在工業(yè)企業(yè)品牌策劃和傳播領(lǐng)域有個(gè)重要概念，叫銷售工具（Sales Tools）。這個(gè)概念最早源自國(guó)外B2B傳播業(yè)，目前經(jīng)過國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷和策劃專業(yè)人士的詮釋和深化，已在國(guó)內(nèi)工業(yè)品牌策劃和傳播領(lǐng)域落地生根。

    什么是工業(yè)品銷售工具？張東利認(rèn)為，工業(yè)品銷售工具就是與銷售過程相關(guān)的、能夠影響銷售結(jié)果的、與客戶相接觸的、輔助銷售人員向客戶傳達(dá)公司品牌形象、企業(yè)文化、公司實(shí)力，以及傳遞客戶利益點(diǎn)、說明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和性能等的文件、資料、空間展示、聲音圖像或多媒體等載體。這段話有點(diǎn)復(fù)雜，簡(jiǎn)單地說，工業(yè)品銷售工具就是協(xié)助銷售人員達(dá)成交易的各種傳播載體。

    工業(yè)品銷售工具為何重要？

    對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)成熟的工業(yè)品客戶而言，市場(chǎng)策略往往由客戶制定。這時(shí)策劃公司的主要任務(wù)就是為策略的執(zhí)行準(zhǔn)備銷售工具。好比一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，戰(zhàn)略已經(jīng)清晰了，這時(shí)候要考慮的是用什么武器和裝備、拿什么工具去打仗成了下一步要解決的問題。

    強(qiáng)大的工業(yè)品銷售工具代表著強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力。冷兵器時(shí)代的數(shù)百人，難以抵擋以現(xiàn)代化武器裝備的一個(gè)特種兵。其唯一的區(qū)別在于作戰(zhàn)工具的不同。工業(yè)品營(yíng)銷好比一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，在既定的戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，我們需要考慮用什么軍種、什么武器來攻城略地，是使用核彈？坦克？大炮？還是適合巷戰(zhàn)的機(jī)關(guān)槍？手雷？

    強(qiáng)大的工業(yè)品銷售工具重新定義了人的因素。我們都知道，在古代戰(zhàn)爭(zhēng)中當(dāng)武器和裝備不夠強(qiáng)大時(shí)，在一線作戰(zhàn)的士兵個(gè)人的能力成為唯一制勝的因素。而在現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)中，由于武器和裝備的大大提升，在一線作戰(zhàn)的士兵的個(gè)人能力變得不是十分重要，只需要他能認(rèn)真貫徹整體作戰(zhàn)意圖。同樣在工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)上，如果你的銷售工具不夠強(qiáng)大，那么你將更多地依賴個(gè)人能力的發(fā)揮，企業(yè)因此也面臨更多的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。由于銷售經(jīng)理的跳槽而導(dǎo)致企業(yè)客戶的流失已不是什么新聞。而那些擁有強(qiáng)大銷售工具的跨國(guó)公司，則對(duì)銷售人員的依賴降到最低，才有穩(wěn)定的業(yè)績(jī)和對(duì)成本的控制力。

    從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，如果沒有強(qiáng)大的銷售工具，那么銷售人員的成本在營(yíng)銷成本中所占的比例會(huì)逐步升高，甚至變得難以控制。銷售工具能夠積累和復(fù)制，其邊際投入是遞減的，而收益卻是事半功倍的。企業(yè)只有通過打造強(qiáng)大的銷售工具，才能有效地降低銷售人員的成本，獲得穩(wěn)定的業(yè)績(jī)提升。

    工業(yè)品銷售工具具體包括哪些內(nèi)容？

    關(guān)于這個(gè)問題，工業(yè)品營(yíng)銷界尚未有統(tǒng)一的看法。張東利根據(jù)多年從事工業(yè)品牌營(yíng)銷的實(shí)踐，將銷售工具概括為以下十種，并對(duì)每一種工具的作用進(jìn)行高度概括：

    1）商務(wù)禮品：聯(lián)絡(luò)感情，傳遞友誼

    2）商務(wù)用品：強(qiáng)化品牌識(shí)別，加深品牌印象

    3）企業(yè)宣傳冊(cè)：樹立品牌，打造形象

    4）產(chǎn)品樣本、技術(shù)樣本：建立產(chǎn)品和技術(shù)的專業(yè)優(yōu)勢(shì)地位

    5）公司或產(chǎn)品介紹（PPT）：招投標(biāo)利器

    6）企業(yè)網(wǎng)站：企業(yè)窗口，

溫馨提示：

⑴摘自實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓(xùn)課堂經(jīng)典案例。孫軍正老師是中國(guó)實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人、中國(guó)紅色管理研究院院長(zhǎng)、中國(guó)紅色管理學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)。孫軍正老師根據(jù)多年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，將紅色精神與西方管理巧妙結(jié)合，將理論性、實(shí)踐性與趣味性相結(jié)合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。

⑵長(zhǎng)期誠(chéng)尋全國(guó)各地培訓(xùn)機(jī)構(gòu)全面代理孫軍正老師主講的核心課程，以實(shí)戰(zhàn)型管理培訓(xùn)助力本土企業(yè)快速成長(zhǎng)。邀請(qǐng)孫軍正老師授課或代理孫老師課程者可直接聯(lián)系他的助理（登陸：“中華講師網(wǎng)”，打開“聯(lián)系方式”即可）