企業(yè)銷(xiāo)售要適應(yīng)新的環(huán)境

    首先，讓我們先來(lái)談?wù)勚袊?guó)企業(yè)的海外銷(xiāo)售活動(dòng)，這方面值得關(guān)注的是：隨著中國(guó)制造成本的上升，中國(guó)企業(yè)在海外銷(xiāo)售中有待提高成本管理能力。

    相應(yīng)的措施有很多，諸如：使用供應(yīng)商管理庫(kù)存技術(shù)、降低下游供應(yīng)商成本、更合理的海外銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建、降低市場(chǎng)推廣成本等等。而對(duì)于“中國(guó)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)從海外向內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)移，這種銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？”我認(rèn)為從麥肯錫公司發(fā)布的一項(xiàng)最新研究可以得到一些啟示，也是我由衷的建議：

    “對(duì)于那些能夠響應(yīng)中國(guó)政府的政策導(dǎo)向，重組中國(guó)經(jīng)濟(jì)和促進(jìn)國(guó)內(nèi)消費(fèi)的行業(yè)來(lái)說(shuō)，將會(huì)從政府那里受益。這些行業(yè)都是面向消費(fèi)者的，包括：航空、快速消費(fèi)品、食品、制藥、航運(yùn)和旅游。這些國(guó)內(nèi)消費(fèi)的大引擎，有可觀的利潤(rùn)增長(zhǎng)和相對(duì)的自由空間，也受益于政府關(guān)注社會(huì)和諧以及對(duì)‘綠色’環(huán)保的發(fā)展。為了抓住最大的發(fā)展機(jī)會(huì)，企業(yè)必須增長(zhǎng)其市場(chǎng)占有率，并為核心的細(xì)分市場(chǎng)提供更有針對(duì)性的產(chǎn)品。企業(yè)也應(yīng)該密切關(guān)注政府在促進(jìn)國(guó)內(nèi)消費(fèi)力方面的具體政策，比如：鼓勵(lì)城市化、優(yōu)化投資結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)社會(huì)安全網(wǎng)、增加居民收入、發(fā)展零售基礎(chǔ)設(shè)施等。在新城市化地區(qū)和農(nóng)村的機(jī)會(huì)應(yīng)當(dāng)會(huì)蓬勃發(fā)展。此外，政府在大力推動(dòng)更高的產(chǎn)品安全和質(zhì)量保證，并鼓勵(lì)環(huán)保的消費(fèi)習(xí)慣，這將為那些快速轉(zhuǎn)型的企業(yè)帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)。

    對(duì)通貨膨脹的擔(dān)心意味著中國(guó)政府不愿支持企業(yè)將成本都轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者。所以中國(guó)企業(yè)應(yīng)該關(guān)注以上提到的行業(yè)以及供應(yīng)商以挖掘新的機(jī)會(huì)壯大自己。“

    銷(xiāo)售中有哪些恐懼心理

    具體到銷(xiāo)售人員本身，他們普遍存在或遇到的恐懼心理有哪些呢？大多數(shù)的銷(xiāo)售中都有以下四類(lèi)典型的銷(xiāo)售恐懼。他們有的來(lái)自于銷(xiāo)售人員，有的來(lái)自于買(mǎi)家：

    1.恐懼來(lái)源于銷(xiāo)售人員缺乏對(duì)自身產(chǎn)品和服務(wù)的知識(shí)。

    2.恐懼來(lái)源于銷(xiāo)售人員害怕被潛在客戶(hù)拒絕。

    3.買(mǎi)家擔(dān)心沒(méi)有足夠了解銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品和服務(wù)。

    4.買(mǎi)家擔(dān)心購(gòu)買(mǎi)不當(dāng)，遭到重要人物的批評(píng).

    要真正克服這些恐懼，實(shí)現(xiàn)卓越銷(xiāo)售，需要很有針對(duì)性的處理。

    例如：如何克服第一個(gè)銷(xiāo)售恐懼？那就是了解你賣(mài)的東西！要比任何人都了解。知識(shí)是你體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性的基礎(chǔ)，同時(shí)也增強(qiáng)了你的說(shuō)服力。“銷(xiāo)售冠軍都是產(chǎn)品知識(shí)專(zhuān)家。”豐富的產(chǎn)品知識(shí)給了銷(xiāo)售人員自信。因?yàn)樗麄冃睦镏罌](méi)有回答不了的客戶(hù)問(wèn)題。

    同時(shí)，優(yōu)秀銷(xiāo)售人員也要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，很多時(shí)候要比客戶(hù)了解得還多。這方面的知識(shí)就是力量。

    那么，如何克服第二個(gè)銷(xiāo)售恐懼呢？我們可以借鑒以下技巧：

    首先，理性地分析是否真的是我們被拒絕了。很多人都會(huì)說(shuō)，“不是我們的錯(cuò)，是客戶(hù)太笨了。”但不幸的是，在很多情形下真的是我們太笨。不過(guò)，必須認(rèn)識(shí)到，有些時(shí)候，客戶(hù)說(shuō)的不是“不”，而是“不是時(shí)候”。將來(lái)他們也許會(huì)改變想法的。繼續(xù)和他們建立人際關(guān)系就好。

溫馨提示：

⑴摘自實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓(xùn)課堂經(jīng)典案例。孫軍正老師是中國(guó)實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人、中國(guó)紅色管理研究院院長(zhǎng)、中國(guó)紅色管理學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)。孫軍正老師根據(jù)多年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，將紅色精神與西方管理巧妙結(jié)合，將理論性、實(shí)踐性與趣味性相結(jié)合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。

⑵長(zhǎng)期誠(chéng)尋全國(guó)各地培訓(xùn)機(jī)構(gòu)全面代理孫軍正老師主講的核心課程，以實(shí)戰(zhàn)型管理培訓(xùn)助力本土企業(yè)快速成長(zhǎng)。邀請(qǐng)孫軍正老師授課或代理孫老師課程者可直接聯(lián)系他的助理（登陸：“中華講師網(wǎng)”，打開(kāi)“聯(lián)系方式”即可）