劉邦根據(jù)韓信的建議邁出了楚漢爭雄的第一步。在后續(xù)的一系列關(guān)鍵戰(zhàn)役中，韓信則始終扮演著"終結(jié)者"的角色，并最終幫助劉邦贏得了天下。

　　劉邦與韓信"績效面談"的借鑒意義

　　《史記?；搓幒盍袀鳌窛饽夭实孛枋隽隧n信對楚漢雙方競爭形勢的透徹分析，充分展示了一代豪杰——韓信的過人才華；而劉邦則寥寥數(shù)語，僅回答了兩個問題，用了四個字。但作為管理者，劉邦對績效面談尺度的把握，可以說是相當(dāng)?shù)轿弧?/span>

　　◆準(zhǔn)確傳遞組織目標(biāo)

　　關(guān)于組織目標(biāo)，韓信問得很直接："今東鄉(xiāng)（向）爭權(quán)天下，豈非項王邪？"劉邦回答也很簡練："然。"但說得少，不代表不重要，這恰恰是績效面談的關(guān)鍵問題之一。管理者與員工之間一定要就組織目標(biāo)問題達(dá)成共識。我們看到很多員工低頭做事，忙暈了頭，卻不了解組織的目標(biāo)是什么。員工的工作失去了方向，組織如何形成合力？這樣的問題，管理者要承擔(dān)責(zé)任。沒有設(shè)計清晰的目標(biāo)，沒有很好地傳遞目標(biāo)，或者是沒有與員工達(dá)成共識，這些都是管理中常見的問題。

　　◆準(zhǔn)確傳遞組織判斷

　　競爭策略的制定，首先是建立在對內(nèi)外部環(huán)境的判斷基礎(chǔ)上。員工作為執(zhí)行者，需要了解管理者對內(nèi)外部環(huán)境的判斷是什么，以便在執(zhí)行策略過程中靈活變通。而且，管理者在傳遞組織假設(shè)的同時。也是在傳遞一種姿態(tài)：是務(wù)實的？還是"鴕鳥埋頭"式的？所以，在韓信問到劉邦與項羽的個人技能的比較時，劉邦雖然"默然良久"，但還是坦率地說"不如也".管理者這種坦誠務(wù)實的態(tài)度，更易贏得員工的認(rèn)同。

　　◆積極傾聽員工觀點

　　在劉邦與韓信的這段對話中，劉邦基本保持沉默，極少發(fā)言。相信如果劉邦有重要觀點表達(dá)，司馬遷必然會記錄。這說明。劉邦在整個過程中，一直保持著傾聽的姿態(tài)，而沒有貿(mào)然打斷韓信的發(fā)言。作為管理者，這是一種難得的姿態(tài)，也是一種非常得體的表現(xiàn)。這對員工是一種無聲的激勵，使員工更愿意表達(dá)自己的觀點。相信劉邦正是由于創(chuàng)造了這種能夠讓員工暢所欲言的環(huán)境，才會在攻入咸陽后忍不住想享受榮華富貴的時候，會有人敢于力諫阻止，而他又能從善如流，最終在贏得民心的戰(zhàn)略角逐中大獲全勝。

　　◆敏銳把握員工需求

　　員工在分析問題的時候，也在傳遞著自己的價值觀念，表達(dá)著自己的需求和期望。劉邦對這個問題保持著足夠的敏感性。韓信在分析項羽時，極力鞭撻項羽的"印刓敝，忍不能予"，同時對劉邦形式上的"以天下城邑封功臣"卻極盡贊美，封侯裂土的強(qiáng)烈愿望呼之欲出。劉邦對此當(dāng)然看在眼里，也記在心上。在需要激勵這位大將的時候，不惜封以"齊王"激勵；在需要保證控制的時候，則采用突襲手段奪回軍權(quán)。這一放、一收，使劉邦既充分地發(fā)揮了人才的作用，又保證了對權(quán)力的控制。

溫馨提示：

⑴摘自實戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓(xùn)課堂經(jīng)典案例。孫老師根據(jù)多年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗，將紅色精神與西方管理巧妙結(jié)合，將理論性、實踐性與趣味性相結(jié)合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。

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